En el mundo del marketing es bastante común escuchar acerca del término persona. Sin embargo, lo que muchos aún no saben es que con él, podemos referirnos a dos conceptos distintos: buyer personas y brand persona.
Como sus nombres lo indican, mientras uno se refiere a la marca, otro se refiere al público consumidor. Entender las diferencias entre buyer persona y brand persona, así como de qué manera pueden trabajar juntos es fundamental para el desarrollo de tu estrategia. Es en esa tarea que te ayudaremos en el artículo de hoy. ¡Disfruta la lectura!
¿Qué es una buyer persona?
Seguramente ya oíste hablar del público objetivo, el concepto que define un grupo de personas según criterios como género, edad y ubicación geográfica. Aunque la buyer persona también se basa en criterios como estos, su definición busca profundizar y traer una definición más humana, con atributos específicos.
Yendo más allá del perfil demográfico y socio económico del público, la buyer persona determina la profesión, datos familiares, anhelos y dificultades, preferencias personales, hábitos, necesidades, etc. Así, la definición del público se vuelve mucho más concreta, lo que facilita alcanzar los clientes potenciales de manera eficiente.
Si conoces los detalles del perfil de tus consumidores, podrás desarrollar una comunicación asertiva y bien orientada, puesto que sabrás exactamente qué decir, cómo y cuándo. Esto es fundamental para la creación de contenidos que agraden a tu público, los ayuden a resolver sus problemas y te permita establecer una relación más íntima con ellos.
Después de todo, la buyer persona te posibilitará generar más leads, conversiones y, consecuentemente, más ventas.
¿Qué es una brand persona?
Si en la buyer persona el enfoque está en tus clientes y potenciales, en la brand persona la base eres tú, es decir, tu empresa. Aquí, tratamos de la personificación de la marca.
La brand persona trasmite los valores de una marca, define la forma como la empresa se expresa y cómo es identificada por las personas. En otras palabras, es el modo como te comportas frente al público y el lenguaje que utilizas.
La personificación puede ser el tono como te comunicas (formal o informal), el uso de un promotor (alguien famoso que represente tu marca, por ejemplo) o incluso una mascota, como Mickey, que caracteriza a Disney.
La brand persona también puede reflejarse en la atención al cliente. Por ejemplo, si frecuentas un restaurante y eres siempre muy bien atendido, con meseros simpáticos y agradables, sin duda hablamos de una característica de brand persona.
De ese modo, podemos decir que la brand persona es el factor que ayuda a que la marca se comunique con el público a través de la empatía y el reconocimiento, ya sea en la creación del brand content, en la atención al cliente, en las piezas promocionales, etc.
Cuál elegir: ¿buyer personas o brand persona?
Ni uno, ni el otro. Los dos. No hay manera de desarrollar una estrategia de marketing sin tener en cuenta el perfil de tus consumidores y los valores de tu marca. Si eliges trabajar con un solo concepto, es muy probable que no alcances tus objetivos, después de todo, de nada sirve determinar el perfil de tu marca si no sabes con quien te comunicas.
A continuación, verás de qué formas puedes planificar cada uno de estos perfiles y cómo puedes integrarlos en tu estrategia.
Planificando una buyer persona
El desarrollo de una buyer persona requiere de algunas investigaciones que te ayudarán a determinar el perfil de tu cliente ideal de la forma más asertiva posible. Entre ellas, podemos mencionar:
entrevistas con clientes actuales y prospectos;
encuestas enviadas a tu base de clientes;
comportamiento online (sitios y contenidos más ingresados, palabras clave más buscadas, etc).
Explora al máximo las investigaciones y trata de descubrir todo lo que es relevante para tu empresa. Identifica sus hábitos de compra (¿investigan antes de realizar una compra? ¿prefieren comprar online o en tienda física? ¿cuál es su ticket promedio?), sus necesidades (¿qué investigan en los buscadores? ¿qué problemas quieren solucionar?), cuáles son sus gustos (¿qué sitios ingresan? ¿desde qué canal se mantienen informados? ¿qué redes sociales utilizan más?), etc.
Si realizas entrevistas y encuestas, agrega preguntas que puedan proporcionarte insights. Por ejemplo, si eres una empresa que fabrica camisetas personalizadas, puede ser interesante saber qué bandas le gusta a tu público o que series acompañan.
Después de levantar todos los datos, puedes utilizar herramientas como el fantástico generador de personas para documentar el perfil de tus clientes.
Planificando una brand persona
La personificación de tu marca también debe documentarse, puesto que servirá de guía para el comportamiento y posicionamiento de tu empresa, ya sea en la atención al cliente, en el contenido producido, en las redes sociales, etc.
Piensa que, así como la buyer persona, tu brand persona tiene una personalidad basada en deseos, valores y emociones. Por eso, es esencial que definas algunos criterios, como la esencia de tu marca — las palabras que describen tu negocio. La esencia de Disney, por ejemplo, es entretenimiento, diversión y familia.
La promesa de tu marca es otro factor importante. Ella describe los posibles beneficios subjetivos que los clientes pueden esperar con cada interacción de tu marca a través de una estrategia de comunicación o de compra. Aquí tienes otro ejemplo: la promesa de Coca-Cola, es inspirar momentos de optimismo y felicidad.
Por fin, define tu misión. Piensa cuáles son los principales motivos para que tu empresa exista (además de generar ganancias). Esto te permitirá entender cómo tu marca debe actuar y qué caminos seguir.
Habiendo determinado estos puntos clave, es hora de definir tu comunicación, el lenguaje y tono de voz, y de qué maneras le transmitirás a tu público quien eres.
Buyer persona y brand persona, los dos son conceptos muy importantes para el éxito de tu marca. El primero, te posibilita conocer a tu público y hablar directamente a tu nicho, con una comunicación orientada y pensada exclusivamente para él. El segundo, te permite entender tu propósito y tu diferencial en el mercado.
Ya ves que no se trata de elegir entre buyer personas o brand persona, sino de entender que ambos dan base para la planificación de acciones estratégicas. Al final de cuentas, las personas existen para que tú, como marca, logres enviar tu mejor mensaje al público ideal.