Los compradores de hoy son complejos. Confunden las necesidades con los deseos. Siempre están cortos de tiempo. Son reacios a compartir información, pero sin embargo tienen acceso infinito a la información y la exigen de parte de las marcas.
Para contar con un proceso de ventas efectivo para estos compradores modernos, debemos empezar a hacer las preguntas correctas. Así que si eres nuevo en el campo de las ventas y necesitas una lista de preguntas para hacer un perfil de potenciales clientes o si deseas probar nuevas preguntas con su equipo, esta lista de 23 preguntas debería ayudarte a identificar las necesidades de tus prospectos. De esa manera, podrás adaptar tus presentaciones y campañas de ventas a sus circunstancias específicas.
- ¿Cuáles son tus metas a corto plazo? ¿A largo plazo?
- ¿Qué significa esta compra para ti? ¿Qué significa para tu empresa?
- ¿Cuál crees qué es tu mayor fortaleza? ¿Debilidades?
- ¿Cómo evalúan el potencial de nuevos productos o servicios?
- ¿De quién eres cliente actualmente? ¿Cómo captaron tu interés?
- ¿Cuáles son tus criterios para comprar y tus criterios de éxito?
- ¿Dónde pondrías el énfasis con respecto al precio, la calidad y el servicio?
- ¿Por cuál nivel de servicio estás dispuesto a pagar?
- ¿Qué es lo que más te gusta de tu proveedor actual? ¿Qué es lo que no te gusta?
- ¿Qué es lo que buscas en las empresas con las que haces negocios?
- ¿Qué podría hacer que cambies de proveedor?
- ¿Qué es lo que más te gusta de su sistema actual? ¿Qué te gustaría cambiar?
- ¿Cuáles son tus necesidades y qué tan importantes son?
- Si tu fueras yo, ¿cómo procederías?
- ¿A qué asociaciones comerciales o de industria estás afiliado?
- ¿Qué se necesita para que hagamos negocios?
- ¿Cuándo podríamos comenzar?
- ¿Puedes decirme por qué no nos elegiste?
- ¿Qué es lo mejor que puedo hacer para reactivar la cuenta?
- ¿Qué hicimos en la última venta que te impresionó más?
- ¿Qué es lo que buscas en una relación con un proveedor?
- ¿Cuál fue el mejor vendedor con que hablaste?
- ¿Cuál sería el mejor momento para volver a comunicarme contigo?