Las fórmulas son un recurso excepcional para estructurar toda la información que queremos hacer llegar a nuestro cliente y conseguir que el mensaje sea sumamente persuasivo.
Además sirven de guía para los copywriters o profesionales que están empezando.
Y dentro de las fórmulas de copywriting, la PASTOR es una de las más populares y conocidas.
En este post voy a explicarte en qué consiste realmente y cómo utilizar paso a paso la fórmula PASTOR en tus páginas de venta.
Lo verás con un ejemplo real de una landing para que sea más visual y entiendas todos los tips que te iré dando.
¿En qué consiste la fórmula PASTOR?
La fórmula PASTOR es una de tantas técnicas en el mundo del copywriting para organizar la información y construir tu mensaje de ventas.
A la hora de vender, son muchos los factores que influyen en la decisión del cliente.
Es una absoluta cuestión de psicología.
De comprender qué necesidades tiene, de qué situación parte y hacia dónde quiere llegar, cuáles son sus miedos o frenos para tomar una decisión y por el contrario, qué le motivaría a hacerlo.
Haciendo una investigación profunda de nuestro sector, lo que vendemos y sobre todo nuestro potencial cliente, tendremos una fuente de información para plasmarla en el mensaje de ventas.
Los textos de tu página deben contener sí o sí una serie de elementos para que resulte persuasiva y guíe al usuario de un estado emocional a otro.
Que interiorice que tu producto o servicio puede ayudarle a conseguir X y es la mejor opción del mercado.
Entonces.
La fórmula PASTOR te permite tener en cuenta todos esos elementos y facilitarte el proceso de escribir tu landing.
Ahora vamos a ver punto por punto qué contiene la PASTOR y cómo utilizarla en tu página.
¿Cómo aplicar la fórmula PASTOR en tu página de ventas?
PROBLEMA
Empezamos la página de ventas plasmando los principales puntos de dolor de tu potencial cliente.
Qué le está ocurriendo que necesita cambiar (y que tu producto o servicio favorece ese cambio).
Esos puntos de dolor los conocerás gracias a la investigación previa de tu público objetivo, por eso es tan importante dedicarle tiempo a esta parte.
Porque si no conoces bien a tu cliente, no sabrás cuáles son sus verdaderos puntos de dolor y no vas a conseguir:Despertar interés
Conectar con tu mensaje
Que se paren a seguir leyendo
La persona sentirá que eso no va con ella.
Entonces.
Si plasmas una historia en la que perfectamente se pueda sentir identificado, ya has dado un primer paso importante, porque va a sentir que le entiendes y que eso que le cuentas puede servirle de algo.
Utiliza historias de la vida cotidiana, cosas que sabes que pueden pasarle a tu potencial cliente o donde el problema que tú puedes solucionar provoca un malestar importante en su vida.
Y aquí es importante que le hables de tú a tú, en un lenguaje conversacional.
Te pongo como ejemplo la página de ventas de Bego Romero, diseñadora web y antigua alumna del máster de marketing digital de la escuela marketing and web.
Si te fijas, Bego utiliza un titular que llama la atención y despierta el interés porque ataca al principal punto de dolor de su público objetivo: tener una web que no le diferencie de su competencia ni atraiga ventas.
AGITACIÓN
En la agitación haremos un poco de pupa al potencial cliente, meteremos el dedo en la llaga.
¿Qué quiere decir esto?
Que profundizaremos en ese problema y haremos que la persona visualice las consecuencias de continuar en la misma situación y no tomar acción.
Por eso el storytelling es tan potente, porque podemos contar una historia y que el clímax se produzca en este punto.
Te lo explico con un ejemplo:
Imagina que eres abogado.
Una forma de vender tus servicios es plasmar un caso en el que perfectamente se podría ver tu potencial cliente, en forma de historieta, y hacerle ver los problemas que puedan surgir y sobre todo, las consecuencias de intentar llevarlo por su cuenta, como puede ser el hecho de perder el juicio, de acabar en una posición mucho menos aventajada… lo que fuera.
El caso es que la historia sea lo más realista posible, que encaje con una situación cotidiana que podría vivir tu cliente y que lo expliques de forma muy sencilla.
Siguiendo con el ejemplo de Bego, observa cómo remueve al usuario incidiendo en la importancia de tener una web estratégica que te diferencie de la competencia y sea capaz de convertir nuevos clientes, más allá de ser solo una página bonita.
SOLUCIÓN
Ahora es el momento de aliviar al potencial cliente.
Plasmarle la solución para acabar con esa situación o problema y que evidentemente tiene que ver con tu producto o servicio.
Aquí reflejamos los beneficios generales de la solución que proponemos.
Es decir, siguiendo con el ejemplo del abogado, aquí le contarías por qué tendría sentido contratar a un abogado personal que gestione el caso.
Y tienes que tener clara una cosa: tienes que ir rebatiendo objeciones y frenos de compra a lo largo de toda la landing.
¿Qué significa?
Que obviamente no eres la única opción del mercado, ni mucho menos la única solución.
Habrá distintas formas de gestionar ese problema, y tú le tienes que demostrar al cliente por qué de entre todas ellas, la más coherente y beneficiosa es la que tú propones.
Por ejemplo, si una persona necesita bajar de peso por cuestiones de salud, el punto de dolor que plasmar en la parte de problema y agitación es evidente que sería las limitaciones que tiene, las consecuencias en su salud que podría provocar no tomar acción y empezar a cuidarse, etc.
Entonces, a la hora de ofrecer una solución, la persona tiene mil opciones.
Hay muchísimas dietas ahí fuera, rutinas de entrenamiento online, entrenos personales, gimnasios, clases colectivas, planes nutricionales a medida… Tú tienes que ir rebatiendo objeciones y desmarcando al resto de opciones para que la persona visualice que tu solución es la más adecuada para ella.
De nuevo el ejemplo:
Después de remover del asiento al usuario sacando a la luz los puntos de dolor que más le afectan en su negocio, Bego presenta la solución: lo que puede conseguir contratando su servicio de diseño web.
TESTIMONIOS
Pasamos de la parte emocional a la parte racional.
Cuando ya hemos despertado ese interés en la persona y hemos tocado sus puntos de dolor, miedos, deseos más profundos…
Toca crear un argumento convincente que esté más vinculado a la razón.
Es decir, la persona empieza a sentir esa emoción que tú hayas querido despertar: miedo, deseo, inseguridad, rabia, ilusión… pero no basta con eso para que tome la decisión, ya que tras un impulso emocional pueden venir arrepentimientos.
Debes justificar con razones de peso.
Ser convincente.
Y en esta parte de la landing vas a avalar tu solución de distintas formas.
Lo más típico es utilizar testimonios y casos de éxito de anteriores clientes, aunque no es 100% necesario.
Piensa la cantidad de marcas que falsean los testimonios o directamente los compran… Esto es algo que, depende de la manera en la que lo utilices, puede tener un impacto positivo, negativo o ni siquiera tenerlo.
Si vas a incluir testimonios, deben ser creíbles y sobre todo naturales.
Que no se vea forzado.
Además, te conviene utilizas distintos perfiles, para que puedan identificarse todo tipo de clientes, y que en su testimonio reflejen la situación previa y la actual.
De esta forma la persona puede ver ese proceso de transformación y visualizarse a sí mismo viviendo ese cambio.
Otras maneras de transmitir autoridad y sonar convincente es a través de datos estadísticos de tu sector que avalen que tu solución es fiable y efectiva.
Y evidentemente siendo sincero y no prometiendo unas expectativas que sabes que quizás no se vayan a cumplir.
La honestidad sumada a una experiencia o unos datos que avalen, son el combo perfecto para resultar persuasivo y convencer en esta parte de la landing.
Más del ejemplo de Bego:
Otra forma de demostrar autoridad y confianza es crear tu propio portfolio, algo muy común en diseñadores web.
Si no tienes testimonios, portfolio ni nada de eso… no te preocupes.
Como te dije, al final se trata de inspirar confianza, ser transparente y claro en tu comunicación, para que la persona vea el beneficio real de lo que le estás ofreciendo.
Muchas veces, por muchos testimonios que pongamos, el testimonio no se fía porque no hay credibilidad en las palabras o se generan demasiadas expectativas.
Sé honesto y vende lo que sabes que puedes aportar.
OFERTA
En la parte de la oferta es el momento de vender por derecho tu producto o servicio.
Has ido despertando emociones, generando interés, rebatiendo objeciones y demostrando autoridad, para ahora proponer tu oferta y que el usuario sepa qué estaría comprando y qué no.
Por eso aquí hablarás tanto de lo que incluye como de lo que NO incluye.
Y esto es importante.
Muchas marcas, por miedo al rechazo, tapan las carencias o los puntos flojos y solo se limitan a hablar de la parte maravillosa de sus productos o servicios.
Esto es un error.
Porque en el momento en que tú digas algo que no sea tan bueno de lo que vendes, te estás humanizando, mostrando sincero, y todo lo que digas después será más creíble.
Entonces, si por ejemplo vendes un curso pero no hay soporte, dilo.
Si no tienes garantías, dilo también.
Y justifica el por qué.
Si lo que quieres es que las personas que compren lo tengan absolutamente claro y confíen en ti, es un argumento más que suficiente para que la persona lo haga.
En esta parte también dirás para quién está enfocado tu producto o servicio, quién le sacará partido.
Y no vale que digas: “para personas que quieren salir de su zona de confort” o “para valientes que quieren mejorar su vida”…
No.
Hablo de cosas realistas que, a aquellos a los que está dirigido, les incite más a comprar.
No tengas miedo a perder oportunidades de venta porque eso no ocurrirá, en todo caso aumentarán de forma cualificada.
Por ejemplo: “para profesionales que estén ahora mismo montando un negocio y no tengan apenas conocimientos a nivel de estrategia y captación de clientes.”
¿Estás descartando a profesionales que estén más rodados en cuanto a gestión de negocios?
Sí, pero mejor eso a que te compren y se den cuenta de que lo que ofreces no les vale.
Por último, también incluirás aquí los beneficios específicos de que sea contigo y no con otra marca que venda lo mismo.
Y por supuesto el precio y su explicación.
Ejemplo:
En esta parte, Bego refuerza su propuesta con beneficios específicos que el cliente obtendrá solo por trabajar con ella.
El servicio de diseño web es el que es, y hay otros profesionales que también se dedican a ello, pero Bego aquí refleja los añadidos que aporta y que aumentan el valor de su servicio ante los ojos del cliente.
RESPUESTA
La última parte de la página de ventas con la fórmula PASTOR es la respuesta.
En otras palabras, la llamada a la acción.
Normalmente se suele incluir también un apartado de preguntas frecuentes que termine de rebatir alguna objeción importante y refuerce lo dicho a lo largo de la página.
La repetición es uno de los mejores recursos para vender, ya que tiene un fuerte poder en nuestro cerebro.
Así que en la parte de FAQs repetirás argumentos de venta con los que terminar de convencer y rebatirás esas objeciones a nivel de tiempo, dinero, recursos y falta de interés o confianza que suelen tener las personas antes de comprar.
Además también puedes volver a hacer referencia a la garantía (si la tienes).
En cuanto al CTA, lo ideal es que incluyas un botón de llamada a la acción con el beneficio principal o la transformación que va a conseguir, o bien con un verbo accionable en imperativo que incite a hacer clic.
Por ejemplo: “Quiero aumentar mi facturación en automático” o “Únete al programa ahora”.
En cualquier caso serán llamadas a la acción claras, directas y conversacionales.
Si la página de ventas es muy larga, no solo se suele incluir una CTA al final de la misma, en la R de respuesta.
Sino que suele añadirse un botón justo después del titular y encabezado, otra después de ofrecer tu solución, otra después de los testimonios y otra después de revelar la oferta y el precio.
Realmente dependerá de la extensión de tu landing.
Finalizamos con el ejemplo, observa cómo Bego termina de rebatir objeciones con la garantía y las preguntas frecuentes, y cómo da el último impulso con la CTA final.
Aún así, en todas las secciones añade un botón de llamada a la acción, tal y como te he comentado arriba.
¿Por qué la fórmula PASTOR y no otra?
Está comprobado que la fórmula PASTOR es una de las más efectivas para escribir cualquier página de ventas de cualquier producto o servicio.
¿Por qué?
Sencillo.
Porque está basada en el proceso natural por el que pasamos las personas desde que conocemos una marca hasta que queremos comprar.
Sigue la lógica de la venta y está vinculada a la psicología.
Por tanto, sigue siendo igual de efectiva con el paso de los años.
La cosa está en que una fórmula no significa plantilla, y esto quiere decir que escribir una página de ventas con la fórmula PASTOR no consiste en rellenar huecos.
No está enlatada, no es rígida.
De lo que se trata es de tener claros los elementos que deben estar en tu página para resultar persuasiva, que al cliente le quede claro lo que ofreces y presentárselo de forma atractiva.
Es evidente que seguirás un orden lógico, pero desplegarás tu personalidad a la hora de escribir, y aquello que consideres más importante o útil para tu negocio, será lo que más vas a potenciar.
Dos landing pages para el mismo producto o servicio que se escriban con la fórmula PASTOR pueden ser totalmente distintas.
Los recursos, elementos y factores psicológicos están, pero la forma en la que escribes es algo 100% tuyo.
¿Y por qué la PASTOR y no otra?
Pues realmente depende de lo que a ti te guste y creas que va bien con tu negocio.
Obviamente no vas a utilizar la PASTOR para escribir un anuncio en Facebook, ya que es un texto mucho más corto y que debe ir al grano.
En ese caso podríamos usar la PAS, que es la versión reducida de la PASTOR, o el método AIDA.
Hay muchas opciones.
Entonces, usarás una fórmula u otra dependiendo de qué tipo de texto escribas y con qué objetivo.
De si necesitas plasmar más información o menos porque tu público objetivo está en un nivel de consciencia más alto o más bajo con respecto a lo que vendes.
Depende de la etapa del funnel.
Pero si tu intención es escribir una página de ventas, claro que te recomiendo usar la fórmula PASTOR, ya que en mi opinión es una de las más completas.
¿Te ha quedado claro cómo usar la fórmula PASTOR?
¡Espero que el post te haya resultado útil!
Ahora que ya conoces en qué consiste la fórmula PASTOR y sabes qué incluir en cada uno de los elementos para que tu landing sea altamente persuasiva, es hora de ponerlo en práctica.
Nos leemos en comentarios para cualquier duda 🙂
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