En 1984, el Dr. Robert Cialdini escribió un libro titulado The Psychology of Persuasion.
En este libro, afirmó que había 6 principios de persuasión y explicó cómo usarlos.
Su motivo era ayudar al público a entender lo poderoso que puede ser el marketing para influir en sus decisiones.
También quería exponer cómo los malos actores podían manipular fácilmente a los seres humanos. El libro fue un éxito y se adoptó como uno de los mejores libros de marketing de su tiempo.
Los Seis Principios de la Persuasión (ojo, ahora son 7, pero del 7mo te hablaré en otro artículo)
Los seres humanos somos criaturas sociales, nos gusta conectarnos con otras personas.
Como resultado, esto nos deja abiertos a ser persuadidos debido a nuestra estructura social y la forma en que funciona la sociedad.
A todos nos gusta pensar en nosotros mismos como lógicos y analíticos, pero en realidad, somos seres emocionales y esas emociones, junto con nuestra necesidad de comunidad, pueden pesar mucho en nuestras acciones.
Los malos actores han utilizado los principios en nuestra contra durante siglos. Es aterrador que, durante la pandemia de COVID, los gobiernos utilizaron algunos de estos principios para obligarnos a cumplir con algunas de las estrictas normas de confinamiento. Los principios se pueden usar para bien y para mal. Estos principios nos ayudan a ver por qué las personas deciden comprar un servicio y podemos usarlos cuidadosamente para ayudar a que nuestro negocio sea más atractivo.
Vamos a ver los seis principios y a desentrañar cómo el uso inteligente puede ser una herramienta poderosa en su negocio.
Reciprocidad
El primer principio es la reciprocidad. La reciprocidad es un concepto simple. La gente se siente obligada a ayudar a las personas que les han ayudado. Si eres amable con alguien, se siente obligado a devolverlo de alguna manera.
Algunos de los mejores vendedores del mundo logran su éxito simplemente aprovechando la reciprocidad. Son amigos de todos y te hacen sentir como un millón de dólares cuando estás con ellos.
La reciprocidad es como una ecuación que los humanos necesitan equilibrar.
Escuché sobre un joven en los años 90 que intentaba mejorar su juego de ventas. Se dedicaba a la venta de coches. Comenzó a hablar con algunos de los mejores de su región pidiéndoles consejo.
En una conferencia regional de ventas de un fabricante de automóviles, logró obtener 5 minutos con el mejor vendedor de la marca de automóviles.
Le pregunta: «¿Cómo has sido el más vendido durante 5 años?»
El vendedor respondió: «Trato a mis clientes como si fueran de la familia. Nunca olvido sus momentos especiales».
El joven se confundió, indagó un poco más y descubrió que el vendedor más vendido atribuyó su éxito al envío de tarjetas a sus clientes anteriores en cumpleaños y aniversarios. La mayoría de sus ventas cada año eran de clientes que regresaban para cambiar su vehículo viejo y comprar uno más nuevo.
El mejor vendedor utilizó la reciprocidad para fidelizar a los clientes.
He escuchado otras versiones de esta historia a lo largo de los años que también dicen que se comunicaba regularmente con los clientes, no para vender, sino para verificar que el vehículo que compraron estuviera bien.
En una versión, también llamó a los clientes antes de que se agotara la garantía para comprobar si era necesario hacer algo.
Ser generoso, dar gratuitamente desencadena la reciprocidad.
Compromiso
Este ha sido abusado mucho por los vendedores. El principio del compromiso es que las personas quieren ser coherentes en sus palabras y acciones. En esencia, si estamos de acuerdo con algo, nos sentimos obligados a cumplir con nuestra palabra.
Esto tiene sentido y supongo que todos diríamos que queremos ser coherentes en nuestras palabras y acciones. Entonces, ¿cómo nos ayuda esto en el marketing?
Bueno, a la gente no le gusta faltar a su palabra. Si alguien afirma que se preocupa por el clima, es más probable que realice una compra que se alinee con esto.
Aquí hay una forma sencilla de pensar en esto:
Los pequeños compromisos a menudo pueden conducir a otros más grandes. Digamos, por ejemplo, que ofreciste un desafío gratuito para tus clientes potenciales y potenciales. Ese desafío está alineado con su oferta principal, es más probable que una vez que se complete el desafío, los clientes potenciales se conviertan en compradores de su oferta principal.
Del mismo modo, recompensar a los clientes por su fidelidad te ayudará a aumentar la retención.
Pueden ser cosas muy simples, pero a la gente le gusta cumplir con sus compromisos.
Prueba social
El tercer principio es la prueba social. Como individuo, no me gusta este principio, ya que va en contra de la individualidad. El principio es que seguimos a la multitud. Así es como se establece el hype y las tendencias.
Si a otras personas les gusta a mí, a mí también me gustará más. Como dije, va en contra de mi personalidad de pensamiento independiente, pero es cierto.
Esto se puede evidenciar en este experimento social en Corea, dura 5 minutos, pero vale la pena verlo.
La prueba social es simple. Hay seguridad en los números. Esto significa ‘otras personas lo hacen, yo también debería hacerlo’.
Aquí es donde los estudios de casos, los testimonios y mostrar a las personas que no son los primeros, no son los únicos, las personas se sienten más cómodas.
Es por eso que miramos las reseñas, compramos las más populares, creemos que hay seguridad en seguir a la multitud.
Autoridad
Esto también es una molestia para un pensador independiente. Nos gusta conformarnos a la autoridad. Es parte de la naturaleza humana caer en una estructura de autoridad. Nos conformamos con las personas que parecen tener autoridad.
¿Cómo funciona esto? Mira el video a continuación:
¿Qué significa esto para nosotros?
Simplemente, las personas que proyectan autoridad generalmente la entienden. Las personas uniformadas suelen ser respetadas y cumplidas.
Esto significa que las personas seguirán y confiarán en los consejos de personas que son expertas o tienen un conocimiento profundo. Esto significa que los premios, el reconocimiento de sus logros, los signos externos de experiencia y el éxito obtienen adherentes.
La autoridad puede hacer cumplir la ley. Así es como funcionan los estados policiales.
Construir tu marca personal en torno a tu experiencia, el éxito en el campo y tener clara la experiencia que tienes, puede ayudarte a ser visto como la persona a la que acudir, la fuente de confianza.
Hablando en grandes escenarios, estar en podcasts construyendo tu estatus de autoridad te elevará por encima de los demás en tu mercado.
Gusto o simpatía
La simpatía es algo que los políticos tienen en mente las 24 horas del día, los 7 días de la semana. La forma en que se ganan el cariño de la gente
puede importar más que sus políticas. El principio del gusto es simple: las personas compran a personas que conocen, les gustan y en las que confían.
El gusto es un mundo aparte de los principios de la Autoridad. Así es como algunos influencers de las redes sociales construyen su plataforma: permiten que la gente conozca a su verdadero yo.
Los políticos, por otro lado, a menudo tratan de parecer más «deprimidos con la gente» para ser más agradables. La mayoría de la gente de clase trabajadora no votará por un millonario rico para dirigir el país, sin embargo, la simpatía puede anular eso: actualmente los líderes de los dos principales partidos políticos del Reino Unido son millonarios.
La simpatía es simple acerca de que las personas se conecten contigo como persona. Esta es una de las razones por las que las personas que comparten su vida personal en las redes sociales tienden a atraer a una multitud, sí, hay un elemento de espectáculo, pero en la mayoría de los casos, está creando simpatía.
Ser más personal, mostrar más tu rostro, publicar más contenido de video y tener los pies en la tierra puede conectarte con la gente. Compartir tu viaje personal, tus experiencias y tu historia puede conectarte profundamente con una multitud de personas.
Escasez
Este último principio es uno que reconocerás más que los demás. Es evidente. Está en todas partes. La gente quiere lo que no puede tener. Las empresas utilizan esto más que cualquiera de los otros principios. Nadie quiere perderse nada y por eso la escasez, el miedo a perderse o la exclusividad nos hace querer algo más.
Has visto esto en las tiendas de comercio electrónico «solo quedan 4»: esto es jugar con la escasez para persuadirnos de que elijamos ese producto.
Decirle a la gente que puede que no sea para ellos, puede hacer que lo quieran más.
Una cuenta regresiva en una página web puede convencer a las personas de que decidan rápidamente.
El miedo a perderse algo o la exclusividad es algo por lo que la gente pagará. En algunos sentidos, este principio puede ir en contra del principio del gusto. Si eres conocido, pero eres exclusivo, esto puede hacer que la gente quiera trabajar más contigo.
Verás este principio en juego dondequiera que mires.
· Ventas por tiempo limitado
· Existencias limitadas
· Ediciones limitadas
· Acceso anticipado
· Solo para miembros
· Listas de espera
· Alta demanda
Todos ellos se basan en el principio de la escasez.
Estos principios son la naturaleza humana. Si antes no los conocías, ahora sí. Hasta cierto punto puedes resistirte a ellos, pero es difícil resistirte a ellos todo el tiempo.
Si incorporas algunos de estos principios en tu marketing y ventas, te sorprenderá cómo transformará tu efectividad.
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