Estimado consultor, no hay duda de que atraer clientes en Internet es muy complejo y necesitas mucha dedicación y experiencia. Y si cuando lo consigues la propuesta que le ofreces no le encaja todo habrá sido en vano.
Es por eso que necesitas crear una propuesta comercial ideal, una propuesta comercial que te asegure un ¡sí, lo quiero!. Sin objeciones ni excusas. Sin una propuesta comercial ideal tu potencial cliente no tomará acción y todo lo que hayas hecho hasta ahora no valdrá para nada. Se irá con otro consultor que sí se lo ha mostrado de manera correcta.
En este artículo vas a descubrir las características persuasivas (que no manipulativas) de una propuesta comercial ideal para servicios de consultoría. Una propuesta que de verdad te garantice el sí y tu cliente comience a trabajar contigo. Me refiero a persuasiva y no manipulativas porque no vamos a manipular a nadie sino a persuadir a tu cliente de que lo que ofreces es lo que realmente necesita. Algo muy diferente.
Pero antes de continuar me gustaría recordarte que si tienes problemas para atraer clientes en Internet a los que ofrecerles una propuesta ideal como esta te invito a que eches un vistazo a mi programa Consultor Élite. Un programa con el único objetivo de ayudarte y acompañarte a un flujo constante y previsible de clientes de calidad interesados en tus servicios consultivos y formaciones a empresas.
¿Cuáles son las características de una propuesta comercial ideal que atraiga clientes deseosos de aceptarla y trabajar contigo? Te lo explico a continuación:
Tu promesa
Para mí lo más importante es que seas capaz de prometer ciertos resultados. Seas capaz de verbalizar la frase: «Antonio, yo te prometo que con mi ayuda vas a conseguir X en Y tiempo con Z esfuerzo». Las personas necesitamos que nos prometas resultados para bajar los miedos y objeciones que tenemos a dar el paso de contratarte.
Esta promesa debe ser específica y clara de lo contrario no te contratarán. Si lo dejas en lo ambiguo y en «ya veremos» las posibilidades de contratación son casi nulas. No tienes que prometer resultados sorprendentes sino aquellos que puedes garantizar. Tu cliente no necesita a un súper héroe sino a alguien que lo ayude de verdad a dar pasos adelante.
Credibilidad
Uno de los aspectos persuasivos claves de una propuesta comercial ideal que te asegure el sí es que debe ser una propuesta creíble. Un cliente de alto valor no compra crecepelos ni a vendedores de humo. Es por eso que tienes que tener credibilidad en el mercado ya que lo primero que hará es buscar información de ti, junto a testimonios de clientes y referencias.
¿Tienes un currículum que avale todo lo que dices? ¿Tu presencia en las redes sociales son de una persona que representa lo que ofreces? Un buen perfil en LinkedIn hará que los clientes te busquen y se lleven una buena imagen de ti. Un consultor élite es creíble en su mercado. Sin credibilidad no hay buenos clientes.
Garantía
Debe ser una propuesta garantizada. Una propuesta sin garantías no se compra. Nadie quiere arriesgar su dinero. Bastante que te pagan con su tiempo. Debes ofrecer garantías de que tus servicios llevarán a esos objetivos. Si no puedes garantizarlo dale una vuelta a tu propuesta, seguramente te queden cosas por ajustar.
La garantía no tiene que ser la devolución de su dinero sino, por ejemplo, garantizar que hasta que no se hayan conseguido ciertos hitos no se dejará de trabajar. Eso sí, no te pilles los dedos con imposibles sino con objetivos que sí puedas garantizar en el 99,9% de los casos.
Conocer tu mercado y a tu cliente ideal
Una excelente propuesta está alineada con los problemas urgentes y anhelos de tu cliente ideal. Proviene de lo más profundo de las emociones. Recuerda que tu cliente compra movido por las emociones y justifica con la razón. No lo olvides. Para ello debes conocer al dedillo a tu cliente ideal, saber cuáles son su problemas y sus anhelos, qué le quita el sueño. Eso debe estar plasmado en tu propuesta.
Debes venderle al cerebro emocional y analítico. Los consultores vendemos soluciones a mercados educados por lo que si te quedas solo en la parte analítica no vendes y si te vas a la parte emocional parecerás un vendedor de crecepelos. Así que mucho cuidado y mantén siempre el tono adecuado. El marketing industrial y de consultoría es muy diferente al marketing que ves de masas donde se apela la gran parte a lo emocional.
Testimonios y casos de éxito
Tu propuesta ideal debe estar probada en otras empresas. ¿Tienes testimonios de éxito en otros profesionales y empresas? Los casos de éxito son claves si quieres que tu potencial cliente compre tu servicio. De hecho puedes utilizar casos de éxito como imán de prospectos o white papers para incentivar la captura de datos e incluso incluirlos en tu propuesta.
Eso sí, es importante que sean testimonios que atraigan clientes. Testimonios que de verdad vendan tus servicios. Para ello te recomiendo que eduques a tus clientes en la creación de testimonios haciéndoles las preguntas correctas, posteriormente tú mismo las unes y les pides que te den el visto bueno. Te explico esta estrategia de petición de testimonios en detalle en mi libro Copywriting para Consultores.
Claridad y beneficios de tu propuesta
Sin claridad no hay acción. Si las personas no saben qué se van a llevar de ti, de manera clara y detallada, y cómo va a ser el proceso de trabajo contigo es imposible que te contraten. Deben saber cómo va a desarrollarse todo el proceso de lo contrario no tomarán acción. Un consultor élite tiene una propuesta clara y bien enfocada. Una propuesta debe estar repleta de características, funcionalidades y beneficios.
Las características informan en qué consisten tus servicios y formaciones. Es decir, qué se van a llevar al contratar. Por ejemplo: mis servicios como experto en tráfico web para tiendas online será generarte tráfico altamente cualificado a través de anuncios en Google.
Las funcionalidades aclaran las características. Por ejemplo, siguiendo el anuncio: Para atraer tráfico a través de anuncios en Google y ver sus resultados crearemos pruebas A/B para ver cuál es el que funciona mejor y trae mejores conversiones a su tienda online.
Los beneficios venden. Por ejemplo, siguiendo el ejemplo anterior: este tráfico cualificado le permitirá ir recibiendo personas interesadas en los productos de deporte de su tienda online y un flujo constante de ventas en piloto automático que iremos ajustando su rentabilidad entre costo del tráfico y conversión a venta.
No lo olvides: las características informan, las funcionalidades aclaran y los beneficios venden. Tu propuesta debe ser rica en todos ellos. Debes dar claridad. En mi libro Copywriting Para Consultores hablo largo y tendido de estos conceptos con decenas de ejemplos para servicios y formaciones
Objeciones y justificaciones
Otros elementos fundamentales que tienen que estar muy presentes en tu propuesta comercial son las objeciones y justificaciones.
Tu propuesta debe responder todas y cada una de las objeciones por las que tu cliente no tomará acción, es decir, aquellas barreras mentales, miedos y obstáculos que tu cliente tiene que evitan que de el sí.
Estas objeciones puede ser:
• Por precio: ¿por qué vale lo que pides tu servicio o formación?
• Por resultados: ¿qué resultados va a obtener y las posibles contingencias?
• Por tiempo dedicado: ¿merece la pena perder el tiempo en este servicio o formación?
• Por complejidad: ¿es complejo todo el proceso? ¿El curso, las acciones de consultoría, etc.?
Hay miles de objeciones que rebatir. Busca las principales de tu mercado. Todos no son iguales. No obstante hay algunas comunes que se dan siempre en consultoría.
En cuanto a las justificaciones son aquellos pensamientos que refuerzan el hecho de tomar acción. Es decir, es lo que se dice tu potencial cliente para justificar que contratarte o comprarte tu formación es lo que debe hacer. Pueden ser justificaciones propias o de terceros, es decir, las que se diría él mismo o le diría a alguien si le preguntara por qué ha contratado tus servicios. Pueden ser diferentes.
¿Cómo puedes plasmar las justificaciones en tu propuesta? Con frases que apelen a lo inteligente y coherente de tomar la acción que deseas que tome. Frases como:
Recuerda que esto no es un gasto sino una inversión que podrás recuperar en X días.
¿No crees que ya es hora de implantar el sistema X en tu empresa para evitar Y?
Este es el momento de conseguir posicionarte si no quieres que tu competencia te robe a tus clientes.
¿Vas a permitir que …?
¿De verdad te vas a quedar tan tranquilo sabiendo que …?
Existen dos tipos de justificaciones: las racionales y emocionales. Las racionales se utilizan para justificar la compra ante terceras personas, por ejemplo, me compro este coche de alta gama porque es más seguro para mi familia. Las emocionales se utilizan para autojustificar la compra, por ejemplo, me compro este coche de alta gama porque quiero destacar en mi barrio. Ambas son importantes de plasmar.
Sentido de urgencia y escasez
Apela a la escasez y a la urgencia. Nadie compra a menos que pueda sentir que está a punto de perder algo si no toma acción ahora. No olvides que el miedo a perder es más poderoso que el deseo de ganar.
Es por eso que en toda propuesta debes dejar un mensaje de escasez y urgencia, por ejemplo indicando que hay otros clientes esperando atenderles y que dispones de tiempo limitado ya que lo que vendes son servicios. O bien, si estás a final de año decirle que el precio para el próximo año seguramente aumente. Estas son 2 formas de apelar a la escasez y la urgencia que funcionan.
Escalable y replicable
Una de las características más importantes de una propuesta ideal es que sea escalable y replicable, es decir, que sea fácilmente transmisible a otro cliente ideal con el objetivo de que crees un sistema de «fabricación de tu servicio», es decir, lo que llamamos productizar un servicio.
Un servicio productizado que te permita ir depurándolo y escalar tu negocio. Incluso pudiendo delegar ciertas tareas a otras personas para que te liberen de tiempo. Un consultor élite no piensa en servicio sino en producto.
Plan de acción
Si aún no tienes tu propuesta comercial ideal saca papel y lápiz y crea un boceto con las características, funcionalidades, beneficios, objeciones y justificaciones de tu servicio. Si ya tienes una propuesta comercial ideal responde a estas preguntas:
¿Es creíble?
¿Está garantizada?
¿Está enfocada en deseos y anhelos?
¿Rebates las objeciones y potencias las justificaciones a la acción?
¿Está probada? ¿Tienes testimonios y casos de éxito?
¿Apela a la escasez y urgencia? ¿Lleva un sentido de urgencia?
¿Es clara y repleta de beneficios para tu cliente?
¿Apela a su parte emocional y racional?
Recuerda que tu propuesta ideal es la culminación a todo tu trabajo de prospección en Internet. No metas la pata en el último momento.
Y ahora dime, ¿no tienes aún una propuesta ideal que sea irresistible y que tu cliente ideal no dude en aceptar? Recuerda, no todas las propuestas valen para ese cliente ideal que tanto te empeñas en atraer. Y lo que es más importante, ¿esa misma propuesta se puede replicar en otro cliente ideal? Punto clave.
Propuesta ideal – Ejercicio
Describe cuál es tu propuesta ideal que me va a ayudar a solucionar mi problema urgente.
¿Qué me prometes que voy a conseguir si te contrato? ¿Qué ocurre si no lo logras?
¿Cuáles son las características, funcionalidades y beneficios de tus servicios y formaciones?
¿Cómo vas a rebatir mis objeciones a la compra?
¿Cómo vas a reforzar mis justificaciones a la compra?
¿Qué casos de éxito tienes? Dime nombres y logros. Prueba social.
¿Qué pierdo si no te contrato ahora? (Urgencia y escasez).
¿Qué gano si te contrato ahora? (Urgencia y escasez).
Para terminar recordarte que si tienes problemas para atraer clientes en Internet a los que ofrecerles una propuesta ideal como esta te invito a que eches un vistazo a mi programa Consultor Élite. Un programa con el único objetivo de ayudarte y acompañarte a un flujo constante y previsible de clientes de calidad interesados en tus servicios consultivos y formaciones a empresas.