"La mayoría de las personas gastan más tiempo y energía en hablar de los problemas que en afrontarlos", dijo Henry Ford. Qué frase y qué bien lo aplicó Anthony Iannarino en su Modelo de Venta Semanal! Para los que no lo conocen, Anthony es autor de dos best seller: "The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales" y "The Only Sales Guide You'll Ever Need". También es conocido por su trabajo en "The Sales Blog" que le ayudó a ganar reconocimiento como un líder de pensamiento en la estrategia de ventas. Actualmente, además, es diseñador de Level 4 Value Creation y Building Consensus, metodologías que ayudan a las organizaciones de ventas a lograr su transformación.
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Anthony nos comparte una guía clara para aumentar la efectividad de los equipos de venta o telesales. Su propuesta es como recomienda Henry Ford: destinar bloques de tiempos a diferentes actividades y comprometerse a cumplir las asignaciones que indican la agenda. Este modelo comparte muchos principios de la metodología Inbound que proponemos desde HAL. Esta guía la resumimos porque nos pareció útil, tanto para el entrenamiento de telesales como de equipos de ventas corporativas. El modelo consta de 8 módulos:
En este blog, nos focalizaremos en los 5 más relevantes a nuestro criterio, aunque abajo tienes la guía completa para descargar.
1. Prospección
Esta actividad es la más importante para un vendedor; es nuestra prioridad, un compromiso personal. Cada semana debemos asegurarnos de dedicar tiempo de calidad a esta actividad y es similar a un compromiso con un cliente o un compromiso que nos permitirá tener nuevos clientes en el futuro.
En nuestro calendario debemos reservar bloques de tiempo para prospectar a primera hora de la mañana, antes de comenzar a leer y responder los correos; es como sembrar nuestra quinta con investigación y llamados. La actividad se divide en dos tareas:
Investigación de nuevos prospectos: tiempo que dedicamos a investigar a nuestros próximos targets, en nuestra base e históricos (timeline) y en la web. Preparamos la hoja de ruta para las preguntas y los datos que vamos a buscar durante el llamado. Recolectamos los datos que creemos relevantes compartir con el contacto para conectarnos, como información de la industria, tendencias y de más para crear empatía y aportar valor con análisis de los datos. El fin de esta actividad es tener a mano datos relevantes para nuestra contraparte, que no se convierta en un "por qué te estoy llamando".
Prospectar: se refiere al tiempo que dedicamos a contactar telefónicamente a los prospectos. Totalmente focalizados en realizar llamados, uno tras otro hasta agotar el tiempo. Dedicando 90 minutos podemos realizar entre 4 y 8 llamados de calidad; algunos de ellos serán efectivos y con otros, tendremos que fijar una nueva fecha. Aquellos que no logremos contactar los dejaremos pendiente para el próximo bloque de Prospección.
2. Llamados de ventas cara a cara
Cada vez que vea mi calendario voy a ver mis llamados con cada cliente y el estadio de mi ciclo de ventas. Podré identificar llamados para calificar oportunidades, otros para avanzar en las mismas, otros para definir las propuestas y finalmente llamados para negociar los cierres de oportunidades.
Una ventaja que podemos tomar de este paso es manejar inteligentemente nuestro territorio de clientes. Podemos identificar en el territorio patrones o criterios para segmentar los llamados, como por ejemplo agendando llamados a clientes:
Con similares tipos de proyectos.
Por el mismo estadio en el ciclo de ventas.
Que comparten el mismo sector de mercado.
Por zona geográfica: si estamos actuando en forma presencial y no remota, cuando voy a visitar a un cliente puedo coordinar visitas a clientes en la misma área para sacar ventaja del viaje y utilizar eso como excusa aún que no hayamos desarrollamos demasiada confianza.
Productividad es lo que buscamos a cada paso.
3. Nutrición
Debemos nutrir con información de valor a los clientes ideales. Si estamos convencidos de que podemos aportarle valor, aunque nuestra relación aún es fría o directamente no nos conocen, no es impedimento para realizar una llamada 1 a 1 si tenemos algo valioso para brindarle.
Es una lista de clientes ideales en los cuales invertiremos este tiempo con el fin de lograr el permiso para vender. Se trata de cultivar e incubar una relación de confianza para proponer valor. Nuestro objetivo con esta lista de clientes ideales es darnos a conocer como "dadores de información de valor". El primer paso es la generación de contenido personalizado y adaptado para el "buyer persona“ para luego proponer un camino de conversión (llamadas a la Acción, página de destino y página de agradecimiento). Crear valor, muchas veces, es un poco de investigación de la industria, de sus competidores o productos similares a los que vende tu cliente y hablar de soluciones, no sólo de productos.
4. Preparar una llamada de ventas
Vamos a aprovechar los bloques de tiempo que tenemos en nuestra agenda: en sólo 10 minutos vamos a preparar nuestra llamada de venta, verificando que:
Es una actividad que genera alto valor para nosotros; nos vamos a focalizar al 100% para hacerla bien. Estamos planeando realizar una llamada que nos va a permitir avanzar en nuestro proceso de venta o cerrar la venta.
Vamos a revisar el objetivos de la llamada identificando cada uno de los hitos de nuestro proceso de ventas.
Vamos a desarrollar una agenda específica con todas las preguntas que queremos hacer en la llamada, los datos que necesitamos relevar o confirmar y el valor que debemos aportar durante la llamada para avanzar en el proceso de ventas.
¿Cómo nos aseguramos de crear valor a nuestro cliente durante la llamada? Saber cuáles son sus expectativas, sus retos para alcanzar sus metas y los compromisos que debe cumplir, son aspecto que debemos asegurarnos de responder con propuestas de valor.
5. Crecimiento personal
Es muy importante afilar la espada pero como la espada somos nosotros mismos, debemos asegurarnos que estamos dedicando tiempo a nuestro crecimiento como profesionales de la venta.
Bloquear el tiempo en forma estructurada para parar la pelota y pensar: qué necesitamos hacer para crecer, qué tenemos que aprender, cómo hago para aumentar mi efectividad.
Bloquea tiempo, porque tus buenas intenciones no bastan, siempre queremos leer en profundidad un artículo, ver un video o tomar un curso on-line pero son pocas las veces que lo logramos. Estudiar, aprender y pensar, son acciones que no deben quedar en la lista de pendientes.
Cada semana vamos a ser mejores vendedores si dedicamos tiempo a este objetivo, para crecer al ritmo del mercado y del negocio. La perspicacia comercial es la perspicacia para vender. Las nuevas metodologías, las nuevas herramientas y los nuevos aliados digitales en la venta serán la piedra donde afilas tu espada para cada batalla.
Estos métodos donde se bloquea tiempo para la venta, se combina y complementa con otra denominada ABS o Account Based Sales. Es un abordaje integral e interdisciplinario con un enfoque donde considera al cliente con la misma lógica con la que se analiza un mercado, desarrollando un plan de marketing y ventas acorde.
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