Estimado consultor, ¿has oído hablar de los beneficios de un white paper o reporte profesional para atraer empresas interesadas en tus servicios de consultoría pero no sabes cómo son ni los tipos que hay?
Pues bien, en este artículo te voy a mostrar los 3 tipos de white papers que, a mi parecer, debes tener en cuenta para conseguir tu objetivo de captar nuevos clientes. Tipos de white papers hay muchos, eso sí, para no liarte he decidido centrarme en estos 3 que son ideales para promocionar servicios consultivos.
Pero antes de empezar, comentarte que toda esta información y mucha más la puedes encontrar en mi libro Marketing Digital Para Consultores. Una guía práctica para promocionar y vender en Internet tus servicios de consultoría con éxito.
1.- White paper – Problema / Solución
Este white paper o reporte profesional es el que se encontraría en la parte baja de tu embudo de prospección. Podríamos decir que es el que se encuentra en el inicio del proceso de prospección y venta. Describe una nueva y mejorada solución al problema urgente de tu potencial cliente. Rico en argumentos fundamentados para presentar tu solución.
El primer objetivo de este white paper es captar datos de potenciales clientes para hacerles seguimiento a través de email marketing, correo postal, llamadas de teléfono o incluso visita comercial personal. Es lo que llamaríamos un imán de prospectos.
El segundo objetivo sería generar confianza, credibilidad y autoridad hacia tu empresa de consultoría. Fundamental para la promoción y venta de servicios consultivos.
La longitud de este reporte no debe ser nunca más de 10 páginas más la portada. Donde incluiríamos las siguientes secciones:
Portada y titular atractivo.
Sumario ejecutivo.
Presentación del problema urgente de tu mercado.
Soluciones existentes en detalle.
Solución recomendada.
Caso de estudio o éxito. Opcional.
Guía del comprador.
Conclusiones y llamados a la acción.
Sobre la empresa.
Ejemplos:
«Nuevos cambios en el algoritmo de Google que afectan al posicionamiento de las tiendas online.«
«La logística en los centros de salud. Cómo reducir costes en un 15%.»
«Cómo implementar un sistema de calidad para vender sus productos a grandes distribuidores.»
EJEMPLO DE WHITE PAPER – PROBLEMA / SOLUCIÓN
2.- White paper – Lista Numerada
Este tipo de white paper o reporte profesional se encontraría a mitad del embudo de prospección aunque también puede utilizarse como inicio. Se basa en presentar tips, preguntas, errores, puntos importantes, etc., de aquellos aspectos relevantes para el problema urgente de tu cliente ideal. Es un white paper fácil de consumir y que los ayuda a implementar rápidamente aumentando tu autoridad, credibilidad y confianza en tu mercado.
El objetivo principal de este white paper sería captar datos de potenciales clientes para hacerles seguimiento o bien, si ya los tienes en tu base de datos, seguir aportándoles valor y mejorando su percepción hacia tu empresa de consultoría. Aumentando exponencialmente las posibilidades de que pidan más información sobre la solución que ofreces.
Puedes reutilizar este white paper para crear tus artículos con cada uno de los tips, trucos, errores que has definido en tu reporte profesional. La longitud del reporte no debería ser más de 10 páginas más la cubierta. Donde nos encontraríamos:
Una portada y titular atractivo.
Una introducción al problema urgente y la importancia de la información que vas a mostrarles.
La lista numerada. Te recomiendo entre 3 y 9 puntos.
Conclusión al reporte.
Llamado a la acción.
Presentación de la empresa.
EJEMPLO DE WHITE PAPER – LISTA ENUMERADA
Ejemplos:
«Las 7 estrategias de fabricación que puede disparar los resultados económicos de su empresa.»
«Los 11 pasos para implementar un sistema de calidad en una explotación agraria.»
«Los 9 errores que impiden a las tiendas online posicionarse número 1 en Google.»
3.- White paper – Informe Oficial (Backgrounder)
Por último nos encontramos los informes oficiales o backgrounders cuyo objetivo es profundizar en las características, funcionalidades y beneficios del servicio que ofreces, y que soluciona el problema urgente de tu cliente ideal.
Normalmente se entrega al final del embudo de prospección e inicio del de ventas ya que la finalidad es reforzar esa transacción con argumentos poderosos y bien fundamentados. Ayudando a dar ese último empujón que toda venta de servicios de consultoría necesita.
La longitud ideal para este tipo de white papers es entre 6 y 10 páginas más la cubierta. Y podemos encontrarnos las secciones siguientes:
Cubierta y titular atractivo.
Introducción al problema urgente que soluciona el servicio que vas a explicar.
Características, funcionalidades y beneficios de tu servicio ofrecido.
Caso de éxito y testimonios.
Conclusiones y llamado a la acción.
Sobre la empresa.
EJEMPLO DE WHITE PAPER – INFORME OFICIAL
Ejemplos:
«System Logistic Pro. La solución para reducir en un 25% las devoluciones de su tienda online.»
«Servicios de Implementación AgroCalidad. Comience a venderle a las mejores distribuidoras de hortalizas del mercado.»
«Consultor Élite. Lleva tu negocio de consultoría al siguiente nivel de clientes y posicionamiento online.»
Espero que te hayan quedado claros estos 3 tipos de white papers o reportes profesionales que mejor funcionan para la promoción de servicios de consultoría. No olvides que esta estrategia se encuentra dentro de las más efectivas a la hora de promocionar consultoría de manera eficaz. Un buen white paper hará crecer tu base de potenciales clientes y habrás generado una alta credibilidad, autoridad y confianza en el mercado. Todo son ventajas con los reportes profesionales.
Para terminar recordarte que toda esta información y mucha más la puedes encontrar en mi libro Marketing Digital Para Consultores. Una guía práctica para promocionar y vender en Internet tus servicios de consultoría con éxito.