En una agencia de marketing, el ciclo de ventas puede llegar a ser muy inconsistente. No es un secreto, el ganar las propuestas comerciales que se presentan a los posibles clientes, es vital para la sustentabilidad del negocio. Como resultado, cada día terminas enviando una infinidad de propuestas, con la esperanza de que por lo menos uno de tus prospectos esté interesado en trabajar contigo. ¿Será esta la mejor forma?
Al iniciar una relación con un prospecto nuevo, nos dejamos llevar por la urgencia del posible cliente y enseguida tratamos de iniciar la conversación con la propuesta comercial en mano. En ese momento, el cliente potencial, en lugar de evaluar a tu agencia por la propuesta de valor que en realidad ofreces, podrá calificarte basándose sólo en un papel y un número que le entregaste al principio de la conversación.
Piensa cuando conociste a tu pareja ¿A caso le entregaste un papel con la descripción de tu personalidad en la primera cita? !Claro que no! Te tomaste el tiempo para conocerla o conocerlo y para que te llegara a conocer también.
Cuando se trata de crear propuestas comerciales, la propuesta final debería ser un documento que confirme las conversaciones anteriores entre tu agencia y el cliente potencial; un reafirmante de lo que se habló anteriormente, sólo para dejar en claro los detalles de lo acordado.
Existen maneras de crear propuestas comerciales que sí funcionan y de convencer a tus clientes que trabajen con tu equipo. Es hora que dejes de considerar que la propuesta de negocio es la primera fase del proceso de ventas y empieces a utilizarla como un acuerdo durante el cierre de la negociación.
A continuación, te compartimos tres razones por las que puedes estar perdiendo oportunidades de venta y algunas tácticas que puedes implementar en tu agencia para aumentar el porcentaje de cierre.
Una de las mejores maneras de hacer que tus propuestas comerciales funcionen, es enfocándote en el valor de los servicios que ofrece tu agencia. Cuando te centras en el valor de tu agencia, llegas a aprender todo lo que necesitas saber acerca de tu cliente, puedes resaltar con claridad cuáles son sus puntos de oportunidad y cómo la experiencia de tu equipo puede ayudarles a sobrepasar sus metas. Si el cliente percibe el valor que proporciona tu agencia, querrá entonces trabajar contigo a pesar de ser una alternativa de mayor costo. El trabajar con tu agencia se convertirá en una inversión, tu trabajo se enfocará en maximizar su retorno y la relación entre ambos será en cambio una relación de socios o partners.
2. No estás calificando a tus prospectos
No eres tú, soy yo. A veces es necesario reconocer cuando ciertos clientes no serán buenos para la situación actual de tu agencia. Calificar a tu prospecto, involucra conocer a detalle la compatibilidad de la oportunidad con tu agencia. Si quieres empezar a crear propuestas comerciales que sí funcionan, debes tener una idea clara del presupuesto de tu cliente potencial, el tamaño de su equipo y su capacidad de inversión en los próximos trimestres. Debes tener en claro qué criterios necesitas que tus clientes cubran para que formen parte de la sustentabilidad de tu agencia. Conoce también sus objetivos, para que puedas redactar propuestas personalizadas.
Calificando y conociendo a tus prospectos con anterioridad, asegurará que cuando envíes una propuesta comercial, entonces estarás confirmando la información que has obtenido en las conversaciones donde aprendiste sobre sus retos, necesidades y estrategias futuras.
3. No forjaste una relación entre tu oportunidad de venta y tu agencia
¿Recuerdas que hablábamos de establecer una relación de socios con tus clientes? Hoy en día, hacer negocios entre equipos donde no existe una conexión, es difícil que dure. Muchas de las decisiones de compra en esta era digital se rigen por emociones y no por lógica. Antes de enviar una propuesta comercial a tus clientes, asegúrate de buscar una interacción personal con dicha persona antes de hacerlo. Una llamada, una reunión o un café, puede llevar la conversación a niveles mucho más detallados. Cuando muestras confianza y gratitud, tus propuestas comerciales lo reflejarán también. Entra en el hábito de enviar notas personales e identificar oportunidades para dar seguimiento a tus clientes potenciales.