Andrés García desde su nuevo cargo como director de ventas para el segmento de pequeña y mediana empresa para Colombia en Microsoft, nos explica cómo está trabajando su empresa para apalancar el crecimiento de este segmento tan importante, en un momento tan crítico como el actual.
Vale mencionar que Andrés García completa 23 años de una destacada carrera en Microsoft, donde ha atendido a clientes del país y de la región y quizás este enfoque, le permite regresar al país con un criterio más crítico frente a las necesidades de los clientes en el país.
“Es un reto importante por la responsabilidad que tiene en el peso de las ventas de la organización, pero más importante aún es la responsabilidad que tiene hoy en día la tecnología y Microsoft en la recuperación de las pequeñas y medianas empresas”, aclara García.
Sin embargo, el compromiso va más allá de cumplir el objetivo del negocio y se transforma en una tarea donde se involucra el empeño y la pasión: “Por esto, nos planteamos, como equipo un propósito, por encima de un objetivo puntual y el propósito que nos estamos planteando es ser un actor importante en el desarrollo de las medianas y pequeñas a través de la tecnología”, afirma el gerente de ventas para pequeñas y medianas empresas de Microsoft.
Y la realidad actual lo sustenta, si tenemos en cuenta que, para superar el reto de la crisis generada por la pandemia, las empresas, particularmente las de este sector requieren digitalizarse y perfeccionar su modelo, con el fin de mejorar su eficiencia en costos y gastos, mientras se genera la recuperación de la productividad en los negocios, a lo cual se le debe sumar obligatoriamente el concepto de seguridad para completar lo que requieren los clientes de este segmento.
PyMe en la nube
Para comenzar, las pequeñas y medianas empresas debieron resolver el problema de su conectividad para luego acceder a los servicios y aplicaciones que les permitieran operar en este nuevo escenario.
Para lograrlo, Microsoft tiene un completo arsenal que comienza con las aplicaciones de oficina tradicionales, se complementan con los servicios de comunicación y conectividad y que se fortalece con servicios como la plataforma Azure.
Esto no es un paquete en realidad sino la base por donde se comienzan a abarcar una serie de soluciones tanto de Microsoft como de sus partners con las que logra suplir las necesidades de una audiencia tan enorme y a su vez tan variada como las PyMEs.
Al respecto, Andres García comenta que “Uno de los temas fundamentales, es el tema del entrenamiento, tanto a los clientes como a los partners. El siguiente paso es mostrar cómo vender el mejor aprovechamiento de la tecnología”, afirma García.
Partners que amplían el universo Microsoft
Uno de los principales efectos de la pandemia, ha sido la aceleración de la digitalización, particularmente en las pequeñas y medianas empresas. De acuerdo con Andrés García, lo que ha pasado con las pequeñas empresas ha sido un proceso catalizador que de paso aceleró los procesos de adopción tecnológica “Desde cuando arrancó la pandemia, aceleramos y aceleramos tanto que lo que hicimos en cinco meses nos impulsó hasta lo que nos hubiera llevado cinco años”.
Este efecto implica también una reconfiguración de las iniciativas y la manera de asumir la visión del negocio por parte de los partners, pues ahora se requiere a la apropiación para la innovación y desarrollo de soluciones y servicios que se conviertan en una oferta sólida para el canal.
“Como compañía nos hemos enfocado cada vez más a que los canales entren en un tema de desarrollo de propiedad intelectual, de soluciones sumadas sobre la tecnología nuestra. Azure por si solo es un producto que tiene millones de variables; donde se genera valor es cuando le pongo encima una solución o una aplicación. Ahí, es donde hemos trabajado fuertemente, en el tema de desarrollo de propiedad intelectual y de ese Marketplace, con todas las soluciones que estén disponibles para los clientes”, afirma García.
Y esto se extiende a otros productos que se han convertido en herramientas vitales para el sostenimiento de la economía y de los negocios, sin importar su tamaño. Un caso relevante es Teams, sobre el cual, Microsoft busca que sus partners desarrollen soluciones que generen valor en el mercado y para los clientes. Para esto, están trabajando con los denominados digital natives y las ISV, con el fin de que evolucionen hacían otros modelos y se enfrenten al desarrollo de aplicaciones y otras soluciones.
“El partner se ha transformado radicalmente. Yo llevo en Microsoft 23 años y los partners con los que hablábamos antes son completamente distintos, con otras características y capacidades. Estaban diseñados para otros negocios”, comenta Andrés García y agrega: “La rentabilidad también cambia dependiendo del tipo de servicios que se ofrecen. En la medida que el partner transaccional que existía antes tiene un nivel de rentabilidad, el partner que pone servicios, soluciones y agrega propiedad intelectual, cambiar radicalmente la conversación”.
Lo que sigue para Andrés García y para Microsoft, en el frente de las PyME para consolidar su recuperación es interactuar con las agremiaciones de empresarios del país, como Fenalco, las Cámaras de Comercio, la Andi e Innpulsa, entre otras, con el fin de lograr acuerdos y apoyar a la recuperación de la economía en general.
“Lo que hemos visto es que luego de una caída, como la generada por la pandemia, hay siempre una aceleración y esa es la que debemos apoyar para que las empresas surjan fortalecidos. El lema que hemos utilizado en Microsoft, Jaime Galvis, nuestro gerente, es reimaginando Colombia, es decir cómo nos imaginamos nuestro papel en las empresas y nuestra labor porque el campo de juego nos lo cambiaron por completo,” concluye García.