¿Es un buen networker?

Gane la confianza de sus clientes y logre sus propósitos

Una de las cosas más importantes para un empresario es hacer clientes y para ello puede necesitar obtener un aliado que le permita acceder a un colectivo de clientes clave para usted. Por tanto, usted necesita ganar el favor de cierto aliado poderoso. Se puede resumir en la imagen “David seduce a Goliat”. En este articulo revisaremos a fondo como pedir favores y más concretamente como crear coaliciones.

Resumen:
El 80% de los negocios provienen de los referidos. La gente quiere hacer negocios con quien conoce, es de su agrado, en quien confía y respeta. Cómo elegir un grupo de intercambio de referidos, por tanto, será una de sus metas, será un paso intermedio entre su facturación y el mercado.

Una manera de hacer más negocio es la creación de sinergia o el nacimiento de una coalición de fuerzas para lograr un propósito comercial o de ventas. Un ejemplo de ello puede ser el siguiente:

Empresas con clientes satisfechos que ya les han vendido todo lo que tienen que ofrecer. Puede que la competencia les supere ofreciendo paquetes más completos de o mutiservicio, con todos los servicios y productos que puedan satisfacer sus necesidades, aunque ello signifique que los servicios o productos que ofrece nuestra empresa no sean suficientes para atender todas las necesidades del cliente. Es por ello que las empresas cada vez más recurren a crear alianzas comerciales mediante las cuales el cliente obtiene un trato de favor, mientras acude a este “proveedor supermercado” que le puede garantizar toda una gama de servicios y productos para todo lo que pueda imaginar. Es decir, todo lo que usted pueda necesitar, se lo ponemos a su alcance.

Ello significa que cada entidad aporta una gran cantidad de clientes a la sinergia. No tienen por qué aliarse dos entidades con el mismo tipo de clientes. Por ejemplo, una de las partes involucradas no dispone de clientes usuarios finales, si no que realiza servicios. Es la “empresa manufacturera”, que incluso puede estar integrada por una plantilla muy limitada, como en los consultings, despachos de abogados, servicios informáticos,... entre otras. Este tipo de entidades se pueden aliar con organizaciones mucho mayores y que ya tienen con muchos clientes por atender. Por ejemplo, con redes de inmobiliarias en el caso de despachos de abogados, o con tiendas de informática en el caso de servicios informática, por poner un ejemplo ilustrativo.

Pero, ¿como lograr captar su atención, ganarse su confianza y lograr nuestro propósito?

Utilice las 7 consignas para ganarse su confianza y lograr objetivos

1.Descubra quién marca la diferencia. Es decir, la Persona que realmente Toma las Decisiones (PQD) o el “decision maker” dentro de la entidad objetivo. Lo mas fácil es que no tenga su nombre y que haya que averiguar quién es la persona que decide sobre nuestro propósito. Para ello usted deberá tener diferentes informantes, varios acercamientos, e intercambios de impresiones.

2.Identifique quién afecta o es afectado por ese tránsito /salto de la REALIDAD a sus DESEOS y los de la entidad con la que creara la sinergia. Usted dibujará en papel una red de contactos y sus interacciones. Quién afecta a quién, quién acepta /rechaza la influencia y por qué. Qué argumento o beneficio puede desear obtener para aceptar la sinergia.

3.Ayude a los que usted les pediría ayuda. “Quid pro quo”. Descubra qué necesita la persona que le solicita ayuda y cómo usted puede brindárselo. Aproxímese a su interlocutor ofreciendo aquello que anhela e intercámbielo por algo que usted desea. Este intercambio o trueque hará más posible obtener el apoyo que necesita.

4.Respete el pasado. Elogie lo que otros han hecho para llegar a donde la organización ha llegado. A menudo las personas con las que tratamos en el proceso de esta sinergia han logrado que sus empresas lleguen a un punto de desarrollo actual. Puede darse la circunstancia de que usted se sienta incómodo por que no comprenden o captan lo que usted tiene que decirles. Puede que no se adapten a los tiempos que corren. En cualquier caso, merecen todo su respeto, sin ellos o ellas no sería posible establecer una sinergia hoy en día. Si éste es su caso, busque interlocutores alternativos, seguramente que dentro de la otra entidad hay una persona idónea para seguir adelante el proceso. Averigüe quien es.

5.Sea sincero en su trato a los demás. Sea usted mismo. Esto indica transparencia, nada que ocultar. Y si usted no siente “buena química” con su interlocutor, busque personas alternativas también dentro de su propia organización.

6.Genere relaciones del tipo Win-win. Esto es la base de cualquier sinergia. Cuide mucho que todas las partes queden contentas y no sólo por el momento”.

7. Cree su propia red de relaciones, su propio equipo de networking. Durante el proceso ira descubriendo nuevos contactos. Unos le serán favorables, otros no tanto. A su vez éstos tienen otros contactos, por lo que recuerde, mientras toma contacto en su network, está creciendo. Cada contacto es una oportunidad.