Justo cuando estábamos viendo que las oficinas comenzaban a abrir y los negocios finalmente estaban de vuelta, aparece la nueva variante Omicron.
Y nos está mandando un mensaje: Epa, no tan rápido. Estoy aquí para lanzar otra bola curva a todos ustedes que dirigen empresas, organizaciones de ventas o son vendedores.
Es como un huésped que se niega a irse.
La realidad es que la vida y los negocios deben continuar y estoy seguro de que lo harán. Los equipos de ventas que tendrán éxito en este entorno empresarial en constante cambio serán aquellos que continúen desarrollando las habilidades de venta consultiva e inteligencia emocional aplicada a las ventas.
Aquí te dejo una cita de Maya Angelou: "Cuando sabes más, mejor lo haces".
Por eso, quiero compartir contigo tres habilidades que te ayudarán a transitar más efectivamente esta situación y lograr entrar en la ruta hacia el éxito en ventas, independientemente de los cambios constantes en el entorno externo.
#1. Mejora tu coeficiente intelectual de ventas (IQ), tus habilidades de venta consultiva y, particularmente, la de prospección.
Evita adoptar un enfoque de ventas del tipo "como vaya viniendo vamos viendo". Aquellos que tienen este tipo de enfoque no son buenos para vender a través de videollamadas, ni para demostrar virtualmente sus productos y servicios y, mucho menos, para tener nuevos enfoques de prospección.
Muchos vendedores que están demostrando comportamientos de venta no tan buenos, se aferran a la falsa esperanza de que la prospección y la venta virtuales son situaciones temporales. Estos son algunos de sus pensamientos:
Piensan que su vida de ventas, tal como la conocían en 2019, volverá.
Se aferran a la idea de que la venta cara a cara reemplazará nuevamente a cualquier uso de videollamadas.
Tienen la esperanza de que las ferias comerciales, conferencias y eventos de networking, vuelvan con toda su fuerza. Como resultado, no se molestan en aprender nuevas formas de conectarse con prospectos y socios de referencia.
Si te identificas con esto, tienes que aceptar tu nueva realidad. Aprende y practica nuevos enfoques para la prospección y la venta consultiva. Debes dejar de flotar en el río de la esperanza y la negación para aprender a flotar en el río del Cambio y la Adaptación.
#2: Mejora la empatía y las habilidades de autoconciencia.
Los prospectos y los clientes son seres humanos y todos estamos hartos de la pandemia. Aumenta la conciencia de que puedes estar llevando a cabo más reuniones de ventas con prospectos y clientes que están distraídos, frustrados y vacilantes.
Muchos de ellos están luchando con los numerosos problemas internos causados por el virus. Estos son algunos pocos: ¿Es necesario vacunar a los empleados? ¿Es un entorno de trabajo híbrido el enfoque correcto para mi industria? ¿Cómo retenemos a los mejores talentos cuando hay una guerra por ellos? ¿Cómo puedo mostrar empatía con mi equipo y, al mismo tiempo, responsabilizarlos de los objetivos que deben cumplirse?
Los prospectos pueden dudar en cambiar o comprar. Tienen miedo de tomar una decisión debido a la nueva información que los bombardea todos los días y que afecta su toma de decisiones. El miedo a equivocarse está anulando la urgencia de tomar medidas.
Pero lo prospectos que tengan que tomar decisiones, harán preguntas más desafiantes porque están tratando de encontrar certeza en un mundo incierto.
Tienes que aprender y reforzar tus habilidades de gestión de emociones. Aumenta tu autoconciencia sobre las distintas situaciones emocionales de venta que pueden desencadenarse con un prospecto vacilante o desafiante.
Aprende y refuerza las habilidades de empatía. Trabaja sobre cómo demostrar empatía para hacer una conexión emocional con tus prospectos y clientes.
Esto es algo que uso con frecuencia durante mi conversación con prospectos y me ha funcionado muy bien….
"Ciertamente puedo entender tu duda en tomar una decisión debido a todos los cambios que parecen suceder a diario. Pareciera tentador no tomar ninguna acción o decisión” Te pregunto ¿Tiene sentido para ti caminar a través de los pros y los contras de tomar o no una acción?"
Cuando los vendedores demuestran empatía, cambian la conversación de ventas a una en la que un ser humano habla con otro, no un vendedor que está tratando de lograr los objetivos de ventas del año.
#3. Aprende y aplica la inteligencia emocional (EQ).
Es hora de dejar de esperar que las cosas sean como deseas y enfrentarte a lo que realmente son. Como te mencioné anteriormente, debes bajarte de esa balsa que flota por el río de Esperanza y Negación.
¿Qué quiero decir con esta afirmación? Todavía hay profesionales de ventas que están esperando que el virus desaparezca. Muchos ni siquiera son conscientes de su comportamiento. Por ejemplo, algunos vendedores están todavía esperando para crear un espacio de trabajo profesional porque pensaban en regresar a la oficina.
Pero ya se sabe que es posible que las oficinas no abran según lo planeado.
Entonces, tienes que animarte, dejar de esperar y comienza a parecerte a los vendedores profesionales.
¿Por qué un prospecto tomaría una decisión de compra seria contigo o tu empresa cuando están mirando tu dormitorio, los gabinetes de la cocina o cualquier otra cosa que grite: "esto no es una oficina"?
Descubre cómo darle a tu espacio de trabajo en casa una forma profesional.
No te estoy diciendo que inviertas una fuerte cantidad de dinero en convertir tu casa en tu oficina. Pero hay cosas sencillas que tienes que evitar para no perder credibilidad:
No te borres la mitad de la cabeza cuando mantienes una conversación de ventas,
Compra un divisor de habitación simple que se pueda colocar y quitar fácilmente,
Realiza tu propia descripción general de tus comportamientos de venta actuales y descubre la verdad real del por qué no te estás ajustando a las realidades de hoy,
Mejora tus habilidades de venta consultiva y de prospección,
Aprende y muestra más empatía con los prospectos y clientes, y, por último,
Asegúrate de que entiendes que es muy poco probable (diría que imposiblee) que regreses a la antigua forma de hacer las cosas.
A medida que sigas estos pasos mejorarás considerablemente, pero aún necesitarás una mano guía ocasional para que no pierdas el rumbo profesionalmente.
Si me necesitas, estoy aquí para ser esa mano guía.
¡Espero hayas tenido una muy feliz navidad y te deseo el mejor 2022 posible, y, por supuesto, felices ventas 😄!