La ventamorfosis es un concepto que escuché por primera vez en el episodio #60 del Vender Diferente Podcast, junto a mi buen amigo David Castejon hace un par de semanas.
Bueno y… ¿Qué es esto de la ventamorfosis?
Aunque ya veníamos evidenciando un proceso de transformación de lo presencial a lo virtual en los últimos años, no habíamos reflexionado al respecto hasta que llegó la pandemia a nuestras vidas.
A raíz de este desafío… ¡El consumidor cambió, las necesidades cambiaron, las audiencias cambiaron! Por lo tanto, algunos procesos de ventas tuvieron que haber cambiado también. Y desde allí, hemos tenido que adaptarnos.
La ventamorfosis habla principalmente sobre cómo podemos tomar ventaja de ambos mundos (virtual y presencial), para crear procesos B2B mucho más efectivos y que generen ventas por ambos canales.
Es por eso, que hoy te hablo de 3 tácticas cruciales que desde la ventamorfosis, se recomienda aplicar a tu negocio, emprendimiento o proceso como vendedor B2B, para que así tus acercamientos y cierres sean acordes a las nuevas necesidades virtuales de tus prospectos.
TÁCTICA 1: Identifica a qué categoría de ventas pertenece tu solución y aplica una nueva estrategia.
Hablaré de dos tipos de ventas en esta táctica. La venta consultiva y la venta impulsiva.
Venta consultiva: esta venta es básicamente el modelo tradicional de ventas b2b. Aquí tienes que interactuar con la empresa, efectuar preguntas clave e interactuar con los tomadores de las decisiones. También se maneja mucho más el ámbito presencial.
TIP: para llevar este tipo de venta al mundo virtual es importante que aprendas a usar herramientas digitales como zoom o meets, para tus reuniones.
También, es DE SUMA IMPORTANCIA, que aprendas a manejar tu lenguaje corporal y tono de voz para no tener presentaciones aburridas y de bajo impacto. Recuerda, la atención lo es todo y en la virtualidad se pierde fácilmente.
Venta impulsiva: comercialización de productos o servicios que se pueden adquirir de manera inmediata, de 2 a 3 clics.
TIP: el tiempo de respuesta lo es todo… la gente es muy impaciente. En este caso es fundamental que integres en tu proceso de venta a una persona o un buen chat bot que brinde atención inmediata a nuevos leads. Aquí la respuesta a chats y mensajes es vital, por lo tanto, el nivel de atención al cliente es parte fundamental del cierre exitoso de la venta.
TÁCTICA 2: Sé creativo y utiliza las herramientas digitales a tu favor.
En esta táctica te recomiendo usar tu imaginación al máximo para diferenciarte de tu competencia. Actualmente, cada vez más personas están mostrándose y compartiendo contenidos de valor en redes. No te quedes atrás.
Aquí te dejo una checklist de estrategias disruptivas que puedes utilizar para marcar la diferencia:
Envía un video corto (de ti mismo) que acompañe tu propuesta comercial, explicando los puntos más importantes.
Crea un perfil de LinkedIn (tu marca personal) donde compartas valor y generes nuevas conexiones.
Usa de pizarras digitales para ejemplificar de manera gráfica lo que quieres transmitir. Si quieres ser muy pro te recomiendo el “vibe board” (el mismo que usa Victor Antonio) pero si no tienes tanto presupuesto puedes convertir tu iPad en un tablero digital fácilmente.
Crea presentaciones interactivas y encuestas cuando hagas reuniones o conferencias. 2 apps ideales para esto: Kahoot y Mentimeter.
Haz videos cortos sobre problemas frecuentes que experimentan tus clientes y cómo solucionarlos. Después, compártelos en LinkedIn o incluso, puedes enviárselos a tus prospectos por correo para agregarles valor.
TÁCTICA 3: Crea un proceso sólido de ventas híbridas.
Es importante que combines ambos procesos, virtual y presencial.
Recuerda que para ciertos procesos comerciales el vínculo humano en el cierre al momento de la venta, tiene que ser presencial. Aún así, antes de que llegue ese momento, puedes aportar valor por medio de tus acercamientos virtuales, por medio de:
Recursos que puedas enviar y aporten valor a tu cliente (blogs, webinars, un ebook).
Videos donde le comuniques partes claves del proceso de acompañamiento con tu empresa o incluso, quienes conforman tu equipo.
Haz que ambos procesos (virtual y presencial) sean complementarios y se ajusten a las necesidades actuales de tu cliente.
¿Cómo estás vendiendo ahora?
¿Ya cambiaste tu proceso de ventas o sigue siendo el mismo al que tenías antes de este gran desafío global?
El mundo cambió y los procesos de ventas que manejas también deben hacerlo, si no, es probable que tus competidores tomen provecho de esta falta de acción de tu parte y lo acojan como su nueva ventaja competitiva.
¡El cambio puede llevarte al éxito si sabes cómo aprovecharlo!
Usa estas 3 tácticas y crea un proceso disruptivo que se acomode a las nuevas necesidades digitales de tus clientes. Tus próximas ventas reflejarán tu esfuerzo. ¡Te lo aseguro!