Profundiza en los procesos de toma de decisiones y aprende cómo analizar tu rendimiento pasado para conseguir un futuro exitoso.
El crecimiento es fundamental para la supervivencia a largo plazo de una empresa. Este crecimiento permite la adquisición de nuevos clientes, talento y financiaciones importantes. Ademas, impulsa el rendimiento empresarial y las ganancias que se obtienen.
Y si bien crecer puede parecer atemorizante, los beneficios son invaluables, por ejemplo:
Aprovechamiento de nuevas oportunidades de mercado.
Expansión de tus productos o servicios a otros territorios.
Respuesta a las demandas de tu mercado.
Aumento de la participación en el mercado y capitalización de tu marca.
Estímulo a la innovación para diferenciarte de tus competidores.
Sin embargo, como en cualquier aspecto de la vida, crecer requiere de claves que te permitan ser lo más sostenible posible. Tienes que cuidar la salud financiera de tu organización, tomar decisiones estratégicas y avanzar bajo las razones correctas.
En este artículo, hablaremos sobre qué es el crecimiento empresarial y cómo lograrlo para tu negocio.
Definición del crecimiento empresarial
La definición más exacta que puede tener el crecimiento empresarial es el proceso que una compañía implementa para mejorar sus estrategias y alcanzar el éxito en determinados aspectos, según sus necesidades u objetivos actuales. Este crecimiento puede lograrse a través del aumento de ingresos por un mayor volumen de ventas o de sus servicios.
Las 5 fases del crecimiento empresarial
Existen fases dentro del crecimiento empresarial que, adaptándolas y manejándolas eficazmente, generan una evolución mucho más rápida y sostenida.
Durante su avance podrás ir viendo poco a poco cómo tu organización toma una forma más sofisticada; tus procesos se van haciendo cada vez más estratégicos y acoplados a tu tipo de industria y empresa.
Aquí están las etapas del crecimiento empresarial:
1. Existencia
En esta primera etapa, las empresas deben concentrarse en obtener clientes y ventas. Hay muy pocos involucrados dentro de la organización. Incluso, hay veces en que solo el dueño o fundador es el que se encarga de todo el proceso empresarial.
La ventaja de esta etapa es que puedes explorar todas las oportunidades que tiene tu empresa y las alternativas que pueden tomarse. Esto se logra siempre y cuando se aumente el valor de tus productos o servicios y se brinde mejor experiencia a los clientes.
En este momento tu empresa exige toda la atención posible. La construcción de una base de datos sólida requiere de incentivar a los consumidores. Esto puede ser a través de muestras o pruebas gratuitas para que las personas puedan ver las funciones y el valor de tu mercado.
Desafortunadamente, hay muchos negocios que no logran obtener la atención necesaria o hacen malas inversiones que los dejan sin capital. Al menos, un 70% de las micro y pequeñas empresas quiebran antes del primer año, y de las que quedan a flote un 70% llega a los 5 años.
Hay dos razones en común por las que esta cifra se sigue manteniendo: ausencia de un plan de negocios y la falta de un modelo de ingresos que les brinde viabilidad financiera. Por ello, es importante capacitarte y encontrar los estímulos financieros que se adapten a tus posibilidades y necesidades.
Las soluciones tecnológicas pueden ser realmente útiles desde tu primera etapa. Por ejemplo, Marketing Hub Enterprise es un software de marketing que te ayuda a simplificar el crecimiento organizacional de tu empresa. Lo mejor: es una solución muy sencilla de utilizar y no necesitas experiencia previa en análisis de datos, pues Hub Enterprise lo hace por ti.
2. Supervivencia
En este momento, tu empresa ya cuenta con suficientes clientes y tu oferta de productos o servicios es capaz de mantenerlos satisfechos.
Ahora, lo más importante es planear y proyectar los flujos de efectivo, con el fin de hacer pronósticos acertados sobre el crecimiento de la empresa. Además, te prevé de posibles riesgos financieros que pudieras enfrentar. Algo común dentro de esta etapa es estancarte en una zona de confort en la que tus ventas te satisfacen, pero no seguirás avanzando. Si tu deseo es continuar, tal vez necesites del apoyo de algún estímulo financiero que te ayude a progresar.
3. Éxito
Para esta etapa tu empresa ya tiene presencia en el mercado y es rentable. Los procesos ya no recaen solo en ti, sino en un equipo más grande con diferentes áreas empresariales. Aquí tienes dos opciones: potenciar las oportunidades que tu negocio te está brindando para seguir creciendo o mantener tus fuentes de ingresos tal como están para hacer otras actividades (como la fundación de otra compañía).
En este sentido, no hay una decisión correcta o incorrecta: solo tú podrás decidir el rumbo de tu empresa. Quizá no seguir creciendo sea la alternativa más viable, debido a la economía del momento o la demanda de tu mercado está muy saturada. Recuerda que actualmente ya cuentas con solidez financiera, por lo que permanecer aquí es completamente entendible.
Únicamente, ten en cuenta que, si ya no quieres avanzar, tienes que dejar en buenas manos tu empresa para que se conserve con creces. De lo contrario, podría llevar a una disminución de sus ventas y retroceder.
4. Despegue
Para lograr el despegue es vital que tu organización se expanda internamente, es decir, que cuentes con más personal y áreas para su manejo. Como dueño, tienes que empezar a delegar tareas y confiar en las personas de las que te rodeaste.
Esto tiene por objetivo retener talento humano que sea eficiente y evitar inversiones innecesarias en nuevas contrataciones. Además, aumentas la productividad de tu empresa si tienes un líder capacitado en cada una de tus áreas y garantizas que toda la operatividad de tu compañía estará lista para la próxima y última etapa.
Una vez que hayas conformado a tu equipo de trabajo, dótalo de las mejores herramientas para que puedan hacer su trabajo de manera más funcional. Con HubSpot Sales podrán ahorrar tiempo automatizando tareas manuales como:
Secuencia de recordatorios y seguimiento de correos electrónicos personalizados.
Medición de rendimiento de correos electrónicos de ventas.
Seguimiento automáticos de prospectos.
Programación de reuniones.
Automatización de tareas como información de contacto, aperturas de correos electrónicos y clics.
Sincronización con HubSpot CRM para dar seguimiento adecuado a los negocios ganados, perdidos y en progreso.
5. Madurez
En esta etapa lo primero que necesitas es estabilidad. Los cambios organizacionales que hiciste en la etapa previa comenzarán a visualizarse. Esto te dará un panorama amplio de tus decisiones y la oportunidad de cambiar o agregar estrategias para evitar errores.
En la etapa de madurez tu empresa tiene que perder el miedo a innovar y diversificar tus productos o servicios. Tus clientes se han mantenido contigo, pero si deseas seguir expendiéndote, lo mejor es que explores en nuevos territorios. Puedes aumentar tus líneas de producto o pensar en sucursales en otros lugares.
Y aunque has logrado llegar hasta esta meta, no puedes confiarte. Las tendencias de mercado y los desplomes financieros pueden llegar a afectarte si no estás preparado para afrontarlos. Por ello, realiza una planificación estratégica que te dé apoyo para identificar oportunidades y prevenir situaciones de crisis.
Los 2 tipos de crecimiento empresarial
El crecimiento de un negocio se mide por las ganancias y la participación en el mercado. Se requieren estrategias con las cuales puedas enfrentar diferentes situaciones financieras y la competencia.
1. Crecimiento empresarial orgánico
El crecimiento orgánico es uno de los más básicos en el mundo empresarial. Precisa de varias combinaciones de estrategias que alienten a construir una empresa más grande. Un ejemplo de este modelo de crecimiento es agregar nuevos canales de distribución o vender un producto nuevo que aumente su vertical y se ofrezca a la base de clientes actual.
La obtención de resultados puede efectuarse mediante un aumento de financiación por parte de accionistas o por inversión de beneficios en el negocio. Y si bien es funcional, su principal desventaja es que, al ser más tardado, le da oportunidad a los competidores de ampliar sus ventajas competitivas.
2. Crecimiento empresarial externo
Este modelo de crecimiento es a largo plazo e implica fusiones y adquisiciones. Se presenta cuando las empresas han llegado al límite de su crecimiento empresarial orgánico, por lo que requieren un mercado nuevo; por ejemplo, la creación de un productos adicionales para incorporarlos al inventario ya existente.
Este tipo de crecimiento se lleva a cabo mediante la búsqueda de financiación externa o adquisiciones, con el fin de lograr la expansión. Sin embargo, se corre el riesgo de que la empresa pueda quedar en manos de accionistas u otra organización. No obstante, permite un crecimiento mucho más rápido que el modelo orgánico.
Y aunque es un modelo de crecimiento muy funcional, el hecho de compartir acciones y porcentajes con una contraparte puede generar diferencias de tipo cultural u organizativo, desacuerdos en procesos o tácticas o el aumento en la complejidad de la gestión de recursos humanos.
3 ejemplos de estrategias de crecimiento empresarial
Las estrategias de crecimiento empresarial permiten que un negocio se expanda funcionalmente. Esto se puede conseguir a través de diferentes prácticas o emprendimientos, como aperturas de nuevas sucursales, agregar nuevas líneas de producto o invertir en la adquisición de clientes. Sin embargo, el crecimiento de un negocio será influenciado directamente de su industria y el mercado objetivo al que quieran dirigirse.
Existen diferentes estrategias que puedes considerar para desarrollar la tuya. En este apartado hemos realizado una lista de empresas y las estrategias que implementaron para expandirse. Identifica cuál sería ideal para tu tipo de sector y analiza qué podría funcionar para ti.
1. Estrategia de clientes referidos de Tesla Motors
En 2016, Tesla decidió hacer uso de la lealtad de sus clientes a su favor y lanzó un programa de referidos. Su CEO, Elon Musk, suele apostar por lo diferente y dejó en claro que este tipo de estrategias no solo se basan en dar descuentos o promociones. A él le gusta consentir a sus clientes.
Las recompensas se dividieron en dos: «cliente de Tesla» y «referido».
Las recompensas para el cliente de Tesla se basaban en su número de referidos calificados. Si el propietario de un auto Tesla llevaba cinco referidos calificados obtenía una invitación para hacer una visita guiada por la fábrica de Tesla y disfrutar de una fiesta de apertura. Si llevaba 10 referidos calificados, tenía el derecho de comprar un Model X de la serie Founder (la cual es una marca exclusiva y no está disponible al público). Pero esto no fue lo más interesante (y divertido), el primer cliente de Tesla en lograr 10 referidos calificados en Norteamérica, Asia y Europa recibiría un Model X SUV ¡gratis!
La recompensa para el referido fue que la persona que lo refirió podía entregar hasta 10 descuentos de 1.000 USD para su compra.
El resultado simplemente fue sorprendente. Gracias a su programa de referidos, Tesla multiplicó sus ingresos 42 veces más por cada dólar que invirtieron.
Para la segunda edición de esta estrategia, Tesla decidió enfocarse únicamente en sus clientes existentes para crear nuevas referencias. Y si su edición pasada había sido todo un éxito, esta rebasó el límite de lo increíble: su líder mundial de referencias, Wei, de China, refirió a 188 personas en tan solo dos meses. Esto significó para Tesla un promedio de 85.000 USD por automóvil, equivalente a casi 16.000.000 USD de ingresos logrados solo por una persona.
2. Estrategia de boca en boca de Apple
Cuando Apple quiso dar de qué hablar sobre el lanzamiento de su iPhone 6, decidió mostrar uno de los atributos favoritos de los usuarios: la cámara fotográfica. Esta marca de dispositivos móviles se ha sabido destacar por la calidad de sus imágenes, las cuales son cada vez más profesionales.
Su campaña de boca en boca para aumentar el interés del público consistió en imprimir, en vallas publicitarias, fotografías tomadas por los iPhone de sus usuarios, con el fin de comprobar la capacidad de su nuevo modelo. Si su calidad era tan buena como para lucir en un espacio tan grande, cualquiera podría lograr imágenes increíbles.
La campaña de Apple sin duda dio de qué hablar y resultó todo un éxito: el iPhone 6 se convirtió en uno de los modelos más vendidos (más de 200 millones unidades) y el tercer móvil más vendido en la historia.
Imagen de ReferralCandy
3. Estrategia de alcance en persona de Tinder
Este ejemplo, publicado por Sujan Patel en un artículo para HubSpot, destaca el despegue que tuvo la aplicación en 2013 gracias al esfuerzo y las estrategias de crecimiento implementadas.
Tinder es actualmente la aplicación de citas más popular y año con año sus ingresos crecen alrededor de un 42%. En cuanto a su estrategia de crecimiento, la historia es un poco inusual y, sin duda, peculiar. La historia cuenta que el hermano menor del cofundador Justin Mateen estaba organizando una fiesta de cumpleaños en casa de sus padres. Asistirían aproximadamente 500 estudiantes.
Al ser un evento de tal magnitud, el hermano pequeño de Justin rentó autobuses para transportar a los asistentes de la fiesta. Mateen se enteró del suceso y no pudo evitar aprovechar la oportunidad de promocionar su nueva aplicación de citas. Por lo que Tinder se hizo cargo de los gastos de toda la fiesta, con la condición de que todos los estudiantes que quisieran entrar al evento tendrían que descargar la app en la puerta.
Durante las semanas posteriores a la fiesta, los estudiantes que descargaron la aplicación empezaron a emparejarse y el equipo de Tinder decidió llevar a cabo un acercamiento a otras fraternidades para hablarles sobre los buenos resultados de la aplicación. Además, repartieron volantes, hablaron con gente en cafeterías e incluso en las mismas calles. De esta forma, Tinder logró que la gente comenzara a hablar cada vez más de la app.
¿Cuál fue su crecimiento? A principios de enero de 2014, Tinder tenía 20.000 usuarios. Al final de ese mismo mes ascendieron a 500.000. Por ello, esta compañía es un gran ejemplo de los resultados que brinda la interacción personal con los clientes potenciales. Lo que significa que vale la pena tomar en cuenta la organización o patrocinio de eventos relevantes a tu marca para llegar directamente a tu público objetivo.
No obstante, conseguir que tu negocio crezca también es un camino lleno de desafíos. A continuación, te mostramos cuáles son algunos de ellos, cómo evitarlos y cómo solucionarlos:
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Cómo diseñar un plan de crecimiento empresarial
Como ya lo mencionamos, las tendencias del mercado son muy cambiantes. Pueden llegar a afectar cada una de tus etapas si no cuentas con un plan de estrategias que te dé el sostén necesario para avanzar en el crecimiento de tu empresa.
El plan de crecimiento empresarial es un documento que contiene los objetivos de tu empresa en cara al crecimiento y el camino que vas a seguir para conseguirlo. Este puede modificarse conforme vayas avanzando, pues tendrás que tomar en cuenta las circunstancias de tu negocio y el entorno en el que te desarrollas.
Para que tu evolución sea organizada, te recomendamos crear desde el inicio este documento. Si no sabes muy bien qué debe incluir, descuida. A continuación, te presentamos una serie de pasos que te ayudarán a diseñarlo.
1. Determina tus objetivos
Lo primero en tu documento es establecer cuáles son tus objetivos a corto, mediano y largo plazo. Por ejemplo: captación de nuevos clientes, incrementar las ventas, diversificación del negocio, expansión a otras ciudades o países, contratación de más talento humano, entre otros objetivos.
Sin embargo, toda meta tiene que ser realista y medible. De lo contrario, concretarlos será más complicado. Por ello, ten en cuenta las siguientes recomendaciones para tus objetivos:
Deben estar centrados en el funcionamiento de tu empresa. Puedes desarrollarlos con la ayuda del análisis FODA.
Deben ser claros y concisos.
Tienen que plantear posibilidades que se puedan realizar.
Deben enfocarse en logros y no procesos o actividades.
Tienen que abarcar un plazo para realizarlos.
2. Fija las acciones a emprender
Una vez que tienes tus objetivos determinados, es tiempo de que plasmes las estrategias que emprenderás para alcanzarlos. Antes de tomar una decisión, puedes realizar una comparativa con otros casos de tu mismo sector o industria. Conocer las historias de éxito o fracaso de empresas relevantes te puede ayudar a planificar de mejor manera tu plan.
Aquí ya te compartimos algunos ejemplos de estrategias que salieron bastante bien. Sin embargo, haz una búsqueda exhaustiva en Google. Verás que esta información te servirá para tener un enfoque más claro y evitar cometer las equivocaciones de las otras empresas que lo intentaron antes que tú.
Si actualmente ya tienes una empresa pero deseas captar nuevos clientes, puedes comenzar por crear las estrategias para este objetivo. Empieza por conocer quién es tu cliente actual, cómo se comporta y qué necesita. Asegúrate de que tu producto o servicio aún satisfaga sus necesidades. De no ser así, identifica cómo podrías mejorar tu oferta para atraer nuevos consumidores.
Este apartado también puede incluir las acciones a emprender, por ejemplo: inversión en anuncios de Google, pautas en redes sociales, generación de contenido de valor en tu sitio web, optimización de tu página para mejorar el posicionamiento en buscadores, entre otras.
3. Haz un estimado de la inversión que necesitas
Uno de los errores más graves que una empresa puede cometer al momento de crecer es no estar segura de cuánto capital requiere. Sabemos que pueden surgir gastos extra conforme avanza el proceso de crecimiento, pero hacer un estimado te ayudará a sentirte más seguro. Además, harás rendir mejor tu presupuesto, pues ya estarás considerando los gastos fijos y el dinero del que dispones para alguna oportunidad o problema que surja.
En esta sección de tu plan de crecimiento empresarial también puedes estipular si tu negocio requerirá algún financiamiento. De ser así, debe incluir qué entidad bancaria o accionista lo proporcionará, cuál es la cantidad y el plazo para liquidarlo.
4. Crea un plan en caso de crisis
El curso de las cosas pueden cambiar de la noche a la mañana. Cuando menos te lo esperes, pueden presentarse situaciones fuera de tu alcance, que pueden poner en riesgo la estabilidad de tu empresa. Para mantenerte siempre preparado, te recomendamos incluir en tu plan de crecimiento empresarial un plan de comunicación de crisis.
Para realizarlo te hacemos las siguientes sugerencias:
Examina los puntos débiles de tu empresa o todo lo que pueda desencadenar una situación crítica.
Crea una lista con todas las personas que pueden involucrarse en la resolución de problemas.
Establece un equipo que cuente con las habilidades necesarias para actuar ante cualquier situación.
Prepárate para difundir información clara, rápida y concisa; por ejemplo, declaraciones de presa.
Prevenirte ante cualquier suceso o problema interno te ayudará a estar listo para sostenerlo de manera inteligente y tomar las mejores decisiones para solucionarlo.
5. Monitoriza los avances de tu plan de crecimiento empresarial
Para asegurarte de que todas las estrategias que estás implementando te están acercando cada vez más a tus objetivos, debes hacer un seguimiento constante de tus resultados. Esto te da la oportunidad de hacer correcciones o cambiar el enfoque, si es necesario.
Implementa métricas de ventas, de marketing y de servicio al cliente para que tengas una visión integral de tu negocio.
4 frases de emprendedores que hicieron crecer sus empresas
Estos personajes también fueron emprendedores con un objetivo en mente, que tal vez parecía lejano. Hoy también comparten sus enseñanzas para inspirar a aquellos que desean alcanzar la cima.
1. «Está bien celebrar el éxito, pero es más importante prestar atención a las lecciones del fracaso» —Bill Gates
Como has podido comprobar, el crecimiento empresarial precisa de varias fases complejas que necesitan mucho temple, esfuerzo, paciencia e inteligencia para completarlas. Ir ascendiendo es un gran éxito: celébralo. Pero, como dice el magnate, no solo te concentres en ello. Analiza cómo fue tu recorrido, las cosas que hiciste bien y las que puedes mejorar en próximas etapas.
2. «Siempre hice algo para lo que no estaba preparada. Creo que así es la manera de crecer» — Marissa Mayer
La emprendedora y especialista en informática Marissa Mayer, quien ha sido empleada de Google (la número 20, para ser exactos), CEO de Yahoo! y fundadora de Lumi Labs te invita a buscar el crecimiento a pesar de no tener apuestas seguras. Puedes superar el miedo al fracaso y a «no estar a la altura de las circunstancias» únicamente cuando, a pesar de eso, decides hacer las cosas.
3. «Toma 20 años crear una reputación y cinco minutos perderla» —Jeff Bezos
El CEO de Amazon tuvo en claro lo importante que es construir relaciones fuertes con tus clientes y el entorno. Desde la primera fase del crecimiento empresarial concéntrate en ser la empresas que el mundo espera. Ve creciendo conforme a tus valores corporativos y no te desvíes de ellos. Todos cometen errores, pero la forma en que se resuelve es lo que se quedará en la mente de la gente.
4. «El crecimiento constante es el mejor mecanismo de supervivencia» —Amancio Ortega
El crecimiento de tu empresa es lo que te dará el motor para seguir alcanzando más y más logros. Conforme vas creciendo, tus habilidades y conocimientos se incrementan. Esto te va formando como una persona más sabia y experta en tomar decisiones estratégicas. Esta experiencia es la que te ayudará a crecer para enfrentar adversidades en el entorno de tu empresa.
El crecimiento empresarial tiene muchas vertientes y depende exclusivamente de las necesidades de tu empresa, saber hacia dónde quieres llegar y cómo dirigirte. Quizá tu meta constante sea la adquisición de clientes; pero, para ello, conforme avances en tus etapas de crecimiento empresarial, tendrás más y más necesidades que solventar.
Los mercados son diferentes y pueden ser inciertos; sin embargo, con un crecimiento empresarial diseñado desde una visión clara, podrás diversificar tus productos o servicios, identificar tus oportunidades y debilidades para hacer frente a los obstáculos que puedan aparecer. Ahí es cuando un software como el CRM de HubSpot podrá ser tu aliado en el crecimiento a nivel operativo y estratégico.