En cuanto a tecnología de impresión se refiere, es claro que la tendencia se orienta hacia el segmento de inyección de tinta continua.
Ayuda a tus clientes a elegir la mejor tecnología de impresión y guíalos con servicios de consultoría hasta la implementación de soluciones y servicios
Opciones de impresión
En cuanto a tecnología de impresión se refiere, es claro que la tendencia se orienta hacia el segmento de inyección de tinta continua, mercado que registra crecimientos año contra año de hasta el 34%.
Y es que la tecnología láser se prepara para dejar el camino libre a las impresoras de tanque, muestra de ello es que mientras en el pasado, seis de cada diez impresoras vendidas eran de cartucho, hoy la cifra se invierte.
De esto seguramente ya te habrás dado cuenta y has tomado las medidas pertinentes para migrar tu negocio hacia nuevas tecnologías. Aunque esta tenga un perfil orientado hacia el cliente del hogar, resulta conveniente que no la pierdas de vista, pues tiene potencial para el futuro.
Fabricantes de equipos de impresión como Canon Mexicana, Epson, HP Inc, OKI Data y Xerox Mexicana coinciden en que debes arriesgar y migrar hacia la comercialización de nuevas tecnologías, esto te permitirá crecer tu operación hasta en un 50%, ser más rentable y agregar valor a tus clientes, quienes, además, se volverán más leales a tu empresa.
Ejecutivos como David Calvo, gerente de Mercadotecnia de la línea de Productos de Consumo en Epson México, recomiendan entender la propuesta de valor que cada fabricante tiene para ti, esto te permitirá analizar cuál es la mejor opción para tus clientes finales, pues muchas veces te dejas guiar por aspectos como el precio y no por su necesidad real.
No eches en saco roto la entrega de servicios
Siguiendo con las recomendaciones, los ingresos en el mercado de impresión en México, en términos de venta de hardware, han disminuido, en parte porque en los fabricantes aumentó la necesidad de desarrollar modelos de servicio, de tal manera que los canales de distribución también se han enfocado en esto para obtener mayores ingresos.
Si aún no trabajas bajo estos modelos de negocio puedes probar dentro de la Pequeña y Mediana Empresa (Pyme), pues es probable que un gran número de ellas requieran imprimir, pero pocos sean los que se atreven a atenderlas.
Recuerda que el mercado de impresión se percibe maduro y tus oportunidades son amplias, solo debes explorarlas y conocer la necesidad de tu cliente.
No olvides mantenerte actualizado y aprovechar los programas de capacitación y certificación que cada fabricante tiene para ti, la mayoría de estas son técnicas y comerciales e incluyen versiones en línea y presenciales.
Sistemas de tanque de tinta se adueñan del mercado
En el mercado total de impresión en México la conversión hacia los sistemas de tanque de tinta va al alza; se espera que cierre el año con un 9% de crecimiento.
De ahí la apuesta de Epson México por mantener esta tecnología de impresión en renovación constante. Por una parte, desarrollando nuevos productos y por otra llevándote una oferta que te genere mayor valor.
David Calvo, gerente de Mercadotecnia de la línea de Productos de Consumo en Epson México, explicó que la participación de mercado tanque-cartucho está equilibrada en 50%.
“Como Epson vemos esta tendencia y para mantener una oferta diferenciada ya contamos con más de 18 modelos de impresoras EcoTank listas para cubrir cualquier necesidad: desde usuarios del hogar hasta grandes negocios y servicios administrados”, detalló.
La tecnología en la que Epson sustenta su oferta está en los cabezales de los equipos, pues estos fueron desarrollados por la marca y ninguna otra los tiene. La tecnología está integrada tanto en los equipos de impresión de casa como en los plotters y equipos de producción.
Calvo destacó que el canal de distribución aceptó ya esta tecnología, muestra de ello es el crecimiento que la compañía ha tenido con base en ella, y el trabajo que desarrolla para crear nuevos productos.
Que no se te pase
Para saber más sobre el impacto de las tecnologías de impresión de Epson participa en los cursos de Epson University, plataforma en la que podrás conocer el funcionamiento de las diferentes familias de equipo y determinar cuál es la oferta que mejor se adapta a los requerimientos de tus clientes.
Asimismo, puedes registrarte en el Programa Epson Stars que te brinda múltiples beneficios por tus cuotas de venta. Algunos son: descuentos, apoyo en proyectos, incentivos, entre otros.
Agregar valor con soluciones en la nube
Canon Mexicana promueve la tercera generación de ImageRunner Advance que integra multifuncionales con soluciones estándar en la nube.
La oferta de esta línea se distingue porque ayuda al usuario a controlar sus flujos de impresión. A través de diversas aplicaciones se puede acceder a los equipos mediante una contraseña o tarjeta de proximidad.
El software integrado en los equipos permite a las empresas llevar un control de impresión responsable que se traduce en la reducción de costos; y en herramientas de digitalización básica para mandar archivos hacia correo electrónico o Google Drive.
Daniel Aguilar, especialista senior de Producto en Canon Mexicana, recordó el compromiso de la compañía en impulsar el uso de esta tecnología en el mayor número de usuarios finales, siempre y cuando sea a través del canal de distribución.
De tal manera que Aguilar te recomienda migrar de modelos de venta transaccionales a consultivos.
“Las ventas han evolucionado desde la forma en cómo debes acercarte a un cliente, ahora se trata de entender su negocio, saber cómo funciona y cuáles son los procesos que requiere automatizar de manera natural, si eres capaz de hacer eso estarás del otro lado”, agregó Aguilar.
Alcanzar este nivel de entendimiento para llevar la oferta tecnológica de la marca es posible; basta inscribirte al programa de capacitación que incluye temas técnicos y de ventas para que domines los principales beneficios tecnológicos de la marca y desarrolles ventas consultivas.
Asimismo, podrás conocer la metodología para temas de Servicios Administrados de Impresión (MPS por sus siglas en inglés) que en primer lugar te ayuda a identificar la oportunidad, hacer una labor consultiva con el cliente, descubrir sus problemáticas y diseñar una solución a partir de la gama de productos existentes de Canon.
De acuerdo con Aguilar, entre el 65 y 70% de los canales ya está aprovechando la oferta y lleva servicios más allá de los básicos.
Exprime la oportunidad en tinta continua
Para estar a nivel de sus competidores, la compañía presentó un nuevo equipo inalámbrico multifuncional de la familia PIXMA, se trata del modelo G6010 que imprime bajo la tecnología de tinta.
Esta impresora aumenta el tiempo de funcionamiento y elimina los problemas de rellenado de los tanques de tinta. Como valor adicional a su alto volumen de impresión ofrece la posibilidad de impresión, copiado y escaneado desde cualquier dispositivo móvil por medio de aplicaciones como Canon Print, AirPrint y Mopria Print Service.
Xerox Mexicana especializa al canal de distribución
La oferta tecnológica de Xerox Mexicana arranca con la alineación de sus canales de distribución en el Global Partner Program (GPP) esto le permite a la marca desarrollarlos a partir de especialidades como: artes gráficas, servicios administrados y soluciones.
Jesús De la Cruz, gerente de Marketing para Canales de Xerox Mexicana, explicó que ya no basta que llegues con el usuario y le hables sobre formatos de impresión, velocidades o acabados; sino de llevarle soluciones desarrolladas con base en sus necesidades reales y sobre todo realizar la correcta implementación de estas y así mejorar su experiencia.
“Xerox busca capacitarte por nicho y llevarte de la mano hasta que cierres una venta, en todo el camino te apoyaremos porque entendemos que todos los clientes son diferentes y que cada uno requiere un traje a la medida, aún cuando se trate de un mismo segmento la necesidad nunca será la misma”, agregó De la Cruz.
Dado que una de sus grandes apuestas está en el segmento de artes gráficas, la compañía te ofrece un kit de colores especiales para el equipo C70, este permite impresiones en tintas doradas, plateadas, transparentes y blancas.
Regina Álvarez, especialista de Producto de Xerox Mexicana, habló de la oportunidad de negocio que hay para ti en este nicho, y es que, de acuerdo con la ejecutiva, a nivel mundial la demanda de impresiones especiales crece exponencialmente.
“Estudios de mercado arrojan que hay clientes dispuestos a pagar entre 24 y 89% más por una impresión que tenga un color especial, esto aterrizado en México nos abre una oportunidad enorme pues hay 25 mil imprentas pequeñas que pueden incrementar sus ventas al utilizar nuestras tintas especiales”, explicó.
De acuerdo con Álvarez, el modelo C70 viene con una charola con los colores tradicionales, para después agregar la de colores especiales y así brindar resultados que antes solo podrían obtenerse mediante otros procesos.
El equipo está enfocado en la Pequeña y Mediana Empresa (Pyme) en donde Xerox cuenta con una base de 16 canales especializados que podrán ofrecer tanto la impresora como el kit de tintas especiales. Será en 2020 cuando la compañía presente tintas de colores fluorescentes para complementar la oferta.
Sigue fuerte la apuesta en MPS
Los servicios administrados de impresión (MPS por sus siglas en inglés) continúan en desarrollo, en este segmento la compañía cuenta con 20 canales certificados y te busca para ampliar la base. Si te interesa puedes comenzar por registrarte e iniciar con la capacitación y certificación requerida.
El plan de desarrollo de la marca hacia su ecosistema de canales propone para 2020 un mayor acercamiento que derive en mayores rebates, capacitación, recompensas, y sobre todo en la atención personalizada con mejor cobertura geográfica y con foco en MPS, artes gráficas y soluciones.
OKI Data verticaliza el mercado
Hace 30 años OKI Data desarrolló la tecnología LED para sus equipos de impresión, esto le ha permitido ofrecer equipos de alta calidad a costos competitivos. En primera instancia porque las impresoras no requieren de mayores movimientos para generar la imagen, lo que se traduce en máquinas compactas que pueden ser instaladas en cualquier oficina.
Parte de esta tecnología le permite a la marca diferenciar sus equipos de aquellos que funcionan teniendo el tóner y el tambor en un mismo dispositivo, ya que al terminarse el consumible se debe desechar el tambor aun cuando esté en buenas condiciones, mientras que la oferta de valor de OKI Data busca crear tambores de mayor duración que no deban ser reemplazados de manera rápida.
Verticales como salud y retail son las que la compañía te propone para incrementar tus negocios. En salud te ofrece equipos que permiten la impresión de imágenes médicas con alta calidad de referencia, ya sea en papel tradicional o en papel especial para radiografías.
La parte de retail la cubre también a través de una oferta basada en servicios administrados de impresión en donde brinda equipos asequibles que pueden instalarse en súper mercados, tiendas de abarrotes, departamentales o cadenas de comida rápida, e imprimir banners.
Omar Monroy, director Comercial de OKI Data México, habló del proyecto Industry Vertical Printing (IVP) que busca identificar dos tipos de servicios administrados: uno tradicional para cubrir necesidades de mercados como el financiero y otro esquema más personalizado que además sume valor al canal.
La oferta comienza con servicios de consultoría para definir qué solución es la más conveniente; posteriormente se asigna el hardware y software que servirá para atender la necesidad y así establecer una impresión centralizada.
Si como canal te interesa ser parte de este proyecto podrías voltear a ver también segmentos como: turismo, agencias de automóviles, cadenas rápidas y servicios médicos.
La marca te certificará y entregará la consultoría para que identifiques las soluciones. De momento son pocos los socios que ya están haciendo negocio con esto por lo que estás en el momento oportuno para integrarte, hacer la consultoría y promover la oferta tecnológica.
Tanque de tóner, lo nuevo de HP Inc
HP Inc. cuenta con una nueva tecnología de impresión basada en equipos sin cartuchos de tóner para impresoras láser, esta fue diseñada para mercados como la Pyme, empresarios y profesionales independientes.
Los equipos HP Neverstop Láser funcionan con un tanque de tóner que ofrece grandes volúmenes de impresión, velocidades mayores y rendimiento de impresión de 5 mil páginas antes de una primera recarga del consumible.
Con esta nueva tecnología HP Inc. promete marcar tendencia en el mercado de impresión a partir de los cuatro primeros modelos que presentó al mercado.
La oferta está abierta para que como canal de la marca captes mejores oportunidades ya sea ofreciendo el producto a nuevos clientes o bien para reemplazar la base instalada de aquellas organizaciones que tiene producto obsoleto.
Esta oferta se complementa a los nuevos productos de la línea HP Smart Tank y HP OfficeJet Pro.
La tecnología HP Smart Tank está diseñada para actividades de impresión en el hogar y pequeña oficina. Como su nombre lo indica funciona mediante tanques de tinta que alertan a los usuarios cuando la tinta está por agotarse.