Creo que ya estamos todos de acuerdo en que vender hoy, en el Siglo XXI, se trata más sobre educar y menos sobre interrumpir (¿quién se anima a cuestionar esto?)
Esa educación, para la mayoría de los consumidores, llega a través del contenido. Durante la etapa de exploración, los compradores consumen cantidades enormes de contenido digital al día, porque le ayuda a tomar decisiones sobre los productos y/o servicios que necesita.
La relación de marketing y ventas, durante décadas, se ha resumido a esto: marketing implementaba campañas de publicidad en medios de alto costo para tratar de encontrar clientes potenciales y ventas utilizaba sus "habilidades” naturales (es decir su capacidad para sostener largas conversaciones telefónicas) para tratar de transformar esos prospectos en clientes.
Hoy, el contenido creado por tu equipo de marketing tiene que permitirle a tu equipo de ventas convertirse en expertos en Inbound Selling, la metodología que domina el escenario digital. ¿Suena imposible? Te puedo demostrar que eso se puede hacer de una manera inteligente y sin tantas complicaciones.
De hecho, si sigues esta metodología, tus departamentos de marketing y ventas serán uno solo: trabajaran como jamás lo habías imaginado para hacer crecer tu negocio. Si te decides a investigar primero y a desarrollar una estrategia, en menos de un año:
Marketing estará investigando y desarrollando contenidos para ofrecer soluciones a visitantes y clientes potenciales.
Ventas estará armado con las herramientas y recursos para cerrar y deleitar a sus clientes potenciales en toda la experiencia de compra.
Discutamos las cinco maneras en que tus vendedores deberían utilizar el contenido para cerrar negocios.
5 consejos para obtener más clientes con una estrategia de contenidos:
1. Ayuda a tus clientes, antes de preocuparte por cerrar
Si la estrategia de Inbound Marketing está bien implementada, los prospectos encontrarán información útil y de interés en tu sitio web (en tu blog, en tus redes sociales, en tus páginas de destino, en el contenido que ofrecer para descargar e incluso en tu página principal).
¿Qué significa esto para tus vendedores? Que no tendrán que perseguir a clientes que no están calificados o que realmente nunca tuvieron interés en comprar.
Con el contenido como herramienta de venta, tus prospectos se autocalifican antes de que tu equipo de ventas pierda el tiempo intentanto calificarlo. Y una vez que ellos quieren entrar en contacto y si estás usando un software de automatización de marketing como HubSpot, tus vendedores podrán ver qué contenidos realmente les interesan y en base a eso resolver sus dudas y atender mejor sus necesidades específicas.
Una vez que tengas una conversación inicial, sabrás exactamente cómo avanzar sin sonar demasiado comercial. Recuerda: una cosa es vender y otra es muy distinta es ayudar.
2. Piensa en un proceso de ventas que va por pasos y enfócate en hacer que los clientes avancen
Cuando tu cliente potencial y un vendedor capacitado en inbound selling están hablando por teléfono, el primero está tratando de determinar si tu negocio es el adecuado y el segundo debería estar utilizando ese tiempo para escuchar y tratar de generar confianza a través de la educación.
Esa llamada es importante para avanzar a través de la siguiente etapa del proceso de compra.
A partir de ahí, deberían adelantarse y preparar una oferta de contenidos hecha a la medida de lo que el prospecto necesita.
Con el contenido correcto, puedes darle a ese prospecto otra oportunidad de aprender más sobre tu negocio y valorar si tu oferta es la solución que necesita.
3. Construye confianza y conéctate con las emociones de tus potenciales clientes
En los procesos de ventas de hoy en día, si quieres destacar, debes construir confianza en el prospecto. No se trata sólo de ayudar a tomar una decisión de compra racional, se trata de conectar con sus emociones.
La mayoría de la gente toma decisiones de compra con la parte del cerebro que controla las emociones, por lo que cuando se puede conectar a ese nivel, tendrás una mejor oportunidad de cerrar un trato.
El contenido puede desempeñar un papel clave en la construcción de esta confianza. A la gente le gusta sentirse informada, así que en lugar de esconder la información sobre su oferta deberías darle todo. Nunca escondas nada.
Los blogposts, los eBooks o los whitepapers que le envíes deben estar alineados con las conversaciones que ya tuvieron y deben ser realmente un nuevo aporte de valor (no brochures comerciales que digan más de lo mismo).
4. La venta debe ser el resultado de un proceso no de una persecución
Independientemente de la cantidad de confianza y educación que se pueda brindar a un prospecto, todavía hay obstáculos que deberás superar.
Los prospectos quieren sentir que puedes cumplir con lo que prometes. Y no hay mejor manera que hacerlo que con casos de éxito, una de las mejores herramientas para demostrar el retorno de inversión (ROI) de tu producto o servicio.
Una vez que se ganó la confianza y eres visto como alguien honesto, la venta se convierte en algo más natural. El costo se convierte en una inversión. Las barreras caen. Y se cierra el trato.
5) Trabaja en equipo para mejorar las conversiones
Una estrategia de Inbound Selling es difícil de ejecutar con eficacia cuando no tienes una estrategia de Inbound Marketing que la respalde.
Los dos van de la mano (se necesita de marketing para proporcionar leads calificados y de ventas para cerrar los acuerdos).
Cuando estos dos equipos están trabajando al mismo ritmo, la organización nota inmediatamente el cambio. El costo de adquisición de un cliente comienza a bajar.
El ROI de marketing irá aumentando gradualmente hasta que, luego de un largo tiempo, tendrás activos que estarán trabajando tanto o más que tus propios vendedores.
No sólo se verá un aumento en el número de clientes, sino que todo el negocio comienza crecer a un ritmo más rápido, confirmando que tomaste la decisión adecuada al establecer un nuevo modelo comercial.
Lo más importante es que lo hagas convencido. Y para convencerte necesitas seguir investigando hasta entender al detalle la esencia del Inbound Selling.
Aunque es una metodología que se adapta casi a cualquier tipo de negocio, no es cualquier hombre de negocios el que está dispuesto a cambiar.