Estimado consultor, ¿te gustaría poder subir los precios de tus servicios de consultoría sin necesidad de dar más opciones ni dedicar más tiempo a los proyectos? Simplemente enfocándote en la psicología de venta y en el marketing.
Si es así, esto que estás apunto de descubrir es muy poderoso. No se lo cuentes a tu competencia. ¡Ni hablar! De hecho cambiará la forma en que ves tu negocio mejorando la estrategia de precios de tus servicios.
Estoy hablando de duplicar, triplicar o incluso cuadruplicar lo que ganas actualmente sin necesidad de tener que ofrecer más ni trabajar con más clientes para aumentar tu flujo de ingresos.
Para empezar, comienza a hacerte la pregunta desde el punto de vista de tu cliente actual. Me explico, ¿cómo puedes hacer para que tu flujo actual de clientes comiencen a pagar más por tus servicios de consultoría o formaciones?
¿Qué pasaría con tus ingresos si pudieras cobrar el doble o el triple por aquello que ofreces? Se dispararían. Y sin necesidad de gastar más dinero en aumentar el flujo de clientes entrantes.
Únicamente podrás aumentar exponencialmente los ingresos con el mismo ritmo de entrada de clientes si logras que estos te paguen más por lo que estás vendiendo. O bien más veces, pero esto último no escala. Es decir, te hace tener que trabajar más. Por lo que la idea es ganar más, trabajando menos y mejor.
Solución: subir precios. Es una fórmula sencilla. Con esto no digo que no tengas que estar en la búsqueda de clientes nuevos. A medida que pasa el tiempo, una parte de los que tienes se irán cayendo y tendrás que reemplazarlos. Eso sí, debes tener en cuenta que conseguir un cliente nuevo es mucho más caro que vender nuevamente a un cliente actual.
Por lo tanto, digamos que es más efectivo reservar una pequeña parte de tu energía para esta labor y el resto en estrujarte la cabeza y ver cómo cobrar más a los que ya tienes.
¿Cómo puedes subir tus precios de manera exponencial? A continuación te voy a mostrar 6 estrategias para que vayas aumentando el precio de tus servicios. Comenzamos.
1.- Desarrolla una propuesta única de ventas irresistible
Desde mi punto de vista la forma mejor para aumentar el valor percibido de tu solución es tener una Propuesta Única de Ventas Irresistible
¿Qué quiero decir con esto? Que tu solución frente a la competencia sea de diferenciación clara. Eso mismo: irresistible.
Por servicio, por calidad, por tradición, por atención al cliente, por mantenimiento, por especificidad. Únicamente no te recomiendo que te posiciones por precio barato. Si lo haces todo lo que te estoy contando no valdrá para nada. Necesitarás más clientes. Fórmula errónea.
Por ejemplo, si eres consultor SEO la mejor forma de hacerte irresistible y poder cobrar más por tus servicios puede ser especializándote en un tipo de negocio, por ejemplo en tiendas online de ropa femenina. Te verán como el experto y eso les generará muchas más garantías por lo que serán capaces de pagarte más frente al resto. Eres el especializado.
Basar tu propuesta única de ventas o de valor por precio barato es peligroso ya que siempre habrá otro competidor que esté dispuesto a bajar los suyos y entréis en una lucha acabando los dos por no vender.
En todos los negocios, tanto dentro como fuera de Internet, no existe mejor forma de aumentar el valor percibido que basarte en una propuesta única de ventas bien diferenciada de tu competencia. En mi libro Copywriting Para Consultores te lo explico en detalle.
2.- Aporta más valor percibido a tus clientes
Tu cliente se sentirá atraído por aquel profesional que solucione sus problemas urgentes y anhelos. Pero no de la misma forma que otros solucionan ese mismo problema, para nada. Dentro de un problema existen muchas vías para atacarlo y solucionarlo.
Si sabemos que el 80% de tus clientes están contigo por solo el 20% de tu aporte de valor, es decir, porque eres el más rápido, el mejor en un cierto aspecto del servicio. Lo que sea. Tu objetivo para poder pedir más dinero por tus servicios es potenciar ese 20% aportando más valor. Aplicaríamos la Ley de Pareto donde el 20% de las causas provocan el 80% de los efectos.
No hace falta que te vuelvas loco y des mucho más. En absoluto. Iríamos por una fórmula errónea que te requeriría más tiempo. Tienes que dar mucho más de aquello que te diferencia y de que el 80% de tus clientes valora. Que como bien te he comentado antes no es el 100% de las características y funcionalidades de tus servicios sino de una pequeña parte. Muy pequeña.
Recuerda que, como todo en la vida, la clave está en optimizar los aspectos que impactan de manera exponencial en tus resultados. El resto es simplemente residual y no merece mucho tu atención. Busca ese 20% y elévalo a su máximo potencial.
3.- Educa a tus clientes (marketing de educación)
Otra de las formas de aumentar los precios de tus servicios de consultoría es educando a tus clientes y prospectos, y haciéndoles ver que lo que ofreces es lo que necesitan y que vale su precio. Educando en sus objeciones mentales y barreras psicológicas a la contratación de tus servicios y al precio, además reforzando las autojustificaciones a ello.
Imagina que vendes servicios de consultoría financiera. Tendrás que establecer una estrategia de educación para que cuando esa persona te pregunte tus precios no le parezcan caros ya que entenderá que una hora de tu tiempo le ahorran 2 meses de dolores de cabeza y cierta cantidad de dinero tirado a la basura. Debe ser parte de tu argumentario para rebatir las objeciones a la venta de tus servicios consultivos.
Cuando le ofrezcas ese servicio su nivel de objeción habrá disminuido de forma sustancial y estará predispuesto a contratarlo. Sin objeciones.
No lo olvides, no hay mejor cliente que aquel que ya está educado. Para educar a tu audiencia puedes utilizar los artículos de tu blog, las redes sociales, webinars, imanes de prospectos, un libro, campañas de email marketing. Cualquier información con una buena base y argumentación que vaya educándolos a medida que les aportas valor, te posicionas como experto y generas confianza.
A través de las campañas de email marketing puedes ir educando poco a poco a tu audiencia de forma que cuando lleguen a ti vengan con la mente mucho más receptiva a cualquier precio. En mi libro Email Marketing Para Consultores descubrirás cómo crear campañas que atraigan, eduquen y vendan.
4.- Muéstrate como experto y una autoridad en tu especialidad
Está claro que un experto o empresa experta puede exigir más dinero por lo que ofrece. La especialización es una parte fundamental.
Si tu mensaje es que eres el mejor diseñador web para e-commerces de moda si tengo que contratar a un diseñador web y tengo un proyecto de este tipo por supuesto te llamaré. Miraré tus precios, serás más caro pero hay algo que destaca sobre tu oferta: tu especialización y la cantidad de problemas que me vas a ahorrar ya que conoces este tipo de tiendas online.
Existen mil formas de mostrarte como experto. Por ejemplo a través de tu blog, de un libro en autopublicación en Amazon, un canal en Youtube, notas de prensa, radio, entrevistas, convenciones. Lo más importante es que te muestres visible a tu potencial cliente y crees una halo de autoridad a tu alrededor. Todo esto te eleva al nivel de experto y lógicamente podrás cobrar más por lo que ofreces.
Tendrás menos clientes pero los que tengas y se acerquen a ti serán de muy alta calidad. Aléjate de generalidades porque salir a Internet con una propuesta para todos es el camino más rápido hacia la invisibilidad. En mi libro Copywriting Para Consultores te explico cómo mostrarte como el experto en tu campo.
POSICIÓNATE COMO UNA AUTORIDAD EN TU MERCADO PARA PODER COBRAR MÁS
5.- Gánate su confianza, respeto y simpatía
Aquí el factor humano es fundamental. Cuando un potencial cliente se acerca a ti es importantísimo que lo atiendas de manera adecuada, le muestres tus credenciales, seas simpático. Todo esto afecta en gran medida al proceso persuasivo.
Sé un buen oyente. Los clientes quieren expresarse y que les escuches. Abre tus oídos y deja que te lo cuenten todo. Una escucha activa es clave.
Muéstrate como alguien confiable, serio y respetable. Nadie le compra a un idiota a menos que sea el único que ofrezca esa solución pero en cuanto aparece otro proveedor en el mercado que me ayude con mi problema me iré con él.
¿No has escuchado la frase: “los negocios se hacen en el campo de golf”? No es que haya que ir a un campo de golf para hacer negocios. Lo que quiere decir la frase es que los negocios se generan en momentos de «conexión». Acercándote a tu potencial cliente y mostrándote como persona entablando una relación emocional y de amistad.
Nada vende más que tener un gran capacidad para escuchar de manera activa. No solo porque podrás diagnosticar mucho mejor su problema urgente y anhelo sino que con ello harás sentir importante a tu cliente y un cliente que se sienta importante compra al precio que sea. No lo olvides.
6.- Crea tu propia comunidad de «FANS»
¿Por qué Shakira cobra 1.000 veces más que otra cantante? ¿Por qué Apple cobra 3 o 4 veces más por sus ordenadores que Windows? A efectos racionales, ¿realmente lo valen? No tiene porqué. A efectos emocionales, ¿realmente lo valen? Pues SI.
Es una realidad que ellos tienen más clientes porque han creado un movimiento de evangelizadores de sus productos y servicios, y fans. Su música les da razón para vivir, sus ordenadores los transforman en personas “cool”.
Tu debes hacer lo mismo, buscar la razón más primitiva que mueve a que tus clientes te compren a ti y les haga sentirse parte de una tribu, de un movimiento. Enamorados de lo que ofreces. De una filosofía de vida. No hace falta que esta comunidad sea grande simplemente la justa. Recuerda que un consultor élite no necesita muchos clientes sino pocos pero los mejores.
Las personas pagan por lo que perciben de ti y por el valor emocional que impactas. No hace falta que seas una gran consultora, también como consultor independiente debes inspirar, alegrar la vida a tu audiencia y tener seguidores a los que les encantes. Ahora con las redes sociales es muy sencillo.
No olvides que uno de los deseos primarios más poderosos es la pertenencia a una comunidad. No hay peor castigo que aislar a alguien. Piensa en el futbol, en grupos de fans, etc. En el fondo están ahí para compartir con otros no por el mero hecho de seguir a un equipo o una estrella de la música.
Un punto muy importante antes de que te vayas
Existe una última estrategia que no he mencionado anteriormente. Serían 6 estrategias + 1. Para mí esta es la mejor y mira, casi no la destaco: Aprende a promocionar y vender tu servicio. Punto. No hay más.
La mayoría de los profesionales con los que trabajo diariamente en mi Programa Consultor Élite cuando llegan a mí no saben vender su arte, su pasión, su conocimiento. Simplemente lo hacen como si estuvieran vendiendo patatas. Y los servicios no se venden así. Son unos cracks en sus campos pero no saben venderlos.
Necesitas saber prospectar, tener visibilidad, definir quién es tu cliente idea, conocer los beneficios emocionales de tu propuesta, aquello que realmente atrae al cliente que deseas. Antes de ser experto en tu campo debes serlo mercadeando aquello que sabes hacer.
Prefiero que no seas tan bueno en tu campo y seas el mejor promocionando esos servicios. No te esfuerces solo en aprender más sino en hacer llegar tu mensaje. Tu aprendizaje debe ser marketing y seguir aprendiendo de tu sector. Eso sí, necesitas visibilidad y tener tu sistema de atracción de clientes bien engrasado.
Para terminar, recuerda que si deseas hacerte visible en Internet, tener un sistema de atracción de clientes y oportunidades de manera automatizada, y olvidarte para siempre de la puerta fría te invito a que conozcas mi Programa Consultor Élite. Te ayudará a conseguirlo.