Pueden abrirte la puerta a grandes oportunidades en el mercado
Fabricantes de productos de protección de energía eléctrica tienen claras las oportunidades en las que los clientes invertirán para operar sus negocios
Respaldo de energía
Si bien los productos de respaldo de energía no suelen ser la estrella de los proyectos, sino el complemento, estos equipos pueden abrirte la puerta a grandes oportunidades en el mercado con márgenes interesantes.
A continuación, los principales fabricantes de equipos de respaldo de energía comparten su visión sobre los nichos en los que puedes enfocarte, las tecnologías que conviene conozcas e incluyas en tu portafolio, así como las iniciativas y apoyos que realizan para ayudarte en el negocio.
Mercado financiero y médico
Los UPS son obligatorios en ambos sectores y son clientes que optan por la calidad, soporte y servicio que el proveedor pueda ofrecer y no por el precio. Eaton espera un crecimiento en ventas en el sector financiero del cinco al siete por ciento. Este mercado representará en México una oportunidad de 44 millones de dólares al finalizar el 2019.
“DataShield ofrece equipos bifásicos y trifásicos para ese mercado. Hemos tenido experiencias con ellos en donde diseñamos equipos especiales para cada caso según lo requiera”, dijo Gisela Rodríguez, directora comercial de DataShield.
Para posicionarse en estos nichos DataShield invierte en el desarrollo de productos a la medida, en ingeniería para hacer las adaptaciones técnicas necesarias: troquelado, cables, muestras y pruebas del producto para asegurar que la solución sea la adecuada.
“La inversión en personal y material para este año está pronosticada en 30 mil dólares, es decir, 50% más que en el 2018. Estamos buscando integradores que tengan los contactos en estos mercados”, dijo Rodríguez.
Miguel Barrientos, director nacional de Ventas de Industronic, identifica que los bancos están aumentando el número de sucursales y requieren equipo de protección eléctrica de última tecnología, más eficiente y que ocupe menos espacio. Este mercado demanda sistemas de fuerza ininterrumpible de doble conversión online, supresores de picos, sistemas fotovoltaicos y reguladores de voltaje.
Previendo que la demanda crecerá al menos un 13% este año, el fabricante invierte en proveer productos suficientes y en ser rápidos en la atención al usuario, pues los grandes corporativos quieren un proveedor que haga rápido el negocio y que tengan un buen soporte técnico de post venta. Industronic ofrece este servicio junto con su canal.
El sector salud ha crecido 10% en los últimos años para Industronic porque cada vez más la iniciativa privada participa en las compras que experimenta el fabricante.
Para penetrar en estos sectores, la compañía invierte el 30% de los ingresos del 2018, del que un 10% se va a capacitación y certificación de los socios en nuevas habilidades y productos y otro 10% en promoción de la marca con mayoristas y usuarios a través de participación en exposiciones, publicidad en medios electrónicos y pláticas.
Forza también está interesado en el sector financiero y la industria médica. Martín Mirabal, gerente de Forza para México dijo que el sistema bancario mexicano se está preparando para nuevas infraestructuras dentro de plataformas universales. También reconoció que el cambio de gobierno abrió oportunidades para cubrir con soluciones diversas de su portafolio.
Para posicionarse en el sector financiero, Eaton dedicará el 15% del presupuesto anual de operación a incrementar su estructura comercial para tener la capacidad de atender cuentas grandes y darles trato preferencial. También está solidificando su red de servicios a nivel nacional que ocupará el 25% del presupuesto de operaciones.
Equipos trifásicos, online y nuevas tecnologías
A DataShield le falta desarrollar negocios con equipos trifásicos, campo en el que ha participado desde hace tres años. La manera de continuar el esfuerzo es ofreciendo apoyo técnico, capacitación, asesoría y acompañamiento a los distribuidores en el levantamiento.
“Al ser productos trifásicos, se deben conectar por fases, pero al distribuidor se le complica detectarlas. Desarrollamos un detector de fases para facilitarles la instalación y este año los incluiremos en la compra de los equipos, el objetivo es incrementar las ventas, por lo que invertiremos 10 mil dólares este año para masificar la producción de este accesorio”, dijo Gisela Rodríguez.
Los beneficiados de esta inversión son los distribuidores que están en crecimiento y abriéndose paso en este mercado.
CyberPower está en la misma apuesta. Debido a la demanda desarrolló equipos trifásicos de 10 KVA y 400 KVA, un campo nuevo para la compañía, por lo que invirtió en varios aspectos: un área de soporte interno con tres personas, inventario y capacitaciones especializadas presenciales para que los socios aprendan la instalación y mantenimiento preventivo.
En una primera etapa las sesiones se realizarán en la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey. Para comercializar los equipos definió dos tipos de socios: aquellos que ya están especializados y los que tienen que especializar. La intención es dedicarse más a estos últimos para que tanto ellos como CyberPower amplíen su oferta a los clientes que ya confían en la marca.
La empresa también se apoyará de distribuidores que sepan dar soporte, instalar y arrancar equipos en lugares del país fuera de las ciudades principales. Estos UPS ya existían en la oferta de CyberPower, pero no en México, por lo que el inventario en el país crecerá un 30% con los UPS trifásicos.
Forza está invirtiendo en fortalecer su oferta de la línea Online con factor de potencia uno en México debido a que el ticket promedio por producto es mayor. La marca engrosará su almacén de producto y generará demanda. Las aplicaciones son generalmente para centros de datos y sistemas de seguridad.
“Tenemos socios satisfechos por nuestra garantía, precio y tecnología. Brindamos asesoría a través de redes sociales o por página web y tenemos personal para dar cobertura en toda Latinoamérica los siete días de la semana durante horas laborables. Tenemos un área técnica que responde dudas y hacen instalaciones con los canales”, dijo Martín Mirabal, gerente de Forza para México.
Baterías de litio
DataShield consiguió un incremento del cuatro por ciento anual de ventas de baterías. El canal que cuenta con un área de servicio y ve a estas como un consumible son los que se pueden beneficiar de este negocio.
“En las capacitaciones a veces los canales tenían duda si la batería servía o no, porque físicamente no se ve. Desarrollamos un probador de baterías para que tengan la seguridad de que lo que están instalando funciona correctamente. Vamos a poner mínimos de compra para que puedan hacerse de este accesorio. Invertiremos 10 mil dólares para fabricar este dispositivo”, dijo la directora.
Industronic invierte el 10% de sus ingresos en investigación y desarrollo de nuevos productos, entre ellos las baterías de litio que están disponibles para UPS en capacidades de 1KVA a 10KVA. Este año desarrollará baterías para capacidades medias de 15 a 50 KVA para aplicaciones de centros de datos y varios sistemas de universidades, hospitales o de la industria automatizada.
Las baterías de litio tienen las ventajas de que ocupan menos espacio que las de plomo ácido, tienen al menos nueve años de vida útil y su proceso y posterior degradación es menos contaminante.
APC by Schneider Electric está incluyendo baterías de litio en equipos monofásicos y trifásicos. Eric González Baker, gerente regional de Producto y Oferta para Latinoamérica del área Hogar y Negocio de la compañía, dijo que, aunque de entrada estas baterías son más costosas, por su vida útil y menos necesidad de mantenimiento, permiten ahorrar al menos un 25% del costo total de propiedad
“El socio también debe considerar que estas baterías funcionan en ambientes donde hay altas temperaturas, pues no se calientan fácilmente y su eficiencia es mayor. Invertimos aproximadamente un 5% de nuestro ingreso en desarrollo de nuevos productos, entre ellos estos UPS con baterías de litio”, dijo González.
Equipos básicos
En el caso de APC by Schneider Electric, la compañía se considera bien posicionada en el segmento de alta demanda, pero no en las soluciones básicas, área en la que se interesó debido a que identificó que en ese mercado hay productos caros que no garantizan la disponibilidad y calidad de energía.
“La idea es abrir más oportunidades a nuestros socios con este nivel de productos y ayudarlos a competir en el segmento de entrada donde vemos muchos negocios, así como lograr mayor presencia en el mercado”, dijo Eric González Baker.
El fabricante estará engrosando su oferta con cuatro modelos de reguladores de voltaje (desde 600 hasta tres mil VA de potencia) y UPS monofásicos de bajo costo llamados Easy UPS, dirigidos al segmento de hogar para proteger computadoras y redes.
CyberPower lanzará la línea básica UT con la patente de energía Green Power que asegura que los equipos son ahorradores, es decir que un equipo de 750 VA consume ocho watts. Esta es una oportunidad para los canales que comercializan equipos chicos y tienen clientes con conciencia ambiental u objetivos de ahorro de energía.
Con esta iniciativa la marca está invirtiendo un 15% más en capacitación en comparativos de energía de un UPS de CyberPower con otros de la competencia, en donde entrega un documento con los consumos y ahorros que pueden alcanzar al año.
Industria y construcción
Para Complet la industria es el mejor mercado y tiene relaciones con canales que trabajan en ese mercado, por ejemplo, en Guadalajara con cerveceras, o en partes del bajío con automotrices. Estos distribuidores encontraron negocio más allá de la protección del área de TI, enfocándose en la línea de producción.
“Venden UPS grandes para máquinas industriales grandes. Tanto los servicios como el mismo equipo tienen más utilidad y muchas veces lo ofrecen por arrendamiento. Somos la séptima potencia económica del mundo. Hay mucha industria en México y esto significa una oportunidad por explotar”, dijo Horacio Aguirre, director comercial de Complet.
“En el sector de construcción habrá grandes inversiones del gobierno que, para modernizar las refinerías actuales o crear nuevas, así como la construcción del tren maya, tendrá que usar la tecnología actual: protección eléctrica, regulación y sistemas fotovoltaicos”, dijo Miguel Barrientos.
Certificaciones y programas de apoyo
Cada mes Complet hace una certificación en la planta de la Ciudad de México, mientras que, con ciudades cercanas, como Puebla, el fabricante y sus mayoristas invierten en transportar a los distribuidores a la capital.
Este año trasladará sus recursos a ciudades con más potencial en el país: tres ingenieros certificados y tres personas con perfil comercial, equipos de hasta 300 KG y la infraestructura necesaria como tableros y cableado. Esta operación cuesta entre 30 y 35 mil pesos. El año anterior Complet certificó cerca de mil canales, este año tiene la meta de que sean 1,300, un 30% más.
“No hacemos una invitación abierta porque sí necesitan cierto grado de conocimiento para tomar la certificación. Nos dirigimos a canales conocidos en cada localidad que tengan interés en este negocio, la capacidad de desarrollarlo y experiencia en temas de infraestructura y servidores”, dijo Horacio Aguirre.
Además de las certificaciones, Complet participa en las giras con sus mayoristas para entablar conversación con ellos y llegar a un mayor número de distribuidores. Ellos son Ingram Micro, CT Internacional, Grupo CVA, PCH Mayoreo, DC Mayorista, Unicom y Dicotech.
Complet tiene un programa de producto semilla para que pruebes el equipo y el de préstamo de equipo es para tu usuario final (el 98% de los clientes se quedan con el producto). La inversión en este programa sigue la tendencia de la demanda (un 20% más de clientes lo están solicitando).
El año pasado Eaton invirtió casi el 30% de su presupuesto en infraestructura de entrenamiento (instalaciones y equipo demo móvil) para capacitar a mayoristas e integradores de México, Centro América y el Caribe. El objetivo es aumentar su participación de mercado del 3% al 4%.
Por primera vez Forza invertirá en certificaciones en México para el canal, la primera se dará en marzo y será sobre nuevos productos de energía. Aunque Martín Mirabal no especificó el monto de inversión, dijo que este está relacionado con el crecimiento en ventas que el año anterior fue del 100% en el negocio mayorista (que trabaja con CT Internacional e Intcomex).
APC by Schneider Electric es el único fabricante de equipos de respaldo de energía que tienen un programa de canales. Las inversiones son constantes y variadas para mejorar la plataforma, añadir recompensas, capacitaciones, información, documentos y materiales de marketing.
En la plataforma hay capacitaciones de respaldo de energía, de infraestructura o cooling, por ejemplo, con la finalidad de que el integrador considere todo el portafolio para ofrecer una solución completa y de valor. El objetivo de la compañía es entrar a negocios de Edge Computing, virtualización y software de monitoreo por sus atractivos márgenes de utilidad.
El programa de canales tiene cuatro niveles: registrado, Select, Elite y Premiere. Las compras generan puntos que pueden intercambiarse por productos para la fuerza de ventas de los socios.
Para capacitar, Tripp Lite cuenta con gerentes regionales en occidente, centro, norte, sureste y en la Ciudad de México. El fabricante participa en las giras de capacitación de los mayoristas con gerentes de venta y de producto. También organiza sesiones a solicitud del distribuidor.
Estas capacitaciones son a los canales que en general estén interesados, pues la intención de la marca es reclutar a más. Tripp Lite aumentará sus actividades de acercamiento con los distribuidores.
Laura Núñez, gerente de Canales de distribución de Tripp Lite, recomienda que luego de capacitarte en los productos, hagas ventas cruzadas con cables, soportes, racks, KVM, PDU, entre otros elementos que Tripp Lite también ofrece, pues todos se pueden incluir en un mismo proyecto y mejoras tu ticket promedio.
Comercios y seguridad
Para Horacio Aguirre los comercios, tanto las pequeñas tiendas de la esquina representan una oportunidad para ti porque, además de que es un sector en crecimiento, son empresas que buscan modernizar sus estructuras para economizar recursos.
Tanto la seguridad física, como cámaras de videovigilancia, y la seguridad lógica para servidores, firewalls y soluciones para proteger la señal de WiFi, son otras áreas de oportunidad, pues cada vez se tiene más consciencia de que es primordial, sobre todo en compañías de servicios como hoteles o restaurantes, dijo Aguirre.
“Somos un 40% más baratos que las marcas líderes con las mismas características técnicas. Este aspecto es importante para la inversión del canal y la del usuario final”, dijo.
Tecnología solar
DataShield considera a la energía solar como una gran área de oportunidad que puede aprovechar el canal de TI. La empresa mexicana lanzó inversores solares híbridos monofásicos de uno y tres KVA, así como baterías de ciclo profundo de 12 volts y 100 amperes que evitan el uso de un UPS adicional. Al ser inversores híbridos pueden conectarse a los paneles, las baterías o a la Comisión Federal de la Electricidad (CFE).
Está pensado para hogares y pequeñas empresas, aunque los distribuidores que ya han hecho negocios con los inversores reportan que pueden hacer soluciones específicas para industrias mineras o terrenos donde no hay electricidad. Los que pueden aprovechar este negocio son aquellos que tienen la capacidad de ofrecer la instalación y servicios adicionales.
Los mayoristas que ya incluyeron los inversores en su portafolio son Grupo Loma y CT Internacional, ambos con cobertura nacional. Este último mayorista tiene en su portafolio otras tecnologías para la energía solar y empezará junto con la marca entrenamientos en la Ciudad de México, Mérida, Monterrey, Querétaro y Guadalajara durante el primer semestre.
Gisela Rodríguez dijo que, al ser una novedad en el mercado de TI, las inversiones se concentraron en construir un área técnica especializada con tres personas para capacitar y acompañar al canal en su comercialización, así como en apoyar a los gerentes de producto y fuerza de venta de los mayoristas.
“Buscamos posicionar el producto más allá de las ciudades porque en los entornos rurales es más probable que no tengan acceso a la luz o que falle más. Además, los inversores deben estar conectados a paneles solares que necesitan espacio para instalarlos, por lo que es más factible posicionarlo en las regiones en donde hay más espacio que en ciudades concurrida”, dijo Rodríguez.
Aplicaciones en la nube y servicios de TI
Eaton prevé que el segmento de nube y servicios de TI tendrá un valor de 46 millones de dólares en México al finalizar el 2019. La marca tiene UPS de alta eficiencia de capacidades de .7 a 1.2 MVAs. Para este segmento invierte en la profesionalización de la fuerza de ventas de los socios para que piensen en un panorama completo con PDU, PDI, entre otros elementos.
“Tenemos una alianza con Panduit, Cisco y Stulz para generar un micro data center. Nos apalancamos de su reconocimiento en el mercado para ofrecer una solución completa. Esta oportunidad es para empresas que se dediquen al Edge computing y empresas pequeñas que ven posible la escalabilidad de su solución”, dijo Adolfo Morales, gerente de Estrategia y Marketing para México de Eaton.
También invertirá entre el 5% y 20% de su presupuesto anual de mercadotecnia para estrategias digitales que le permitan entrar a nuevos nichos y mejorar el contacto con sus usuarios finales.
“Para las tendencias de Edge Computing, la nube y digitalización, se necesitan equipos que los protejan además de gabinetes, PDU administrables y sistemas de monitoreo para cuidar el ambiente de operación. Con nosotros tienen la oportunidad de tener este tipo de infraestructura y conforme aumente productos, su margen mejora”, dijo Aideé Olvera, gerente de Ventas a mayoristas en el área de IT de APC by Schneider Electric.
La marca tiene alianzas de convergencia con fabricantes como Dell EMC, HPE, IBM y otros de infraestructura para promover soluciones completas. Sin embargo, lo más importante, a consideración de Olvera, es que el canal adapte los conceptos a su negocio y para ello debe capacitarse y dejar paulatinamente el negocio transaccional.
Para este segmento, APC by Schneider Electric ofrece la línea Smart Connect para aplicaciones de negocio que incluyen un puerto de nube para monitoreo. También tiene la plataforma Netboz para monitoreo físico de apertura de puertas, temperatura, niveles de humedad, entre otros factores.
Monitoreo
Industronic creó un sistema de comunicación vía remota para configurar y monitorear los equipos respecto a la alimentación eléctrica, el factor de potencia, distorsión armónica, entre otros parámetros. También valida la red eléctrica y genera diferentes cargas de alimentación con la finalidad de mejorar la calidad de energía que reciben los equipos conectados.
APC by Schneider Electric tiene EcoStruxure, una plataforma de monitoreo de dispositivos conectados, aunque sean de la competencia, a través de tres capas de innovación: la del equipo conectado, la del extremo de red donde se monitorea y la de analíticos a través de la plataforma IT Advisor.
Valor y asesoría
Las ejecutivas de APC by Schneider Electric y Tripp Lite lo tienen claro: el éxito de este negocio se basa en el valor que ofrezcas. Laura Núñez consideró que el primer paso es que te conviertas en un asesor, para eso tienes que capacitarte, conocer el producto y el nicho de mercado al que te diriges.
La venta no se determina por precios bajos, sino por la atención que brindes. Esto lo logras estando al pendiente de los requerimientos de tus clientes finales a través del contacto personal. Laura Núñez recomendó tener una bitácora de tus clientes y actualizarte de los cambios en sus negocios para detectar nuevas oportunidades.
Inversión en personal
Por crecimiento, CyberPower puso un gerente regional en el bajío en octubre. Ricardo Mones, director general de la compañía, espera que a mediados del 2019 haya un nuevo regional en Hermosillo para atender la zona Noroeste. Además, la marca ya tiene personal en Guadalajara, Monterrey y Mérida.
“Con los regionales ya tenemos un 20% más en personal, con Hermosillo seríamos un 4% más. Espero que en no más de un mes también tengamos un gerente comercial, una nueva posición dentro de CyberPower, con la finalidad de mejorar las ventas y, ya que estamos creciendo, mantengamos el buen servicio que nuestros distribuidores requieren”, dijo Ricardo Mones.