SÍ, QUIERO REINVENTARME
¿Le pedirías a una persona que acabas de conocer en la cola del supermercado que se case contigo?
Podrías hacerlo… pero lo más probable es que te mande a freír espárragos.
Pues algo parecido pasa con un usuario que ha aterrizado en tu web y se acaba de enterar de que existes: conseguir que esa persona te compre inmediatamente es muy difícil.
Antes de eso necesita conocerte más a fondo. Necesita entender cómo trabajas, qué puedes hacer por ella y confiar en ti lo suficiente como para contratarte.
Ahí es donde entra el inbound marketing.
Una estrategia en la que coges al cliente de la mano y lo guías por todas las fases del proceso de compra, para llevarlo del “No te conozco de nada” al “Me muero de ganas de trabajar contigo”.
Y de esas fases te hablamos en este post.
¿Preparado para que tus clientes te den el “Sí, quiero”?
Cómo desarrollar una estrategia de inbound marketing: las 4 fases para convertir visitas en ventas
Como ya sabrás, el SEO o posicionamiento en buscadores es un pilar central dentro del Método #TúPrimero®: el sistema para diseñar estrategias de captación de clientes con Google que enseñamos en nuestra escuela.
Mediante el SEO atraemos hasta nuestra web a usuarios que están buscando unos servicios o productos como los nuestros.
Por eso mismo, nuestra metodología tiene muchos puntos en común con la filosofía inbound. Y es que el inbound marketing también se centra en atraer visitas que necesitan lo que tú vendes.
Ahora bien.
Como te decíamos, hay veces que una persona que acaba de llegar a tu web no está preparada para tomar la decisión de compra (porque está comparando opciones, porque todavía no tiene claro si va a contratar a un profesional como tú…).
En estos casos necesitas conseguir los datos de contacto de ese usuario, para así seguir enviándole información y lograr que te elija a ti.
Aquí es donde entran en juego las diferentes fases que componen una estrategia de inbound marketing:Atracción.
Conversión a lead.
Cierre de la venta.
Fidelización.
Vamos a ver el proceso paso a paso.
1. Atracción
Para explicarte esto, vamos a suponer que eres un Optimizer Manager y diseñas estrategias de captación de clientes con Google. Por lo tanto, tus clientes son dueños de negocios y emprendedores que quieren aumentar su visibilidad online y conseguir más ventas con su web.
Para atraer tráfico cualificado (visitas que podrían tener interés en tus servicios) aplicando una estrategia inbound, el recurso principal es el marketing de contenidos.
Es decir: publicas en tu blog contenidos optimizados para el SEO sobre temas que preocupan a tu público.
En el caso de un Optimizer Manager, podrías escribir posts sobre:«Qué es el SEO y cómo funciona».
«Cómo elegir las palabras clave de una estrategia SEO».
«Cómo hacer que mi web salga en Google».
«Cómo vender más con mi web».
Etc.
En cada uno de estos posts resuelves las dudas que podrían tener tus clientes potenciales, les demuestras que eres un experto en tu campo y consigues que se conviertan en leads (luego te explicamos qué significa esto).
TIP EXTRA
Con los posts del blog atacamos palabras clave informativas: aquellas que busca una persona en Google para saber más sobre un determinado tema, pero que no necesariamente se ha planteado contratar a un profesional como tú.
Por eso, lo ideal es que dentro de tu estrategia de palabras clave también ataques keywords transaccionales: las búsquedas que realiza una persona cuando ya está decidida a comprar (por ejemplo, «Optimizer Manager Madrid» sería una búsqueda transaccional).
De esta manera:Con las palabras clave transaccionales atraes visitas que están muy cerca de convertirse en clientes.
Con las palabras clave informativas captas leads que aún no están listos para comprar, pero que podrían hacerlo en el futuro.
Por eso, dentro de las estrategias de captación que diseñamos con el Método TúPrimero® combinamos ambos tipos de keywords.
Las keywords transaccionales las atacamos con la homepage y las páginas de venta de la web.
“¿Y qué pasa con la publicidad? ¿No debería incluirla también en mi estrategia?”.
Buena pregunta.
Siendo estrictos, la publicidad forma parte de las acciones de outbound marketing, que son técnicas más intrusivas (por ejemplo, cuando estás viendo un vídeo en YouTube y te salta un anuncio, tú no has decidido verlo “voluntariamente”).
Es decir, con la publicidad no atraemos a personas que están buscando información (que es el eje central del inbound) sino que las “interrumpimos” para presentarles nuestro producto o servicio.
Pero eso no significa que debas evitarla, ¡ni mucho menos!
La publicidad y el inbound marketing no solo son complementarias, sino que al combinarlas puedes diseñar estrategias de captación mucho más efectivas y rentables.
2. Conversión a lead
Poco a poco empiezas a tener un flujo estable de visitas entrando en tu web.
Pero como te decíamos, la mayoría de esas visitas aún no confiarán en ti lo suficiente como para contratar tus servicios.
¿Qué puedes hacer?
Necesitas conseguir sus datos de contacto (un email o un teléfono) y que así se convierta en un lead o cliente potencial. Claro que, para que un usuario te deje esos datos, debes ofrecerle algo a cambio.
Algo como:Un lead magnet: puede ser un ebook, una plantilla, una masterclass… en este post tienes varios ejemplos más de lead magnets.
Un content upgrade: el content upgrade es un archivo o contenido descargable que complementa la información de un post específico. Por ejemplo, si has escrito una guía sobre cómo hacer una investigación de palabras clave, un buen content upgrade sería una plantilla para organizar la investigación (apuntar las palabras clave que vayas encontrando, dividirlas según su intención de búsqueda, etc.).
Una vez tienes el contacto de ese potencial cliente, puedes enviarle más información sobre:Los servicios que ofreces.
Tu historia personal (esto genera un vínculo con esa persona)
Casos de éxito de otros clientes con los que has trabajado.
En definitiva, todo aquello que te permita ganarte la confianza de ese lead y demostrarle que le puedes ayudar a vender más online.
3. Venta
El momento clave.
Ese potencial cliente ya te conoce y, poco a poco, has conseguido que confíe en ti y en tu solución. Pero todavía tienes que cerrar el trato y convertirlo en un cliente final.
Esto lo puedes hacer a través de:Una página de ventas: tras una serie de emails, diriges a esa persona a una página que contiene toda la información sobre tu servicio o producto y a través de la cual puede comprarte.
Una llamada o reunión: si el servicio que ofreces es personalizado (como es el caso de un Optimizer Manager), puedes proponerle a ese potencial cliente fijar una llamada o una reunión para conocer más a fondo su situación concreta, explicarle cómo le podrías ayudar exactamente y responder todas sus preguntas. Esta vía es casi imprescindible cuando vendemos un servicio de precio alto o high ticket, porque el cliente tendrá muchas dudas que deberemos resolver.
Si todo va bien, ¡ya tienes un nuevo cliente!
Pero ojo, porque todavía nos queda un paso más por dar.
4. Fidelización
El último paso en una estrategia de inbound marketing es lograr que esa persona que ya te ha comprado una vez vuelva a hacerlo en el futuro.
Es decir, convertirla en un cliente fiel.
Para lograr esto:Supera sus expectativas: no te «conformes» con que tu cliente se quede satisfecho con tu trabajo. Trata de dejarlo boquiabierto. Ofrécele una atención superior a la de cualquiera de tus competidores, sé proactivo y señálale aspectos de su estrategia que podría mejorar (incluso si no forman parte de tus responsabilidades directas)… Aquí te damos algunos trucos más para superar las expectativas de tus clientes.
Ofrécele un servicio recurrente o de mantenimiento: un servicio recurrente es aquel que ejecutas de forma periódica y que te permite generar ingresos regulares. Por ejemplo, el Optimizer Manager diseña la estrategia de captación de su cliente (un servicio puntual, porque solo la diseña una vez) y luego la implementa y optimiza para hacerla cada vez más rentable (este sería su servicio recurrente).
Volver a venderle a alguien que ya te ha comprado antes no solo es más rentable que captar un cliente nuevo.
Además, es que un cliente fidelizado es mucho más probable que recomiende tus servicios y te ayude a llegar a más personas.
¿Preparado para empezar a aplicar el inbound marketing y atraer clientes deseosos de contratarte?
El inbound marketing es una herramienta muy poderosa para cualquier negocio que quiera vender online.
Pero como te decíamos, la efectividad de la estrategia se multiplica si además le añades la publicidad online.
Y es que así:Con la publicidad consigues visitas (y clientes) inmediatos.
A medio y largo plazo, acciones como el SEO o los contenidos te traen tráfico orgánico (visitas por las que no tienes que pagar), lo que hace que la rentabilidad aumente.
Esto es justamente lo que hace un Optimizer Manager. Un profesional que, como hemos visto, está especializado en diseñar estrategias de captación de clientes a través de Google (de ahí que también se le llame “Experto en Google”).
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