Las empresas hoy tienen acceso a tanta información sobre sus potenciales clientes que, prácticamente, podrían eliminar la necesidad de ponerse en contacto con aquellos que nunca han interactuado con su marca.
Ese ha sido uno de los cambios más radicales del marketing en los últimos años.
En lugar de hacer un centenar de llamadas y esperar a ver qué pasa, actualmente un equipo de vendedores puede organizar y priorizar sus llamadas basado en una lista de leads antes de tomar el teléfono.
Sin embargo sí hay un reto a superar: el software de marketing puede sobrecargar a tu equipo de ventas con demasiados prospectos calificados. Y entonces la empresa estará de regreso a los viejos tiempos, dedicándole horas a innecesarios esfuerzos de ventas.
Cuando tu sistema de calificación de leads no está configurado correctamente, cada persona que cae en tu sitio web se envía a ventas, ya sea que estén listos para comprar o simplemente estén buscando un trabajo. Esto puede significar una gran pérdida de tiempo.
Hablemos entonces de cómo hacer el proceso más simple y enviar leads mucho mejor calificados a tu equipo comercial.
Comencemos por definir qué es lo que significa que un lead sea "calificado".
¿Qué es un lead calificado?
Si eres como el 70% de los vendedores encuestados por HubSpot, puede que no tengas la menor idea. De hecho, menos de la mitad de los vendedores y los equipos de marketing han acordado formalmente una definición de lo que significa que un lead sea categorizado como calificado.
Sin embargo, hay una enorme diferencia entre leads y leads calificados.
Solo para asegurarme de que estamos en la misma página, cuando hablamos de leads me refiero a un visitante que me ha dado su información a través de un formulario online que luego es añadido a tu base de datos.
Los leads están en cualquier parte del embudo de conversión (es decir pueden estar listos para comprar o simplemente estar investigando). De hecho, en el caso de los leads, no sabes si pueden pagar o no por tus sus productos o servicios.
Un lead calificado es aquel contacto que está siendo trabajado por acciones de “nurturing”. Los leads calificados son aquellos que están comparando para comprar o están interesados en hacer una compra.
Pero, además, ya sabes que están listos para comprar dentro de un plazo determinado y con un determinado presupuesto. El problema es que ambos tipos de leads se generan a través de los mismos canales, como las redes sociales, email marketing, tu sitio web, AdWords.
Si no vas a crear un sistema para diferenciarlos, la mitad del tiempo de tus vendedores se perderá en una prospección improductiva de leads no calificados.
¿Cómo seleccionar las buenas oportunidades?
1. Define qué es "calidad" para tu negocio
Debes comenzar este proceso mediante el cálculo del valor de un lead y responder a tres preguntas básicas sobre tu cliente ideal:
¿Cuál debe ser su ingreso anual o presupuesto disponible?
¿Cuánto están ellos dispuestos a gastar en una sola compra?
¿De qué tamaño son las empresas que pueden pagar por tu producto o servicio?
Las respuestas te darán parámetros mucho más específicos para calificar clientes potenciales.
2. Limpia tu base de datos
Para este paso, es fundamental que tu software de automatización esté integrado al CRM. También hay que tener disciplina para eliminar constantemente a los prospectos que no van a ir a ninguna parte.
Si la eliminación de leads es algo que te preocupa, deberías recordar: calidad siempre importa más que cantidad. Es mejor tener pocos leads muy bien calificados que están dispuestos a comprar, que muchos que no sabes ni qué quieren.
Elimina a todos los que están fuera de los parámetros establecidos en el paso 1. Una forma fácil de lograrlo es creando filtros como:
- Direcciones de correo electrónico y números de teléfono
- Dominios de la competencia
- Visitas a específicas a la página
- En qué trabajan (no olvides agregar la categoría "estudiante")
- Ingresos anuales o mensuales que indiquen su capacidad de pago
- Crea contenido calificado
El contenido de tu web es la herramienta más eficaz para atraer a más clientes potenciales y reducir la cantidad de tiempo dedicado a la limpieza de las listas de leads.
Los prospectos leen tu contenido como parte su educación en determinado tema. Si creas contenido que los empuje a tomar una decisión, podrás convertir más fácilmente leads en clientes potenciales.
Es muy importante pensar más allá de la información comercial y crear una estrategia de marketing de contenidos enfocada en educar más que en vender.
Pregunta a tu equipo de ventas qué es lo que escuchan con más frecuencia y trata de responder esas dudas de los clientes en tu blog. O puedes crear un ebook con soluciones a problemas que los usuarios dicen tener en redes sociales.
La clave será identificar temas lo suficientemente valiosos como para que la gente esté dispuesta a darte sus datos personales a cambio de tu contenido.
3. Califica a tus clientes potenciales a medida que llegan.
Este paso podría parecer el más difícil de todos. Sin embargo, cuantos más datos recoges, más fácil es calificar a tus clientes potenciales.
Todos los estudios indican que las personas son menos propensas a llenar sus formularios con cada campo que se agregan a los formularios online.
Los formularios "inteligentes" que ofrecen plataformas de marketing como HubSpot permiten presentar nuevas preguntas a los usuarios en función de respuestas a anteriores formularios. También se puede utilizar perfiles progresivos de manera que cada vez que una prospecto llena un nuevo formulario, se le haga una nueva pregunta.
No olvides nunca que, en ventas, el primer paso consiste en prospectar. Eso implica buscar e identificar clientes calificados. Primero hay que determinar quiénes son y luego confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.
Si lo que esperas es incrementar tus ventas con Inbound Marketing, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos sin olvidar de calificar a esos leads para identificar las mejores oportunidades.