Es lo que escucho a menudo...
La realidad del tiempo de los clientes hoy.
La razón por la que los clientes evitan agendar una segunda reunión, o le sugieren que los llame la semana que viene para programar o nunca más le vuelven a contestar el teléfono o los mensajes de whatsapp, es porque no creó suficiente valor en una primera conversación. Una vez que le hacer perder el tiempo a un cliente, este se mostrará reticente a aceptar que le haga perder más tiempo.
Lento es rápido, y rápido es lento, cuando se trata de los resultados que quiere conseguir en ventas. “Carencia de valor” significa que su cliente no gana nada con la conversación. Pregúntese: "¿Su cliente estaría dispuesto a pagar por esa reunión?" Si no, es porque no ve valor en ella…
Cuando está demasiado comprometido con su objetivo final (vender), no creará valor para sus contactos.
¡Recuerde!
Sus clientes miden su desempeño en función del valor de las conversaciones que tienen con usted.
Sus intenciones pueden traicionar los resultados que espera al evitar que la conversación sea valiosa para sus contactos.
Cambiar su enfoque a las conversaciones que sus clientes encuentran más valiosas para sus objetivos es clave para crear una preferencia por comprarle.
Y entonces, qué hacer?
Lo primero que debe hacer es crear valor para su posible cliente. Todo lo que desea está al otro lado de la creación de valor. Los desafíos aquí para muchos vendedores son el resultado de la firme intención de concluir la transacción obteniendo un contrato firmado que incluya su "producto". Sus intenciones están en conflicto directo con las necesidades de su posible cliente al principio de la conversación.
Créame, su cliente no está tratando de comprar su producto. Cuando su cliente se relaciona con usted, es porque está tratando de mejorar sus resultados. Es posible que hayan comenzado o no a explorar ideas o socios, y es posible que ya hayan comenzado a tomar algunas decisiones tempranas. En las primeras conversaciones, sus intenciones deben ser crear valor para sus contactos de cara a un proceso de compra que apenas inicia.
6 Aspectos a tener en cuenta...
Demasiado comprometido con la identificación de un problema
Durante mucho tiempo, la idea de un “diagnóstico” ha significado identificar un problema. Una vez que descubre el problema, viene la oportunidad de incorporar su producto, resolviendo el problema; el suyo…vender! Supongamos que su posible cliente conoce bien su situación. ¿Qué valor estaría creando al identificar un problema que ya conoce su cliente? Nuevamente, está en la fase incorrecta del proceso de compra.
Para crear valor para el cliente, tendría que hacer algo más. Por ejemplo, tendría que explicar las causas fundamentales de ese problema o ayudarle a medir el impacto que le permitiría a su cliente comprender mejor su decisión y la mejor manera de resolver su problema.
Intención demasiado grande para proporcionar una solución
Debido a que usted sabe que vende una solución, puede tener una intención demasiado ambiciosa de vendérsela a su cliente. Sin embargo, su cliente no está tratando de comprar una solución al principio de la conversación. En cambio, está interesado en mejorar algún resultado u obtener un nuevo resultado que necesita para tener éxito.
A pesar de que su solución puede ser la que necesita su cliente potencial, él tiene necesidades que surgen antes de decidirse a comprar una solución. Cuanto más rápido identifique el problema y comparta su solución, más seguro habrá creado poco o ningún valor para su posible cliente.
Demasiado concentrado en responder, "¿Por qué nosotros?"
Cuando vea las palabras "la gente odia que le vendan, pero les encanta comprar", se debe a la intención de un vendedor de querer responder "Por qué nosotros" muy al principio de la conversación. Cualquier presentación de información diseñada para crear directamente un resultado que sea beneficioso para usted sin generar valor para su contacto, crea un valor negativo.
Cualquier enfoque que grite "¡Cómpreme a mí y a mi empresa!” no es uno que su cliente encuentre útil para los objetivos y resultados que persigue. Literalmente, está priorizando los resultados deseados por usted sobre el resultado que necesita su posible cliente.
Demasiado lejos de su cliente potencial
Una de las razones por las que puede encontrarse luchando por crear valor para sus posibles clientes es que está demasiado lejos de ellos. Es posible que tenga una comprensión profunda de todas las razones por las que su cliente tiene problemas con algún resultado que solía ser fácil para él. Es posible que conozca el enfoque correcto para cambiar sus resultados dentro de los tres minutos posteriores a escuchar a su contacto describir su situación. Con una orden de compra, podría poner a su cliente en una mejor posición, verdad?
Sin embargo, su cliente no comparte su profundo conocimiento de la naturaleza de sus desafíos. Tampoco saben lo que podrían necesitar hacer, cuál es la mejor manera de decidir qué deben hacer y quién sería un buen socio. Así que regrese y retome sus contactos y ayúdelos a aprender lo que ya sabe.
Demasiado preocupado por hacer avanzar el proceso de compra
El deseo de hacer avanzar las cosas demasiado rápido para su cliente, puede hacerlo perder de vista aquello en lo que debería crear tanto valor, que su cliente le preguntaría al final: "¿Qué sigue?"
La forma en que se asegura la próxima reunión es desempeñándose bien en la reunión actual. Correr hacia la línea de meta no es la forma de cambiar la velocidad de un trato. Lo que parece acelerar las cosas es ayudar a su cliente a tener las conversaciones necesarias para que tenga mayor confianza en una decisión y la certeza de que puede y tendrá éxito con su ayuda.
Demasiado miedo de perder un trato
No es lo mismo intentar no perder que intentar ganar. Desafortunadamente, muchos vendedores juegan a "no liderar el proceso", y se enfocan en tratar desesperadamente de posicionar su empresa y su solución, dos conversaciones que no crean ningún valor para sus posibles clientes y, por lo tanto, no obtienen ningún punto.
Confíe en la idea de que el vendedor que crea el mayor valor para el cliente, mientras persigue sus objetivos, creará una preferencia para comprarle. Esto tiende a ser cierto incluso si su empresa no es tan grande como la de la competencia, incluso cuando los competidores tienen una ventaja sobre el papel cuando se trata de su solución.
Haga un buen trabajo
Asegúrese de que cada interacción con sus contactos sea una que ellos encuentren valiosa.
Elimine cualquier conversación que no genere valor para sus contactos en función de dónde se encuentran en el proceso de compra.
Conviértase en la persona que proporciona el mayor valor en lo que respecta a la decisión que su cliente está considerando y los resultados que persigue.
¡Preparar y planear las reuniones es la clave para que estas sean de valor!