Antes de empezar, vamos a recordar por qué cada vez más las empresas con visión estratégica están poniendo todos sus esfuerzos en el mundo digital, y por qué es tan importante para el proceso de ventas.
Básicamente, la digitalización se centra en ayudar al departamento de ventas a comprender las motivaciones del comprador, y a saber cuándo y de qué forma actuar para convertir las oportunidades en clientes.
Mark Roberge, CRO de HubSpot declaró que “El proceso de ventas presenta una gran oportunidad para adoptar los cambios que ya están ocurriendo”. Significa que la única forma de mantenerse a flote será seguir las fases del proceso de ventas.
El proceso de ventas tradicional está compuesto de:
* Conocimiento del producto
* Estudio del mercado
* Presentación del producto
* Cierre de ventas
Olvídate del viejo modelo comercial: los SMS y los emails comerciales, repartir flyers a diestra y siniestra, las ventas puerta a puerta o las llamadas telefónicas a horas inoportunas para tratar de captar nuevos clientes. Para eso existe una nueva forma menos intrusiva y más eficaz de conseguir esas ventas.
Como te comentamos, el modelo tradicional y sus fases del proceso de ventas están tirando a la basura todos los esfuerzos de tu equipo de marketing. Poniéndolo en contexto, hasta hace poco el departamento de marketing y el de ventas tenían metas y objetivos por separado, representando un grave problema para la inversión de las empresas y mostrando resultados insostenibles e incongruentes en la era digital.
¿La mejor solución? Deja entrar a tu modelo de negocios al blogging, social sellings, landing pages, páginas web preparadas para la venta, estudios de SEO y SEM…y de paso, da la bienvenida al nuevo proceso de ventas.
“¿Aún envías SMS comerciales? es hora de actualizar tu proceso de ventas.”
Proceso de ventas digital: 4 fases principales
Si aún no conoces las 4 fases principales del proceso de ventas digital, te lo presentamos a continuación:
1. Identificar. Esta fase sienta las bases sobre las que se apoyará el equipo comercial durante todo el proceso de venta, identificando el público objetivo al que se dirigen los productos/servicios que ofrece tu empresa, y definiendo cada buyer persona. Su objetivo principal es determinar algunos comportamientos, motivaciones, deseos y necesidades clave del comprador.
Esta fase es llevada a cabo mediante estudios de mercado y análisis estadístico, ítems esenciales para confeccionar el informe inicial para el departamento de marketing, logrando como meta atraer clientes potenciales a la web y convertir visitas en leads.
2. Conectar. En esta fase nos encargamos de educar y guiar; la clave es influir en los prospectos cualificados (leads) para iniciarlos en el recorrido por el funnel de ventas.
Es importante saber que para cada tipo de lead existe un diseño de workflow distinto, cuyo objetivo es el de incrementar las posibilidades de convertir leads en futuros clientes. En esta fase se busca despertar el interés por la compra.
3. Explorar. Para esta fase, seguir con el workflow establecido para cada buyer persona permite calificarlos (cualitativa y cuantitativamente) mediante la información solicitada en las anteriores fases (formularios, landing pages, encuestas, entre otras). Con esta información conoceremos en qué momento del funnel se encuentran los posibles clientes, y podremos determinar quién está listo para iniciar la fase de ventas y quién todavía no.
El objetivo principal de esta fase del proceso es convertir leads cualificados en oportunidades reales para la asesoría/venta.
4. Asesorar. Esta última fase del funnel trata de cerrar la venta, pero no de la forma tradicional. Aquí tu empresa ya no es la que vende, sino que el cliente es quien te compra. La labor del equipo comercial en este caso será apoyar y enseñar a los compradores cómo ser clientes.
Una vez como equipo comercial consigas esto no tendrás que preocuparte por las ventas, solo de mantener la buena relación con tus clientes basándote en la transparencia y la fidelización.
Ventajas de la digitalización del departamento de ventas
El nuevo modelo de ventas digital permite disponer de herramientas con las que podemos establecer una terminología común entre los directivos de la empresa, ejecutivos de cuentas, mánagers, especialistas del marketing y profesionales de las ventas. Estas herramientas que se emplean para la digitalización, permiten ver el progreso de las acciones cada año, mes e incluso semana y día si fuese necesario, para alcanzar las metas y objetivos que en tu compañía se habían marcado -como la cuota de ventas, por ejemplo.
Entonces… ¿por qué digitalizar el proceso de ventas?
Digitalizar las fases del proceso de ventas supone saber en cada momento la situación de los activos de la empresa, analizar los resultados y poder llevar a cabo comparativas.
En el día a día, un proceso de ventas digitalizado nos indica el estado de nuestros objetivos, sabemos si estamos adelantados o atrasados, y si estamos atrasados, nos permite identificar en qué podemos mejorar, para poder aplicar algunas estrategias personalizadas en la etapa afectada.
Una de las mayores ventajas que tiene esta nueva metodología de ventas es que puedes ver el detalle de cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales. Puedes identificar qué vendedores tienen el mejor desempeño en cada una de las etapas, para aplicar esa información con los demás vendedores del equipo.
[Tweet ““Un proceso de ventas digital nos permite mejorar para la consecución de los objetivos.”]
Digitalizar el departamento comercial te permitirá:
Ahorrar tiempo
Ser más eficaz en tus primeros contactos con el cliente
Mejorar la eficiencia en cada fase gracias a la medición de resultados
Ayudará a la empresa a aumentar sus ventas
En conclusión…
Si de verdad quieres conquistar el mercado, olvida la visión tradicional de las ventas, donde consumidor y vendedor luchan por ver quién gana, pues en el proceso de ventas digital ambas partes ganan, siempre
¿Cómo podemos resumir el proceso de ventas?
Las 4 fases del proceso de ventas se pueden resumir en sólo tres etapas:
Conocimiento
Consideración
Decisión final
Recuerda… para definir las fases de un proceso de ventas digitalizado necesitas definir una terminología común, que todos los implicados en la empresa sepan interpretar.
Si aún no cuentas con un proceso de ventas digital, te recomendamos empezar cuanto antes a diseñar las fases de este y a establecer un modelo estructurado de trabajo, ya que sin él tu equipo de comerciales seguirá vagando sin un rumbo definido por el viejo proceso de ventas.
En Increnta somos expertos en la definición, planteamiento y ejecución efectiva del proceso de ventas digital, y su optimización constante en cada una de las 4 fases. ¿Quieres digitalizar tu departamento de ventas? Ponte en contacto con nosotros y te enseñaremos de una forma muy sencilla cómo lograr el éxito en cada una de tus estrategias.