¿Has oído alguna vez hablar del Growth Hacking, pero aún no sabes qué es ni cómo puedes aplicarlo a tu negocio online?
Éste es quizás uno de los conceptos más revolucionarios y que han creado más impacto en el mundo del marketing digital y las startups en los últimos años.
Y, debido a su nombre un tanto "peculiar", muchos se preguntan:
¿Es iuna técnica (o conjunto de ellas) legales? ¿hacen "magia" los profesionales que se dedican a ello? ¿Es un remplazo del marketer tradicional? ¿Todas las empresas necesitan un Growth Hacker? ¿Se trata de recetas predefinidas e infalibles?
Éstas y muchas más son las preguntas que inevitablemente han acompañado al crecimiento tan disparatado de este concepto, el cual hoy aclararemos.
La realidad, como he podido comprobar haciendo Growth "del bueno" en Metricool y Streamloots, es que Growth Hacking es más un marco de trabajo y una filosofía que un puñado de "trucos mágicos".
Por eso, antes de escribir sobre este método y cómo de aplicable puede ser a un eCommerce, he querido aclarar un poco qué es, qué hace un Growth Hacker y cúales son sus competencias:
¿Qué es el Growth Hacking?
El Growth Hacking es una disciplina dentro del mundo de los negocios y las startups que persigue, fundamentalmente, incrementar de manera rápidamente el número de clientes/leads/usuarios de una empresa, siempre con el mínimo gasto y esfuerzo posibles.
Por tanto, un Growth Hacker se caracteriza por su obsesión en una única métrica: el crecimiento (de clientes, de usuarios, de retorno de inversión).
¿Para qué sirve esta disciplina y qué persigue un Growth Hacker?
Como te acabo de mencionar, para conseguir este crecimiento tan acelerado, éste combina un sin fin de conocimientos y disciplinas, aplica métodos, analiza, formula hipótesis y realiza pruebas en busca de su impacto en esa métrica única. En definitiva, podemos decir que:
Está obsesionado con una única métrica, la que indica el crecimiento.
Tiene un conocimiento muy amplio en muchas materias, pero sobresale o destaca en unas pocas.
Entiende la tecnología y cómo funciona Internet y las nuevas plataformas, aunque no tiene por qué programar regularmente o saber hacerlo.
Apoya su trabajo en un gran conocimiento de analítica, tanto para validar sus hipótesis, como pare encontrar patrones u oportunidades.
También tiene capacidad creativa y la habilidad de enfocar cada proceso desde un punto de vista crítico y curioso. Siempre se pregunta: ¿y si no fuese así? ¿y si pudiéramos hacerlo de otra forma?
¿Cómo nació el Growth Hacking?
En 2010, Sean Ellis, un gran profesional que había ayudado a muchas empresas a conseguir un crecimiento muy rápido, se encontró frustrado a la hora de nombrar el perfil que buscaba para contratar a alguien que realizase su trabajo, que continuase con sus labores.
Fue entonces cuando Sean se dio cuenta que los perfiles existentes no definían su obsesión por el crecimiento como único objetivo, sus capacidades analíticas, sus habilidades sociales, su enfoque basado en el método científico y sus conocimientos multidisciplinares.
Así, no tuvo más remedio que inventarse un concepto que se ha convertido en uno de los perfiles profesionales más demandados por las startups y, en general, por casi todas las empresas con presencia en la red.
Pero, ¿cuál es la diferencia principal con un Marketer?
Sean explicó que uno no reemplaza a otro, en absoluto. Sin embargo, en el mundo de las startups (que es ahí donde el Growth Hacking tiene su origen), el crecimiento es el principal objetivo en sus fases iniciales.
En esos momentos tan críticos, las startups no necesitan manejar grandes equipos de marketing, ni construir una marca potente.
¿Cómo funciona exactamente el proceso de Growth Hacking?
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Uno de los principales errores que todos cometemos al iniciarnos en el mundo del Growth Hacking es pensar que se trata de recetas mágicas, de reproducir técnicas que han logrado resultados inimaginables en otros proyectos, realizadas por otras personas, con clientes totalmente distintos, quizás en países lejanos.
Desde mi punto de vista, conocer técnicas que a otros les han funcionado forma parte de nuestro entrenamiento, es una forma genial de aumentar nuestras posibilidades creativas (si, la creatividad al final es una asociación de ideas así que, a más ideas, más posibilidades creativas) pero no debería “atontarnos”.
Un ejemplo de ello podría ser la técnica del ICE Mejorado para esta disciplina, experimentado por Sean Ellis de la cual te hablo más ampliamente en mi blog.
Puesto que cada empresa tiene sus fortalezas, su propia identidad, naturaleza y hueco en el mercado, es ilógico pensar en términos tan generales de “lo que funciona a uno, funciona a todos”.
El Growth Hacker debe ser capaz de encontrar soluciones de crecimiento siguiendo un proceso continuo de elaboración de hipótesis, medición de resultados, conclusiones y vuelta a empezar.
Ésta podría ser una secuencia simplificada de los pasos de este proceso:
1) Auto-conocimiento
Todo debe empezar por un profundo conocimiento de tu producto y de tu empresa, desde una perspectiva realista, identificando tus fortalezas, tu gran valor y para quien es aún más importante.
Pero no solo eso, también tienes que conocer al máximo todos los procesos que intervienen en los procesos de negocio y, sobre todo, aquellos que tienen que ver con tus clientes.
2) Definición de objetivos
Ésta es quizás una de las más difíciles y a la vez más importantes.
Los objetivos que se marca un Growth Hacker son alcanzables, medibles y dependientes de acciones concretas. “Aumentar el número de nuevos clientes” no es un objetivo para este proceso, es demasiado general.
El Growth Hacker identificará puntos que impactan en ese objetivo y marcará objetivos más concretos, más directos, para conseguir un impacto en el general desde una perspectiva más cercana a su círculo de competencia.
Además, estos objetivos deben ser medibles en el sentido de que debe haber una forma inequívoca y concreta de medir el impacto de una acción concreta.
3) Aplicación de mejoras
La hipótesis llega en esta fase y es también aquí cuando un profesional del Growth Hacking implementa o pone en práctica esa táctica para ver si realmente funciona o no.
En este caso, el Growth Hacker puede influir no solo en los canales de comunicación de la empresa, sino también proponer cambios en los procesos o incluso en el propio packaging o producto.
4) Obtención de resultados
Tras lanzar su prueba, tendrá que estudiar detenidamente los resultados y su impacto en las métricas que ha definido en puntos anteriores.
El resto de impactos no serán del interés del Growth Hacker.
5) Conclusiones
Por último, analizando esos datos obtenidos, se deberá llegar a unas conclusiones que determinen la validez o no de los cambios aplicados y si la hipótesis se cumple (y en qué grado).
6) Vuelta a empezar
Sin embargo, como en todo proceso continuo, por muy buenos que sean los resultados, esto no acabará aquí.
En el mejor de los casos, el siguiente cambio vendrá condicionado por una mejora de los cambios aplicados y, en el peor, por descartar completamente la idea y empezar con una nueva.
¿Es aplicable el Growth Hacking a una tienda online?
Como ves, el concepto protagonista de hoy nació en el mundo de las startups americanas y más concretamente en el mundo de las herramientas o proyectos web de tipo SaaS (Software as a Service).
Si navegas por la red buscando técnicas de Growth Hacking, verás que la mayoría de ellas hacen referencia a grandes proyectos relacionados con Apps de servicio, con herramientas.
En el tema del comercio electrónico y, si nos referimos a proyectos más pequeños, las cosas empiezan a emborronarse y surgen dudas de si todo esto del Growth Hacking es o no aplicable en nuestro caso.
Así que, inevitablemente, cuando comenzamos con un proyecto de eCommerce o comercio electrónico, nos surge la cuestión de si necesitamos o no un Growth Hacker y de si sus técnicas serán aplicables a nuestro proyecto.
Pues bien, he querido terminar este primer artículo con una lista de razones por las que un Growth Hacking (o aplicar ese modo de pensar y actuar) será bueno para tu proyecto, tanto si lo estás empezando como si deseas impulsarlo:
El Growth Hacking te puede ayudar a cambiar aspectos más allá de la comunicación, tales como el producto, el packaging o la propia tienda online para conseguir que se produzcan más conversiones y atraer a más usuarios.
El método que se emplea en esta técnica consiste en una mejora continua y justificada, requisito imprescindible para que cualquier proyecto continúe creciendo.
Un Growth Hacker es capaz de sugerir acciones de Inbound Marketing que aúnen áreas como el SEO, relaciones públicas, social media, Email Marketing, etc.
La automatización es clave para construir sistemas de crecimiento que trabajen solos (Growth Machines) y es un Growth Hacker quien será capaz de confeccionarlo.
Conclusiones
En este artículo he intentado realizar una pequeña aproximación al mundo del Growth Hacking antes de profundizar más en ejemplos o fórmulas para aplicarlo en el comercio electrónico.
Sin intención de “sentar cátedra”, ya que en mi humilde opinión aún debería considerarme más Padawan que Jedi, te he mostrado lo que para mí es más importante de esta ciencia, por encima de ejemplos y técnicas que puedas leer por ahí, el modo de actuar y pensar del Growth Hacking.
Si hay una única idea que extraer de este artículo, esta debería ser que tu proyecto es único y, por tanto, lo que hagas para potenciar su crecimiento debe surgir de tu propio estudio, tus propios experimentos y tus propias conclusiones.