El mundo de las compras digitales y el de las compras más tradicionales se encuentran separados por una amplia brecha. Sin embargo, existen elementos que comparten y que pueden ponerse en diálogo para mejorar el funcionamiento de ambos tipos de comercio.
Por lo general se plantea que sitios como Amazon o el mismo Facebook representan el comercio del futuro. Sin ninguna duda, el e-commerce viene creciendo en cantidad de usuarios que lo prefieren, en confianza, opciones, innovaciones. Cada vez es más simple comprar por internet y se cree que esto terminará con el modo de compra tradicional.
Sin embargo, así como existe el marketing digital, existe el Shopper Marketing. El Shopper Marketing es una estrategia para influir al shopper durante todos los procesos de decisión de compra, con acciones en el punto de ventas basadas en estudios y pesquisas hechas sobre el consumidor para obtener una mejor tasa de conversión de ventas. El comercio electrónico no viene como reemplazo directo sino, en principio, para convivir con las compras tradicionales. La gente confía más en el e-commerce, pero no ha dejado de ir a los comercios físicos.
Teniendo en cuenta esto, se puede analizar la brecha enorme que existe entre estos dos aspectos del comercio. Si bien son distintos, no deberían estar tan separados. En su artículo para marketingland.com, Benjamin Spiegel propone algunas estrategias para acortar la brecha entre el e-commerce y el shopper marketing. Ambos pueden complementarse o tomar elementos del otro para mejorar.
#1 Aprender a ocupar los espacios
En su estudio, Spiegel comprobó que en una tienda física el comprador suele confundirse y sentirse agobiado si tiene demasiados productos y ofertas a la vista en cuanto entra al comercio. Por este motivo decidieron mudar los estantes al fondo del local, aprovechando el espacio de otra manera y brindando al cliente la posibilidad de transitar con mayor tranquilidad hasta llegar a los productos.
Esto puede aplicarse perfectamente al comercio digital. No invadir la pantalla del usuario con productos, ofertas, llamados a la acción. También es recomendable no ofrecer el chat online segundos después del acceso del posible cliente.
#2 Agrupar los productos de acuerdo a la oportunidad
En shopper marketing, se acostumbra a colocar y agrupar productos en los espacios principales según la época del año. En época de vacaciones, por ejemplo, el pasillo principal será ocupado por piletas, ropa para el agua y productos de ese estilo. Además, se ponen todos juntos armando “combos” interesantes con lo que toda persona necesita para vacacionar.
Esto es algo que funciona en un espacio físico, y que no se realiza de la misma manera mediante el uso de algoritmos en marketing digital. Sin embargo, la idea de armar paquetes puede beneficiar mucho el e-commerce. Hay que saber exprimir al máximo las oportunidades.
#3 Diferenciar por género
Spiegel afirma que las mujeres y los hombres compran diferente, descartando cualquier posibilidad de una mirada sexista, sino basándose en los estudios realizados en shopper marketing. En las tiendas los productos se disponen, se señalizan y se ofrecen de manera diferente según se apunte al público femenino y masculino. La experiencia debe ajustarse a las necesidades del público al que se pretenda llegar. Y esta sería una innovación importante en el marketing digital, profundizar en la oferta hacía mujeres y hombres con sus características particulares.
#4 Evitar las interrupciones
En cualquier comercio, tanto físico como digital, las interrupciones pueden hacer que el comprador abandone sus intenciones de compra. En el e-commerce esto es muy frecuente cuando se abusa del chat en vivo y de las ventanas emergentes, o cuando las aplicaciones móviles no funcionan bien. Hay que dejar transitar libremente al usuario tanto por el local como por el sitio web para que decida su compra con tranquilidad.
Siempre es importante realizar pruebas, estar atentos a los cambios y adaptarse a las nuevas tendencias. Considerar ambas experiencias, la del shopper marketing y la del marketing digital, es una buena opción para innovar en tu emprendimiento y complementar dos aspectos que conviven todo el tiempo.