Estimado consultor, ¿sientes que muchos supuestos «expertos» son más visibles en Internet que tú aunque sus afirmaciones están muy alejadas de ser verdad o 100% correctas?
¿Entras en cólera cuando ves consultores que afirman categóricamente ciertos argumentos que nada tienen que ver con la realidad y sabes que no tienen capacidad para hacerlo pero no dejan de recibir clientes?
Una cosa es bien cierta, la capacidad de hacer afirmaciones categóricas sobre un tema específico es inversamente proporcional a la cantidad de conocimiento que se tiene sobre este tema. Ya lo decía Sócrates, «Solo sé que no sé nada». Es lo que pasa cuando te vuelves experto.
Dicho de otra manera, cuanto más conocimientos y experiencias se tienen sobre un tema o asunto, más cuesta confirmar o desmentir una afirmación sobre el mismo. Es lo que se llama en psicología «la paradoja del experto».
Esto es debido a la cantidad de información que se maneja sobre un tema en concreto y la dificultad para acceder a ella a través de la memoria semántica para dar una respuesta rápida y entendible.
Al haberse creado una mayor cantidad de redes de información (efecto abanico) entorno a ese conocimiento, se necesita más tiempo y reflexión para llegar a la información justa. Al contrario que el supuesto experto que al no tener tanta llega rápido a sabiendas de que las posibilidades de ofrecer una respuesta errónea son muy altas.
Cuando queremos recordar tenemos una serie de recursos disponibles. No es lo mismo llegar a una información que es simple por la falta de profundidad a otra cuando es compleja fruto de la experiencia y conocimiento, es decir, de experto.
Inconvenientes de la paradoja del experto para hacerte visible en la red
Sin lugar a dudas, ser experto y con gran conocimiento es un plus a la hora de ofrecer resultados a tus clientes, no obstante se puede volver un inconveniente cuando deseas hacerte visible, atraerlos y ganarte la autoridad y credibilidad de tu industria en Internet.
Ten en cuenta que tu cliente no tiene conocimiento sobre tu tema experto, o bien muy básico, es por eso que necesitas llegar a él con conceptos muy sencillos y nada profundos.
Es lo que ocurre con los libros de investigadores y catedráticos. Hay miles de ejemplos. ¿Cuántos libros son súper ventas con información muy básica mientras que otros de grandes investigadores se quedan en el olvido o pasan despercibido?
Además de no haber hecho un marketing y quedarse en una actitud pasiva ante la promoción y ventas de su libro, es por la paradoja del experto. Es cierto que el avance de la investigación es fruto de estas personas pero para su mercado es mucho más atractiva una persona con argumentos categóricos sin reflexión, por su sencillez y arrojo.
Con esto no quiero decir que tu experiencia no valga, en absoluto, es lo que marcará la diferencia pero solo cuando ya tengas al cliente. Ahora bien, tienes que controlar el nivel del mensaje de lo contrario serás menos visible y atractivo en Internet que otros con mucha menos experiencia y capacidad para ayudar a su mercado.
La mejor forma de mostrar tu autoridad no es con el contenido complejo sino con los resultados a otros clientes.
Es mucho más atractivo para tu potencial decir que has ayudado a más de 130 tiendas online a posicionar número uno sus productos en Google que hablarles sobre el algoritmo o las nuevas técnicas SEO. Si vas a optar por lo segundo mi recomendación es que lo hagas de manera sencilla y con argumentos categóricos.
Cómo evitar caer en la paradoja del experto para atraer clientes
En primer lugar, debes tener controlado tu repertorio argumental de conocimiento para hacerte visible y atraer a tu cliente ideal. No intentes profundizar demasiado en los conceptos ya que aquí el experto eres tú y al final acabarás confundiendo a tu mercado ya que te enfocarás demasiado en aspectos irrelevantes y que solo te incumben a ti. Por mucho que puedas ayudar con ellos a tu cliente ideal.
Por supuesto, enfócate en palabras sencillas, fácilmente entendibles y que una persona joven pueda entender perfectamente. Solo cuando ya hayas llamado su atención necesitarás profundizar en datos, afirmaciones. Eso sí, depende también de tu industria ya que no es lo mismo venderle a una persona muy analítica que a otra más emocional.
Aquí no buscamos ganar el premio Nobel, no es el momento, aquí buscamos atraer clientes. Es cierto que muchas veces tendrás que apelar a conocimientos, datos, argumentos pero utilízalos cuando ya te estés posicionando no para llamar la atención ni hacerte visible. Un argumento básico, categórico y directo es mil veces más atractivo que uno reflexivo y algo dubitativo por la responsabilidad de ofrecer respuestas correctas.
Enfócate en posicionarte como experto a través de pruebas y resultados (número de clientes, años ofreciendo el servicio, por ejemplo). No quieras deslumbrar con una experiencia y conocimiento profundo porque no te entenderán y se irán con el primero que diga lo que quieran oír.
Aunque te duela tener que hablar de tu campo de experiencia y conocimiento de manera llana y poco profunda es lo que tu mercado entiende y quiere saber. Una vez captado el cliente ya es hora de demostrarle con resultados lo que vale tu conocimiento.
Otra forma de evitar la paradoja del experto es especializándote en un mercado concreto con un problema urgente o anhelo igualmente concreto. De esta forma tendrás menos información a la que recurrir y tu respuesta será más clara y directa, pudiendo superar al resto de consultores que opinan sobre el mismo tema.
Muchos consultores menos experimentados que tú tienen más éxitos en Internet porque son más inconscientes de todo el conocimiento que no tienen y son capaces de dar respuestas rápidas pero erróneas o incompletas, aunque a nivel de marketing siguen atrayendo a los clientes, por tener menos información a la que recurrir con un mensaje repetitivo pero efectivo.
Observa los mensajes políticos. No tienen profundidad, son sencillos, con argumentos pobres y muy emocionales. Por supuesto, no quiero que te vuelvas un populista, eso sí, intenta no pasarte de profundo porque posiblemente tus clientes no te entiendan.
¿Te ha gustado este artículo? Mi recomendación es que sigas mejorando tu redacción comercial para evitar todos estos obstáculos que te impiden hacerte visible y atraer clientes.
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Cómo
evitar la paradoja del experto para atraer clientes (javiercordero.com)