Los fundadores identificaron que hacía falta un mayorista especializado de seguridad que diera la atención adecuada a los canales de distribución
Aprovecha la inseguridad
Se dice y se repite que el mercado de la seguridad electrónica está creciendo por la delincuencia del país que está a la orden del día. Aunque este segmento representa una oportunidad de negocios interesante para el canal de distribución, ésta se aprovecha mejor con un socio que brinde la atención necesaria. En este aspecto, Adises levanta la mano, señaló Rodrigo Vargas, gerente Comercial de la sucursal de la Ciudad de México del mayorista.
“Christopher y Adrián Acosta, los fundadores de Adises, se encontraron con problemas de especificaciones con los productos y ni los fabricantes ni los mayoristas los atendieron. Crearon la empresa al identificar que había oportunidad de negocios en el mayoreo fungiendo como el brazo tecnológico para los integradores a quienes ahora acompaña de la mano para resolver problemas y se involucra con ellos para asesorarlos adecuadamente”, relató Vargas.
El mayorista tapatío está por cumplir nueve años en el mercado en donde ofrece productos de seguridad electrónica como CCTV, detección de incendios, protección perimetral, software de administración de varias plataformas, analíticas de video, entre otros elementos.
El trabajo de Adises con el integrador empieza con la especificación de productos, un proceso para entender qué quiere el usuario final y determinar qué se necesita, con qué accesorios, características o configuraciones y dónde se va a instalar para que el cliente obtenga lo que quiera.
“Por ejemplo, para especificar una cámara se deben hacer varias preguntas: a qué altura será instalada, a qué distancia va a estar el objetivo, qué quiere ver. Una vez terminadas las cámaras se especifican los servidores, el almacenamiento, el ancho de banda y otros aspectos necesarios”, dijo Vargas
Aunque la compañía ofrece 38 marcas en su portafolio con la finalidad de dar opciones a los canales, en el proceso de especificación de producto se enfoca en las 10 que más protegen al integrador, que son: Avigilion, Vivotek, Milestone, Exacq Vision, Rosslare, Wejoin, Keyscan, Hid, Optex y Honeywell.
“Esas son las que normalmente homologamos porque son las que responden directamente al integrador y no hacen la especificación con el usuario final, pero también distribuimos marcas como Pelco by Schneider Electric o Axis Communications, así como equipos económicos como los de Hikvision” declaró Vargas.
Después de la especificación de producto se registra el proyecto para proteger el trabajo del canal con descuentos adicionales, el tercer paso es realizar demos y presentaciones al cliente para que éste mire cómo queda una solución integrada.
En ocasiones Adises ofrece soporte técnico remoto o en sitio si el integrador tiene problemas en la implementación o existen una falla. En el caso de las garantías, el mayorista implementa estrategias para agilizarlas tomando en cuenta el tiempo que tarda el fabricante en responder. A veces el mayorista presta equipo para reanudar la operación del cliente y que el integrador quede bien con él.
Para adicionar el acompañamiento y asesoría, la empresa ofrece líneas de crédito y capacitaciones comerciales que se realizan entre semana con los fabricantes y cursos técnicos gratuitos casi todos los sábados en donde los asistentes pueden manipular y configurar equipos. Adises también promueve las certificaciones del fabricante.
“Los canales deben esforzarse por conocer el producto porque si no vende aire y no es lo que buscamos con nuestros canales, por eso los capacitamos. La atención, asesoría, acompañamiento, precios protegidos y el enfoque a proyectos con la industria privada, retail y gobierno, son factores que nos han permitido quitar mercado a la competencia. Las cuotas anuales crecen entre un 25% y 30% respecto al año anterior”, dijo Vargas.