La Tercera Plataforma (concepto acuñado por IDC, y que se basa en cuatro pilares: cloud, big data, movilidad y social business) está provocando un cambio en la industria en general. Transformación Digital es el término que ocupa la firma para referirse a este proceso que está obligando a empresas de todo tipo a replantear sus estrategias y modelos de negocios.
Se trata de un proceso que ha impactado en fabricantes, clientes finales y en el canal de distribución; en estos últimos, el impacto ha sido tal que han tenido que cambiar su negocio y su estructura.
Marilyn Carr, directora de investigación de ecosistemas y canales de software, alianzas y canales de IDC, explicó:
“Los proveedores de soluciones y sus respectivos ecosistemas de socios tienen que transformarse, porque la antigua forma de hacer dinero está cambiando. Actualmente un 17% de los partners de la región ya se movió hacia negocios de la Tercera Plataforma, y esa es una buena noticia”, afirmó la investigadora.
Carr sugirió ver este proceso de transformación en fases: la primera, y que es obligatoria, es estar en la nube, y en este sentido señaló que hay ya una alta participación de los partners vendiendo tanto infraestructura como software.
“La verdadera transformación es la de los modelos de negocios, que tienen que pasar de obtener dinero en un solo pago a las suscripciones. Lideran la curva han estado trabajado en cloud desde seis años; pero como va creciendo el interés, los fabricantes están invirtiendo en capacitación para construir mejores tipos de proyectos”, señaló.
Una segunda etapa es la de integrar la nube con las alternativas que ofrece la movilidad, lo cual implica mayor uso de tecnología e inversión en entrenamiento de personas. Y, un tercer nivel, es ayudar a los clientes a transformarse, traspasar las mejores prácticas de procesos que ya se han experimentado internamente.
“Hay varios desafíos que enfrentar y no todos van a ser igualmente exitosos, ya que requieren diferentes habilidades: una mentalidad estratégica y más técnica, que muchas organizaciones están adquiriendo tras vivir una etapa de transición y rediseño de sí mismas”.
Especializarse es clave
El camino está trazado, y quienes quieran sobrevivir en el negocio están obligados seguirlo y enfrentar los desafíos que se presenten.
Uno de los desafíos más fuertes como ya se mencionó es el cambio en los modelos de negocios, donde actualmente, a decir de la investigadora, el grueso de los canales se está ajustando a que los ingresos provengan del pago recurrente por servicios. De hecho, pasó desde representar un 47% en 2014 a un 50% en 2015, con previsión que el porcentaje aumente este año y los venideros.
Una forma de adaptarse a este cambio es la especialización, buscar una ventaja competitiva que dé para brindar un servicio. Muchas veces esto pasa de forma orgánica: con un cliente en cierto nicho o con una función de negocios específica donde se hace algo, que después se descubre que se puede replicar a otro cliente similar, lo cual es es un paso fundamental al momento de decidirse por un área o labor específica en la cual consolidar el expertise.
Por último, el negocio del canal debe estar enfocado a la cadena de valor:
“No cabe duda que todos quieren ser más exitosos, lo bueno es que en este aspecto los fabricantes están ayudando a sus partners en darles ventajas y ayudándoles a descubrir sus fortalezas”, señaló.
Lo fundamental, eso sí, es el trabajo interno en la empresa: centrarse en lo que se está haciendo, la manera en qué se hace, y definir qué es lo mejor de eso para continuar haciéndolo.
“Hay que enfocarse en lo que se hace una y otra vez, mirarse a sí mismos y ver qué es lo que se sabe y que el otro no sabe. Cada empresa tiene un conocimiento y características que son únicas; y, además, cada individuo es único, por lo que juntos pueden reunir sus experiencias y definir cuáles son sus ventajas sobre el resto”, afirmó la investigadora.
Cambios en el ecosistema
Ofrecer soluciones de la Tercera Plataforma es claramente el futuro de los negocios. La directora de investigación de IDC reveló que en el estudio más reciente hecho por la firma para la región, se señaló que la principal razón para ello es responder a las demandes del cliente (60%), seguido de aspectos como incrementar la tasa de crecimiento del negocio (30%) , mejorar la rentabilidad (30%); e incrementar o agregar ganancias recurrentes ( 20%).
Estas cifras no solo muestran el proceso que vive el canal de distribución, sino que también hablan del rol que juegan los fabricantes en la industria. La transformación digital afecta todo el ecosistema, y en ese sentido los vendors también enfrentan retos como mantener a sus partners, atraer nuevos y encontrar la forma en que los existentes se muevan a modelos de cloud, big data, movilidad y social media.
De acuerdo a las estadísticas entregadas por Carr, al momento de elegir una marca con la cual asociarse, los distribuidores están decidiéndose conforme la demanda del cliente o el mercado (53%), porque el vendor tiene la mejor tecnología de su clase (38%), el vendor tiene el mejor programa de canales (28%) o porque tiene el mejor soporte técnico” (24%).
En último lugar se menciona al “vendor que tiene los incentivos más lucrativos”, con solo un 12% de las respuestas, lo cual muestró que ya ha cambiado este aspecto del ecosistema y se le da prioridad al negocio antes del beneficio personal.
Así pues, para la ejecutiva la relación entre resellers y marcas mantiene ciertos elementos claves, pero está siendo cada vez más enfocada. Si bien los fabricantes siguen invirtiendo recursos en sus socios de negocios, los esfuerzos se concentran en el desarrollo de áreas específicas.
En este escenario el ser un canal transaccional tradicional no es opción, los distribuidores tienen que superar esa etapa y transformarse a sí mismos en pos de ofrecer a sus clientes el apoyo necesario para su propio proceso de cambio. Sin embargo, ¿se trata solo de transformación o existe la posibilidad de que entren nuevos actores al mercado?
Marilyn Carr señaló que más que la aparición de nuevos tipos de partners, están comenzando a aparecer dentro del negocio organizaciones diferentes. Por un lado, existe un cambio de perfil, explicó:
“Solíamos categorizar los modelos de negocios poniéndolos en etiquetas: eres OEM, o VAR, o integrador de sistemas, o desarrollador de software, pero ahora vemos que las líneas son más borrosas y las empresas están haciendo varias cosas; un integrador puede vender software y calificar como OEM por las solucione empaquetadas que ofrece”.
Asimismo, otro tipo de empresas están ingresando al mercado del canal de distribución, como los telcos que se están convirtiendo en proveedores amplios de tecnología, ofreciendo bundles de soluciones que abarcan desde proveer conectividad a herramientas tecnológicas específicas, masificando incluso ciertos servicios. Se trata de un nuevo escenario, donde el partner debe transformarse para seguir existiendo.
¿En que se basan los canales al elegir a su vendor?
De acuerdo a estadísticas de IDC, al momento de elegir una marca con la cual asociarse, los distribuidores eligen con base en:
53% por la demanda de su cliente o el mercado
38% porque el vendor tiene la mejor tecnología de su clase
28% porque el fabricante tiene el mejor programa de canales