Luis Sandoval, PCH Mayoreo Puebla; Diana Castillo, CT Internacional Veracruz y Luis Cervantes, gerente de la sucursal de Veracruz de Grupo CVA Autor:
La información es importante porque da la oportunidad de tomar decisiones; si tú, como consultor e integrador de soluciones tecnológicas, le otorgas ese poder a los líderes de las Pymes, crecerás de la mano con ellos.
Capacitación en el Golfo
“El que busca, encuentra”, dice el refrán y lo mismo aplica para los negocios, lo importante es salir a buscar a los clientes, fijar las metas en objetivos diferentes, especialmente en micro y pequeñas empresas, e integrar soluciones para generar más negocio, opinaron ponentes del Foro Infochannel Tour 2018 en la tercera fecha de la gira realizada en Boca del Río, Veracruz.
El Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) estima que existe un millón 600 mil unidades económicas dedicadas al comercio en México, el 97% corresponde a micro negocios a nivel nacional, la mayoría dedicados al menudeo, generalmente se trata de misceláneas, tiendas de ropa y papelerías.
Es este grupo de compañías genera el 52% del PIB nacional y el 72% del empleo del país. Sin embargo, de cada 10 empresas que nacen cada año, sólo una de ellas se mantiene después de cinco años. Esta situación es ocasionada por la renuencia a utilizar tecnología, opinó José de Jesús de Aquino, coordinador de Aspel para Veracruz, Chiapas y Tabasco.
“Hay negocio donde hay personas que no tienen acercamiento con la tecnología. No te desgastes por conseguir negocio con grandes cadenas de comercios y súper mercados, ahí ya está muy gastado y peleado el margen. Tienes alrededor de 100 negocios en tu colonia o estado”, dijo Sergio Pozos, gerente de Desarrollo de Negocios de Punto de Venta en BlueStar.
Los voceros de BlueStar y Aspel plantearon algunos argumentos de venta para llegar a las Pyme: ayudarla a modernizar el negocio; ganar agilidad y rapidez para atender a los consumidores; aumentar su productividad; cumplir con las disposiciones fiscales del SAT; tener conocimiento de ingresos y egresos del negocio, de las ganancias; mayor control de la empresa, entradas y salidas del inventario, reducción de costos, evitar r el robo hormiga, así como sobre inventarios, mercancía parada y errores humanos.
“Una empresa que vendía pollo en la Central de Abastos perdía 70 mil pesos por robos hormiga de parte de los empleados y no tenía idea de ello hasta que se les instaló un sistema de control de ingresos y egresos”, dijo Pozos.
“La información es importante porque da la oportunidad de tomar decisiones y si tú como distribuidor le otorgas ese poder a las Pymes, crecerás de la mano con ellos”, opinó de Aquino.
Agregó que las Pymes necesitan no solamente proveedores, sino socios de negocio que les ayuden a madurar en el negocio, esto significa una empresa que integre varios elementos de hardware, software y además ofrezca servicios de configuración, implementación y, en su caso, la capacitación para el uso de las plataformas.
“Cuando hay épocas apretadas en el país, es cuando te debes poner más creativo, porque, así como hay complicaciones, también hay oportunidades y las toma el que está más preparado”, dijo Zeferino Pérez, gerente nacional de Ventas de Ghia.
El ejecutivo dio algunos consejos comerciales: segmentar por tipo de soluciones y enfocarlas a nichos de negocio específico; innovar la oferta; fidelizar a los clientes; ofrecer nuevos productos a la base instalada.
También recomendó ocuparse de llegar a nuevos nichos de mercado, prospectar y crear empatía; ser un experto en la materia; convertirse en consultor y estar atento a las necesidades de los consumidores.
¿Qué pasa en Veracruz?
De acuerdo con datos oficiales, la economía de Veracruz cayó en algunos sectores hasta en un 7% durante los dos últimos años, lo que se traduce en empleos perdidos o no generados. Esto también lo ha resentido el canal de distribución. José Castello, director General de Sertocotur, quien asistió al Foro Infochannel 2018, explicó que las ventas de su empresa han sido tan malas que ha tenido que enfocarse en hacer negocios en facturación electrónica.
“Han cerrado varias empresas a las que le vendíamos, o han reducido su personal y casi no compran equipo o servicios. Las ventas andan difíciles, tuvimos que sacrificar las utilidades con tal de agarrar los trabajos, así como diversificar la venta de productos y servicios”, dijo Sergio Sandoval, encargado del área de Telecomunicaciones de Diego Informática y Comunicaciones.
“Algunos distribuidores han comentado que las ventas están complicadas estos meses. No sé si por las elecciones y los cambios de gobierno en el estado. Esto repercute en los que venden a gobierno. No muchos le están apostando a dar financiamiento porque dependemos de lo que resulte”, comentó Diana Castillo, gerente de la sucursal Veracruz de CT Internacional.
“En Veracruz con el gobierno anterior muchas empresas locales se fueron a la quiebra porque desconocían algunas deudas, pero con el nuevo gobierno que entró empieza a haber más inversión. Tenemos muchas herramientas para poder salir adelante”, dijo Luis Cervantes, gerente de la sucursal de Veracruz de Grupo CVA.
Castillo y Cervantes describieron algunas de las herramientas que los respectivos mayoristas que representan operan para estimular las ventas y promover la conclusión de proyectos con gobierno o iniciativa privada, como financiamiento a usuarios finales y arrendamiento para permitirles hacer pagos mensuales.
Grupo CVA además te permite enlazar tu página de comercio electrónico a su inventario y usar su servicio de logística, mientras que la herramienta Partner CT te ayuda a construir tu página web. Por su parte, PCH Mayoreo también tiene micro créditos desde 30 mil hasta 50 mil pesos.
“No apostamos tanto a gobierno, a mí me ha tocado como mayorista caminar muchos de los municipios como Córdoba, Orizaba y Xalapa, donde veo mucha oportunidad e inversiones en la parte educativa. En PCH Mayoreo tenemos marcas con mucho margen y que son diferenciales para ustedes”, dijo Luis Sandoval, gerente Comercial de la sucursal de Puebla del mayorista.
Sin embargo, el canal de distribución de Veracruz resaltó otro problema: la actividad de competidores fuertes como Amazon o tiendas de retail cuyos precios y beneficios al cliente final han dificultado las ventas.
“Hemos estado en una de las etapas más bajas en los 20 años que tiene mi empresa y creo que se debe a las tiendas grandes como Walmart que tienen meses sin intereses, tiendas que dan abonos y uno como distribuidor no tiene la manera de competir comercialmente con crédito”, dijo Luis Fuentes director general de Masterbytes Computadores.
Sandoval explicó que algunas marcas de PCH Mayoreo no están abiertas al retail, como Blackpcs que es propia del mayorista. Por otro lado, Castillo resaltó otros apoyos que los socios de volumen ofrecen de manera general al canal de distribución y dijo que independientemente de la competencia entre ellos, todos están con las puertas abiertas para impulsar tu negocio.
“Queremos que ustedes se queden con el negocio y haremos lo que se nos permita. Hay productos que las marcas no nos dan porque sólo están en retail y otras que tienen mercancía exclusiva para el canal y material POP, pero tienes que acercarte y pedirlo para satisfacer las necesidades que tengas”, dijo Castillo.
Por otro lado, Cervantes resaltó que debes agregar tu servicio para diferenciarte de los retailers y fidelizar a tus clientes y agregó que estos competidores no tienen la capacitación que los mayoristas, en conjunto con las marcas, organizan para ti.
Otro asistente señaló que ha tenido problemas para encontrar producto disponible.
“Como gerentes de sucursales peleamos por la disponibilidad en nuestra plaza. Todos queremos llevar dinero a casa, quien nos limita es la misma marca o son lotes por oportunidad, pero acércate y dinos, porque si vemos que en una semana rotan 10 tabletas, podemos surtir el doble”, dijo Sandoval.
Baja adopción tecnológica
Respecto a las tendencias tecnológicas, Diana Castillo dijo que a pesar de que CT Internacional ofrece servicios en la nube, aun no es una oferta que se consuma en Veracruz.
“Quizás no lo hemos explicado cómo se debe, sí lo usan en ciudades grandes, pero aquí no estamos familiarizados con ese servicio. Nuestros clientes no se acercan a preguntar y nosotros no lo ofrecemos, aunque somos capaces de brindar el servicio, tenemos personas especializadas para asesorarlos”, dijo la ejecutiva.
“Son pocos los usuarios que usan la nube. La tecnificación de las Pymes ha sido gradual, en las ciudades más urbanas se da más rápido, en nuestro caso es lento por el temor a los cambios y la adopción de la tecnología, pero debemos mostrarles que simplifica su negocio y aumenta su productividad, además de que les permite cumplir con el SAT”, dijo José de Jesús Aquino, coordinador regional de Aspel.
El ejecutivo informó que en la región la Cámara Nacional de Comercio (CANACO), la Cámara Nacional de la Industria de Transformación (CANACINTRA) y los colegios de contadores fomentan la tecnificación de las Pymes a través de subsidios y fondos.