Los programas de recompensa son una herramienta que acelera tu venta y te mantiene motivado
Viajes a eventos deportivos de talla internacional, obsequios o campañas de publicidad en radio ¿Qué otros incentivos tienen los fabricantes de impresión para ti y tu equipo de ventas?
Si te ofrecieran un viaje todo pagado a bordo de un crucero por el Mar Mediterráneo o ser expositor en la feria más importante de impresión y artes gráficas ¿Qué opción elegirías? Los anteriores son algunos de los tipos de incentivos que los fabricantes especializados en soluciones de impresión ofrecen para reconocer tu preferencia, lealtad y compromiso de venta de sus productos y servicios.
Los programas de recompensa no solo valoran el esfuerzo del socio distribuidor: son una herramienta que acelera tu venta y te mantiene motivado de seguir en este negocio aprovechando e invirtiendo los recursos que promueven marcas como OKI Data, Lexmark, Canon, Epson, HP y Xerox Mexicana.
Las marcas también premian al personal de tu empresa que realiza la venta, pues son una pieza clave en la generación de ingresos.
¿Cómo puedes participar de las recompensas?
El primer paso para recibir la lista de beneficios es darte de alta en algún programa de canales, después se fija una cuota de venta anual sobre una línea de producto dependiendo de tu capacidad comercial, cumplido el objetivo accedes a la diversidad de premios.
Los regalos son variados, van desde descuentos especiales, artículos de regalo, eventos de presentación, reembolsos o viajes exclusivos a destinos mundiales.
Mientras mantengas un ritmo tu nivel de distribuidor aumenta, lo mismo que las recompensas, además de que los fabricantes te consideran como un partner estratégico para desarrollar proyectos especiales en el mercado.
En este especial, representantes de las marcas te comparten los beneficios que tienes si formas parte de su comunidad de distribuidores.
Viaja por el mundo
Epson Star es el programa que recompensa a distribuidores y mayoristas por el logro de cuota que pide en las diferentes líneas de producto que comercializa; divide los incentivos por la venta de Consumibles, Servicios Administrados de Impresión, Punto de Venta, equipos Ecotank y Videoproyectores.
La dinámica de recompensas y los objetivos son personalizados para cada familia de productos o nivel de partner, pero en general te apoya con material publicitario para pisos de venta, una transmisión de radio desde tu negocio para promocionar el portafolio, así como rebates depositados directamente por Epson.
Emilio Murillo, director de Ventas a Mayoristas para Epson México, habló de una campaña de radio transmitida en la ciudad donde opera el socio de negocio, la condición es tener un suficiente inventario de Epson para cubrir la demanda, si son dos o más distribuidores que piden el servicio entonces se asigna una temporada del año por cada uno.
Indicó que, de acuerdo al tipo mayorista y distribuidor -los clasifica en pequeños, medianos y grandes-, elige a los grupos con el mejor desempeño de venta para llevarlos a destinos fuera de México, adicionalmente invita al partner que demostró las mejores ventas sin pertenecer al programa Epson Star.
“Estos programas son para decirte que te vemos, te reconocemos y queremos compartir el logro de llegar a otros mercados, pues no llegamos de forma directa con el usuario final, siempre es a través de un distribuidor”, apuntó Murillo.
Navega con los servicios administrados de impresión
Agustín Alamán, director de Ventas para Canales y Pequeña y Mediana Empresa de Lexmark
Lexmark otorga recursos de marketing y ventas, así como de generación de demanda e incentivos con base al desempeño que tienen los mayoristas Ingram Micro, Exel del Norte, Daisytek y Grupo CVA, informó Agustín Alamán, director de Ventas para Canales y Pequeña y Mediana Empresa del fabricante.
También reconoce el esfuerzo de los revendedores que comercializan las líneas Comercial y de Soluciones de Negocio, donde puede participar el distribuidor dedicado al volumen y aquel con capacidad de entregar servicios administrados de impresión.
En ambos portafolios los divide en: Autorizado, Silver, Gold y Diamond, por cada clasificación demanda compromiso en la capacitación, seguir un plan de negocio, especialización de los productos y una cuota fijada anualmente, pero con revisiones trimestrales.
Alamán especificó que reconoce tu desempeño de venta con fondos de generación de demanda, precios diferenciados por proyectos y para equipo semilla, así como un portafolio exclusivo en servicios administrados.
“En la línea de volumen logramos duplicar la base de canales cada tres meses, básicamente por la propuesta que ofrecen los productos y las condiciones comerciales del programa”, aseguró el ejecutivo.
En términos de alcances de cuota, un proveedor de servicios administrados puede cobrar hasta 20 % de rebates; pero en caso de superar las expectativas la marca regala un porcentaje extra a incentivos para hardware y consumibles.
Por otra parte, desde hace cinco años Lexmark selecciona a los canales de mayor rendimiento en América Latina para llevarlos a una travesía por el Mar Mediterráneo y países europeos como España, Francia e Italia.
Recompensa a tu personal de piso
Karla Ortiz, gerente de Mercadotecnia para Soluciones de Oficina
de la División Business Imaging Solutions Group, Canon
Canon opera dos programas que reconocen a la cadena de distribuidores autorizados, así como al personal de piso que venda los productos del fabricante al usuario final, informó Karla Ortiz, gerente de Mercadotecnia para Soluciones de Oficina de la División Business Imaging Solutions Group.
Como director accedes a fondos de generación de demanda, descuentos estratégicos en la línea de Artes Gráficas, reembolsos, equipo semilla y beneficios por comprar soluciones de reciente lanzamiento como un evento de presentación en tus oficinas, no solo dirigido a tus clientes sino al ejecutivo encargado de vender.
Los premios están establecidos directamente con la marca y, dependiente de tu nivel y compromisos de compra, Canon habilita descuentos por equipos, accesorios y consumibles, explicó Ortiz.
En caso de aprovechar el dinero asociado a la generación de demanda tienes que enviar la planeación de tu estrategia publicitaria para definir el tipo de campaña a desarrollar, explicó la ejecutiva.
Si recién te integras al ecosistema de partners autorizados, Canon ofrece un apoyo especial para impulsar tu portafolio de impresión, esto es con material de publicidad, asesoría comercial, soporte regional para eventos con cliente final, entre otros.
Yo Soy Canon es el portal web dirigido al vendedor, tiene que darse de alta en la plataforma para registrar las ventas que realice en piso y suma puntos dependiendo del tipo de producto. Los puntos pueden ser canjeados por artículos electrónicos, gadgets, instrumentos del hogar, juguetes, etc.
Los vendedores que registraron más equipos o que más puntos acumularon tienen premios adicionales, agregó la ejecutiva.
Xerox reconoce a todo tu equipo
Jesús de la Cruz, gerente de Mercadotecnia de Xerox Mexicana
Los socios estratégicos de Xerox Mexicana reciben una invitación para viajar a destinos mundiales, lo mismo que a torneos deportivos de talla internacional. Países como Inglaterra, Sudáfrica, Tailandia y torneos como la UEFA Champions League y Copa América son algunos de los destinos y eventos a los que te lleva a participar la marca.
Jesús de la Cruz, gerente de Mercadotecnia del fabricante, señaló que cualquier empresa puede pertenecer a este grupo selecto de distribuidores para recibir los incentivos; pero a cambio de firmar un plan de desarrollo, conocer su estrategia, la propuesta de negocio con el cliente y la zona geográfica que atiende.
Xerox Mexicana también recompensa a ejecutivos de cuenta a través de un monedero electrónico canjeable por artículos de tiendas departamentales. El modo de registrar la transacción es vía correo electrónico, enviando la factura del producto para generar puntos a su cuenta.
De igual forma, ofrece aceleradores de venta en equipos de oficina con el fin aumentar el movimiento en tu portafolio. En tanto que el programa de recompensa ofrece rebates para todos socios del fabricante: distribuidores de valor (Servicios Administrados de Impresión y de Artes Gráficas), integradores de proyectos, submayoristas, revendedores de volumen y de soluciones, agregó de la Cruz.
Xerox Mexicana contabiliza 70 socios distribuidores inscritos en su programa de Rewards, hasta el momento el monto máximo que ha depositado para un ejecutivo de canal fue un equivalente a 30 mil pesos.
“El convenio tiene una cuota; pero si el canal llegue o no a la meta yo voy a pagar recompensar al ejecutivo, aunque solo venda un equipo de cien dólares, pues la relación con el vendedor es independiente al alcance de cuto”, destacó.
OKI Data premia tu especialización
Jesse Reid, director de Marketing de OKI Data México
OKI Data implementa un programa de recompensas de acuerdo a la gama de productos especializados que ofrece el distribuidor: soluciones de oficina, médicas y artes gráficas.
Los canales que promueven este portafolio reciben rebates por vender el hardware y consumibles, marketing, bonos para tu personal de piso y fondos de cooperación con base a cumplimiento trimestral; la escala de premios depende de los clientes que atienda, explicó Jesse Reid, director de Marketing de OKI Data México.
En la segunda clasificación de socios involucra la figura del mayorista, mismo que da acceso a los resellers orientados a soluciones de impresión para incentivarlos por surtir el inventario de oficina y artes gráficas en mercados de la Pequeña y Mediana Empresa e industrial.
Al firmar un acuerdo comercial el revendedor puede ganar aceleradores de venta, rebates y fondos de cooperación. Los incentivos del fabricante por la vía del mayoreo están disponibles en Exel del Norte que promueve el catálogo de oficina, mientras que Daisytek tiene la cartera de artes gráficas.
En el término de su año fiscal incentiva el sell in y sell out de mayoristas y distribuidores reduciendo el porcentaje de cuota establecida en el trimestre, dijo Reid y agregó que planea llevar a los distribuidores con las mejores condiciones de venta a Alemania, país sede de Drupa, la feria más grande de artes gráficas e impresión del mundo.
Entra al club de HP Inc
Pamela González, directora de Canales de HP Inc.
Los socios de negocio de HP Inc acceden a un abanico de incentivos; tienen beneficios por marca, beneficios financieros, marketing y apoyo consultivo, asimismo los aliados comerciales y el portafolio de ventas para usuarios finales que trabajan con socios de canal sirven para crear demanda, cerrar negocios y caminar de la mano hacia una oportunidad de ventas para el cliente.
Uno de los principales programas es HP VIP Club, que reconoce la labor de los mejores vendedores del canal de distribución en áreas como cómputo, impresión, consumibles y servicios. No solo se toma en cuenta la facturación en ventas, sino también los servicios vendidos en líneas estratégicas con marcas como AMD, Intel y Microsoft.
A finales del 2018 presentó el programa Xclusive, comunidad que reconoce con beneficios especiales a los socios que tengan HP Inc como marca exclusiva. En el mismo periodo, habilitó un incentivo para el portafolio de tinta continua en el que los revendedores reciben beneficios adicionales por la venta de estos productos.
Brother remunera tu desempeño
Víctor Loam, director de Ventas de Brother México
Copy Dealer y Best son dos programas de Brother para recompensar a distribuidores especializados y de volumen.
En la primera clasificación recluta a proveedores de servicios administrados de impresión y distribuidores de gestión documental para ser socios directos, mientras que en el segundo nivel participan revendedores que compran con los ocho mayoristas que representan al fabricante: Ingram Micro, Exel del Norte, PCH Mayoreo, CT Internacional, Grupo CVA, DC Mayorista, Daisytek y Tonivisa.
Los socios registrados en el programa Copy Dealer reciben rebates por el cumplimiento de cuota de ventas, márgenes preferenciales, refacciones, garantías y soporte de marketing apoyados por ejecutivos de cuenta, adicionalmente Brother otorga incentivos económicos de acuerdo al trabajo que el canal realice anualmente.
Víctor Loam, director de Ventas de Brother México, enlistó los premios que puedes ganar:
750 mil pesos por generar el mejor crecimiento del negocio
500 mil pesos para el distribuidor que muestre el mejor desempeño de ventas
250 mil pesos por ser el mejor partner de proyectos
De 20 a 50 mil pesos para el personal técnico y un viaje a Tennessee, Estados Unidos
Los resellers clasificados como Best pueden acceder a rebates por el cumplimiento de cuotas, un ejecutivo de venta para el desarrollo de negocios, promociones corporativas, marketing, entre otros.
Loam aclaró que el fabricante establece cuotas por la comercialización del portafolio, no por producto individual, asimismo las recompensas se entregan anualmente y las revisiones son semestrales para el programa Copy Dealer y trimestrales para Best.
Agregó que en mayo próximo los mejores distribuidores de Brother realizarán un viaje internacional para premiar el desempeño que mostraron durante el año fiscal.
¿Qué novedades tienen las marcas este 2019?
Imprime color en los detalles
OKI Data apuesta por la impresión de alta resolución para grupos de trabajo más grandes y exigentes. Una menor intervención del usuario y un costo de funcionamiento más bajo, junto con el panel de control fácil de utilizar, ayudan a mantener la productividad de los equipos con gran actividad.
Impresora OKI Data es8473
Imprime, copia, escanea y envía faxes de manera estándar
Hasta 35 ppm/cpm en Color y Monocromático
Pantalla a color táctil de 7 pulgadas inclinable que mejora su productividad Impresión Dúplex estándar (2 caras)
Escáner a Color con funcionalidades "Enviar a"
Compatible con aplicaciones de impresión en la nube y móviles como Google Cloud Print, AirPrint y OKI Mobile Print para Android
Incluye la plataforma abierta Smart Extendable de OKI para integrar aplicaciones basadas en web
Aumenta el flujo de trabajo con inteligencia
En multifuncionales o impresoras Xerox tiene interfaces fáciles de usar, manejo de papel confiable, seguridad avanzada y herramientas sofisticadas para controlar los costos. El fabricante pone un asistente inteligente con conectividad WiFi, impresión móvil, pantallas táctiles estilo tableta y aplicaciones conectadas a la nube.
Impresora Altalink Serie C8000
MFP color compatible con tamaño A3
Copia, impresión, escaneado, fax, correo electrónico y conectividad móvil integrados
Velocidad de impresión color: hasta 30 ppm; negro: hasta 30 ppm
Ideal para grupos de trabajo medianos a grandes
Interfaz de usuario personalizable similar a una tableta de 10"
Dispositivo potente y escalable para aplicaciones de oficina de las más sencillas a las más exigentes
Equipos todo en uno para producción
La Serie imageRUNNER ADVANCE optimizada entornos empresariales, pues combina impresoras potentes con un escáner integrado y una unidad de acabado opcional. La personalización inteligente y la configuración de seguridad se pueden controlar mediante una pantalla táctil.
imageRUNNER ADVANCE 525i II de Canon
Diseñada para entornos empresariales exigentes, esta rápida impresora puede producir hasta 52 ppm.
Ofrece opciones avanzadas de personalización y seguridad. Además, es fácil de utilizar y se puede controlar mediante una pantalla táctil de 10 pulgadas.
Ejecuta hasta 100 escaneos por minuto, asimismo ahorra energía mediante el modo de reposo inteligente
Puede trabajar en tamaño de papel en A4 y A5
Compite en los micronegocios
Go Line es el portafolio que Lexmark estrenó a finales del 2019 y que recientemente llegó a México a través de sus socios mayoristas. La gama de productos atiende grupos de trabajo que se conforman de dos a cuatro personas, como por ejemplo, pequeños negocios, start-ups, sucursales de tiendas o franquicias.
Modelos MB2236adw y B2236dw
Los dos dispositivos proporcionan un alto rendimiento en un diseño ligero y compacto. Son fáciles de mover y colocar en espacios reducidos
Ambos equipos ofrecen servicios en la nube que permite administrar las impresoras con las que cuenta tu cliente, así como compartir el contenido entre los usuarios.
Rápida impresión monocromática de hasta 36 páginas por minuto, así como impresión por ambos lados de la página.
Ofrecen conectividad WiFi optimizada y soporte a los usuarios de dispositivos móviles, además de integrar el amplio espectro de seguridad de Lexmark.
Ecotank de estreno en este 2019
Emprendedores, profesionistas y empresarios que pertenecen a Pequeñas y Medianas Empresas -Pymes- son los segmentos atractivos para la Serie M, el nuevo portafolio del fabricante disponible en México.
Los equipos EcoTank M1100, M1120 y M2140 pertenecen a este catálogo:
Imprimen hasta 11 mil páginas en negro (y la tinta de reemplazo rinde hasta 6,000 páginas)
Velocidad máxima de impresión de hasta 32 páginas por minuto (ppm)
La impresora M1120 tiene conectividad inalámbrica y aplicaciones que le permiten mandar impresiones desde dispositivos inteligentes.
EcoTank M2140 es una multifuncional tres en uno, con velocidades máximas de 39 ppm y opera con impresión dúplex, su estructura de alimentación automática de papel soporta 250 hojas.