La metodología inbound siempre ha tenido el mismo objetivo: ayudarte a ser relevante y útil para tu audiencia.
Esta estrategia no va a cambiar, pero a medida que la tecnología y las comunicaciones evolucionan, los equipos de marketing y ventas deben saber adaptarse para no quedar atrás.
Para entender mejor cómo está cambiando la industria del marketing y ventas encuestamos a más de 2000 profesionales de marketing y ejecutivos de ventas en Latinoamérica y 6000 al rededor del mundo para poder recopilar los datos del informe Estado de Inbound en Latinoamérica. En este informe, analizamos las prioridades de las empresas, cuáles son sus desafíos, datos sobre la colaboración entre marketing y ventas, y los elementos que los profesionales del marketing incorporarán a sus estrategias el próximo año.
A continuación, encontrarás un resumen sobre los datos de mayor interés:
9 estadísticas que debes saber del informe Estado de Inbound 2017 en Latinoamérica
1) El 66% de los profesionales del inbound marketing piensa que la estrategia de marketing de su organización es eficaz.
El año pasado, comenzamos a examinar las opiniones que tienen los profesionales del marketing sobre la estrategia de marketing de sus organizaciones y descubrimos que los profesionales del inbound marketing suelen estar más conformes con el enfoque de sus empresas.
Nos alegra anunciar que esta tendencia ha permanecido intacta. El 66% de los profesionales del inbound marketing piensa que la estrategia de marketing de su organización es eficaz. Sin embargo, el 53% de los profesionales del outbound marketing considera que su estrategia carece de eficacia.
2) Un tercio de los profesionales del marketing piensa que las estrategias de outbound marketing están sobrevaloradas.
La eficacia de la filosofía inbound no es el único factor que nos impulsa, ya que el éxito que obtenemos con esta estrategia en comparación con otros métodos alternativos también es fundamental. Cada año, los profesionales del marketing nos repiten que las prácticas outbound están sobrevaloradas.
Aunque admitimos que nuestra preferencia es ligeramente imparcial, cuando analizamos los datos, los profesionales del marketing coincidieron con esta afirmación. De acuerdo con los datos de este año, el 25% de los profesionales del marketing afirma que las prácticas de outbound marketing, tales como la publicidad de pago, representan la mayor pérdida de tiempo y recursos.
3) Los directivos y colaboradores individuales están en desacuerdo sobre la eficacia de la estrategia de marketing de sus organizaciones.
Con el paso de los años, hemos seguido analizando la relación entre los profesionales del marketing y los representantes de ventas. Este año, hemos descubierto una tendencia interesante en los datos obtenidos: existe un abismo corporativo, cada vez más acentuado, entre los directivos y los colaboradores individuales.
La visión que tienen ambas partes sobre sus empresas, su rendimiento y el futuro, suele ser muy diferente. Por ejemplo, si bien el 69% de los directivos cree que las estrategias de marketing de sus organizaciones son eficaces, solo el 50% de los colaboradores individuales concuerda con esta opinión. Los líderes que desean mejorar el crecimiento de sus empresas deben aprender a comunicar la visión y los objetivos de sus organizaciones a los empleados de manera eficaz.
4) Los principales desafíos de los profesionales del marketing se relacionan con las métricas.
Para los profesionales del marketing, monitorizar y comprender las métricas supone todo un reto. Este año, el 66% de los profesionales de este departamento admitió que su mayor reto es generar tráfico y oportunidades de venta suficientes. Además, el 37% tiene dificultades para demostrar el retorno de la inversión (ROI) que generan sus actividades de marketing y el 29% hace frente a problemas para tratar de conseguir el presupuesto necesario.
Estos 3 desafíos principales se centran en las métricas. Si no se cuenta con las herramientas adecuadas para monitorizar resultados específicos de las campañas, estas áreas seguirán causando dificultades.
5) Las organizaciones que cuentan con un acuerdo de nivel de servicios (ANS) suelen ser 3 veces más eficaces.
Cuando comenzamos a publicar este informe hace ya tres años, gran parte de nuestra investigación giraba en torno a la adopción de una estrategia de inbound marketing. A medida que el inbound se ha hecho más conocido, empezamos a descubrir por qué es tan importante que los equipos de marketing y ventas adopten en conjunto la metodología de inbound marketing. Una de las principales estrategias para lograrlo es un acuerdo de nivel de servicios (ANS).
A pesar de que solo el 19% de las organizaciones afirma tener un ANS perfectamente alineado, las ventajas de tener este tipo de acuerdos son evidentes: el 81% de los profesionales del marketing que cuentan con un ANS piensa que su estrategia de marketing es eficaz. De hecho, la combinación de una estrategia inbound y un ANS representa el paquete más eficaz para lograr éxitos en el área de marketing.
6) El 35% de los representantes de ventas afirma que cada vez es más difícil recibir una respuesta de los prospectos.
Si bien los profesionales del marketing tienen problemas para monitorizar las métricas de sus campañas, los representantes de ventas admiten que lograr que los prospectos respondan a sus mensajes es un reto cada vez mayor. Sin embargo, si profundizamos en los datos, veremos que el problema surge mucho antes de que los representantes de ventas se pongan en contacto con los prospectos.
El 39% de los representantes de ventas afirma que su reto principal es captar prospectos. Si bien ahora tenemos un gran número de nuevas tecnologías y plataformas que ayudan a los representantes de ventas a forjar y cultivar relaciones con los prospectos, muchas personas tienen dificultades al momento de incorporar esta tecnología en su rutina diaria. De hecho, el 19% de los representantes de ventas informa que tiene problemas para incorporar las redes sociales a su proceso de ventas, y el 13% respondió que usar las tecnologías de ventas es más difícil que antes.
7) Los profesionales del marketing piensan que el contenido en video y las apps de mensajería tienen un gran potencial para convertirse en factores disruptivos.
A medida que se preparan para el futuro, muchos profesionales del marketing planean usar una variedad de plataformas para publicar contenidos. Antes, centraban sus esfuerzos en las estrategias de correo electrónico, sitio web y blog. Ahora que la tendencia de descentralizar contenidos está en aumento, los profesionales del marketing por fin perciben el beneficio de publicar en varios canales.
En nuestro estudio, descubrimos que los profesionales del marketing prestan más atención al interés global por el contenido en video: un 56% está creando un plan para invertir en YouTube y un 50% piensa incorporar videos en Facebook a su estrategia. Además, muchos profesionales del marketing están realizando pruebas en apps de mensajería, mientras que otros continúan centrando sus esfuerzos en plataformas más visuales, tales como Instagram.
Sin embargo, la era de los blogs todavía no termina. El 48% de los encuestados afirmó que la creación de contenido para blogs es una de las prioridades de su estrategia de inbound marketing.
8) El 45% de los representantes de ventas informó haber dedicado más de una hora a introducir datos manualmente.
Conseguir que los prospectos respondan los mensajes no es el único reto que deben solventar los representantes de ventas. Según nuestros datos de 2017, el 45% de los encuestados de esta área respondió que pasa más de 1 hora registrando datos manualmente. Otro 25% de los representantes de ventas comentó que su reto principal a la hora de usar el sistema CRM era introducir la información de manera manual.
Cuanto más tiempo dedique el equipo a introducir datos, menos tiempo tendrá para hacer lo que mejor saber hacer: cerrar transacciones. Añadir datos manualmente requiere de mucho tiempo y también puede ser perjudicial para la empresa. Guardar contactos de manera desorganizada o usar un sistema CRM de manera incorrecta puede desarticular la estrategia de ventas. Las empresas deben buscar herramientas de ventas que incluyan características de automatización, se integren con otras plataformas y proporcionen información sobre el recorrido completo del cliente.
9) Los profesionales del marketing y representantes de ventas tienen una visión distinta sobre la calidad de las oportunidades de venta que produce el área de marketing.
Sabemos que los equipos de marketing y ventas tienen distintas definiciones sobre qué es una oportunidad de venta de calidad, pero el informe de este año muestra que existe una brecha drástica.
El 59% de los profesionales del marketing afirma proporcionar oportunidades de calidad al departamento de ventas, pero solo el 29% de los representantes de esta área concuerda. De hecho, la mayoría de los representantes de ventas (desde directivos hasta colaboradores individuales), posiciona a las oportunidades de venta que genera el área de marketing en último lugar, detrás de las recomendaciones y las oportunidades que genera el equipo de ventas. Estos datos destacan aún más la importancia de contar con un ANS.
