Las grandes industrias se preparan para la transformación digital y ponen bombas de tiempo en manos de analistas, coordinadores y gerentes en el formato de un desafío tanto personal como profesional: estructurar un departamento de e-commerce.
Conociendo las tendencias del mercado y los cambios en el comportamiento de compra de los consumidores, estos proyectos reciben mucha atención por parte de los cargos directivos, y hay mucha expectativa en los resultados, aunque, en muchos casos, no se sabe exactamente cómo medirlos.
En este artículo no encontrarás un paso a paso de cómo estructurar un departamento, pero sí una explicación práctica de cómo el Trade Marketing Digital puede ayudar a tu empresa a aumentar las ventas.
¿Qué es Trade Marketing Digital?
Para ayudarte a entender este concepto, pensemos a continuación en situaciones que experimentamos con frecuencia.
Ejemplo 1: Comprar un electrodoméstico
¿Recuerdas la última vez que tuviste que comprar un electrodoméstico o aparato electrónico o cualquier producto vendido en un e-commerce?
Experimentar situaciones que dificultan la toma de decisiones en los e-commerce es más común de lo que piensas. Y es que, a falta de un vendedor que responda las preguntas, la información disponible en la descripción no siempre es suficiente para que el consumidor se sienta seguro al poner su tarjeta de crédito.
Deteniéndonos a pensar, este cliente potencial necesita el producto y está dispuesto a realizar la compra, pero hay algunos puntos clave que necesitan atención para comprender por qué no completa la compra:
Poco conocimiento técnico sobre el producto
Falta de información sobre potencia, dimensiones y otros atributos relevantes
Inquietudes sobre cuál sería la mejor opción
Encontrar el mejor balance entre costo y beneficio
Es decir, informaciones completas del producto mejora la conversión dentro de los e-commerce
El consumidor está invirtiendo tiempo y dinero. Por lo tanto, la posibilidad de que tome una decisión sobre la primera opción es pequeña, es decir, debemos proporcionarle la mayor cantidad de contenido posible para que se sienta seguro de continuar la jornada de compra.
Ejemplo 2: Compra de una nevera
Imagina que necesitas una nevera y tienes poco conocimiento sobre el producto. Es natural investigar antes de decidir, después de todo, es un producto caro.
Es por esto, que vas a Youtube y buscas: “cómo elegir una nevera”, entras en Google y buscas: “la mejor nevera del mundo”, “nevera que el congelador sea excelente”, “nevera con soporte para cerveza”.
Y entonces investigas la mayor cantidad de información posible para elegir el mejor modelo.
Después, entras en varios e-commerces para buscar los mejores precios.
Te acercas a una tienda física para ver el producto físico y tener ese pensamiento de “casi es mío, pero todavía no”.
Vuelves a Internet para analizar el tiempo de entrega y el costo de envío.
¿Te das cuenta de cómo hay numerosas variables en el proceso? ¿Te das cuenta de que el perfil del consumidor ha cambiado y que está presente en más de un canal, siendo la experiencia el centro de todo?
Por lo tanto, no sería de extrañar que el consumidor no completara la compra de un producto que:
No tenga imágenes;
La imagen no presenta lo que está en el título del producto;
No está disponible para compra inmediata;
No tiene información suficiente (tamaño, dimensiones, voltaje).
El título es extraño, por ejemplo: nevErA EJK9820383/220V
El Trade Marketing Digital se encarga de conquistar al cliente en el punto de venta (PDV) digital. Y las personas que recibieron el desafío de estructurar este departamento deben ayudar a los clientes a tomar las decisiones correctas sin necesidad de un vendedor de su lado.
¿Qué queremos decir con todo esto?
Hay mucho trabajo por hacer, pero también muchas oportunidades de comercio electrónico para adelantarse a la competencia e innovar en la comunicación como alternativa para impulsar las ventas.
De esta forma, podemos resumir el Trade Marketing en cinco pilares:
Visibilidad
Precio
Promoción
Contenido (Imágenes, Título, Descripción)
Surtido
La estrategia que tu equipo va a utilizar va a depender del perfil del cliente y de lo que tenga sentido para él.