Cómo definir e identificar a tu cliente ideal en Internet
por:TODO EN UNO.NET-
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Estimado consultor, ¿tienes problemas para identificar a tu cliente ideal en Internet? ¿Aquel que esté dispuesto a contratar tus servicios sin objeciones y que venga a ti sin ser tú el que tenga que salir a buscarlo? El no hacerlo es una de las causas por las que no tienes clientes o los pocos que te llegan son de baja calidad. Te cuento la razón.
Son muchos los consultores que, como tú, salen a atraer clientes en Internet disparando a todos, a ver quién cae. Tienen servicios y formaciones que valen para muchos tipos de clientes, según ellos. Esto es un tremendo error. Los consultores que atraen buenos clientes en la red nunca salen a dispararle a todos. Son selectivos con los clientes con los que desean trabajar. De hecho muy pocos encajan en sus requisitos. De ahí que se conviertan en Consultores Élite.
Cada día hay cientos de consultores saliendo al mercado promocionando un servicio y formación igual o parecido a los tuyos. Mucho ruido y confusión de profesionales que, aparentemente, son iguales. También hay empresas que buscan una solución concreta y solo encuentran consultores generalistas y muy desenfocados. Hablando de metodología, con mensajes confusos y poco enfoque en problemas reales y urgentes.
Muchas empresas ni tan solo buscan porque saben que no van a encontrar al profesional que anhelan por el grado de ruido que hay en la red. Encontrar buenos consultores y los que necesitan es muy difícil. Es por eso que en Internet, salir a promocionar tus servicios y formaciones sin tener claro quién es tu cliente ideal hará que no atraigas a nadie ya que a nadie habrás llamado la atención suficientemente para que tome acción.
La venta es un proceso persuasivo que comienza con llamar la atención de la persona que deseas que pase a la acción, pero en un entorno tan ruidoso como Internet, llamar la atención con mensajes «para todos» es casi imposible. Por lo que entras teniendo muy claro quién es tu cliente ideal o acabas formando parte de los consultores que no atraen a nadie y no tienen clientes. Y si los tienen son de baja calidad.
Si quieres un flujo constante y previsible de clientes de calidad que lleguen a ti sin tener que salir a buscarlos, sin hacer puerta fría, debes tener muy claro quien es tu cliente ideal y quién no lo es. Debes entender que el marketing es todo cuestión de atracción y repulsión. En Internet debes moverte como un rayo láser e ir directamente a tu cliente ideal que sabes que va a contratar tus servicios y comprar tus formaciones, libros, programas.
Piensa que, con tanta cantidad de distracciones, si tu mensaje, estrategia, diseño, propuesta no es específica para un cliente ideal acabará por no llamar la atención de nadie suficientemente. Para que tu cliente pase a la acción debe sentir que lo que ve es el consultor experto que lo puede ayudar, de lo contrario no sentirá ese flechazo por ti.
A este problema se añade que cada día aparecen más consultores ya que las barreras de entrada para ofrecer servicios consultivos son mínimas por lo que es peor; provoca más confusión en el mercado, algo nefasto para vender consultoría. La solución: ser un rayo láser. Además, para superar el miedo natural que todos tenemos a vender nuestros servicios es clave rodearte de clientes ideales con los que te sientes empoderado y seguro, y conozcas al dedillo.
DEBES CREAR UN MENSAJE MAGNÉTICO QUE ATRAIGA A TU CLIENTE IDEAL
Todo lo que hagas en Internet debe girar entorno a ese perfil ya que si sabes que das un excelente servicio a ese tipo de clientes tu autoconcepto, es decir la opinión de ti mismo, aumenta y tendrás mejores resultados. Un cliente ideal gastará en ti más dinero, te dará menos problemas y además te traerá otros clientes que son personas con las que se codea. Y lo que es más importante: disfrutarás trabajando para ellos por lo que tu trabajo brillará.
Si sales con una propuesta específica y diferenciada para un cliente concreto te convertirás en la cabeza visible de tu mercado mientras que el resto de tu competencia está enviado mensajes confusos que se mezclan con otro tipo de consultores que nada tienen que ver con ellos. Buscamos ser cabeza de ratón y no cola de león, no lo olvides.
Así que recuerda, enfócate en tu cliente ideal y olvídate del resto. Como si no existieran. Piensa que en Internet estáis solo tú y tu cliente ideal. Vé a por él ahora, como rayo láser. Solo así te harás visible de manera rápida y rentable.
Cómo definir e identificar a tu cliente ideal si aún no tienes clientes
Si acabas de empezar a promocionar y vender tus servicios y formaciones en Internet te recomiendo que selecciones los dos profesionales o negocios de consultoría que representen la élite del mercado. Analiza qué tipo de seguidores y público están atrayendo en Internet. Visita sus redes sociales, los comentarios en sus blogs y en sus vídeos. Sigue todo el rastro social que van dejando en su camino. Analiza algún patrón que se repita en esa audiencia.
¿Qué empresas y profesionales son las que los siguen?
¿Qué problemas urgentes y anhelos tienen? Estos deben ser muy específicos.
¿Qué palabras utilizan para verbalizar lo que les ocurre?
Con toda esta información de campo ya tendrás definido de una manera aproximada de quién es tu cliente ideal. Ya sé que es una forma muy sencilla de hacer tu primer esbozo. Pero créeme que funciona. Es puro sentido común. Aunque ya sabes; el sentido común es a veces el menos común de los sentidos. Nunca antes ha sido tan sencillo seguir el rastro de aquellos que ya están posicionados en el mercado. Y recuerda, el éxito siempre deja huella. Y lo mejor; un reguero de seguidores que representan el mercado a quien quieres venderle. Tu cliente ideal.
Otro método podría ser crear un avatar de tu cliente ideal basándote en tres requisitos. En primer lugar, debe ser un cliente con el que tengas experiencia trabajando de manera indirecta ya que eso afectará directamente al éxito de tu marketing. Por ejemplo que conozcas la industria. ¿Conoces la industria? ¿Sabes los problemas a los que se enfrentan todos los días?
En segundo lugar, debe ser un cliente que sea rentable de conseguir y que sea capaz de pagar tus honorarios. Una vez que tengas un posible cliente ideal pregúntate si es posible llegar a él a través de Internet y de manera rentable. ¿Es viable que tu mensaje ideal llegue? ¿Es rentable? ¿Tiene capacidad para pagarte?
En tercer lugar y último, pero no menos importante, debe ser un cliente con el que creas que te gustará, y aunque te dé dolores de cabeza (todos lo hacen, no olvides que solucionas problemas) siempre atiendas con una sonrisa. Recuerda que tendrás que estar con él codo con codo. No lo olvides. Un cliente ideal que sabes que te llevará al nivel de negocio que deseas. ¿Te gusta atender a este tipo de clientes? ¿Te sientes cómodo? ¿Eres tú quien lleva las riendas de la negociación y ejecución del trabajo?
Cómo identificar a tu cliente ideal entre tus clientes actuales
En este caso debemos dejar a un lado las suposiciones e irnos a los datos. ¿Cómo puedes saber quién es tu cliente ideal entre todos los clientes con los que has trabajado hasta ahora? Muy fácil, saca un listado de los clientes con los que has trabajado durante los últimos 10 años.
Analiza qué clientes han sido más rentables, has trabajado mejor y, si fuera posible, rezarías todas las noches para que volvieran a entrar clientes como ese. Como te decía en Internet es cuestión de repeler y de atraer a clientes. Tienes que tener claro a qué clientes quieres atraer y a quién repeler. En la vida todo es cuestión de atracción y repulsión. No lo olvides.
EL 20% DE TUS CLIENTES TE GENERAN EL 80% DE TUS RESULTADOS. ESOS SON TUS CLIENTES IDEALES
Aplica la ley de Pareto, donde el 20% de tus clientes son los que te habrán generado el 80% de tus resultados. Eso siempre pasa. Enfócate en ese 20% y olvídate del resto. Ahí tienes a tu cliente ideal. No debes buscar más.
Con este simple ejercicio tendrás una idea de tu trayectoria profesional y te darás cuenta del perfil de cliente ideal al que deseas atraer y en el que volcarás todas tus armas para enviar el mensaje perfecto.
Espero que te haya quedado claro cómo identificar al cliente ideal de tu negocio de consultoría. Recuerda que este ejercicio es clave si quieres tener éxito atrayendo empresas en Internet. Y ten presente esta frase: en Internet debes ser cabeza de ratón y nunca cola de león.
No olvides que si tienes problemas para definir e identificar a tu cliente ideal en Internet te invito a que eches un vistazo a mi servicio de mentoría Consultor Élite. Un servicio donde ayudo a consultores como tú a hacerse visibles en Internet y atraer un flujo constante y previsible de clientes y oportunidades de negocio de calidad. Sin hacer puerta fría, serán ellos los que vengan a ti de manera natural. Haz clic ahora para más información.
