¿Te has preguntado por qué tienes épocas en las que por más esfuerzo que pongas no tienes las ventas que esperas?
Usualmente cuando esto nos pasa, decimos que estamos teniendo una mala racha.
Lo que olvidamos es que esto es normal en las ventas. Hay meses en que nos va mejor que en otros, pero esto también puede depender de nosotros.
Es por esto que en el artículo de hoy te muestro 5 posibles razones por las que estás teniendo malas rachas y lo que puedes hacer para salir de esa situación de una vez por todas.
¡Manos a la obra!
RAZÓN N° 1: NO ESTÁS ANALIZANDO LOS FACTORES DE TU MAL DESEMPEÑO.
Muchos vendedores dicen estar en malas rachas y piensan que esto está fuera de su control, que no podrían hacer algo para solucionarlo o incluso prevenirlo, pero esto no es del todo cierto.
Si bien, no podemos prevenir algo como una pandemia, lo que sí podemos hacer es analizar lo que está pasando cuando tenemos una de estas malas rachas y de esta forma crear un plan de acción.
Si estás en un momento de crisis y tus ventas están en números rojos, analiza los factores internos y externos que pueden estar provocándolos.
Dentro de los factores internos puedes encontrar razones que están ligadas al propio vendedor, como por ejemplo: la falta de preparación, la falta de prospección recurrente, un mal desempeño en sus presentaciones, no saber cómo manejar objeciones, no planificar su día, clientes insatisfechos u olvidados por falta de seguimiento, etc.
Por otra parte, los factores externos integran razones como: la situación económica del país o del sector en cuestión, los nuevos competidores y sus estrategias de ventas, etc.
Al analizar a profundidad lo que está fallando, puedes crear un plan de acción para resolverlo.
RAZÓN N° 2: NO TIENES CLARO TU MODELO DE NEGOCIO
Analiza si tu producto o servicio es de consumo anual, mensual o diario. También analiza las mejores temporadas en las que tienes ventas recurrentes.
Con esta información, podrás evaluar en qué meses puedes explotar al máximo tus ventas, y así crear un soporte económico para aquellos meses en los que las mismas disminuyan.
Por ejemplo, empresas en EEUU que trabajan en el sector de turismo pueden tener MUY buenas ventas en las meses de Junio, Julio y Agosto debido de las vacaciones del colegio y la alta demanda para disfrutar el verano.
Analiza tu sector y su comportamiento a profundidad.
RAZÓN N°3: NO CUIDAS LAS RELACIONES CON TUS CLIENTES ANTIGUOS
Muchos vendedores cometen el error de hacer seguimientos de valor únicamente antes de cerrar la venta. Esto es un detalle que te costará ventas a futuro.
No hay un mejor cliente que aquel que ya ha trabajado contigo. No olvides a tus clientes antiguos, haz un seguimiento constante con ellos. Esto les transmitirá confianza y si necesitan de nuevo tu solución o algo relacionado a tu campo de acción, serás su primer referente, ya que has estado presente continuamente, aún después de haber llevado a término el contrato inicial.
No se trata solamente de que le vendas y tenga resultados con tu solución, también debes crear una relación a largo plazo.
RAZÓN N° 4: NO TE ADAPTAS A TU PROSPECTO
Uno de los errores más comunes es que muchos vendedores piensan que pueden venderle igual a todos sus clientes y no hablo sólo de la propuesta, también de la forma en que se comunican con ellos.
Todos tenemos personalidades y gustos diferentes.
Así como hay prospectos con los que puedes romper el hielo fácilmente, hay otros que prefieren saltarse ese paso para ir directo a la solución de sus problemas.
Y está bien, no hay uno mejor que el otro.
Tu trabajo como vendedor es adaptar tu solución y tu forma de comunicación a la de tu prospecto, para que así, puedan hablar “el mismo idioma” y vea que tu solución es lo que realmente necesita para tener los resultados deseados.
Aprende a ser un camaleón y adapta tu solución, comunicación y estrategia a tu prospecto.
RAZÓN N° 5: NO ESTAS PROSPECTANDO CADA DÍA
Cómo dice el autor de “Fanatical Prospecting”, Jeb Blount, “The pipe is life” (el pipeline es vida). Es importante atender clientes actuales, pero si quieres evitar las malas rachas para siempre debes estar prospectando CADA DÍA.
Te recomiendo que prospectes en la mañana… bloquea mínimo 30 minutos por día SIN distracciones. Puedes hacer llamadas, enviar correos, enviar mensajes de WhatsApp y comunicarte con personas en LinkedIn. Todas son actividades válidas de prospección.
El problema es que mucha gente espera hasta la tarde para hacer estas actividades, cuando ya tienen otras prioridades (excusas) que han surgido durante el día.
Haz tu prospección temprano, y disfruta el resto de tu día sabiendo que ya has logrado algo importante.
¿ESTÁS LISTO PARA ROMPER CON LAS MALAS RACHAS?
Te aseguro que al seguir estas estrategias estarás mejor preparado para la próxima “mala racha” que te encuentres en el camino, además, de tener por adelantado un plan de acción que incluya prospectar cada día, hacer seguimiento a clientes antiguos, adaptarte a la forma de comunicación de tus prospectos y prever los meses con mejores oportunidades de negocio.
¡Rompe con estas malas rachas tomando acción en este mismo momento!