Tienes una lista llena de suscriptores.
Personas que han estado en tu web en algún momento (porque las captaste con publicidad, a través de tu blog, tus redes sociales…) y te han dejado su email.
Pero pasa el tiempo y, lo que son ventas… poquitas.
Incluso, algunas de esas personas se desuscriben en el momento en que les envías un email para venderles tus servicios.
Y te preguntas: “¿Qué estoy haciendo mal? ¿No se suponía que para conseguir clientes tenía que captar suscriptores?”.
El problema es que te falta un elemento clave: una estrategia que te ayude a convertir esos suscriptores (o leads) en ventas.
Y en este post te vamos a explicar cómo diseñar esa estrategia.
Pero antes de meternos de lleno en materia… es importante que tengas claras las bases.
Estos dos términos van a aparecer varias veces a lo largo del post. Y es que son imprescindibles para explicarte cómo:Atraer hasta tu web a personas que no te conocen de nada.Conseguir que se interesen por lo que vendes.Y, finalmente, te compren.
Por eso, antes de nada tenemos que pararnos a explicártelos.
👉 1. ¿Qué es un lead?
Un lead (también llamado “cliente potencial” o “prospecto”) es un usuario que ha entrado en tu web y te ha dejado algún dato de contacto (normalmente, su email o su teléfono).
Es decir: se trata de una persona que ha dejado de ser una “visita anónima” y ha dado el primer paso en el camino para convertirse en tu cliente.
Pero como te decíamos al principio del post, eso no es suficiente.
Una vez tienes su contacto, tienes que seguir enviándole información para ganarte su confianza y lograr que te acabe contratando en el futuro.
Aquí es donde entra en juego el siguiente concepto: tu embudo de ventas.
👉 2. ¿Qué es un embudo de ventas?
La definición clásica del embudo o funnel de ventas (y la que habrás leído por ahí) es esta: “El conjunto de fases por las que pasa un usuario desde que nos conoce hasta que decide comprarnos”.
Pero nosotros preferimos plantearlo de una manera más simple. 😉
Tu embudo es tu estrategia de ventas.
Todas aquellas acciones que pones en marcha para atraer a usuarios que no te conocen de nada, convertirlos en leads y, finalmente, en clientes.
Y esta estrategia suele estar dividida en varias partes o «fases» (para que lo veas con un caso práctico, este podría ser el embudo de ventas de un Optimizer Manager):
Atracción: publicas en tu web posts optimizados para el SEO, con los que atraes visitas desde Google.
Conversión a lead: en esos posts les ofreces a tus visitas un lead magnet a cambio de que te dejen su email.
Activación: cuando una persona se descarga el lead magnet y se suscribe a tu lista, le envías una serie de emails para mostrarle cómo le puedes ayudar a captar más clientes online.
Venta: por último, invitas a esa persona a tener una reunión contigo, y ahí cierras la venta.
Esto es solo un resumen para que entiendas cómo funciona un embudo de ventas. Pero ahora vamos a ver cada una de estas fases con mucho más detenimiento.
✅ Cómo un embudo de ventas transforma un lead en un cliente final
Un funnel puede construirse de mil maneras.
Y de ahí que, a veces, sea muy sencillo perder el foco. Por eso ahora te vamos a explicar cómo montar un embudo, específico para Optimizer Managers, con el que convertir tus leads en clientes.
👉 1. Fase de captación
El primer paso de la estrategia es atraer tráfico cualificado hacia tu web.
Es decir: visitas que necesitan un producto o servicio como el tuyo y que, por lo tanto, podrían convertirse en clientes (ahora o en el futuro).
Vamos con un ejemplo concreto.
Imagina que eres Optimizer Manager especializado en agencias de viajes, y quieres diseñar un embudo para atraer agencias que necesitan generar más ventas con sus webs.
Uno de los primeros pasos (aunque esto ya lo sabrás) es hacer una investigación profunda de palabras clave o keywords, para descubrir cuáles buscan tus clientes en Google.
Y entre todas las que encuentres, habrá varias que sean palabras clave informativas (las búsquedas que realiza una persona cuando quiere saber más sobre un tema determinado)
En este ejemplo, podrían ser:
Cómo conseguir clientes con mi agencia de viajes.
Cómo vender rutas turísticas por Internet.
Por qué mi web no sale en Google.
Cómo hacer SEO para agencia de viajes.
Etc.
Para atacar cada una de estas keywords y empezar a atraer tráfico cualificado a tu web, publicas posts redactados para el SEO.
Y si esos posts están muy bien escritos y le dan al lector toda la información que espera encontrar… entonces es probable que esa persona decida dejarte su email y suscribirse a tu lista.
Ese es el siguiente paso.
👉 2. Fase de conversión
Poco a poco tu web empieza a llenarse de visitas que entran a través del blog.
Pero con eso no basta.
Si esas visitas se leen el post y luego cierran la página… nadie te asegura que regresen en el futuro, ni mucho menos que se decidan a contratarte. Por eso necesitamos conseguir su contacto y convertirlas en leads.
Ahí es donde entra el lead magnet.
Así le podrás seguir enviando a esa persona información sobre tus servicios, para que avance por el embudo de ventas.
👉 3. Fase de activación (o lead nurturing)
Ya tienes el email de varios potenciales clientes que necesitan posicionarse online y vender más con sus webs.
Pero muchos de ellos aún no estarán listos para comprarte.
Incluso habrá personas que se hayan suscrito porque les han gustado tus contenidos, pero que ahora mismo no se plantean contratar a un profesional como tú.
Por eso, antes de empezar a venderles, necesitas activarlos.
Conseguir que se interesen por tus servicios como Optimizer y generar suficiente confianza para que decidan contratarte.
Y una forma de hacer esto es a través de una secuencia de emails que la persona recibe nada más suscribirse
En estos emails: Le explicas qué es un Optimizer Manager y cómo trabajas.
Le cuentas cómo, gracias a las estrategias que diseñas, ayudas a tus clientes a atraer visitas muy cualificadas y convertirlas en ventas.
Le explicas que, además del SEO, también trabajas la publicidad en Google Ads para generar visitas y clientes a corto plazo (así rompes la objeción de “El SEO tarda mucho y yo necesito vender más ya”).
Presentas los testimonios de otros clientes que han quedado contentos con tu servicio, o incluso un caso de éxito de un cliente concreto, para generar más confianza.
Así vas consiguiendo que esos leads se planteen contratarte.
Hasta que… llega el momento de cerrar el trato. 😉
👉 4. Fase de venta
En el último email de la secuencia, le propones a ese lead reservar una reunión o llamada.
El email lo enlazas a una página en la que esa persona puede reservar un día y una hora para hablar contigo, y que así:
Te cuente en detalle la situación de su agencia de viajes.
Le expliques cómo le podrías ayudar exactamente con tu servicio de Optimizer.
Resuelvas todas las dudas que pueda tener.
Tras la reunión le mandas el presupuesto y (si todo va bien) cierras la venta. 😉
✅ Otra manera de convertir leads en ventas: el SEO con palabras clave transaccionales
Lo que te hemos explicado hasta ahora es un embudo en el que el lead recorre todo el proceso dentro de nuestra web.
Pero eso no significa que todos los potenciales clientes tengan que actuar igual. Hay veces que el lead ya nos llega más maduro y está (casi) listo para contratarnos.
Menuda maravilla, ¿no?
¿Cómo se hace esto?
Pues tú, como Optimizer Manager, lo tienes fácil, porque se trata de atacar palabras clave transaccionales dentro de tu estrategia SEO. Por ejemplo:
Experto SEO para agencias de viajes.
Contratar Optimizer Manager.
Estas son las búsquedas que haría una persona en Google cuando ya ha decidido contratar unos servicios como los tuyos, y está comparando opciones.
Si atraes a esa persona hasta tu web, y la información sobre tu servicio le genera confianza, es posible que incluso te solicite una reunión en ese mismo momento.
