Andrés de la Calle ha enviado un artículo con estrategias de marketing digital que funcionan en 2017. Los dejo con el artículo:
Hace 10 años que trabajo para desarrollar proyectos de ecommerce. Mi tarea es hacer que un producto logre ser visto y finalmente comprado. Mi especialidad es el mercado retail que quiere dar un paso a la nube. Después de tanto tiempo trabajando en lo mismo me doy cuenta de que lo que hacía hace 5 años no es lo que hago ahora. Las reglas cambian continuamente. En este artículo te voy a contar de forma resumida cuales son las técnicas que están funcionando y que muy probablemente sigan funcionando al menos un lustro más. Vamos allá.
La nube para el sector retail: una cuestión de vida o muerte
Estarás cansado de escuchar hablar de la nube en los medios de comunicación, y aunque creas que es algo que no te afecta, es muy posible que en los próximos años tener presencia en la nube sea la única forma de dar viabilidad a una tienda física.
Para que nos entendamos te diré que la nube son todas las herramientas que hay disponibles en Internet. Las herramientas que te deben importar a ti son aquellas que te hacen ahorrar costes y las que te hacen ganar más clientes. Por ejemplo, una tienda online es una herramienta en la nube que te permite ahorrar en publicidad (ya que es más barata que una campaña de buzoneo), y además con ella vas a conseguir nuevos clientes.
Pues bien, te voy a decir algo que sonará un poco a vendedor de humo, pero que si sigues leyendo vas a ver que es totalmente cierto: O comienzas ya mismo a usar la nube para hacer crecer tu tienda física, o prepárate para cerrar tu negocio en 5 años o menos. Y te voy a explicar por qué te digo esto, y qué puedes hacer desde ya para remediarlo mediante un plan de marketing. Un plan que me consta que funciona y que estoy aplicando con algunas tiendas que asesoro y que facturan bastante más de lo que podrías creer. Son técnicas que vas a poder aplicar tengas el tipo de tienda que tengas: tiendas de ropa, peluquerías, clínicas veterinarias, restaurantes, etc…
Un buen plan de marketing nos permite afrontar momentos de crisis
Suele ser una constante admitida por cualquier economista que el mercado Español siempre acaba pasando por la situación que por la que pasó el mercado estadounidense 4 años antes. Pues bien, deberías saber que Estados Unidos está ahora saliendo de una crisis bastante fuerte que ha afectado fundamentalmente al comercio minorista físico. Han cerrado miles de pequeñas tiendas y también cientos de grandes superficies. Para que te hagas una idea, según el Credit Suisse Group, En EEUU se prevé que este año, 2017, se superen los 8.640 cierres de tiendas físicas, sobrepasando el pico de 6.200 que se registraron en 2008. En la actualidad, el sector se está reconvertido con rapidez y podemos decir que Estados Unidos está a las puertas de superar esta crisis. Ahora le toca a España.
¿Y qué tiene que ver la nube con esta crisis que supuestamente tendremos en poco tiempo en España? Pues tiene muchísimo que ver. Según los expertos esta crisis se origina principalmente por el desarrollo del comercio electrónico, y siendo más específicos, por Amazon. ¿Te suena? Seguramente no. Amazon en España apenas acaba de abrir su sede en 2011 y quizás aun no lo mires como el gran competidor del que te estoy hablando. Pero y si te digo que Amazon ya es la tienda online que más factura en España muy por encima de El Corte Inglés y de Zara? Y todo en 6 años…
En España estamos en una fase temprana del comercio electrónico. Así lo demuestran encuestas que afirman que el consumidor prefiere buscar por Internet, pero que termina por ir al comercio físico a gastarse el dinero. Y esa es la etapa que pasó hace más de un lustro Estados Unidos. Como he dicho antes, las etapas económicas en España suelen ser deja vú con un lustro de retraso respecto a Norteamérica, así que todo lo dicho nos da como resultado una conclusión: O preparas tu tienda física para la nube, o no será de las que sobrevivan. Así de simple.
Pasos para un plan de marketing online
Bien, ¿Y por donde hemos de empezar?, te estarás preguntando. El propósito de este artículo no es hacer un listado interminable de técnicas, sino enseñarte solo aquellas que me están funcionando bien y que tienen visos de seguir funcionando en el futuro. Lo haremos partiendo desde 0, como si la tienda para la que fuera el plan no hubiera dado ya ningún paso y no tuviera ningún contacto con la nube.
Paso 1: El centro de operaciones: Tienda online + blog
Siempre que una tienda física se pone en mis manos suelo empezar igual. Necesito algo así como un puesto de mando fácil de usar y desde el que lanzar todos los ataques que explicaré más adelante. Como centro de operaciones siempre uso lo mismo: Una tienda online + un blog. Esto es algo que debe hacer un profesional que sepa lo suficiente. Tendrás que invertir un poco de dinero, pero te aseguro que obtendrás rendimiento si lo haces bien.
La tienda online será el sitio desde el cual controlemos los productos que queremos vender y los clientes. El blog será el lugar que usaremos para comunicarnos de tu a tu con nuestros clientes.
La tienda
Para construir la tienda suelo usar un cms que me encanta: Opencart. Aunque en España la mayoría de agencias de publicidad usan Prestashop o Woocommerce. Si se configuran bien, tienen un funcionamiento práctico similar: Mostrar los productos y cerrar las ventas. Y aunque el debate sobre cual se posiciona mejor en Google es muy amplio, mi experiencia es que la posición que ocupemos en los resultados del buscador no dependen tanto del software que usemos como del contenido, arquitectura, y otros parámetros. El cómo optimizo las tiendas que hago con Opencart daría para un post a parte y además siempre sería opinable. Cada webmaster tiene sus manías y su forma de trabajar.
Ten en cuenta que los comercios que dan servicios no necesariamente tienen que tener un carrito de la compra. Una peluquería no busca la venta online, sino que su objetivo sería cerrar una cita. Así que el concepto de tienda online puede variar para adaptarse a cada nicho de mercado.
Cuando esté terminada, crea la ficha de todos los productos que tengas en tu tienda física. Es importante que lo hagas porque aunque el objetivo final es vender por Internet, en la actualidad la mayor parte de los consumidores busca por Internet y después acaba comprando en la tienda física. Así que la tienda nos valdrá también como escaparate de nuestra tienda física.
Además debes hablar con tus proveedores para saber si puedes usarlos como almacén. Hay muchos mayoristas que tienen stock permanente de los productos y no les importará que cuando hagas una venta envíes a tu transportista a sus almacenes para que recoja el paquete que entregará directamente a tu cliente. Es lo que comúnmente se conoce como dropshipping.
Para finalizar este punto te aviso de que también debes tener un plan para tener siempre al día el stock de los productos en la tienda online. Si tu proveedor no hace dropshipping, como suele pasar en el nicho de la moda, y además solo tienes una prenda por talla, tienes un problema. En el caso de que vendas algo en tu tienda física y el mismo día también lo vendas por Internet, vas a tener que dar explicaciones a uno de tus dos clientes, y créeme si te digo que vas a dar mala imagen. En definitiva, debes tener sincronizado tu programa de gestión con la tienda online. Si usas un software tpv personalizado tendrás que volver a rascarte el bolsillo para que te programen un módulo que cumpla con esta función. Y eso es lo que hacemos en mi agencia salvo cuando a mi cliente le da igual cambiar de software. En ese caso uso el tpv de catinfog.com, que sincroniza al instante el inventario de la tienda online con el físico y además va bien con Opencart.
El blog
El blog siempre lo construyo con el cms WordPress, que para mi es el mejor en esta función. Arreglo la estética para que al pasar de la tienda al blog el visitante que llega a nuestra tienda no piense que estamos en una web diferente. Te aconsejo que al terminar siempre instales estos dos plugins: Akisment (filtra los ataques de spam) y Yoast (optimiza el blog para su posicionamiento en buscadores, y será útil en uno de los pasos de este plan de marketing).
Cuando tengas tu tienda + blog, podemos dar comienzo a la acción.
Paso 2: Email marketing
La primera acción de marketing que salvará tu tienda física son las campañas de email o el email marketing. Esta técnica es la más eficaz, la maś sencilla y la más barata de todas las que voy a enseñarte. Simplemente pide el email a todas las personas que entren en tu comercio tanto físico como online. Puedes hacerlo con tu programa Tpv o con un simple Excel. Si lo haces sistemáticamente, dentro de un año tendrás varios miles de emails de potenciales clientes. Aunque en ese periodo de tiempo no envíes ninguna email, te prometo que esa lista de emails valdrá más que el oro cuando lleguen las vacas flacas.
Antes de decirte qué herramienta uso para esto, te voy a argumentar por qué enviar correos electrónicos con publicidad te salvará del cierre:
Imagina que estamos en plena crisis del mercado retail y a tu alrededor están cerrando tiendas sin parar. Sabes que esta crisis es debido a la preferencia del consumidor al canal online, y que por lo tanto es inútil buzonear y otras técnicas de marketing offline. Lo mejor que podrías hacer es intentar competir por internet. Pero llegas tarde. Es una idea obvia que ya se le ha ocurrido a todo el mundo, y la competencia ya no es tan factible como antes. Justo cuando estabas a punto de bajar la persiana de tu boutique para siempre, recuerdas que has sido constante pidiendo el email a cada una de las personas que entraban a tu local y en tu tienda online. ¿Sabes qué ocurriría en este hipotético caso? Pues que estarías de nuevo en el mercado y serías visible sin necesidad de competir. Simplemente enviado emails publicitarios a toda la lista llegarías directamente a la bandeja de entrada de sus correos electrónicos.
Según los estudios, el email marketing tiene una efectividad mayor que si estuviéramos en el puesto 1 de Google. Si a través de Google te compra el 1% de las visitas, con el email se llega hasta el 6%. Una barbaridad.
Cuando tengas una lista de unos cientos de correos, puedes comenzar tu campaña de email márketing. Para campañas de este tipo no puedes usar un correo gmail o hotmail. Tiene que ser el correo del dominio de tu tienda online. Y si no quieres ir directo a la carpeta de spam, deberías usar un servicio externo. Yo suelo usar Mailchimp porque cualquiera puede aprender a usarlo y es gratis para pequeñas tiendas. Pero también puedes usar en español Mailrelay o Fromdoppler. Es lo mismo.
Paso 3: Rueda de sindicación
Lo tercero que suelo hacer es una rueda de sindicación con ifttt. Puede sonar un poco raro, pero más sencillo y efectivo no puede ser. A efectos prácticos una rueda de sindicación consiste en que cualquier artículo que publiques en tu blog automáticamente se re-publicará en todas tus redes sociales. Y no solo en facebook o en pinterest, sino en 21 redes sociales diferentes. Imagina el tiempo que puede ahorrarte hacer esto.
El sentido de hacer esto es, ante todo, conseguir visitas. Cada una de las cuentas que te hagas en estas redes sociales debe estar perfectamente diseñada para dar la apariencia de ser la página oficial de tu tienda. Además a google le encantará que lo hagas y te hará subir en su buscador.
¿Cómo se hace? Para construir tu rueda de sindicación necesitas tener:
El blog del que te he hablado antes.
Una cuenta en ifttt.
Una cuenta en cada una de las siguientes redes sociales:
tumbrl
com
blogger
Pocket/
Bookmarking
google plus
facebook
twitter
storify
medium
flickr
linkedin
delicious
diigo
me
weebly
instapaper
instagram
pinterest
stumbleupon
dribble
El procedimiento es muy sencillo. Iftt es una web que conecta aplicaciones en la nube. Solo tienes que indicarle que cada vez que tu publiques en tu blog, el artículo se republique también en todas tus redes sociales. Como en el blog ya hemos instalado el plugin Yoast, este hace que cuando el artículo se publique en las redes sociales al final de la publicación ponga un link de atribución que apunte hacia tu blog. Y ya está. Funciona, te lo prometo.
Paso 4. Grupos de Facebook y Pinterest
La reputación de la marca se logra en las cuentas oficiales de las redes sociales, pero los clientes se encuentran en los grupos. Muchas tiendas a las que he ayudado pensaban que Facebook y de Pinterest no les servía para captar clientes porque publicaban ofertas en sus cuentas de empresa y no vendían nada. Y eso que alguna tenía 10.000 me gusta.
La pasta de las redes sociales se encuentra en los grupos.
Pongamos por ejemplo que vendes vestidos de novia. Deberás buscar grupos de una temática parecida que no tardarás en encontrar su utilizas el buscador adecuadamente.
Como ves, hay grupos de tu nicho de mercado con miles de personas. Imagina que en 8 o 9 de esos grupos publicas una super-oferta. Estarías dando pan al que tiene hambre. O lo que es lo mismo, el 99% de personas que lean tu publicación estarán interesadas y harán clic. Si publicamos en 8 grupos de 10.000 personas, tendremos un público objetivo de 80.000 personas. Con que el 0,5% hagan clic, es altamente probable que hagas una venta. Yo he conseguido en un mes más de 20.000 visitas con esta técnica. Y lo mejor es que no tengo que competir con nadie, mientras siga trabajando en los grupos, seguiré teniendo este tráfico y más.
Y estarás pensando: -Entendido, espectacular pero ¿cómo publico en grupos que no son míos?
Los grupos suelen tener un administrador que puede nombrar colaboradores. Debes pedirles permiso a el, pero de forma que no piense que vas a hacer spam. Esto es lo que yo suelo hacer:
El primer paso es tener unos 10 artículos en el blog. Bien redactados y que sean útiles.
En segundo lugar nuestro perfil de Facebook y de Pinterest debe tener buena presencia.
A continuación, das a Me gusta en el grupo en el que quieres publicar y participas con algún comentario que ayude a alguien.
Le pides amistad al administrador del grupo.
Le escribes un mensaje privado explicándole que eres un entusiasta de la moda y que te gustaría publicar looks, artículos y otro tipo de contenido. También le enseñas tu blog. Lo normal es que te acepte, porque mantener una comunidad es muy costoso en cuanto a tiempo, y en realidad lo que le estás haciendo es un favor.
Una vez puedes publicar, debes mantener tu reputación limpia. Busca por la red las mejores noticias de moda y ve publicándolas. Intercala 3 artículos que no sean de tu web con 1 que sí lo sea. Así no parecerás spammer. También deberías ayudar con los comentarios y responder a la gente. Si lo trabajas, podrás poner en fechas clave alguna oferta de tu tienda y nadie te llamará la atención.
Paso 5. Vender en Amazon no es opcional
Amazon puede ser una moda pasajera (no lo parece), pero allí donde esté el dinero, allí deberías estar. Puedo contarte que hay tiendas a las que hemos llevado su campaña de publicidad y que comenzaron a vender por amazon han acabado por cerrar su tienda física para dedicarse por entero a esta plataforma.
La gran ventaja de Amazon es que si consigues precios competitivos y el producto es lo suficientemente demandado, es difícil que no vendas. En Google, en redes sociales y en otros medios en los que puedes mover tu producto siempre tendrás que dar algo a cambio antes de ser visible. Mientras que en Amazon se da algo después de haberla obtenido en forma de venta.
Ojo, no todos los productos dan beneficios en Amazon. Tienes que tener en cuenta todos los costes como el almacenamiento, transporte, comisión de Amazon, etc., y ver si el margen es factible.
De hecho, Amazon es para mi no solamente un mercado en el que exponer productos, sino que también es el termómetro perfecto de tu sector. Si no eres capaz de igualar precios con productos de la misma calidad, entonces deberás cambiar a vender otras marcas e incluso otro nicho de mercado.
Paso 6. Comienza un canal de YouTube
Quizás no lo sepas, pero hay una guerra en la red por ser la plataforma de vídeo hegemónica es encarnizada y los contendientes lo suficientemente poderosos como para que se prolongue en el tiempo… para nuestro beneficio. Facebook y youtube están compitiendo por mantener en su plataforma a los usuarios, y ambos están favoreciendo gratis a los productores de contenido audiovisual.
¿No te ha ocurrido que buscando en Google te ha aparecido en primera página un vídeo de YouTube que respondía a lo que buscabas? Ese posicionamiento y esas visitas que recibe ese vídeo, no le han costado ni 1€ al que ha publicado ese vídeo.
Nosotros estamos usando YouTube en todas y cada una de las tiendas que llevamos. Resulta curioso que nuestros clientes consigan más del 30% de la facturación online gracias a los vídeos que publicamos. Y lo mejor es que en muchas ocasiones un simple móvil e imaginación es suficiente para lograr esto.
Para hacer vídeos seguimos una serie de criterios:
Miramos si hay ya algún vídeo que hable directamente del producto que queremos vender. Si hay pocos lo hacemos, y si hay muchos pasamos al punto 2.
Si hay muchos de una calidad media baja, hacemos el vídeo. Si la calidad de los competidores es alta o muy alta, pasamos al punto 3.
Solo nos queda competir por términos derivados. Nos vamos a una web que se llama Answerthepublic y buscamos la palabra clave. Nos devolverá preguntas que hace la gente de esa palabra clave. Ahora ya si, hacemos un vídeo para cada una de las preguntas.
Por ejemplo, si queremos vender vestidos de novia, está claro que no vamos a poder competir con tiendas con una inversión importante en audiovisuales. Pero si podemos hacer un vídeo para términos como:
cómo elegir vestido de novia según mi cuerpo
donde guardar vestido de novia
porque los vestidos de novia tienen cola