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AIDA es un acrónimo que significa Atención, Interés, Deseo y Acción, resume una serie de pasos que deberás seguir si quieres lograr influenciar a las personas de tu entorno laboral o a tus clientes. En el primer caso puede ser a través de generar en ellos el deseo de actuar luego de leer algún reporte o presentación que tú hayas preparado, en el segundo caso se refiere no solo a la atracción de clientes potenciales sino a que logres que compren tu producto o servicio.
Atención
En la actualidad muchos empleados sufren de sobrecarga de correos, por lo tanto si tienes la necesidad de influenciar a un grupo de personas este primer paso requerirá de tu creatividad para que consigas atraer su atención y plasmar en una frase lo que requieres de ellos. Un ejemplo puede ser el siguiente campo de asunto de un correo electrónico: “Encuesta Anual de Productividad” vs. “Dinos como ayudarte a lograr más en menos tiempo”. Quizá es más probable que conozcas ejemplos relacionados con publicidad que has recibido vía correo electrónico, que has visto en televisión u otro tipo de medios.
Algunas ideas para generar este tipo de frases que llamen la atención son las siguientes[1]:
Hacer preguntas, por ejemplo: ¿Qué tipo de consultor eres?
Cuantificar, por ejemplo: 3 errores comunes al escribir un currículo
Cómo conseguir algo en “X” cantidad de tiempo, por ejemplo: ¿Cómo duplicar tus ventas en un periodo de 3 meses?
Cómo alguien ha conseguido algo, por ejemplo: ¿Cómo pasó “X” de repartidor a ser uno de los empresarios más ricos del mundo?
Aprendizajes y lecciones, por ejemplo: “Lo aprendido durante 5 años como gerente en la empresa Y”
Uso de lenguaje persuasivo, por ejemplo: “5 razones para estudiar un MBA”
Uso del imperativo, por ejemplo: “Crea tu propia marca personal”
Historias con factores antalógicos, por ejemplo: “Cómo ganar más clientes sin invertir más tiempo”
Advertencias, por ejemplo: “Ojo con…” “Alerta”
Interés
El siguiente paso es requiere mucho más esfuerzo pues implica que tu audiencia objetivo quiera invertir tiempo en escuchar o leer con atención el mensaje que tienes para ellos. Una primera fase de este paso es que entiendas las expectativas e intereses de esta audiencia; en el caso de correos electrónicos y publicaciones en redes sociales algunos especialistas recomiendan tener en cuenta los horarios en los que es más probable que la audiencia revise su correo o sus redes sociales, durante la primera hora de trabajo, por ejemplo. Se te recomienda utilizar palabras clave y hacer uso de viñetas y subtítulos como una forma de distinguir aquellas ideas a las que quieres dirigir la atención de tu audiencia[2].
Deseo
Junto con el interés, este paso debe responderle la pregunta a la audiencia sobre cómo tu producto, servicio o idea puede ayudarles. Debes recalcar las características y los beneficios de lo que tú estás ofreciendo, por ejemplo: “Nuestras herramientas de estudio son accesibles a cualquier hora y desde cualquier dispositivo portátil” al terminar de leer esta descripción es muy probable que el cliente respondiera “¿y?” Por tanto, considera este segundo ejemplo donde se vinculan las necesidades del cliente con las características del producto: “Nuestras herramientas de estudio son accesibles a cualquier hora y desde cualquier dispositivo portátil brindándote flexibilidad para decidir dónde y cuándo desarrollas tus habilidades”.
Convicción/Evidencia
Este paso no conforma parte del acrónimo de AIDA; sin embargo, su relevancia ha incrementado conforme los consumidores se vuelven más críticos, es decir, ahora se requiere mayor información sobre los beneficios de cierto producto, te sugerimos que si no cuentas con los datos numéricos que respalden la superioridad de tu producto o servicio, recurras al levantamiento de encuestas con el propósito de recopilarlos.
Incluso si estás utilizando el modelo de AIDA para vender una idea a tus colegas de trabajo, este paso te servirá para incrementar las probabilidades de moverlos hacia la acción, el siguiente paso. Supón que estás tratando de lograr que más gente de tu departamento tome un curso de Comunicación Efectiva; un buen argumento podría incluir: “El curso que logró reducir el tiempo invertido en procesos del competidor en un 30 por ciento”.
Acción
No es suficiente con llevar a cabo los pasos anteriores, debes decirle a tu audiencia qué hacer. Un ejemplo de mercadotecnia sería: “Para mayores informes visita la siguiente liga…” Tomando en cuenta el ejemplo del punto anterior: “Inscríbete en la próxima sesión, dirígete a Recursos Humanos con…”
Satisfacción[3]: Una vez más hacemos mención de un término no incluido en el acrónimo; no obstante, se ha reconocido que para que la compra de un servicio o producto se repita es necesario que el cliente quede satisfecho con éste y de esta forma crear lealtad. Asimismo la recomendación de un cliente satisfecho es una fuente de clientes potenciales. Retomando el ejemplo de la invitación al curso de Comunicación Efectiva, una organización excelente y un buen expositor del tema son formas de crear una buena impresión y por tanto ganar “clientes”.
Tal como ya se ha mencionado en los apartados de Convicción y Satisfacción, este modelo se puede adaptar, es decir, se puede extender el acrónimo y los pasos a seguir de acuerdo con las necesidades de venta. Wijaya (2012) ha extendido al modelo para incorporar la “Búsqueda” del bien o servicio después del Interés y las opciones de “Gustar o no Gustar”, “Compartir” y “Amar u Odiar” después de la Acción[4]. En este caso, Gustar o no Gustar se refiere a una experiencia temprana con el producto, Compartir al hecho de expresar la opinión sobre éste de boca en boca o, aún más relevante en nuestros días, en redes sociales. Amar u Odiar se refiere a una preferencia más emocional que resulta del Gustar o no Gustar[i].
Reflexión Final
El modelo AIDA: Acción o Atracción, Interés, Deseo y Acción te da una serie de pasos que puedes aplicar para elaborar no solo campañas de mercadeo sino también como una herramienta para convencer a colegas y jefes de seguir determinado curso de acción. Este modelo es adaptable a diferentes medios de comunicación y gran parte de su éxito depende la originalidad con la que comuniques los mensajes en cada uno de los pasos mencionados.