Estimado consultor, ¿estás pensando en crear tu página web pero no quieres cometer los errores de la mayoría de los consultores y que al final hacen que esta no valga para atraer clientes?
¿O bien tienes una web con fotos y un diseño espectacular pero no te trae peticiones de presupuesto de manera recurrente y constante, en piloto automático?
Si a alguna de estas preguntas has respondido un sí rotundo este artículo de la semana es para ti. Un artículo donde vas a descubrir los 11 errores más comunes, que debes evitar a toda costa, al crear una página web de promoción y venta de servicios de consultoría, y que hacen que tus visitas no se conviertan en clientes ni oportunidades de negocio.
Errores que te impiden que tu sitio web se convierta en tu mejor comercial, aquel que te trae los clientes y no seas tú el que salga a buscarlos. Recuerda que la consultoría no se vende a puerta fría.
No olvides que tu centro neurálgico debe ser tu sitio web, no las redes sociales. Tienes que tener una presencia digital propia, que dependa de ti y que si una red social pierde atractivo o bien por alguna razón no te funciona no hayas tirado todo tu dinero y esfuerzo.
Pero antes de comenzar quiero recordarte que si estás interesado en tener un sitio web para tu negocio de consultoría que, además de ser atractivo, te genere un flujo constante y previsible de empresas interesadas en tus servicios te invito a que eches un vistazo a mi programa de mentoría Consultor Élite.
Error 1 – Piensas que no necesitas un sitio web
Aunque es clave que entiendas que un sitio web por sí solo no trae clientes, sino que es necesario que este forme parte de un plan de marketing digital más complejo, el hecho de tenerlo es fundamental.
Tienes que estar en Internet. Y no es suficiente con tener presencia en LinkedIn o el resto de las redes sociales. Debes tener un sitio web profesional que te posicione como el experto que eres. Todas las empresas a las que quieres atraer buscarán tu web cuando vean tu tarjeta de visita, los encuentres en un evento, o en cualquier otra situación.
Un sitio web es clave, aunque por ahora no lo visite nadie, pero es necesario que lo tengas ya que te dará un posicionamiento profesional frente a tus clientes en comparación con la competencia. Un sitio web te servirá para ser más visible aún, generar credibilidad y confianza, hacer crecer tu lista de potenciales clientes y aportar valor a tu mercado.
Además, podrás generar tráfico altamente cualificado utilizando estrategias de posicionamiento en buscadores tanto de manera gratuita como de pago. Sin un sitio web esto no sería posible.
Además, tener un sitio web implica también tener un dominio propio con un email de contacto profesional, y no un genérico tipo «Gmail» dando una primera mala impresión. Un consultor de segunda. Un consultor élite no es nada de eso. Un dominio bien enfocado en el tipo de negocio que quieras mostrar: unipersonal, empresarial, de nicho, te traerá clientes tan solo con verlo. Te lo aseguro.
Y ahora dime, ¿no tienes un sitio web y piensas que con tan solo estar en LinkedIn los clientes te van a llegar? No es así, estimado consultor. Así no funciona el marketing digital que trae empresas de calidad. Mi primera recomendación es que debes tener un sitio web. Sin excusas. Un consultor élite tiene su propio sitio web con un email de contacto con ese mismo dominio.
Error 2 – Tu página de inicio no está alineada con tu cliente ideal
Teniendo en cuenta que una gran parte de tu tráfico irá a parar a tu página de inicio, otro de los errores que continuamente veo en los consultores es que esta no está enfocada en su cliente ideal.
No hay una propuesta clara y que apele a los beneficios y objeciones de sus potenciales clientes. ¿Qué vas a solucionar a tu mercado? ¿qué problemas urgentes tienen? ¿cómo los vas a ayudar? Y no sólo eso, ¿qué te diferencia de tu competencia? ¿cuál es tu propuesta única de valor?
Una página de inicio desenfocada repele a los clientes o lo que es peor, atrae a aquellos que están confundidos y no son tu cliente ideal generando oportunidades de negocio de baja calidad y perdiendo mucho tiempo en gestionar empresas que no te interesan. Recuerda que un consultor élite tiene una página de inicio enfocada en su cliente ideal y en el problema urgente que soluciona.
Error 3 – No tienes objetivos claros y medibles
Otro de los errores que suelo ver en consultores que llegan a mi con un sitio web ya desarrollado es que no tienen claros los objetivos que quieren cumplir.
En un sitio web de consultoría básicamente hay 2 tipos de objetivos cuantitativos: peticiones de más información y suscripción a tu base de emails a través de tus imanes de prospectos. Con estos tienes de sobra para comenzar a avanzar y no liarte con métricas que lo único que hacen es paralizarte y tener una visión confusa de tu marketing digital.
Un consultor élite se enfoca en peticiones de contacto de clientes ideales y suscripciones a tu base de emails de prospectos altamente cualificado. El resto de las métricas no valen para un negocio de consultoría.
Error 4 – Tienes una web en un servicio gratuito
Otro error muy común que encuentro en consultores al crear una página web de consultoría es que tienen una con algún servicio gratuito tipo blogger. ¿Por qué no deberías usar este tipo de servicios? Para empezar no son propiedad tuya, por lo que dependes de que un día ese servicio desaparezca y todo el esfuerzo (artículos, contenido, etc.) que has volcado se quede en nada.
Otra de las razones es porque no ofreces una imagen profesional ante las empresas que pueden ser tu cliente ideal. Un servicio gratuito normalmente te aloja tu sitio web dentro de un dominio general como: empresagratuita.tudominio, algo que resta la credibilidad que necesitas para posicionarte frente a tu mercado.
¿Y qué me dices de la dificultad para implementar estrategias necesarias como la creación de formularios de suscripción voluntaria para hacer crecer tu lista de emails?
Recuerda que un consultor élite bajo ningún concepto desarrolla su sitio web en un servicio gratuito. No olvides que es tu centro de mandos, tu centro neurálgico. Donde vas a derivar tráfico altamente cualificado que te ha costado tiempo y dinero.
NUNCA TE MUESTRES AL MERCADO CON UN SITIO WEB GRATUITO
Error 5 – Tu cliente ideal no puede encontrar tu web
Otro de los errores que encuentro en consultores que llegan a mí con un sitio web creado es que no han tenido en cuenta cómo lo van a encontrar las empresas, cómo va a hacer para que un cliente ideal se dé de bruces con su sitio web. Es importante tener definida qué tipo de estrategia vas a desarrollar para generar tráfico altamente cualificado. Recuerda que un consultor élite solo trabaja con tráfico de alta cualificación.
¿Ese tráfico será de pago en tiempo o en dinero? Es decir, ¿vas a hacer anuncios en Google Ads, por ejemplo, o bien vas a crear artículos profesionales que se posicionen en los buscadores a través de palabras claves? Palabras claves alineadas con el servicio que ofreces y con el problema urgente por el que te buscan.
Mi recomendación es que trabajes varias estrategias, es decir, pagando por aparecer en los buscadores y con posicionamiento orgánico de alto impacto en los buscadores, a través de palabras claves de tu nicho de mercado donde haya poca competencia y genere tráfico de gran calidad.
Para ello tendrás que tener muy presente cómo redactar artículos que posicionen, eduquen y vendan tus servicios. Artículos con copywriting SEO y, una de las cosas más importante, con un sitio web que indexe bien en Google. Si este no está bien diseñado Google no le prestará ninguna atención.
Frecuentemente me escriben consultores con sitios webs muy bonitos pero con muchos fallos de posicionamiento. Al final, mi equipo y yo, tenemos que rehacerlos y corregir todos los fallos que impiden que indexen bien en los buscadores. Mucho cuidado con eso. Recuerda que un consultor élite tiene claro cómo va a generar tráfico altamente cualificado hacia sus activos digitales antes de crear un sitio web. Sin tráfico, no hay clientes. No lo olvides.
Error 6 – No tienes un sistema de captación de datos de visitas
Teniendo en cuenta que solo una muy pequeña parte de las empresas que podrían ser tu cliente ideal se pondrán en contacto contigo cuando vean tu sitio web, tienes que tener una estrategia para que esas, que aún no están en el momento de contacto, lo hagan en un futuro.
Pero, ¿quién vuelve a visitar un sitio web una vez que lo abandona a menos que alguien se lo recuerde? Nadie. Para solventar este problema tenemos la estrategia de captación de datos de potenciales clientes para hacerles seguimiento posteriormente a través del email marketing con herramientas como ActiveCampaign.
Una estrategia donde, a través de un imán de prospectos cuya función sea cualificar a esas personas, seas capaz de capturar como mínimo el email de potencial cliente. Email que te servirá para posteriormente hacer seguimiento a través del email marketing, aportarles valor y encontrar el momento para que comience una conversación.
Aunque estar en LinkedIn y en otras redes sociales es fundamental para los consultores, no dejes todos los huevos en la misma cesta. Tienes que tener una base de emails propia que no dependa de los caprichos de otras empresas o redes sociales donde al final lo único que puedes conseguir es que te bloqueen la cuenta y acabes con todo el trabajo de años a la basura.
Un consultor élite, no lo olvides, entiende que su sitio web es como un campo de «trampas» donde poder capturar datos de potenciales clientes que no están en el estadio de pedir más información por diferentes motivos pero que saben que tienen el problema urgente que éste soluciona.
Si no sabes hacer email marketing te recomiendo que eches un vistazo a mi libro Email Marketing Para Consultores. Una guía práctica para ayudarte a promocionar y vender tus servicios y formaciones con estrategias de correos masivos de alto impacto. Más información sobre mi libro en este enlace.
Error 7 – Tu diseño y estética no es el adecuado para tu sector
Otro de los errores que suelen cometer los consultores al crear una página web de consultoría es enfocar su diseño y fotografías más en atraer a otros consultores como ellos que en clientes ideales, es decir, se enfocan mucho en fotografías donde se muestra a otros consultores. Eso es un grave error. La fotografías deben reflejar el estadio ideal donde tu cliente ideal quiere llegar.
Por ejemplo, si te dedicas a la consultoría SAP para empresas industriales en todo momento debe haber fotografías de industrias donde se muestren fábricas, maquinarias, etc. No pongas fotografías de hombres con corbata porque pocos son los que van a una fábrica con ella.
Si por ejemplo ofreces servicios de consultoría en calidad agroalimentaria pon fotografías propias de la industria agrícola y de la ganadería. Olvídate de diseño muy ejecutivo porque no refleja la realidad de tu cliente ideal.
TUS FOTOGRAFÍAS TIENEN QUE REFLEJAR LA REALIDAD DE TU CLIENTE A NIVEL ESTÉTICO, AMBIENTAL, SOCIAL Y GEOGRÁFICO.
Además, el diseño es clave. Tienes que mostrar un diseño alineado con tu mercado. Colores, fotografías, fuente. Todo debe estar alineado con el cliente ideal al que deseas atraer. Ni más ni menos. El diseño de un sitio web de un consultor élite es el reflejo de su cliente ideal. Es como si la empresa que deseas atraer se reflejara en tu página web.
Error 8 – Tus textos no venden la acción
Otro de los errores que suelen cometer los consultores cuando llegan a mí con problemas de atracción de clientes es que sus textos no venden la acción. No saben crear textos que hagan que sus clientes tomen acción.
Su sitio no convierte visitas en clientes ya que está enfocado en palabras corporativas, complejas y jerga que no genera deseos a sus potenciales clientes. Tienes que crear textos que vendan acciones parciales. Para ello te recomiendo que eches un vistazo a mi libro «Copywriting para Consultores» donde aprenderás a redactar textos comerciales que atraigan a tu cliente ideal y vendan tus servicios sin competencia.
Y no solo hablo de redacción comercial sino de argumentación con bases. Datos, estadísticas, informes, recursos con los demostrar el conocimiento que has adquirido y tu capacidad y experiencia para poder ayudarlos a pasar del estadio A al estadio B que desean.
Recuerda que lo que hay detrás de una motivación extrínseca es una persuasión, es decir, necesitas generar ese deseo a tu cliente potencial de tomar la acción que te has propuesto: que te llame, escribirte un email, darse de alta en tus boletines. Lo que sea que te hayas propuesto.
Un consultor élite sabe cómo generar una acción en su potencial cliente. Sabe persuadirlo para que haga lo que desea sin coacción ni mentiras.
Error 9 – No tienes testimonios que atraigan a otros clientes
Sin lugar a dudas una de las técnicas más efectivas para atraer clientes en Internet interesados por tus servicios como consultor es utilizar los testimonios en todos tus activos digitales. Eso sí, testimonios que vendan la acción.
Un testimonio es una declaración que hace una persona para demostrar o asegurar la veracidad de un hecho o la existencia de una cosa. Es decir, que tu servicio es excelente. Que le han ayudado en su problema urgente.
Poner testimonios en todos tus activos en la red lo cambia todo. Se disparan las peticiones de información y las ventas. Pero cuidado, poner testimonios que no aporten valor o no estén alineados con lo que estés ofreciendo te puede hacer mucho más mal que bien.
SIN TESTIMONIOS Y PRUEBA SOCIAL LAS CONVERSIONES CAEN DE MANERA DRÁSTICAS
Y sí, un testimonio debe aportar valor. Es decir, informar a esa persona que está interesada en lo que vendes que lo que ofreces es lo que busca y puedes demostrárselo a través de otros clientes con sus testimonios.
¿Por qué funcionan tan bien un testimonio? Básicamente porque un testimonio se basa en principios básicos psicológico de la influencia social como prueba. Apelando a «tu eres de los míos y quiero los mismos resultados que tú». Un consultor élite siempre está pidiendo testimonios a sus clientes.
Error 10 – Tu estructura no es sencilla ni lógica
Un error imperdonable para una empresa que llega a tu sitio web es desear tomar acción (ponerse en contacto contigo, saber más de ti) y no poder hacerlo porque no sabe qué camino puede tomar. Aunque te pueda parecer extraño es algo que pasa más de una vez. Este es el resultado de no tener un sitio web de fácil uso, es decir, sencillo de navegar, donde las acciones estén claras. Contacto, sobre ti, servicios.
Olvídate de menús originales, tu sitio web debe estar enfocado en problemas urgentes y soluciones y no en originalidad. Tu no vedes sitios webs sino soluciones de consultoría. Un consultor élite tiene un sitio web fácilmente manejable y con menús clásicos. La originalidad se paga con pocas ventas.
Error 11 – No estás midiendo tus objetivos ni logros
Por último, otro de los errores no menos importante a la hora de crear un sitio web de consultoría es no analizarlo a nivel de tráfico y objetivos. No tener un sistema que te indique por qué artículos te están entrando las visitas, cuáles son los más vistos, qué palabras claves te están posicionando.
Sin poder analizar no sabemos si el destino al que nos dirigimos es el correcto. Y no solo eso, todos los meses debes hacer balance de los parámetros que te has tomado como objetivos. ¿Han aumentado las visitas? ¿qué redes sociales están trayendo tráfico? ¿cuántos suscriptores has tenido? ¿qué imán de prospectos es el que más se descargan?
Ahora mismo con toda la suite de Google puedes tener un control absoluto de lo que ocurre en tu sitio web. Incluso si utilizas la herramienta ActiveCampaign para enviar campañas de email marketing ésta tiene formas de indicarte qué acciones han tomado tus suscriptores antes de ponerse en contacto contigo, por ejemplo.
En definitiva, no hay excusas para no medir qué está ocurriendo en tu sitio web. Sin medición vas a ciegas y no podrás optimizar las acciones que sí te están trayendo resultados.
Plan de acción
A continuación te dejo un plan de acción para que analices tu potencial de atracción de clientes en relación a tu sitio web. Por cada pregunta que respondas SI tienes un punto negativo. Es el aspecto que tienes que corregir en los próximos meses. Sí o sí.
¿Eres de los consultores que piensan que con estar en LinkedIn ya está todo solucionado y que no necesitas un sitio web?
¿Tienes tu sitio web en un servicio gratuito tipo Wix con el que das una imagen de cutre y poco profesional?
¿Tu página de inicio y mensajes son confusos y enfocados más en ti qué en tu cliente ideal?
¿Eres de los consultores que no saben qué objetivos quieren conseguir con su sitio web?
¿Eres de los que piensan que eres el único consultor en el mundo y que no necesitas un plan de atracción de tráfico cualificado?
¿Eres de los consultores que creen que tu cliente ideal va directo a contactarte y no necesitas tomar sus datos para hacerles seguimiento?
¿Tu sitio web no tiene fotos profesionales, enfocadas en tu cliente ideal y tu diseño no está alineado con las empresas que te interesan?
¿Tus textos no empatizan con los problemas y anhelos de tu cliente ideal? ¿Tu mensaje magnético es incoherente con el servicio que ofreces y lo único que consigues es descolocar a tus potenciales clientes y pensar que no eres lo que buscan?
¿Tienes un sitio web más liado que la pata de un romano y que sabes por dónde entrar pero ni idea de encontrar cómo contactarte?
¿No tienes un sistema de medición y ajuste de lo que funciona y no en tu sitio web y eres de los consultores que se tiran al vacío con los ojos cerrados y «que sea lo que Dios quiera»?
Recuerda que si estás interesado en tener un sitio web para tu negocio de consultoría que además de ser atractivo, te genere un flujo constante y previsible de empresas y oportunidades de negocio sin ser tú el que salga a buscarlos te invito a que eches un vistazo a mi programa de mentoría Consultor Élite.
Los 11 errores típicos de una página web de consultoría (javiercordero.com)