¿qué te asustaría más: someterte a una operación que tiene un índice de supervivencia del 95% por ciento o a otra con un índice de supervivencia de 1 de cada 20?
La mayoría de las personas dirían que la segunda opción les daría más miedo. Pues es simplemente lo mismo. Es por eso que hay que elegir con mucho cuidado como presentas estos porcentajes y estadísticas para provocar una u otra sensación. Si quieres provocar miedo o esperanza hacia tu paciente.
Diferentes investigaciones han comprobado que reaccionamos de un modo diferente incluso a la sutil diferencia entre «10 por ciento» y «1 de cada 10». De hecho, hay un experimento que mostró que las personas creían que el cáncer era un 32 por ciento más peligroso cuando les decían que mata a 1.286 de cada 10.000 personas que si el dato era 12,86 por ciento.
¿En qué se basa esta diferencia? En que cuando hablas de que mata a 1.286 personas de cada 10.000 representan a personas reales, unidades de personas. Mientras que nuestro cerebro en porcentajes no lo procesamos en individuos sino de una manera más abstracta. No lo materializamos.
Es por eso que dado que ofreces servicios consultivos y formación a un mercado educado es necesario que sepas mostrar argumentaciones de la manera que en todo momento te beneficie.
Antes de entrar en detalle es muy importante que entiendas que presentar datos es fundamental cuando queremos vender servicios complejos como los de consultoría donde nos dirigimos a un mercado con otros expertos y técnicos. Expertos que saben del tema.
Individuos que, si bien pueden no conocer los entresijos de nuestro servicio, sí conocen la problemática que tienen, cómo la viven y los datos que se manejan en su mercado y que los llevan a mantenerse en un «status quo» problemático.
Debes saber aplicar técnicas de copywriting que te lleven a tu objetivo. Tu comunicación comercial ha de ser brillante, repleta de argumentaciones ricas en datos pero que no lleguen a saturar a tu potencial cliente sino a tocar resortes emocionales de amenaza (miedo a perder) y oportunidades (deseo de ganar).
Cómo puedes utilizar los porcentajes y estadísticas de manera correcta para atraer clientes
En primer lugar debes evaluar si el mensaje argumentativo y de contraste que vas a mostrar es positivo o negativo hacia tu persona, es decir, si hablas de porcentaje de satisfacción, por ejemplo, o porcentaje de errores.
EN EL CASO DE QUE EL DATO SEA NEGATIVO PARA TI COMO CONSULTOR
En este caso lo ideal sería presentar los datos en porcentajes, teniendo en cuenta que nuestro cerebro los procesa peor que si los individualizamos en unidades. De esta forma «engañamos» o reducimos lo negativo de esa argumentación. Es decir, amortiguamos un poco su impacto.
Podrías pensar que es absurdo mostrar algo negativo, iría en contra de nuestra persona como profesional, ¿verdad? Pues no, está comprobado que si mostramos un elemento negativo dentro de una lista de positivos aumentamos la credibilidad y confianza, por lo que favorecemos el proceso persuasivo de que se pongan en contacto contigo para saber más sobre tu servicio, por ejemplo.
Por ejemplo, imagina que ofreces un servicio con un índice de fallos del 5%. Es mucho mejor decir que tu servicio tiene un nivel de fallo en porcentaje que si lo hicieras como 5 de cada 100 proyectos fallan.
Otro ejemplo, imagina que eres un consultor que implanta sistemas de calidad: 10 de cada 100 implantaciones de calidad no consiguen el certificado. Mejor decir: solo el 10% de las implantaciones de calidad no consiguen el certificado.
EN EL CASO DE QUE EL DATO SEA POSITIVO HACIA TU NEGOCIO
En este caso nos encontraríamos en la situación completamente inversa. Es decir, para este caso es mucho mejor pasar los porcentajes a unidades con el objetivo de que el cerebro de tu potencial cliente los procese mejor y vea mayor ventaja.
Por ejemplo, imagina que eres consultor de marketing. Quieres declarar que: el 87% de mis clientes obtienen el éxito con tus estrategias. Es mucho mejor decirlo como 87 clientes de cada 100 tienen éxito con tu asesoramiento en marketing digital.
Imagina que eres consultor de recursos humanos y ofreces un servicio para reducir el absentismo laboral en grandes empresas. Tienes una declaración que dice así: nuestro programa de reducción del absentismos laboral tiene una efectividad del 95%. Con nuestro programa de reducción del absentismo laboral conseguimos que solo 1 persona de cada 20 empleados se den de baja y no vayan a trabajar.
Otro ejemplo, imagina que ofreces cursos formativos para desempleados. El 58% de los alumnos que realizan prácticas con nuestra formación acaban quedándose con contrato. Es mucho mejor decir que 58 alumnos de cada 100 acaban quedándose en la empresa contratados.
¿Qué palabras puedes añadir para potenciar o reducir los efectos de las afirmaciones? Palabras como «tan solo», «como máximo», «reduciendo al mínimo», «sorprendentemente», …
«3 de cada 10 empresas fracasan en su primer año de creación». Si quieres potenciar lo alto del dato añade la palabra «sorprendentemente» y si quieres potenciar lo bajo del dato añade «tan solo». Crearás un efecto persuasivo dirigido según te convenga rebatir una objeción o potenciar una justificación.Sorprendentemente 3 de cada 10 empresas fracasan en su primera año.
Tan solo el 5% de nuestros clientes han quedado insatisfechos con nuestros servicios.
Reduciendo a la mínima cantidad del 1% el impacto en la empresa de nuestros clientes.
Como máximo tendrás un porcentaje de devolución de tan solo 0,5%.
Como te decía al principio, para persuadir a tomar acción a un mercado educado y donde ofreces conocimiento y experiencia, comunicar correctamente y aportar valor es clave. Eso sí, debes hacerlo de manera adecuada con el objetivo de generar esa autoridad que todo consultor necesita.
La clave está en ser específico y en que esos datos estadísticos sean capaces de reducir al mínimo una objeción y potenciar al máximo una justificación a la acción.
Objeción a la acción en la mente de tu cliente: No creo que funcione para mi empresa. Tu argumento: 9 de cada 10 empresas que trabajan con nosotros obtienen beneficios.
Justificación a la acción en la mente de tu cliente: Podré lograr reducir las discusiones y peleas en mi empresa. Tu argumento: solo un 1% de nuestros clientes no ha logrado reducir las incidencias entre empleados.
Como puedes ver todo es cuestión de cómo muestras esos datos. Si potencias su parte positiva o negativa lograrás mostrar mayor credibilidad y transparencia aumentando exponencialmente tu influencia y persuasión en el mercado.
Espero que te haya gustado el artículo. Antes de despedirme recordarte que todo este contenido y mucho más lo puedes encontrar en mi libro Copywriting Para Consultores. Una guía práctica para aprender a crear textos comerciales que promocionen y vendan en Internet tus servicios de consultoría y formación empresarial con éxito.