El Inbound Marketing, también llamado marketing de atracción, es una estrategia de marketing que usa el SEO, las redes sociales, el marketing de contenidos, entre otros, y que tiene como fin atraer el interés de las personas, de forma no instrusiva, para iniciarlo a un proceso de compra.
De una forma u otra, el marketing siempre se basó en interrupciones. Las empresas tomaban la atención de las personas de sus tareas diarias para mostrar cómo el producto X o el servicio Y sería ventajoso en sus vidas.
Para empeorar, no eran raros los casos en que la calidad de las soluciones vendidas dejaba que desear, y el consumidor poco podía hacer para valerse de sus derechos.
Pero los tiempos ya son otros. El surgimiento de las acciones de Marketing Digital y los cambios radicales en el comportamiento del consumidor también cambiaron las reglas del juego para siempre.
Por eso, las empresas necesitaron crear nuevas formas de conquistar y mantener a sus clientes, y el Inbound Marketing fue la mejor de ellas.
Millones de empresas, de todo el mundo, usan esta estrategia de posicionamiento digital que trae excelentes resultados. ¿Quieres aprender más sobre el tema y descubrir si el Inbound es para ti?
Entonces, estás en el lugar ideal, ya que en este post aprenderás:
¿Qué es el Inbound Marketing?
¿Cuál es el origen del Inbound Marketing?
¿Cuáles son los beneficios del Inbound Marketing?
¿Cuál es el proceso del Inbound Marketing?
¿Cómo se relacionan el embudo de ventas y el Customer Journey con el Inbound Marketing?
¿Cómo hacer Inbound Marketing?
¿Cómo medir los resultados en Inbound Marketing?
¿Cómo aplicar el Inbound Marketing a diferentes sectores?
¿Cuáles son las herramientas del Inbound Marketing?
¿Cómo aprender Inbound Marketing?
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing se basa en la idea de crear y compartir contenido orientado a un público objetivo específico, para conquistar el permiso de comunicarse con el potencial cliente de forma directa, creando una relación que puede ser duradera.
En otras palabras, en lugar de interrumpir a los clientes potenciales, la idea es atraerlos por medio de contenidos relevantes. Por eso, el marketing de contenidos es un aliado especial del Inbound.
Así, las personas impactadas por esos contenidos tienden a sentir confianza, hasta el punto de permitir que la empresa se acerque más y, poco a poco, construya una relación saludable que puede resultar en una venta.
No es por casualidad que el término Inbound Marketing puede ser traducido como Marketing de Atracción.
En resumen, el Inbound Marketing es la estrategia en la cual los clientes potenciales, también nombrados leads vienen a tu empresa, atraídos por tu mensaje. A partir de ahí, es más fácil presentar tus soluciones, transformarlos en clientes e incluso promotores de tu marca.
¿Estás listo para descubrir aún más sobre el Inbound Marketing? ¡Entonces continuemos!
2. Origen del Inbound Marketing
¿Cómo surgió el Inbound Marketing? ¿En qué momento las marcas entendieron que no debían interrumpir al consumidor, sino ayudarlo y crear relaciones? ¡Ahora te lo explicamos!
El Inbound Marketing viene siendo practicado desde hace bastante tiempo por profesionales de marketing, incluso de forma inconsciente.
El término comenzó a ser utilizado por Brian Halligan, cofundador de la empresa estadounidense HubSpot.
Sin embargo, según el gurú Peter Druker, los principios del Inbound Marketing ya se desarrollan desde hace décadas. Los pilares del método tienen su fundación principal en el concepto de Seth Godin, el Marketing de Permiso, presente en el libro “Permission Marketing” de 1999.
Esta obra contiene las principales directrices del Inbound Marketing y puede ser una lectura interesante para quien quiere perfeccionarse en el área.
Si nos profundizamos, veremos que el concepto de Inbound Marketing surge paralelo al marketing digital y de la relación entre el consumidor y la publicidad, en este caso, internauta y comunicación online.
Si antes el consumidor no tenía control sobre lo que consumía, en internet él puede elegir todo: canales, contenidos, formas de consumir, etc.
Por eso, no hay nada mejor que conquistarlo con lo que él mismo desea consumir. Esta posibilidad se ha hecho real con el movimiento de transformación digital, que cada vez le brinda al usuario más herramientas para encontrar las opciones de consumo que más le sirvan especificamente.
De ahí surge la importancia de trabajar con planificaciones estratégicas inteligentes y con acciones de alto desempeño.
El Inbound es como un imán, que atrae al cliente a través de los contenidos publicados.
El marketing que se centra en los contenidos, que eleva el objetivo de ofrecer información relevante, de publicar algo que agregue valor — tangible o intangible — al cliente potencial, puede ser considerado Inbound Marketing.
¿Qué es el Inbound y Outbound?
Hasta ahora, solo hemos dado una pincelada en el concepto de Outbound Marketing, pero él involucra las prácticas que estamos acostumbrados a ver “desde siempre”, como las siguientes:
outdoors;
anuncios en radio y TV;
contacto directo por teléfono o e-mail;
stands de ventas en eventos;
folletos impresos;
publicidad visual en periódicos;
y muchos más.
El costo de las acciones normalmente es más alto, y no siempre es posible medir con precisión los resultados sobre acciones Outbound.
El Inbound, por otro lado, utiliza los contenidos para atraer la atención del público por canales como blogs, redes sociales y e-mail marketing. El costo es menor y los resultados se pueden medir de manera rápida y precisa.
Principales características del Inbound
Dado que el Inbound Marketing se vale de ofrecer contenidos que respondan las dudas del público, hay más apertura para una relación cercana.
Con eso, puedes esperar:
comunicación abierta: marca y cliente interactúan en discusiones e iniciativas, la interacción es abierta y constante;
continuidad: en vez de interrumpir a las personas, el mensaje de la marca se transmite de forma continua, en los momentos más convenientes para ellas;
mayor engagement: a partir de una relación de confianza creada por la constante generación de valor sin interrupciones, el compromiso es mayor.
Principales características del Outbound
Entre las principales estrategias de Outbound Marketing están anuncios en publicaciones impresas y digitales (desde periódicos y revistas a blogs y redes sociales), así como comerciales de TV y radio.
Las principales características del Outbound son:
comunicación unilateral: en un anuncio hay poca o ninguna interacción. La marca habla y el público escucha;
interrupción constante: la experiencia de consumo es pausada (muchas veces a regañadientes) para que el discurso de venta sea emitido;
menor engagement: si el producto vendido no es lo que la persona necesita, en el momento adecuado, el anuncio tendrá poco efecto sobre ella.
3. Beneficios del Inbound Marketing
¿Valdrá la pena invertir en Inbound Marketing? Presentaremos 8 razones para que entiendas la importancia de la estrategia para tu negocio.
Atraer a los clientes potenciales a través de contenidos relevantes trae varios beneficios para tu negocio, ya sea grande o pequeño, B2B o B2C.
El modelo tradicional de marketing tiene algunas deficiencias que no existen en el Inbound. Por su parte, este método tiene todo lo necesario para construir una marca fuerte y aumentar las ventas.
El Inbound es el marketing que las personas aman, y ahora verás algunos beneficios de este carácter romántico:
Alcance del público correcto
Podríamos decir que una de las ventajas es alcanzar un público mayor, y sería verdad. Una estrategia de Inbound bien elaborada puede aumentar bastante el público que entra en contacto con tu mensaje a través de contenidos.
Pero lo principal no es la cantidad, sino la calidad del público alcanzado. La buena noticia es que el Inbound también se destaca en ese aspecto, puesto que contenidos altamente segmentados permiten alcanzar el público correcto.
Una prueba de esto es la estadística que muestra que las empresas que usan marketing de contenidos tienen una tasa de conversión casi 6 veces mayor que las que no lo usan.
En lugar de simplemente atraer el tráfico de personas que no tienen la mínima posibilidad de comprar, los contenidos llamarán la atención de los que muestran el potencial de compra futura.
Acercamiento a clientes
El nombre “marketing de atracción” no surgió de la nada. Por ofrecer contenidos que ayudan a la persona en la práctica, en lugar de simplemente intentar “empujarle” cualquier producto, creas una relación de confianza.
Así, tu público se siente más abierto para escuchar tus recomendaciones y consejos de lo que estaría sin una estrategia de contenidos enfocada en sus necesidades, que los usuarios expresan en muchos casos por medio de palabras clave en los buscadores.
De acuerdo con HubSpot, una de las mayores empresas de Inbound Marketing del mundo, mientras que sólo el 29% de las personas quiere saber más sobre un producto con un vendedor, el 62% hace investigaciones usando buscadores, también conocidos como motores de búsqueda.
Además, el Inbound Marketing se basa totalmente en la comunicación abierta y en la interacción constante. Saber la opinión y acompañar la reacción de la persona sobre tus contenidos es la mejor fuente de retroalimentación posible.
Mayor poder de persuasión
La persuasión es uno de los elementos más importantes para cerrar las ventas. Es mucho más difícil vender a quien tiene dudas, y cuando eso sucede la relación post-venta no suele ser de las mejores.
Durante todo el proceso Inbound, la persona recibe exactamente el tipo de contenido que necesita, lo que le da tiempo suficiente para convencerse y seguir investigando.
Y cuando llega el momento de sentarse con los leads para conversar, específicamente, sobre cómo tu producto o servicio es el mejor para ellos, todo el historial entra en juego.
En resumen, la relación que te has esforzado tanto para construir hará toda la diferencia en el momento más decisivo de la jornada de compra o Customer Journey.
El Inbound Marketing confiere mayor poder de convencimiento porque es un argumento basado en informaciones sólidas, y que se construye a lo largo del tiempo, no de una sola vez.
Ciclo más corto de ventas
El ciclo de ventas es el tiempo que tu empresa gasta desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta, considerando todas las etapas de la jornada.
Cuanto más tiempo tardas en convertir los leads en clientes, mayor es el ciclo, lo que también representa un costo de adquisición más grande. Así, tiene sentido considerar qué efecto tus estrategias de marketing tienen sobre el ciclo de ventas.
Una de las muchas utilidades del Inbound es reducir el tiempo necesario para llevar a alguien a comprar.
Esto ocurre debido a los contenidos altamente relevantes y personalizados, que aceleran el movimiento de los leads por el embudo de ventas y los coloca más temprano en la etapa de decisión de compra.
Entre los resultados de tener un ciclo de ventas menor están, principalmente, el aumento de las ventas y la disminución de costos, el próximo beneficio del que vamos a hablar.
Disminución de costos
Entraremos en mayores detalles sobre el costo de adquisición de clientes más adelante en este artículo, pero ya sabes que cuando hablamos de “costos” lo ideal es que sean siempre lo mínimo posible, ¿verdad?
Además de disminuir los costos de adquisición, el Inbound también es relativamente más barato que soluciones tradicionales, como anuncios y activaciones de marca.
Lo mejor es que esta reducción de los costos no hace que el negocio sufra con la pérdida de calidad o la disminución de resultados. Por el contrario, es sólo una inversión más eficiente.
Con menos desperdicio de recursos, tienes un presupuesto más grande para aplicar en tácticas que realmente funcionan, y seguir escalando tu estrategia de Inbound Marketing.
Medición de resultados en tiempo real
Un marketing exitoso siempre está orientado a resultados, y es fundamental seguir los datos en tiempo real para saber con precisión y rapidez lo que está funcionando o no.
Con buenos motivos, HubSpot relató que el 72% de las organizaciones que calculan el ROI (o retorno sobre la inversión, una de las métricas más importantes) dicen que su estrategia de marketing es eficaz.
Aquí en Rock Content, ya hemos hecho varios cambios y optimizaciones según la información que encontramos midiendo nuestro propio desempeño.
Si no fuera por la facilidad con que es posible hacerlo en el Inbound Marketing, difícilmente habríamos alcanzado R$20 millones de ingresos recurrentes en apenas 4 años.
En caso de que quieras conocer la historia de la estrategia exitosa que hemos llevado a cabo en nuestra empresa, puedes acceder a este contenido sobre la historia del blog de Rock Content.
Es importante seguir de cerca los resultados de cada una de tus estrategias, como marketing de contenidos, redes sociales y SEO, pero también tener un ojo en el contexto general de tu planificación de marketing.
Ticket promedio más grande
Leads calificados y bien informados durante el proceso de venta se sienten más confiados para comprar y, por ese motivo, suelen generar un ticket promedio más grande con relación a los que no pasan por un proceso de educación.
El Inbound Marketing tiene todas las herramientas que necesitas para nutrir los leads y acompañarlos de cerca antes de ofrecer algún producto o servicio.
Además de vender más y mejor, el proceso presenta un riesgo menor de intentar vender antes del momento ideal, lo que podría obstaculizar la venta definitivamente.
Otras estadísticas de Inbound Marketing que necesita conocer
Hay muchos datos importantes que no pueden quedar fuera de este artículo, pues atestan aún mejor el poder del Inbound:
Los compradores que usan los medios sociales tienen, generalmente, un presupuesto 84% mayor que los compradores que no usan social. (IDC, 2014);
El 73% de las empresas están de acuerdo que el e-mail presenta un ROI considerado como “bueno” a “excelente”. (Econsultancy, 2016);
El 92% de todos los profesionales de marketing revelaron que sus esfuerzos de medios sociales generaron más exposición para sus negocios. (Social Media Examiner, 2016);
El 82% de los marketeros que tienen un blog ven un ROI positivo de su Inbound Marketing (HubSpot).
Con tantas estadísticas que demuestran el valor del Inbound Marketing, no hay porque dudar de los beneficios que esa estrategia puede traer para tu negocio.
La única cosa que puede impedir que una empresa tenga éxito con la metodología Inbound es la mala planificación o una ejecución de baja calidad.
4. Proceso del Inbound Marketing
El Inbound Marketing actúa en cuatro etapas principales: atracción, conversión, venta y encantamiento. Entiende mejor cada una de ellas.
Lo que hace el Inbound Marketing tan eficiente y útil para empresas de todos los segmentos es su proceso de operación. Es muy simple de entender y se divide en 4 etapas:
Atraer: la regla número 1 de las conversiones en línea es lograr tráfico calificado para tus canales digitales. Por eso, la primera etapa de la metodología Inbound es hacer que extraños se conviertan en visitantes regulares, a través de contenidos relevantes.
Convertir: el objetivo de lograr un gran número de visitantes es convertir el máximo de ellos en leads, es decir, transformarlos en oportunidades reales de venta.
Vender: después de nutrir los leads generados usando más contenidos relevantes, es necesario evaluar quién está en la etapa correcta y cerrar la venta.
Encantar: la relación con el cliente no termina después de la compra. Al contrario, ahora comienza una nueva jornada, que apunta a encantarlo para que se convierta en un promotor de la marca y atraiga a más clientes para tu negocio.
El proceso de Inbound Marketing es perfecto para llevar los contenidos adecuados a las personas adecuadas en el momento oportuno.
¿Qué significa eso? Utilizar el Inbound Marketing en el embudo de ventas para ayudar a la jornada del cliente, que es lo que veremos a continuación:
5. Embudo de Ventas y Jornada del Cliente en el Inbound Marketing
En este subtítulo, explicaremos cómo cada una de las etapas del proceso de Inbound Marketing constituye el embudo de ventas y la jornada del cliente, operando para fortalecer la relación y generar la venta.
La jornada del cliente representa todo su proceso de decisión, desde el momento en que comienza a buscar informaciones superficiales hasta el punto en que compra un producto o servicio relacionado con esa búsqueda.
Una forma fácil de entender esta jornada es usando el concepto de embudo de ventas. Cada etapa del embudo tiene una función en el proceso de decisión del cliente y, por lo tanto, en la estrategia de marketing de tu empresa.
Así como en un embudo de verdad, el tope es donde se concentra la mayor parte del público. Por eso, el 80% de tu producción de contenidos debe ser para esa etapa, mientras que el otro 20% se divide entre medio y fondo.
Las 3 etapas del embudo de ventas — y de la jornada de compra — son:
Tope – Aprendizaje y descubrimiento;
Medio – Consideración e intención;
Fondo – Evaluación y decisión.
Entiende cómo cada etapa funciona y cómo actuar en cada una de ellas:
Tope del embudo: Aprendizaje y descubrimiento
En el inicio de la jornada de compra, la persona muchas veces ni siquiera sabe que necesita comprar algo. Su intención es entender mejor sobre algún problema que está enfrentando.
Es como una persona que siente algunos síntomas, pero no sabe si está enfermo, y mucho menos cuál es la enfermedad. Por eso, esta es considerada la etapa de aprendizaje y descubrimiento.
Aquí la persona tendrá dudas comunes y aprenderá conceptos nuevos que ayudarán a aclarar el tema sobre el que está investigando. También descubrirá que hay mucho más detrás de su problema que una búsqueda superficial.
Los contenidos más indicados para el tope del embudo, cuando la persona todavía está descubriendo su dolor, son:
posts de blog;
publicaciones en redes sociales;
videos;
A partir de contenidos sencillos de consumir y compartir, es fácil educar a tu público y ayudarlo a aprender lo suficiente para querer saber más.
Es importante destacar: en la primera etapa de la jornada de compra no debe mencionar tus productos o servicios. La persona solo quiere resolver su problema, y aún no está lista para comprar.
Medio del embudo: Consideración e intención
En la segunda fase de la jornada, la persona ya se encariñó por el tema y entendió mejor cuál es el problema que enfrenta. Ahora, su búsqueda pasa a ser por la mejor solución.
Así, llamamos el medio del embudo de etapa de consideración e intención. Todavía no está listo para comprar, pero después de un buen trabajo en esta etapa, es probable que dé un gran paso en la dirección correcta.
Como tu audiencia ya es más consistente y comprometida, tanto en el blog como en las redes sociales, y tu persona ya tiene un conocimiento básico, es posible profundizar más en los temas y estrechar la relación.
La principal forma de hacerlo es a través de contenidos. Además de los blogs más avanzados, vale la pena producir materiales ricos, como e-books, whitepapers, webinars y correos electrónicos segmentados.
La mejor solución para convertir visitantes en leads es ofrecer estos materiales a cambio de datos. Por otra parte, un consejo: cuanto más valor la persona vea en tu oferta, más información estará dispuesta a ofrecer a cambio.
Esta información será importante para la cualificación de los leads y, por supuesto, para el proceso de venta (¿recuerdas que la personalización es fundamental?).
Una landing page optimizada para conversiones y un contenido de gran valor son muy eficientes en la generación de leads.
Después de generar los leads, aún es necesario crear flujos de nutrición y mantener su interés más vivo que nunca. Así, la intención de compra aumentará cada vez más, hasta llegar a la última fase de la jornada.
Fondo del embudo: Evaluación y decisión
Después de generar muchos leads y nutrirlos con materiales de calidad, finalmente ellos entenderán cuál es la mejor solución.
Pero el trabajo aún no ha terminado: deben descubrir cuál es la mejor empresa para satisfacer sus necesidades.
No te engañes: a pesar de que la relación con el lead cuenta bastante a la hora de vencer la competencia, todavía hay que hacer un buen trabajo en la etapa final del proceso.
De lo contrario, otro negocio puede beneficiarse del lead que has educado y cerrar la venta en tu lugar.
Para asegurarte de que esto no suceda, es importante hacer uso de los contenidos, pero esta vez aliados con los ejecutivos de ventas.
Estos contenidos incluyen:
estudio de casos;
investigaciones de mercado;
páginas de tu sitio dedicadas al producto (con desencadenantes mentales y pruebas sociales);
demostraciones del producto;
testimoniales de clientes activos.
6. Cómo hacer Inbound Marketing
Ya conoces cada uno de los pasos del Inbound Marketing, pero ¿cómo aplicar cada uno de ellos? Te mostraremos en la práctica qué estrategias debes utilizar.
De nada sirve saber que el Inbound Marketing tiene un proceso si no entiendes cómo aplicarlo en la práctica.
Descubre cómo poner en marcha cada una de las cuatro etapas de la metodología Inbound:
Atracción
¿Sería ventajoso para una tienda o restaurante atraer a cualquier persona dentro del establecimiento, aunque las personas no tengan interés en comprar o consumir los productos? Por supuesto que no.
Con tus canales digitales funciona igual. No se trata de atraer a muchos visitantes, sino los visitantes adecuados.
Esto es lo que llamamos de tráfico calificado, el que tiene posibilidades reales de resultar en la venta en el futuro.
¿Cómo garantizar que las personas más propensas a convertirse en leads y luego en clientes se atraigan por tu marca? Con contenidos relevantes e interesantes, normalmente ofrecidos a través de los siguientes canales:
Marketing de contenidos
El contenido es una de las principales herramientas del Inbound Marketing, actuando en todas las etapas del embudo.
El marketing de contenidos atrae, convierte y encanta clientes y clientes potenciales. Esta estrategia implica la creación de personas, la búsqueda de palabras clave y varios otros factores.
Blog
Es el principal canal de producción de contenidos que una empresa puede utilizar en el Inbound Marketing. Todos los materiales creados pasan, de una forma u otra, por el blog.
Sitio web
Si el blog “vende” el contenido, el sitio es el que vende tu producto real. Según escuchan tu mensaje, los visitantes y leads, naturalmente, se sentirán atraídos a ver lo que ofrece tu empresa.
Medios sociales
Los medios sociales, que incluyen tanto las redes sociales como las aplicaciones de mensajería, son fundamentales para difundir tus contenidos y fortalecer la imagen de tu marca con el público.
SEO
Google es la fuente más utilizada por las personas para buscar productos y dudas. El SEO hace que tu sitio se encuentre más fácilmente y logre mucho más tráfico calificado.
En la estrategia Inbound, uno de los factores de SEO más importantes son los Inbound Links, enlaces entrantes que le dan al sitio que los recibe un carácter de referencia y autoridad en los contenidos que brinda.
Conversión
Después de atraer a los extraños y hacer que se conviertan en lectores de tu blog y seguidores en las redes sociales, es necesario convertir la mayoría en posibles leads, o sea, clientes potenciales.
Esto sucede por estrechar la relación con tu público, aún por medio de la generación de contenidos, pero ahora con un poder de persuasión más grande. Las siguientes herramientas son ideales para lograrlo:
Landing Pages
También conocidas como páginas de conversión, son excelentes para convencer a los visitantes a aceptar una oferta (normalmente un material gratuito de calidad) a cambio de información personal.
Formularios
la información que se solicita en la landing page se rellena en formularios. La forma en que se crean estos formularios hace una gran diferencia en la tasa de conversión. Por eso, ten cuidado y haz la experiencia fácil y agradable.
Call To Action
Es una llamada a la acción, una invitación directa para que el visitante acepte la oferta de la landing page y rellene el formulario. Mantén un alto contraste del CTA con los demás elementos de la página.
CRM
A través del software de CRM (término inglés para “Gestión de relaciones con el cliente”), tienes una central de información sobre todos los contactos. Esto permite saber lo que cada uno de ellos necesita, y cuándo, lo que es perfecto para generar y nutrir leads.
CRO
El papel del CRO (del inglés “Optimización de la tasa de conversión”) es garantizar que tus conversiones continúen aumentando, nunca disminuyendo. Un buen plan de optimización implica acciones continuas, basadas en pruebas y datos recopilados.
Venta
Después de atraer a las personas correctas y convertir parte de ellas en leads, el camino es prometedor. Pero ahora falta transformarlos en clientes, lo que exigirá un conocimiento aún más grande de la persona y un toque de personalización.
Descubre cómo las herramientas de marketing y ventas a continuación son importantes en esta etapa determinante del proceso:
Automatización de marketing
¿Cómo mantener el nivel de personalización cuando se tienen cientos o incluso miles de leads? Las herramientas de automatización permiten mantener la relación cercana de los leads y conducirlos por el embudo, incluso a gran escala.
E-mail marketing
No basta con generar leads sin hacer un trabajo de gestión y mantenerlos interesados en tu marca. El e-mail marketing es el canal perfecto para eso, una vez que permite estimular el interés de los leads con facilidad y alto nivel de personalización;
Nutrición de leads
La meta del e-mail marketing no es apenas entretener a los leads, sino conducirlos por el embudo de ventas.
Es para eso que existe la nutrición de leads — secuencias de correos electrónicos enviados para dejar el lead más cerca de la compra y favorecer el éxito del proceso de ventas Inbound o Inbound Sales.
Lead scoring
No todos los leads se encuentran en el mismo momento. Algunos acabaron de ser generados, otros están casi listos para la compra, y aún otros se enfriaron de tu base de contactos.
El lead scoring es una puntuación que te ayuda a saber quién merece la prioridad del equipo de ventas.
Encantamiento
El cierre de la venta es motivo doble para celebrar: primero, porque el principal objetivo del proceso de Inbound fue alcanzado. Segundo, porque una nueva puerta se abre, y tienes la oportunidad de transformar el más nuevo cliente en un leal embajador de tu marca.
Por ofrecer un servicio post-venta de máxima calidad, tu empresa puede mantener a los clientes satisfechos.
A su vez, ellos comprarán más, recomendarán tu producto/servicio a otros y serán menos susceptibles a los mensajes de tus competidores.
Invierte en las siguientes prácticas para encantar a tus clientes:
Éxito del cliente
Si el cliente tiene resultados reales con el producto que acaba de comprar, seguramente lo hará de nuevo, y lo recomendará a todas las personas que puedan hacer lo mismo.
Testimoniales
Busca tus clientes más satisfechos y invítalos a que compartan sus experiencias felices con tu marca con el mundo, para aumentar tu autoridad.
Puedes producir videos, entrevistas o pequeños relatos de clientes y publicar los materiales en el blog y en las redes sociales.
Relación activa
No te olvides de tus clientes, ni dejes que se olviden de tu empresa. Envía mensajes y contenidos relevantes con regularidad para mantener la relación activa. Esto se puede hacer a través de redes sociales y newsletters.
Contenidos avanzados
Ofrecer materiales de tope del embudo para clientes activos será pérdida de tiempo. Crea contenidos específicos para tus necesidades, y muestra real preocupación. Esto hará que se encanten con tu marca y se vuelvan fieles.
7. Medición de resultados en Inbound Marketing
Una de sus ventajas es también una de las mayores responsabilidades de quienes trabajan con estrategias digitales: medir resultados de forma continua.
La falta de seguimiento genera incertidumbre sobre lo que funciona o no y sobre cuáles son las mejores inversiones. También hace el proceso de ajuste y optimización mucho más largo y, por ese motivo, más caro.
La buena noticia es que el marketing digital tiene muchas métricas e indicadores clave de rendimiento, conocidos como KPIs, que vuelven más fácil evaluar los resultados de forma rápida, precisa y barata.
Actuar sobre datos exactos y actualizados hace que el proceso de evolución de la estrategia sea mucho más ágil, reduce costos y contribuye a que las metas sean alcanzadas.
¿Cuáles son las principales métricas de Inbound Marketing?
A pesar de ser esencial seguir las métricas, existe una trampa a la que necesitas estar atento: analizar demasiadas métricas, o seguir los indicadores equivocados.
Son tantos parámetros disponibles que pueden ser usados para medir cada aspecto de cada estrategia dentro de la metodología Inbound que puede ser fácil ahogarse en medio de tantos datos, dejando de lado los más importantes.
Por eso, la lista que verás a continuación trae algunas de las principales métricas de Inbound, que deben ser acompañadas:
Retorno sobre la inversión
El retorno sobre la inversión (ROI) es la principal métrica de marketing que tu empresa tiene que acompañar, ya que responde a una pregunta clave: ¿el marketing está generando beneficio o perjuicio?
La cuenta es muy simple: basta con sumar todas las inversiones de marketing en determinado período y comparar con los resultados obtenidos.
La cantidad de leads generados, la disminución del ciclo de ventas y las nuevas compras por los clientes activos son todos resultados positivos a tener en cuenta, no sólo el aumento de las ventas.
Tasa de conversión
¿Cuántas personas están siendo convertidas, ya sea de visitantes a leads o de leads para clientes? Este indicador mostrará si tu marca puede convencer a la gente del valor de sus ofertas.
Sin conversión, no hay resultados reales, como leads y ventas, entonces evaluar esta métrica es fundamental para la salud del negocio.
Conversión del embudo
Además de acompañar la tasa de conversión total, vale la pena también mirar las tasas de conversión de cada etapa del embudo, para entender si hay un problema en alguna etapa, de forma aislada.
Un análisis detallado facilita el diagnóstico de posibles problemas y, por supuesto, hace que sea más sencillo solucionarlos.
Proporción entre LTV y CAC
LTV (Lifetime Value), o Valor Vitalicio del Cliente es una métrica que dice, en promedio, cuánto tiempo cada cliente permanece con tu empresa.
El CAC (Customer Acquisition Cost), el Costo de Adquisición por Cliente, muestra cuánto la empresa gasta para conquistar a cada cliente.
Es esencial para la salud financiera de la empresa que el CAC sea mucho menor que el LTV. De lo contrario, el negocio puede gastar tanto para conseguir clientes a punto de perder dinero.
NPS – Net Promoter Score
“De 0 a 10, ¿con qué probabilidad recomendarías el producto/servicio a un amigo o conocido?”. Esta pregunta simple y directa, hecha a tus clientes actuales, mostrará su nivel de satisfacción con la empresa.
A partir de los datos recolectados, lograrás hacer pruebas más precisas e identificar las áreas que necesitan más atención para mejorar.
8. Medición de resultados en Inbound Marketing
El inbound marketing parece increíble, pero ¿funciona para tu empresa? ¡La respuesta es sí! Entiende más sobre cómo se aplica en diferentes sectores.
Una de las preguntas más comunes hechas por quien está empezando a aprender más sobre este universo es: “¿será que el Inbound Marketing sirve para mi empresa?”.
La respuesta corta es sí. Como ya ha quedado bien claro hasta aquí, el proceso del marketing de atracción lo vuelve versátil y eficiente para empresas de todos los tamaños y segmentos de mercado.
Conoce algunos ejemplos de cómo el Inbound puede adaptarse perfectamente en empresas de diferentes sectores:
Agencias
Las agencias necesitan hacer marketing para vender marketing. Entonces, cuando aplica tácticas de Inbound, una agencia no solo puede obtener los beneficios ya citados, sino que se convierte en su mayor caso de éxito.
Así logra convencer a los clientes con mayor facilidad para aplicar las mismas técnicas que ya realiza.
Pequeñas empresas
Es muy común que los dueños de pequeñas empresas crean que el Inbound Marketing no es para ellos.
El presupuesto menor para la promoción, la falta de tiempo para realizar acciones de marketing y posibles resultados decepcionantes en el pasado entran en la cuenta.
Afortunadamente, no es cierto. Justamente debido al óptimo costo-beneficio y la posibilidad de escalar poco a poco y acompañar el desempeño de la estrategia, el Inbound es ideal para negocios menores, de todos los segmentos.
Instituciones de enseñanza
Las instituciones educativas tienen todo que ver con el Inbound Marketing. Al final, esta estrategia de marketing se basa casi el 100% en la creación de valor y en la educación del público.
Todo lo que la institución necesitará hacer es implementar los procesos correctos y compartir un poco del conocimiento que ya tiene para atraer alumnos.
Mira este material que preparamos sobre las estrategias de Inbound Marketing para instituciones educativas.
Comercio electrónico
Quien tiene un e-commerce sabe cuán importante es hacer optimizaciones constantes, ya sea en los productos o procesos internos. Pero la estrategia de marketing, muchas veces, se reduce a invertir en los anuncios.
Como ya explicamos aquí, el consumidor moderno quiere información antes de comprar, y el Inbound lo proporciona.
Crear un blog y mantener una presencia fuerte en las redes sociales va a impulsar mucho el poder de influencia y, a su vez, las ventas de un e-commerce.
9. Herramientas del Inbound Marketing
Herramientas son un gran adicional en tu estrategia y permiten desempeñarla de forma más ágil y práctica. Mostraremos las principales herramientas de Inbound en este tema.
Es imposible ejecutar una estrategia completa y duradera de Inbound Marketing sin las herramientas correctas. Afortunadamente, hay una gama impresionante de ellas — muchas gratuitas — para ayudarte.
Conoce algunas de las principales herramientas que pueden auxiliarte desde el principio de tu planificación, y cómo ayudarán a crear y comprometer una audiencia de fans y clientes leales:
Herramientas para el blog
Hay muchas plataformas y herramientas para el blog, pero destacaremos una en especial que será suficiente para sacar tu proyecto de blog del papel y convertirlo en una verdadera máquina de contenidos: WordPress.
La plataforma de CMS es open source, es decir, gratuita y mantenida por la comunidad, pero tiene diversos temas profesionales y una estructura increíble para blogs corporativos.
Herramientas de automatización y e-mail marketing
Como ya hemos aclarado en este artículo, el e-mail marketing y las herramientas de automatización desempeñan un gran papel en el proceso de Inbound Marketing.
Las mejores herramientas para estos dos tipos de acciones son:
HubSpot
Uno de los principales sistemas de automatización de marketing del mundo, contiene todas las herramientas que necesitas, desde el principio al final de la jornada del cliente.
RD Station
Producida por Resultados Digitais, es el sistema de automatización más conocido en Brasil. El software es completo y soporta planes robustos para empresas de cualquier tipo.
Mailchimp
Uno de los softwares de e-mail marketing más conocidos en el mundo, Mailchimp es increíble y tiene una versión gratuita.
Herramientas de SEO
Optimizar el SEO de tu sitio web y blog puede ser una tarea muy complicada sin las herramientas adecuadas. Hay muchas en el mercado, pero recomendamos el uso de SEMrush, con un increíble kit de herramientas integradas de marketing.
Con esta herramienta, harás investigaciones de palabras clave, mejorarás tus campañas de tráfico pagado, medirás la participación del público con tu contenido en las redes sociales y mucho más.
Otras heramientas específicas para palabras clave y SEO son las siguientes:
Análisis de métricas
Para el análisis de métricas, no hay discusión: si el principal motor de búsqueda es Google, ¿cómo competir con el poderoso Google Analytics y sus increíbles recursos?
La herramienta es gratuita, bastante completa e ideal tanto para quien está empezando como para quien ya tiene experiencia en el tema.
10. Contenido extra: ¿cómo aprender Inbound Marketing?
Cursos, blogs, libros… Existen diferentes maneras de aprender más sobre diferentes temas. Te mostraremos cuáles puedes utilizar para aprender aún más sobre el Inbound Marketing.
Incluso con una guía tan completa como esta, aún hay mucho más formas de aprender acerca del Inbound Marketing, especialmente si quieres tener resultados expresivos en menos tiempo.
En primer lugar, debes saber que aprender sobre Inbound es una gran forma de invertir tu tiempo y recursos.
Además de prepararte para implementarlo con éxito, también sabrás cómo entrenar mejor a tu equipo y mantener a todos actualizados con las mejores prácticas del mercado.
Pensando en eso, hicimos una lista completa con los mejores blogs, libros y cursos de Inbound Marketing para que te conviertas en un verdadero especialista.
Cursos de Inbound Marketing
Hay muchos cursos de Inbound Marketing en la web, pero seleccionamos el más importante sobre el tema:
Hubspot Academy
Hubspot cuenta con una certificación excelente en Inbound Marketing. El curso tiene una serie de videos que explican los fundamentos sobre el tema. El contenido está en Inglés, pero tiene subtítulos en español.
La certificación de HubSpot también es gratuita y puede completarse en pocos días. Vale la pena echar un vistazo.
Universidad Rock Content
En nuestro curso de Marketing de Contenidos, encontrarás toda la información que necesitas sobre las aplicaciones del Inbound Marketing a esta estrategia.
Al final del cursos, podrás realizar un examen para sacarte una certificación de experto en Marketing de Contenidos. Aparte, todo el proceso de aprendizaje es gratuito ¡Explóralo!
Blogs sobre Inbound Marketing
Si te gusta estudiar un poco por día, acompañar los blogs de calidad es una buena forma de hacerlo.
Después de todo, este es el canal ideal para ayudarte a dominar los principales conceptos de marketing digital, inspirarte con los profesionales que son referencia y descubrir nuevas herramientas, todo esto sin dedicar mucho tiempo.
No dejes de seguir estos 7 blogs para lograr una mejor comprensión sobre el Inbound Marketing:
HubSpot
HubSpot es una de las principales empresas de Inbound Marketing en el mundo. Sus fundadores, Brian Halligan y Dharmesh Shah, fueron los responsables de acuñar el término y crear el modelo de Inbound como lo conocemos.
Por supuesto, no podríamos dejar una referencia tan importante fuera de nuestra lista. El blog de HubSpot presenta temas introductorios y avanzados de forma sencilla y directa.
Ahrefs
Ahrefs es una empresa que vende herramientas para aumentar el tráfico y monitorización de competidores. Cuenta con un excelente blog que ofrece consejos sobre marketing digital y SEO.
Si aún no conoces el blog, es un buen punto de partida.
Moz
Moz es otra empresa norteamericana que orienta el mercado internacional. Los productos de la empresa se centran en SEO para la generación de tráfico y ventas.
En él, aprenderás mucho sobre el tema con Rand Fishkin, fundador de la empresa y una de las mayores autoridades de SEO en el mundo, y otros expertos. Los contenidos son bien eclécticos, y sirven desde principiantes a profesionales experimentados.
Quicksprout
Escrito por Neil Patel, con un lenguaje muy práctico, el principal objetivo del blog de Quicksprout es ayudar a los productores de contenidos en línea a aumentar el tráfico en sus sitios.
Produce contenidos muy didácticos, desde guías para principiantes, hasta consejos más avanzados de SEO, optimización de conversión, automatización de marketing, producción de contenidos y diversos otros temas de interés de quienes trabajan con Inbound Marketing.
Content Marketing Institute
Con enfoque total en marketing de contenidos, este blog produce materiales diarios que tienen el objetivo de ayudar a las personas en los pasos básicos en la estrategia de producción de contenidos.
Además de los posts en el blog, los de Content Marketing Institute también adicionan estudios de caso y whitepapers, con el propósito de educar al público acerca de las estrategias de marketing de contenidos.
Growth Hackers
El Growth Hacking es una técnica de crecimiento basada en acciones simples y que no cuestan mucho dinero. El concepto se ha convertido en uno de los temas favoritos de startups y empresas con un presupuesto más bajo de marketing.
Growth Hackers es una de las principales fuentes de información sobre el tema, con estudio de casos increíbles y contenidos prácticos para que cualquier emprendedor aplique rápidamente.
A pesar de no ser un blog, sino una plataforma para contenidos e intercambio de experiencias entre profesionales, es una excelente fuente de contenido relevante.
Rock Content
Aquí en nuestro blog, hablamos bastante sobre marketing, ventas y todo lo que pueda ayudarte a crear estrategias más eficientes para conquistar y fidelizar a los clientes.
Usamos un lenguaje cercano al lector y traemos contenidos completos y fáciles de entender sobre variados temas — incluso los más complejos, como SEO y análisis de métricas.
Libros sobre Inbound Marketing
Se está volviendo cada vez más común leer e informarse a través de internet.
Pero cuando estamos hablando de Inbound Marketing, hay muchas opciones que complementan los contenidos que encontramos en línea.
Por ejemplo: los libros sobre el tema logran traer un poco más de basamento teórico sobre esta técnica, explicando cada detalle de los procesos y de las acciones de marketing que deben priorizarse.
Para que conozcas los mejores libros para estudiar un poco más sobre Inbound Marketing, preparamos una lista con 3 increíbles libros:
Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs – Brian Halligan y Dharmesh Shah
Este libro puede ser considerado una gran manera de introducir a alguien en el mercado de Inbound Marketing.
Además de tratar los conceptos básicos que se utilizan en esta metodología, los autores abordan diversos consejos y trucos para cumplir de la mejor manera posible las tácticas de SEO y de publicaciones en medios sociales.
La gran práctica de los autores, que son los fundadores de HubSpot, es un bien valioso que ha sido traducido como lecciones de marketing de entrada para guiar los profesionales en esta rama.
El Marketing del Permiso - Seth Godin
Este libro fue considerado muy innovador cuando fue lanzado justamente por contraponer lo que era considerado común en el mercado publicitario: las propagandas de outbound que tienen como principal característica la interrupción y la obligatoriedad de la atención del espectador.
Tratándose de los principales conceptos del marketing de entrada, nombrado como marketing de permisos, Seth Godin pasa muchas informaciones fundamentales para quien quiere seguir carrera en el mercado del marketing actual.Marketing de Permiso
Content Rules – Ann Handley & C.C. Chapman
Es prácticamente imposible pensar en Inbound Marketing sin tratar directamente de marketing de contenidos.
Si se producen textos para blog, infografías, webinars, podcasts o cualquier otra forma de transmitir contenidos, es importante hacerlos relevantes y ofrecer valor a los clientes potenciales.
El libro muestra por qué la calidad de los contenidos es importante en la estrategia de Inbound Marketing como una de las principales formas de atraer a las personas que tienen interés en el área.
Después de esta guía completísima sobre lo que es Inbound Marketing, ya estás preparado para dar tus primeros pasos en la estrategia y profundizar más en el tema.
Inbound Marketing: guía del concepto y sus estrategias [2020]
(rockcontent.com)