Son muchos los que todavía siguen sin saber qué es el email marketing o continúan pensando que esta técnica consiste en hacer una campaña de email súper masivo, es decir, «cazar patos con una ametralladora». Paralelamente, aún sigo escuchando que no está mal comprar bases de datos o incorporar cualquier correo o de subscriptor a nuestras listas.
Ante lo cual, nos debemos preguntar: ¿Eso es un ejemplo de email marketing o es Spam? Quizás éstos sean algunos de los principales motivos por los que hasta hace unos años, esta estrategia fue tan criticada e incluso se escuchó que estuvo a punto de desaparecer o pasar a tener un papel secundario dentro de un Plan de Marketing Digital.
Por eso, y en medio de tanto ruido mediático, en este artículo quisiera aclarar primero la definitión de este término, para que antes de mostrarte cómo llevar a cabo una estrategia bien diseñada, tengamos más claras las premisas básicas:
¿Qué es el Email Marketing?
El Email Marketing es un medio de comunicación digital que realiza por medio de envíos de correos electrónicos. La comunicación tiene lugar entre un emisor (que suele ser una empresa o emprendedor) y un receptor (el suscriptor de sus bases de datos), con el fin de atraerlo y fidelizarlo como cliente.
Se trata de una estrategia nada invasiva para el usuario y mucho más directa que otras técnicas usadas en Internet, dado que la persona que recibe los emails lo hace en la bandeja de entrada de su cuenta de correo electrónico. Además, éste ha dado previamente su consentimiento de recibir periódicamente este tipo de envíos.
Recuerda: el email marketing es una de las técnicas de comunicación directa, más efectivas y menos invasivas para el usuario que los recibe, por lo que debería estar incluida en toda estrategia de marketing digital.
¿Para qué sirve?
Ésta es una pregunta que, si has leído detenidamente desde el principio, quizás hayas podido intuir:
» Mantenerse en contacto con los clientes
Como ya se comentaba en la definición anterior, es sobre todo una «técnica de comunicación», por lo que representa un hilo directo y cercano a través del que puedes escuchar las peticiones y el feedback de tu comunidad.
» Hacerles llegar noticias y novedades
Al igual que yo personalmente hago con los contenidos de mi blog, si publicas semanalmente en él, estaría bien enviarles ese contenido nuevo a través de este medio digital.
Seguro que se alegrarán al saber que pueden disfrutar de un nuevo artículo de uno de sus blogs favoritos al que están suscritos.
» Generar engagement
Ese contacto directo del que te hablaba tiene una razón de ser: crear empatía y conexión entre ambas partes.
Además, desde el punto de vista comercial, el día en que lances un producto o infoproducto propio, ¿quiénes creen que querrían ser los primeros en recibirlo?
» Mantener la marca en su ‘top of mind’
Dada la feroz competencia existente hoy en día en Internet, debes permanecer siempre en la mente del usuario y potencial cliente, ya que si levantas el pie del acelerador, a los pocos días tienes a varias marcas adelantándote…
Por ello, el envío periódico de emails ofreciéndoles contenido de valor generado por ti, hará que permanezcas como referente en vuestro sector.
¿Cómo conseguir en la actualidad unos mejores resultados con nuestras estrategias de email marketing?
Esta es la pregunta que muchos de mis clientes suelen hacerme cuando les comento que el email marketing no ha muerto, sino que es el mal uso de esta técnica la que ya no tiene lugar en nuestras actuales estrategias de marketing.
Entonces, ¿cómo podríamos hacer que nuestro mailing sea más profesional y que logre mejores resultados?
Para contestar a esta interesante pregunta, tengo en esta ocasión acolegas más cercanos a Roger Llorens, quien nos aportará un poco más de claridad sobre el mundo del email marketing (desde una perspectiva más «inbound»).
Él es un profesional con amplios conocimientos del tema y que hoy nos va a compartir una súper guía que ha escrito especialmente pensada para todos los lectores de este blog.
Espero que os guste y que disfrutéis de este instructivo contenido.
Mega Guía: el renacer del Email marketing y sus aplicaciones en el mundo empresarial
Éste es otro de esos canales de marketing que han sufrido una muerte prematura y que ha renacido alrededor del objetivo de poner en su punto de mira al cliente, olvidando así el empresa-centrismo que se vivía en muchos casos.
Siempre vemos el mismo ciclo de maduración en cualquier canal de marketing online:
Oportunidad.
Crecimiento.
Masificación.
Reducción de la calidad.
Saturación para el usuario.
Molestia.
Odio y muerte del canal.
El email marketing no se salva, ¿pero qué hay tras esa supuesta muerte?
Pues nada menos que tasas de crecimiento elevadas, CTR’s mucho mayores que en otros canales, embudos de conversión/venta mucho más suaves y gestionables que en otras campañas… No parece entonces que esté tan muerto, ¿verdad?
Lo que ha muerto son algunas formas de utilizar los canales de email marketing, pero no el canal en sí.
En su día, ha pasado algo similar con el posicionamiento SEO, con el guest blogging, con las redes sociales… cuando crecen y son el éxito y envidia de otros, aparecen siempre aquellos que quieren hacer lo mismo pero en masa, sin trabajo profesional y como si de una simple fábrica de dinero se tratara.
En este mundo no hay ningún trabajo fácil, y en entornos tan cambiantes y exigentes como el online mucho menos.
¿Cómo integrar el email marketing en una estrategia de inbound marketing?
Hoy os traigo una guía para conseguir convertir tu vieja y anticuada campaña de email en una fuente de ingresos imparable.
Y si ya has hecho el cambio, también espero darte algunos buenos consejos para seguir trabajando tu base de datos, la forma de segmentar por nichos de mercado, y algunas pautas para optimizar el rendimiento de tus campañas.
Papel y lápiz por favor, que empezamos:
1. Contactos opt-in confirmados
El primer paso para poner en marcha cualquier estrategia de email marketing es, evidentemente, tener emails de clientes reales o potenciales con los que comunicarse, a los que denominaremos a partir de este punto: “leads”.
Pero, ¿se puede realizar la gestión y maduración de leads exclusivamente desde una estrategia completa de email marketing?
En gran parte sí, pero a buen seguro que una llamada telefónica directa o una invitación o freepass en la fase final de maduración del lead (cuando ese lead ya está caliente o cualificado para la venta) sean más efectivos para cerrar el ciclo y conseguir la preciada venta.
Dicho esto, existen varios métodos y consideraciones en lo referente a la forma de captar dichos leads y el tipo de información que se les da.
“Para conseguir una buena estrategia de email marketing deberíamos siempre recibir leads del tipo opt-in confirmados o doble opt-in”
¿Qué es esto del opt-in confirmados o doble opt-in?
Es el proceso de confirmación que todos conocemos.
Dejamos el email para inscribirnos en una lista de suscriptores o Newsletter y recibimos un email donde debemos confirmar vía clic o vía respuesta nuestra suscripción.
Este paso se establece esencialmente para evitar que nos incluyan desde la competencia, bots o personas que no nos quieren mucho en listas de las que no deseamos formar parte.
Este doble proceso es el llamado doble opt-in u opt-in confirmado.
Previamente existe el opt-in sin confirmación vía email, muy desaconsejable si no queremos inundar nuestra base de datos de leads falsos y tener algún que otro enfado (e incluso problema legal) con alguna persona mal incluida en esa lista.
También debemos tener un opt-out bien visible en cualquier newsletter o mailing que hagamos, es decir, dar la posibilidad al usuario de que en cualquier momento se pueda dar de baja como subscriptor o borrar de dicha lista.
Más allá de los temas legales a los que atañe, tener una lista confirmada de leads nos permitirá minimizar el riesgo de perfiles falsos, con los que perder el tiempo (y el dinero) desde nuestro primer email.
Tan importante es orientarse a quienes les interesan nuestros contenidos como eliminar de nuestras listas aquellos leads que verdaderamente no están interesados en nosotros.
En este punto, toma especial importancia llevar una estrategia global de Inbound Marketing (o marketing de atracción), para así ser capaces de identificar rápidamente aquellos leads falsos que se han inscrito a nuestras listas y que no responderán a los inputs o contenidos que les vayamos lanzando.
Un momento… ¿Qué es el inbound marketing?
Diferenciamos dos posicionamientos genéricos en lo referente a estrategias integrales o 360º de marketing online.
Outbound Marketing: Aquellas que se apoyan más en aproximaciones outbound basadas en la reiteración y saturación de mensajes comerciales hacia el cliente potencial (o tu público objetivo).
Inbound Marketing: Aquellas que invierten la orientación y tratan de captar al cliente potencial a través de contenidos de su interés y no de mensajes puramente comerciales.
El primer caso (estrategias outbound) lo vemos repetidamente en la televisión, la radio o la calle. También en Internet con ofertas constantes, descuentos y promociones que inundan la mayoría de webs que hay en la red.
Cuando encontremos con una empresa que lleva a cabo una estrategia inbound lo advertiremos en gran parte por el hecho de que hemos sido nosotros quienes hemos acabado conociendo esa empresa y no ha sido ella la que nos ha martirizado con anuncios constantes para que la conozcamos.
En planteamientos inbound se pretende captar la atención con la calidad y no la cantidad. Por ello la segmentación y la orientación hacia los intereses y necesidades del cliente potencial son tan importantes.
Habiendo hecho este necesario inciso para ubicar el email marketing dentro de una estrategia global de marketing online (inbound u outbound), recuperamos el hilo de la guía.
Listas de mailing ¿Opt-in confirmados o doble Opt-in?
Comentábamos que ser suficientemente ágiles como para no tener que necesitar una solicitud de baja de un newsltter para eliminar a un lead de la lista, puede ser una de las formas más eficaces de optimizar los recursos y el retorno de dichas campañas.
Todo ello, ya sean leads falsos o bien leads cuyo interés por nosotros ha caducado.
En el primer caso (leads falsos), deberíamos eliminarlos en cuanto sean detectados.
En el segundo (leads con interés caducados) deberíamos reajustarlos para incluirlos en otras listas orientadas a descubrir los motivos de su desinterés y, en caso de ser factible, iniciar una campaña de recuperación a través de nuevos contenidos, mensajes o finalidades por las cuales un día interesamos a dicho lead.
Con estos procesos mejoraremos la transición entre los leads fríos a leads cualificados para marketing (MQL) y posteriormente en leads cualificados para la venta (SQL).
2. ¿Cómo conseguir leads de calidad?
Bueno, este punto podría dar para escribir un libro por sí solo, pero en esencia el objetivo es ser capaces de definir unos patrones de calidad mínimos y orientar las acciones de captación de leads a cumplir con estas exigencias.
GRITAD CONMIGO ⇒ NO a las bases de datos compradas externamente y NO a subir manualmente emails de personas que no hayan dado su confirmación plena a entrar en nuestras listas de mailing.
Un ejemplo clásico es incluir en la base de datos a empresas o clientes potenciales que nos han solicitado un presupuesto o que nos han enviado un email o mensaje de contacto sobre cualquier duda o comentario que tuvieran.
Aquí no hablamos de leads, sino de contactos. No confundamos amor con amistad. Que nos digan hola no es una invitación a enviarles emails, puesto que en tal caso nos tirarán la bebida en plena cara.
«Tener emails no nos da permiso a iniciar campañas de email marketing, como tampoco a que estos sean óptimos para ejercer acciones orientadas a una venta futura»
Por tanto, la forma de conseguir leads realmente interesados en recibir un mailing o una Newsletter de nuestra empresa es a través de estrategias orgánicas de captación.
Estas son, sin lugar a dudas, las fuentes de mayor calidad que tenemos a nuestra disposición.
Identificamos rápidamente el blog como un motor de captación de leads.
En otras palabras: “Un blog es una fuente orgánica, privada y segmentada de generación de clientes potenciales”
¿Por qué hablamos de segmentada?
Porque sabemos siempre por dónde entraron a la lista.
Este análisis empieza a marcar una segmentación inicial en base a lo que le estaba interesando en el momento del alta, pues seguramente tendremos distintas temáticas y artículos diversos en un mismo blog, por lo que un alta en una página u otra ya marca una primera línea.
Algo difuminada sí, pero una línea.
¡Te cambio una guía, ebook o plantilla por un lead!
Esta es una de las mejores formas de conseguir atraer leads de calidad. Bajo la etiqueta “guía gratuita” o “ebook gratis” se esconde el verdadero valor de un lead.
Ese contenido es supuestamente gratis a nivel monetario, está claro, pero en cambio guarda un gran valor para la empresa o profesional que recoge esta autorización de enviar Newsletters, mailing, boletines o cualquier otro tipo de comunicación vía email gracias a esa guía, ebook, plantilla, etc.
Paralelamente, desde la óptica del cliente le estaremos dando valor, además de poder segmentar sus intereses de una forma mucho mayor que en el caso anterior.
⇒ Ejemplo de captación de leads B2B
Ocurre que muchas empresas recurren a métodos B2B más comerciales y tradicionales para conseguir atraer clientes, proveedores o asociados hacia sus propios intereses.
¿Por qué no hacer un estudio de mercado, tendencias o de la competencia que compartir con otros profesionales o stakeholders?
El contenido vertical inverso es un motor de generación de leads de calidad muy poco trabajado y capaz de conseguir unos resultados muy potentes.
Este tipo de contenidos no son todo lo habituales que podrían ser por el recelo de las empresas a crear un contenido profesional de extrema calidad que luego compartir con la competencia.
Pero en este proceso muchos olvidan que, más allá del uso que puedan darle los competidores, los beneficios paralelos de estas acciones y los leads que se van a generar procedentes de otros stakeholders van a ser exclusivos de la propia empresa.
Además, marcamos la diferencia y conseguimos posicionarnos como un experto en el sector.
¿Acaso eso no cuenta para cerrar tratos?
Seguramente el volumen de leads que generemos sea menor que en contenidos orientados a clientes finales, pero ese puñado de contactos de proveedores o actores de nuestro sector económico bien vale la pena por su elevado potencial.
3. Segmentación de leads
Todavía hay demasiadas empresas que usan campañas de mailing o newsletter genéricas con sus mejores ofertas o promociones creyendo que «si alguien pica ya vale la pena».
Seguramente os vengan a la mente muchos ejemplos, por lo que en nuestra memoria evidenciamos que esta técnica todavía está lamentablemente demasiado extendida.
El análisis no está en quién convertirá, sino en el efecto negativo de aquellos que no conviertan.
Como en muchas situaciones, el retorno se hace en base a ingresos/coste pero no en base a las pérdidas potenciales o de confianza.
“Cada email mal segmentado es una persona enfadada”
Es por ello que cada acción tiene que estar perfectamente medida para no errar en la aportación de calidad. Este es uno de los pilares del inbound marketing, y gran parte del poder de unificar esta estrategia con campañas de email marketing.
Sabemos los gustos, preferencias e intereses de los clientes, por lo que debemos sabernos adaptar a aquello que le interesa, cómo responde y a sus exigencias de calidad o tecnicismos.
Porque puede haber dos personas interesadas en SEO, por ejemplo, pero ser una un principiante y otra un profesional del sector.
Pese a compartir temática, no comparten conocimientos, por lo que tampoco compartirán objetivos y, a fin de cuentas, no estarán en la misma lista evidentemente.
4. Yo, yo y yo… (Empresa-Centrismo)
El “yoismo” o mirarse el ombligo no es cosa exclusiva (ni originaria) del email marketing pero, como todo canal de comunicación directo con nuestros clientes potenciales, ha sufrido las consecuencias de esta orientación tan poco saludable para los beneficios de las empresas.
La empresa solo importa a sus directivos (y a veces ni eso), el resto la ven como una fuente de solución de necesidades o caprichos.
Hablar reiteradamente de nosotros no va a servir para ofrecer valor, y si no ofrecemos valor estamos irremediablemente condenados a perder leads por el camino.
¿Lo que vamos a enviar interesa y genera valor al destinatario?
¿Soluciona alguna necesidad que pueda tener? ¿Le va a enamorar tanto que lo va a compartir en su Facebook al instante?
Si la respuesta es no, hay que retroceder un paso y replantear el mailing antes de traicionar la confianza de nuestros leads, aunque sea involuntariamente.
Recuperando la idea de conseguir leads de calidad, debemos tratarlos con igual o mayor eficacia todavía:
¿Por qué no les enviamos un estudio propio de novedades, prototipos o tendencias de los próximos 10 años en el mercado en formato ebook? Suena mucho mejor que el clásico “las ofertas de esta semana”, ¿verdad?
Las campañas de email marketing no tienen que ir orientadas siempre a una venta, es más, este tipo de objetivos deberían tratarse tras una larga y madura relación con nuestro lead, en ese punto en que es prácticamente imposible que se nos escape y minimicemos el riesgo de perderlo.
¿A quién le va a molestar un email que le regale tutoriales, ebooks, herramientas, entradas a un evento, un vídeo viral interesante o un simple “qué tal va todo”?
¿Veis otras posibilidades del email marketing? Es momento de hablar de fidelización…
5. Email marketing ⇒ un arma o herramienta de fidelización
Si disponemos de toda la información desde que conseguimos un lead hasta que convierte, ¿por qué no usarla de modo que sigamos aportando valor más allá de la simple compra?
Sabemos qué ha comprado, por lo que conocemos las inquietudes, dudas y requerimientos de cualquier persona, segmento, nicho o micronicho.
Y no, no hablo de estrategias de venta cruzada, sino de herramientas, recursos o curiosidades de valor para los usuarios que ya nos han comprado.
Ya que hoy colaboro con José Facchin, qué menos que poner un ejemplo del sector turístico.
Es más, me viene fenomenal porque la información de la que dispone este sector sobre sus clientes es mucha y de enorme calidad habitualmente.
Ejemplo de fidelización con campañas de email marketing en el sector turístico
Sabemos qué perfil de clientes han venido, en qué épocas lo han hecho, qué tiempo han tenido durante su estancia, qué paquetes turísticos contrataron.
Incluso podemos saber aquellos por los que finalmente no se decantaron, ya fuera por falta de tiempo, organización o de dinero.
¿Por qué no atacar estos frentes de forma segmentada en micronichos e incluso personalizada para fidelizar y marcar la diferencia respecto la competencia?
Sabemos lo que quieren nuestros clientes, cómo son y qué podemos ofrecerles. ¿Qué más necesita tu hotel para triunfar con el email marketing?
En este sentido, analizar los datos va a ser esencial y un ejercicio extremadamente adictivo para aquellos que tengáis alma de analista como yo.
Ejemplo 1: Hablemos del tiempo
Este es uno de los factores más determinantes para el éxito o fracaso de cualquier viaje turístico. Es algo que ni el hotel ni el cliente pueden controlar, pero que puede arruinar cualquier previsión o viaje soñado de nuestros clientes.
Para el cliente será una decepción a nivel económico y emocional.
Y para el hotel será un cliente que no habrá maximizado su satisfacción y que, por lo tanto, no tendrá un vínculo tan fuerte en su memoria con nuestro hotel, ciudad o ubicación.
Así pues, ¿por qué no abordar estos clientes involuntariamente insatisfechos por la mala suerte climatológica y recuperar esa vieja ilusión de vivir unas vacaciones soleadas del modo que lo habían soñado unos meses más tarde de cuando vinieron a nuestro hotel?
A cambio, les podemos ofrecer el plus de alguna habitación de gama alta a precio menor por venir fuera de temporada, o bien regalarles una cena romántica/original/familiar (no olvidemos segmentar entre parejas, amigos o familias como mínimo) con un regalo sorpresa muy especial (lo dejo a vuestro gusto) esperándoles en nuestro hotel si vuelven en los próximos 2 años.
En este punto, tampoco seamos excesivamente duros con los márgenes temporales, pues un cliente nos aportará valor tanto si vuelve a los 2 meses como si lo hace a los 2 años.
Fidelizar es conseguir que vuelva, no que vuelva antes que nadie solo por ofrecerles un trato preferencial por haber pasado unas vacaciones pasadas por agua.
Este es solo un ejemplo que a buen seguro aumentará la probabilidad de fidelización, o cuanto menos impactará y hará que permanezcamos en el top of mind de aquellos clientes para sus futuros viajes (por ejemplo en el caso de tener una cadena hotelera).
¿He vuelto a incluir un término extraño como el de “top of mind”?
Pues, para los curiosos: ¿Qué es el top of mind? Simple, significa estar en el subconsciente del consumidor
En esta línea, podríamos incluso llegar a condicionar los viajes de nuestros clientes en base a las ciudades donde tengamos un hotel en el caso de ser una cadena si nuestro trato sobrepasa (como en el ejemplo anterior) las expectativas de los clientes.
Cuando aportamos valor dentro de nuestra estrategia de fidelización (donde el email marketing es una herramienta excelente) conseguiremos que, en caso de dudas, los clientes apuesten siempre por vuestro hotel. Asegurado.
Ejemplo 2: Hablemos de fechas de nacimiento y otros datos
Pocos hoteles o gestores de reservas de habitaciones no nos piden durante el registro los datos de nacimiento de las personas que se van a hospedar.
¿Coincide con algún cumpleaños su estancia?
Pues podremos sorprender de entrada a quienes vengan con un detalle de bienvenida, o cantándoles el cumpleaños feliz en mitad del desayuno durante su estancia, o diseñar un lienzo de felicitación que dejarles en la habitación ese día con una estampa de nuestro paisaje y los mejores deseos por parte de la empresa.
Seguro que si buscáis formas originales de sorprender a vuestros clientes encontraréis muchas y muy buenas, además de baratas, que sean capaces nuevamente de marcar la diferencia.
Si vamos más allá y combinamos esta información del registro, además, con una campaña de emails de cortesía al realizar la reserva en que se pregunte a los clientes el motivo de su compra, se puede personalizar todavía más este detalle (que no tiene por qué ser demasiado caro) y maximizar el valor de su estancia.
No hablo de implementar la clásica cajetilla de “comentarios” en el momento de la reserva, hablo de un email de bienvenida desde el mismo momento de la reserva, que tenga como finalidad seguir segmentando y enriqueciendo nuestra base de datos o nuestro sistema de CRM Online.
Os sorprenderéis de ver la ilusión con la que los clientes hablan de su próximo viaje, el motivo de su futura estancia y los intereses y expectativas que tienen de nuestro hotel o localización concreta.
Todo esto es una información de altísimo valor si la sabemos adaptar a cada caso en particular.
¿Trabajo? ¿Costes?
Por supuesto…
¿Retorno?
Ostensiblemente mayor.
Con este ejemplo podemos fidelizar incluso antes de finalizar la estancia, algo que a priori parecería contradictorio pero que sin duda se adentra en la psicología post-compra del consumidor de una forma prácticamente permanente.
La información será poder si se sabe usar y poner en el punto de mira la voluntad por maximizar la experiencia de compra del cliente.
Como vemos, en el sector turístico la fidelización es posible, y a menudo llega al terreno de los sentimientos por la explosión de impactos emocionales, recuerdos e incluso nostalgia que recogen estos viajes.
Si el hotel de al lado tiene la misma playa o la misma montaña, ¿cómo íbamos a diferenciarnos si no es gracias a una buena campaña de fidelización que maximice la calidad de los clientes potenciales?
No siempre la solución debería estar en el precio, porque realmente hay formas mucho más rentables de incrementar nuestra facturación.
Esta frase debería tenerla enmarcada cualquier empresa, pero es mucho más fácil (y económico) captar una venta de un antiguo cliente que de un nuevo cliente.
Así que es momento de poner a trabajar la maquinaria del email marketing, por ser esta el nexo ideal para seguir conectados con nuestros antiguos huéspedes.
Y ya dejando el ejemplo hotelero, lo cierto es que todos estos patrones son adaptables y aplicables a la mayoría de sectores económicos actuales en las condiciones de competencia, masificación y saturación que vivimos.
Me guardaré mi opinión sobre todos aquellos vaticinios de que el email marketing moría, pues parece que la gente no aprende que en el marketing online nada muere, ¡sino que todo evoluciona!… Y muy rápido, por cierto.
6º Email Marketing Social
Realmente no sé si existe o no este concepto, pero yo siempre lo utilizo en mi día a día profesional. Con esta fusión me gusta poner en relieve que las redes sociales más utilizadas no siempre están todo lo presentes que sería necesario en las campañas de email marketing de las empresas.
¿Se puede retwittear un trozo de un email? ¿Pueden hacer follow al Twitter corporativo en 1 clic desde el mismo email? ¿Se puede compartir en Facebook directamente sin necesidad de salir del email?
Si tu respuesta es no, aquí hay otro punto de mejora social realmente efectivo y de repercusión global en la estrategia digital de cualquier empresa.
Es un grave error no unir las estrategias de los dos mejores canales de fidelización: email marketing y social media.
El caso del email ya lo hemos tocado en el punto anterior, pero es que si a ello añadimos las redes sociales conseguiremos abarcar prácticamente la totalidad de nuestros clientes potenciales.
Nuevamente, la comunicación debe fluir entre empresa y cliente, por lo que vincular ambas estrategias es una excelente idea para potenciar esta relación, y estrecharla en beneficio de ambos. ¡De ambos!… no solo de la empresa.
Hablemos ahora de esto último, la comunicación.
7. Permitir una comunicación bidireccional
¿Os habéis fijado que la mayoría de mailing o newsletters son del tipo noreply (o similares procedencias automatizadas)?
¿Por qué no queremos feedback?
¡Por favor! Esto es algo que nunca entenderé, y es que no hay nada más valioso que los comentarios de cualquier usuario nuevo o recurrente.
Esta estrategia tiene un gran potencial de mejora, desde el momento que seas capaz de romper esa barrera que muchas empresas construyen por sí mismas en que delimitan este canal como una vía de comunicación exclusivamente unidireccional.
¿Podemos decir que no nos ha gustado un email? ¿O qué no nos ha parecido interesante? ¿O que tal vez no éramos el destinatario adecuado?
El email marketing no es blanco o negro
No acertamos 100% ni erramos totalmente.
Un trabajo bien hecho en forma de una campaña de email marketing bien segmentada y apropiada tiene también puntos de mejora, solo faltaría, pero necesitamos esos inputs que nos indiquen en qué dirección mirar.
Hasta ahora lo monitorizamos esencialmente desde la analítica web, ya sea trackeando el CTR, los links en los que se ha entrado, el comportamiento post-clic, etiquetando los enlaces para incluirlos en un estudio a nivel campaña…
Y posteriormente tomando esa información para ir generando un nuevo email automatizado sobre el workflow configurado en base al comportamiento que ha tenido esa persona tras recibir su último email.
Todo ello viene modelado por una estrategia de lead nurturing (cultivo de leads) en que sea el usuario quien defina los contenidos que vaya a recibir a través de sus interacciones.
Pero lo cierto es que a veces se nos olvida ponernos las cosas fáciles y dejar vía libre a romper con esos automatismos gracias al simple feedback de nuestros destinatarios.
El email marketing no es más que un canal de comunicación, así que reaprender a comunicarse con él e integrar todas las campañas existentes alrededor de una conversación constante con cada persona es un reto que tienen por delante muchas empresas, desde pymes a grandes multinacionales.
8. Mis 3 herramientas de email marketing preferidas
» Doppler
Para listas de hasta 500 suscriptores es gratuita y no tiene límites de envíos.
Además, Doppler permite hacer fácilmente campañas de Email Social, algo que ya he comentado durante el artículo precisamente.
También tiene una interfaz muy intuitiva y agradable en cuanto al diseño. ¡Todo suma!
Esta genial herramienta nos ofrece planes gratuitos mucho más potentes que la mayoría de sus competidores.
Cuando hacemos referencia a Mailrelay, estamos hablamos de más de 15.000 suscriptores y 75.000 envios de emails de forma totalmente gratuita.
Tal vez la herramienta de más famosa. Mailchimp también dispone de planes gratuitos para listas de hasta 2.000 suscriptores y 12.000 envíos mensuales.
9. ¿Es el email marketing Inbound u Outbound?
Pues yo diría que en su justa medida debe combinar ambos tipos de acercamientos, especialmente si hablamos de segmentar de forma eficaz y personalizada.
Hay personas o segmentos que, por su ritmo de vida o preferencias, no son sensibles a mensajes de corte inbound, y que en cambio responden positivamente a campañas agresivas en precio.
Es más, también podríamos definir como etapas inbound dentro del email marketing aquellas que incluyen el tratamiento de leads, mientras que pasaríamos a una etapa outbound en el momento de cerrar una compra o convertir ese lead en cliente.
Tras la venta, por cierto, volveríamos a ser inbound para madurar desde el valor aquel cliente real en un cliente fidelizado, pasando nuevamente por una última fase outbound antes de conseguir la preciada fidelización.
Ninguna opción es válida y todas lo son a su vez, pues aquí no hablo de clientes reales concretos sino de casos y experiencias profesionales, donde repetir una misma fórmula o combinación sería desembocar en un fracaso estrepitoso.
En algunos casos estas aproximaciones han sido válidas, en otras las he debido modelar en profundidad para cada situación concreta.
Por lo que no hay fórmula mágica que defina el grado de éxito de cualquier campaña porque, sin ir más lejos, los objetivos empresariales de cada caso pueden ser muy variados.
¿Enviar un email outbound de corte comercial a quienes lo prefieren es una forma de tener mentalidad inbound?
Seguramente, pero filosofar alrededor de estos matices a estas alturas de la guía tampoco tiene demasiado sentido, así que lo dejo para un debate complementario que hacer entre todos a través de los comentarios de este artículo o bien en las redes sociales.
En resumen, toda buena campaña de email marketing es irremediablemente inbound, por ser a su vez customer centric.
Y quedaros con este concepto porque no habrá empresa que no deba reconvertirse a la filosofía customer centric si quiere seguir siendo competitiva en el mercado online de los próximos años.
Ya nos lo decían de pequeños: ¡el valor no está en el precio!