Los medios de comunicación sociales influyen cada vez más en la relación entre vendedores y compradores, generando para estos últimos, progresivamente, un mayor poder de negociación en este vínculo.
Los “social media” (redes sociales, foros, blogs, redes profesionales, etc.), entendidos como plataformas de comunicación “online” en las que el contenido es creado por los mismos usuarios mediante tecnologías de la web que facilitan la edición, la publicación y el intercambio de datos, están impactando significativamente el área de ventas y efectivamente pueden llegar a revolucionar los cargos en este campo.
El cambio en la profesión en los últimos años no solo se ha debido a los mercados globales, a la modificación en los hábitos de consumo, o a la tecnología en general. Son muchas las transformaciones que ella experimenta actualmente y sobre todo obligadas por estos “medios sociales”. El trabajo de los vendedores y sus gerentes ha variado ostensiblemente y si bien no desaparecerá su aporte fundamental, la necesidad incremental de una “venta relacional” y otras exigencias del entorno, harán evidente la intervención en estas labores.
Los jóvenes que se desempeñan hoy en día en esta actividad difícilmente imaginarían que hace poco más de 25 años ella se desarrollaba sin la ayuda de internet y con herramientas de comunicación muy sencillas. En esa época se confiaba plenamente en las empresas, en sus consejos y en su personal comercial y podía afirmarse que el dominio de la relación estaba del lado de la oferta.
Una gran parte del conocimiento que tenemos actualmente en esta disciplina, puede llegar a depender tan solo de modelos o supuestos que ya no son relevantes, o al menos tan significativos. La revolución que se vive en este medio ha estado supeditada a la tecnología y a sus avances por lo que las competencias correspondientes tienen que ser revisadas y volver a ser creadas totalmente debido a la evolución constante y rápida de las exigencias de los clientes y al potencial relevo de supremacía en las relaciones comprador-vendedor.
Las mutaciones son tan rápidas en el terreno comercial, que hemos podido observar últimamente la manera en que minoristas gigantes a nivel mundial han tenido que cerrar muchos de sus almacenes físicos pues la tendencia es que las personas realicen sus compras “online” y que prefieran no perder tiempo en la tienda como tal. Estos compradores han adquirido también muchas competencias que les permiten estar mejor preparados para sus decisiones (gracias a la abundante información en todo tipo de medios), lo que los lleva a realizarlas sin necesidad del apoyo del personal idóneo.
Se ha constatado también que los consumidores acceden a una variada oferta en sus teléfonos móviles u otros dispositivos tecnológicos y compran por estos mismos medios, esto ha llevado a muchos a invertir más en su estrategia “online” en detrimento de la venta directa en tiendas, como lo había manifestado en una de mis anteriores columnas
En el ámbito industrial (mercados B2B o empresas que le venden a otras), las cosas no es que sean fáciles tampoco, si bien siempre es relevante e importante para los clientes el ser atendidos por la fuerza de ventas de la compañía vendedora, lo que va sucediendo en el mundo “B2C” (cuando se le vende a consumidores finales), deja lecciones para que el mundo empresarial no se descuide con la adopción de los “social media” en sus actividades o procesos comerciales, es más, los mismos compradores han adoptado esta tecnología en sus procedimientos de adquisición de bienes industriales (insumos, bienes de capital o servicios) y por lo tanto los oferentes no deben omitirla.
El reto para las organizaciones, para los gerentes de ventas, y para los vendedores como tal, está cada vez más dirigido a integrar el aspecto relacional y el contacto personal, con las novedosas formas de marketing directo vigentes.
Ya tendremos la oportunidad de explorar los importantes retos de esta área en una próxima colaboración en este espacio. Un cierto avance en esta dirección lo realicé en una de mis anteriores columnas.
Mucho ánimo pues, pequeños empresarios y profesionales independientes, con la incorporación de estas reflexiones en su quehacer diario.