“Usar LinkedIn Free es como disparar con una escopeta y hacerlo usando Sales Navigator es como usar un francotirador”.
Esta fue una de las frases que mi amigo y experto en social selling Ismael Briasco, nos compartió en el episodio 109 del Vender Diferente Podcast hace algunas semanas… ¡Y me pareció brillante!
Yo mismo he comprobado el poder que tiene Sales Navigator y es increíble.
Aún así, si en este momento no tienes la posibilidad de usar LinkedIn Sales Navigator, en esta guía de 4 pasos te comparto cómo agendar una cita en LinkedIn desde la primera solicitud de conexión sin tantas complicaciones usando la versión FREE.
PASO N°1: Inicia tu mensaje con una pregunta que saque a tu prospecto de su lugar cómodo.
¿Imaginas cuántos mensajes similares recibe tu prospecto cada día de vendedores que quieren ofrecer sus productos o servicios? MILES.
🚩 Por lo tanto más te vale desmarcarte y destacar de tus competidores.
Una de las maneras más efectivas para lograrlo es hacer una pregunta que incomode a tu prospecto, en el sentido en que, si no te responde, él es el que quedaría mal contigo.
Ejemplo:
Hola Fulanito, ¿Cómo estás? Te hago una consulta. Vi tu último posteo y me generó una duda sobre cómo estás utilizando x herramienta.
👉 También puedes preguntarle algo específico respecto a algo que viste en su perfil o por su opinión sobre un tema en el que es experto.
Es muy difícil que tu prospecto no responda a un mensaje así, porque en ninguna parte indica que quieres venderle algo.
Recuerda: ¡LinkedIn no es un canal de venta directa!
Todo lo contrario, para que realmente tu estrategia de prospección funcione primero necesitas establecer algún tipo de vínculo o conexión con la persona para poder hablarle tiempo después de lo que ofreces.
PASO N°2: Si aceptan tu invitación a conectar, pero tu prospecto NO responde tu mensaje, no reacciones inmediatamente.
Muchos vendedores caen en el error de volver a insistirle a su prospecto con otro mensaje cuando ven que acepta la invitación a conectar, pero no ha respondido al mensaje inicial.
¡No hagas esto!
A veces las personas aceptan las solicitudes en la calle, etc. Por lo cual no responden inmediatamente. Espera por lo menos una hora para hacer tu primer follow up (seguimiento).
PASO N°3: Sal de la norma y haz prospección con videos.
Que sí Chris… que ya has dicho esto en otros artículos.
¡Lo sé! Pero si te lo vuelvo a recomendar es porque en verdad funciona. Nadie espera un video.
La mayoría de personas tienen pánico a la cámara, por lo tanto, un video no sólo hablará de tu ingenio, sino también, será una muestra de tu autoconfianza y carácter.
En 2 o 3 años tal vez sea algo común prospectar con videos, pero en este momento, utilizar esta estrategia te pone en ventaja y te hace memorable.
Aquí algo que destacar. Antes de enviar tu video, intenta generar una conversación.
Flash tip: si te da mucha pena hacer un video, entonces envíale un mensaje de audio a tu prospecto, pero por favor… ¡Haz algo diferente!
Paso N°4: Si no obtienes respuesta, haz follow up’s que generen valor a tu prospecto.
Ten presente que para generarle valor a tus prospectos debes conocer realmente sus necesidades, lo cual traduce en ofrecerles algo que resuelva una problemática específica.
Esto lo puedes hacer por medio de herramientas como:La invitación a un evento gratuito.
Un informe.
Un E-book.
Estas son herramientas buenísimas para acompañar tus follow ups y que no te perciban como un vendedor desesperado por una respuesta.
Si aún no te responden, no hagas más de 2 o 3 follow ups.
Sigue participando en sus contenidos o ve a sus habilidades y valídalas o incluso puedes cambiar el canal totalmente y enviar correos o hacer llamadas. Quizá con esto lograrías llamar su atención y podría responderte.
BONUS NINJA B2B: Tip para que tu prospecto SI quiera agendar una reunión contigo.
Cuando hayas generado una conversación y una conexión con tu prospecto, ahora sí puedes invitarlo a tener una reunión corta contigo de máximo 15 o 20 minutos donde podrás responder a todas sus preguntas de forma más clara y rápida.
Es importante que durante la conversación le demuestres que no le vas a hacer perder el tiempo.
Ejemplo:
Fulanito ¿Te parece bien conectarnos por videollamada 15 minutos? Así profundizaremos respecto al reto que tiene tu empresa actualmente y te daré algunos tips para ayudarte basado en mi experiencia con empresas similares.
¡Listo mi querido vendedor extraordinario!
Estos son los 5 pasos que te ayudarán a agendar una cita en LinkedIn desde la primera solicitud de conexión con tus prospectos.
Vuelve a leer con calma, aplica cada paso y cuéntame tus resultados.