Los avances de los últimos años forzaron a los profesionales del área de ventas a adquirir nuevas herramientas para responder de manera efectiva a las demandas de un cliente cada vez más empoderado. En la semana en que se conmemora el Día Internacional del Teatro, aprender es, sin duda, otra forma de actuar adecuadamente alineados con los avances que la tecnología impone.
Para capacitar a sus empleados de esta área, ¿qué tienen que hacer las empresas que buscan crecer?
De la mano de Internet, el consumidor del siglo XXI se ha vuelto más exigente que nunca. Sin moverse de su casa, hoy investiga todo acerca del producto que le interesa y llega al momento en el que toma la decisión de compra con expectativas elevadas y no tan fáciles de satisfacer.
Esto aceleró el ritmo de los negocios y expuso a los profesionales del sector de ventas a retos que antes resultaban inimaginables. En este sentido, los gerentes y profesionales de la enseñanza en esta disciplina se enfrentan al desafío de capacitar, a contrarreloj, a los empleados de sus organizaciones para que puedan responder, de manera adecuada, a las demandas de este nuevo comprador empoderado.
Pero dado que los equipos de venta también son cada vez más complejos de abordar –en gran parte, por su carácter multigeneracional y multicultural–, las estrategias para formarlos tienden a ser todavía más innovadoras. Así las cosas, existen mayores posibilidades de llegar a cada miembro con un método acorde a sus preferencias y necesidades.
Según el artículo de la empresa de capacitación en ventas Richardson “The future of sales training: Innovation for a Salesforce in Transition” (El futuro de la capacitación en ventas: innovación para los equipos de ventas en transición), una de las claves para dotar a los equipos comerciales de las herramientas necesarias para desempeñarse en sus puestos es dejar atrás las estrategias del pasado y apostar por modelos de enseñanza donde la personalización sea la regla.
La tecnología, aliada en la capacitación de equipos multigeneracionales
A la hora de formar equipos de ventas compuestos por miembros de diferentes edades, los desafíos son tan amplios como las oportunidades que vienen con ellos. Cada generación tiene una relación diferente con los medios digitales, así como una manera particular de encarar el proceso de aprendizaje.
Para que los programas de formación en ventas consigan ser efectivos, se recomienda fusionar recursos antiguos con los actuales, es decir, hacer convivir el método de aprendizaje presencial con el de la formación en línea. Además, e independientemente de la modalidad por la que se apueste, los recursos de las capacitaciones deben estar pensados para atraer a los millennials.
Según un estudio de ManPower, los millennials –que en 2020 representaron el 35% de la fuerza de trabajo a nivel mundial–, reclaman modelos de aprendizaje que incluyan herramientas y canales de transmisión que les resulten familiares.
Es decir, pretenden contenidos gamificados (que reproducen la lógica de los juegos) o entregados a través de las redes sociales; y herramientas tales como videos e infografías. Todo esto, sin olvidar que las aplicaciones móviles deben estar presentes para incentivar a los alumnos a que estudien en cualquier momento y lugar.
De acuerdo con un estudio de IBOPE Media, el 84% de los internautas accede a internet a través de dispositivos móviles.
Esto no implica dejar a las generaciones no digitales libradas a su propia suerte, sino más bien todo lo contrario: dedicando el tiempo necesario para capacitarlas también en esta área, las organizaciones podrán aprovechar las herramientas que ofrece la tecnología para formar, sin importar su edad, a todos sus empleados.
Al utilizar contenido educativo innovador y transmitiéndolo por los canales correctos, las compañías tienen la posibilidad de instruir con éxito a sus representantes comerciales, ahorrar costos y percibir los frutos de esta iniciativa en sus métricas de negocio más importantes. Y si usted ya tiene resueltos todos estos “impostergables”, aproveche: le sobra tiempo para disfrutar de una buena obra de teatro, una excelente oportunidad para hacerle un merecido homenaje a este arte en su día.