El negocio de la protección informática de activos no ha hecho sino casi triplicarse en México: en el año 2015 alcanzó un valor de tres mil millones de pesos, este año rondará los ocho mil millones
Especialízate y gana
El negocio de la seguridad informática te mantendrá cautivo. En el año 2015 la inversión por soluciones de este tipo de tecnología alcanzó los tres mil millones de pesos; Select estima que este año su valor rondará los ocho mil millones de pesos.
International Data Corporation -IDC-, por su parte, contempla que el sector financiero invertirá 35 millones de dólares en la adquisición de soluciones de seguridad de última generación, identificación de amenazas, anticipación de ataques o monitoreo del comportamiento del tráfico en la red.
La consultora contempla que el sector público invertirá 27 millones de dólares para adquirir servicios en seguridad de la información, mientras que el nicho de manufactura destinaría hasta 20 millones de dólares para resguardar su infraestructura, seguido de las áreas de distribución, servicios -retail, transporte, entretenimiento, turismo- con un gasto de 28 millones de dólares.
Ante este abanico de oportunidades algunos de los distribuiidores mayoristas que tienen áreas o unidades de negocio de seguridad informática te contemplan en sus próximas iniciativas.
Los representantes de Westcon, Licencias OnLine, Binary Trade, MAPS e Ingram Micro, entrevistados por Infochannel para este especial, destacaron los beneficios que puedes obtener si te especializas en el ramo: además de captar nuevos clientes y ofrecer servicios profesionales, podrías ganar hasta un 70 % de margen en las soluciones que comercialices.
Las brechas causadas por la aparición de poderosos malwares que infectaron los sistemas informáticos de corporativos en 2017 y provocaron pérdidas económicas por arriba de los 400 mil millones de dólares son algunos de los potenciadores de la inversión en materia de seguridad informática.
Wannacry, Petya y BadRabbit encendieron las alarmas por su capacidad de bloquear información en organizaciones de al menos 150 países. Medios de comunicación, empresas constructoras, bancos, dependencias gubernamentales, entre otros sectores, fueron los afectados por el malware dirigido.
Aunque en México la Comisión Nacional de Seguridad -CNS- solo reportó cuatro empresas del sector privado afectadas por Wannacry, los amenazas y ataques no pararon ahí. A pocos días de iniciar 2018 la Procuraduría General de la República -PGR- y el Buró Federal de Investigación -FBI- anularon el malware Fallchill, el cual pretendía obtener información y controlar equipos de cómputo.
Asimismo, el pasado 9 de enero el Banco Nacional de Comercio Exterior -Bancomext- fue atacado por un tercero a través de su plataforma de pagos internacionales, hecho que lo obligó a suspender operaciones para contener el ataque.
Pero no todo es protección. La consultora PwC en su estudio Ciberseguridad y privacidad: De la percepción a la realidad elaborado en fechas recientes, señaló que debido a las crecientes amenazas que existen a nivel global, un gran porcentaje de directores ejecutivos quiere escuchar sobre nuevos enfoques de innovación en temas en ciberseguridad y privacidad de datos.
Esto representa un cambio significativo en la forma de pensar de los ejecutivos, ya que el contar con un nuevo modelo de seguridad facilita el crecimiento del negocio, crea valor en el mercado y genera confianza de los clientes en la marca.
¿Cómo ganará tu negocio?
Ya sea que te aporten valor con marcas especializadas, te capaciten, incluyan soluciones como servicio bajo demanda o amplíen tu oferta con nuevas capas de seguridad, los mayoristas operan con un objetivo en común: que tu negocio no deje de ganar.
La principal estrategia de la división de seguridad de TI en Westcon, la cual representa el 45% de la facturación total de la empresa, es la de despertar el interés del mercado más allá de la protección tradicional que se implementa en México, explicó Edgar Abel Díaz, gerente de la División Digital Security del mayorista.
“Entre el 70 y 80% del mercado invierte en las dos primeras capas de protección como son el end point o la seguridad perimetral. Mientras más básico es el mercado más competido se vuelve para el canal, contrario a lo que ocurre cuando el distribuidor tiene la oportunidad de especializarse; ahí es donde la oportunidad de negocio es mayor”, destacó Díaz.
El objetivo del mayorista es instruir al socio para que desarrolle habilidades de consultoría; además de identificar las necesidades del cliente, tendría la capacidad de integrar soluciones basadas en la tecnología de las 43 marcas que integra el portafolio de Westcon. El plan es que tenga la capacidad de aportar capas de seguridad al Big Data, a la nube, así como de seguridad avanzada y de dispositivos móviles.
Westcon te apoya con marcas estratégicas como RCA, Check Point, Palo Alto, Fortinet y Trend Micro y te acompaña a proyectos del sector privado o en licitaciones de gobierno donde se requiere el desarrollo y la administración de soluciones a la medida.
La empresa dispone también de un área de servicios profesionales y es Centro de Entrenamiento Autorizado -ATC-.
“Hay veces que los canales solo llegan a ciertos niveles de seguridad, pero con esta área de servicios profesionales Westcon cubre todas las necesidades de los socios para que puedan generar un expertise más alto de soluciones y tener la visibilidad de saber qué más integrar a los clientes”, expresó.
Otro objetivo de la compañía que el canal sea autosuficiente en un periodo de seis a ocho meses para ofrecer sus propios servicios profesionales sin la necesidad de un tercero, por lo que si te aplicas tus números oscilarán entre el 70 y 100 % en márgenes de ganancia.
En Licencias OnLine, Luis Cruz, gerente de Preventa del mayorista de valor, enlistó las capacitaciones personalizadas, el diseño de soluciones integrales y la seguridad en la nube híbrida como las principales iniciativas que te pueden posicionar como un referente de la seguridad de la información.
Señaló que la principal fortaleza de la empresa son los cursos de entrenamiento que se adecuan a socios potenciales como de nuevo ingreso. El acompañamiento de clientes, el proceso de venta y la generación de demanda son algunos de los valores agregados que el mayorista dispone en su ATC.
El canal tiene la opción de complementarse con su reciente capacitación HowTo. Una área donde se te apoya con la personalización del proceso de preventa, así como presentación de oportunidades, demostraciones, pruebas piloto y desarrollo en el mercado.
“No solo es evangelizar al distribuidor con nuestros entrenamientos, lo que también se pretende es que se incorporen a los estándares y a los cumpliemiento de las normativas en la seguridad de la información”, sostuvo.
Anteriormente el mayorista se “casaba” con cada una de sus marcas, pero ante proliferación de amenazas en la red este año focaliza su atención en el diseño de soluciones integrales.
Ahora tienes la oportunidad de llevarte tu propio paquete al combinar productos que tiene cada uno de sus fabricantes.
De acuerdo con Cruz, la principal función de este tipo de iniciativas es la protección de infraestructura TI, servidores, dispositivos inteligentes o “prácticamente todo lo que tenga un punto de información”.
En lo que se refiere a la seguridad para la nube híbrida, indicó que Licencias OnLine te equipa con soluciones estratégicas para llegar con clientes que están en el proceso de migración o con aquellos que ya utilizan ese tipo de infraestructuras.
Tómalo en cuenta
Para incursionar desde ya con la oferta de seguridad como servicio, contempla que Licencias OnLine dispone de un modelo de negocio similar con el apoyo de Veeam, Acronis, Check Point, Imperva, entro otros.
En el caso del mayorista mexicano Binary Trade, Oswaldo Palacios declaró que en próximas fechas estará listo el Trading Center de Sophos con sedes en la Ciudad de México y Monterrey. Un espacio que, aparte de ser el primero a nivel nacional, “será una ventaja para beneficiarse de capacitaciones y llegar con robustas soluciones y consultoría a tus clientes”.
El Director de Canales afirmó que Sophos es la marca que más aporta a sus partners y la que mejores dividendos da en la división de seguridad informática, división que factura el 60 % del total de sus ventas del mayorista. De ahí que se decidió apostar por un centro de entrenamiento que te respalda con laboratorios, cursos técnicos y comerciales.
“Sohpos tiene soluciones que nadie más tiene. Goza de firewall y de antivirus para el end-point que se se pueden comunicar entre sí para detectar todas las amenazas que pasan por la red, una solución que no ofrece ningún otra marca”, ejemplificó.
Resaltó las certificaciones, el expertise de todas las soluciones del fabricante y el incremento de tu ticket de venta como las principales ventajas en el mercado si te enlistas en su centro de entrenamiento.
Como segundo proyecto a tu favor, el ejecutivo destacó la Gira de Negocios que se realizará en las principales sedes de la República como Mérida, Guadalajara, Puebla, Querétaro, Chihuahua, Monterrey y Ciudad Juárez. Entre otras actividades, detalló que se realizarán cursos presenciales en conjunto con las diferentes fabricantes de su portafolio de aliados como Barracuda, Somansa, Grandstream, entre otros.
De acuerdo con el representante de Binary Trade, lo primordial es que conozcas soluciones exclusivas que disponen sus marcas para una mejor implementación en el mercado, al igual que evitar una guerra de precios con la competencia y lograr utilidades muy por arriba del 30%.
MAPS te posiciona con tecnologías disruptivas
Mayoristas de Partes y Servicios -MAPS- mantiene su estrategia de refrescarte el negocio con nuevas marcas especialistas en el área. Pero a su vez sirviéndose de tecnología disruptiva -Inteligencia Artificial y machine learning- como Pickus Security, Malwarebytes, IXIA, Arbor y Cyberark.
Raúl Navarro, gerente de Ventas de MAPS y Hugo Giusti, director comercial del mayorista recalcaron la importancia de sumar marcas “evolutivas y diferentes” a tu catálogo de productos y que pueden atribuir el toque de canal vanguardista.
“El principal motivo por incluir estas marcas es por el diferenciador que da hacia lo que ya vendió o hacia los nuevos proyectos que va a poder generar, además de proporcionar al cliente otro tipo de seguridad”, precisó Navarro.
Dentro de las soluciones que escoltan a las marcas se aprecia recursos que identifican fallas en la arquitectura de seguridad después de estresar los equipos con variados ataques a la vez. Le sigue el análisis y la predicción del comportamiento del tráfico en la red, así como la creación de bóvedas virtuales que mantiene claves o contraseñas de usuarios privilegiados en un entorno seguro.
Como segunda propuesta de valor que beneficiará al canal, destacan las capacitaciones videograbadas que MAPS realizará en cada entrenamiento comercial y técnico programado durante el calendario del 2018.
Navarro detalló que cada sesión estará disponible en tiempo real en la plataforma MAPS University, una nueva mecánica para acercar a las marcas de su catálogo con los distribuidores de cualquier parte de la República Mexicana.
Si buscas ingresos extras, el mayorista te auxilia con un plan de habilitamiento para cada nicho de mercado en el ubiques a futuros clientes o proyectos. Sin embargo, enfatizó que es necesario definir el perfil de cada uno, saber tus limitaciones y capacidades y las marcas que mejor te pueden favorecer.
“Lo que hacemos es dotarlo de nuevas soluciones para cada vertical donde se orienten, pero es necesario partir de un análisis de cada cliente al que atienden, si son PyMEs, grandes corporativos, sector gobierno, salud o educación”, insistió.
También puedes ofrecer seguridad como servicio
Aunque la División de Seguridad Lógica de Ingram Micro representa el 5% del total de su facturación, al termino del primer cuatrimestre del 2018 presentará un nuevo modelo de negocio.
Iván Reyes, ingeniero de Preventa en la división de negocio, informó que su estrategia consiste en vender seguridad como servicio, formato que podría incrementar la demanda en las diferentes verticales del mercado.
Bajo esta iniciativa, los clientes pagarán una renta mensual por licencias antimalware en sus equipos TI. La oportunidad en el negocio será escalable, ya que mientras más robusta sea la solución mejores dividendos tendrás.
La solución básica consistirá en ofrecer un antivirus, dependiendo de la vulnerabilidad del cliente y su perfil, puedes subir tu oferta con prevención de fuga de información -DLP-, seguido de protección de amenazas avanzadas hasta un sistema de prevención de intrusos -IPS-
Mcafee, Kaspersky Lab, Sophos, Eset y WatchGuard son las marcas que Ingram Micro contempla para implantar su modelo de seguridad como servicio.
La segunda fase de la estrategia, agregó Reyes, es realizar un análisis de vulnerabilidad en grandes corporativos para identificar posibles riesgos en sus sistemas para que en dado caso, sea tu empresa la que resuelva el problema mediante la solución que mejor se le adecue.
Reyes opinó que los servicios de ingeniería son el principal atractivo para respaldarte en la propuesta. Ingram Micro se encargará de la implementación y administración de servidores locales, selección del producto, dimensionamiento, conferencias con el cliente final, entre otros beneficios.