El mercado de servicios administrados de impresión ha crecido en los últimos años a doble dígito. Las organizaciones han madurado en su aceptación y buscan cada vez mayor valor al contratarlos. Participa de este modelo de negocio y marca la diferencia
Los servicios del hoy
En México, el canal de distribución maneja 68 por ciento de los contratos de servicios administrados de impresión. Hace cinco años, el canal apenas tenía una tercera parte del negocio y era el fabricante quien mantenía el contacto directo.
Al tratarse de una oferta que requiere de servicio, administración, puesta a punto, logística, entre otros elementos, el canal juega un papel importante, mismo que ha tomado con mayor fuerza. A su vez, los fabricantes se han dado cuenta de que la única forma de ofrecerlos es manteniendo alianzas con sus socios.
De acuerdo con Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, en 2018, el valor del mercado de impresión —conformado por equipo, servicio y consumibles— será de más de 30 mil millones de pesos, de los cuales el 60 por ciento estará en el consumible, 20 por ciento en la venta de equipo y sólo un 20 por ciento se obtendrá de los servicios administrados de impresión o MPS —por las siglas en inglés de Managed Print Services—.
“Los servicios administrados han crecido lentamente y de sus segmentos, el único que crece a doble dígito es el de MPS, el cual continuará ganando terreno por el simple hecho de que el cliente final ya no quiere tener el activo porque se deteriora y hay que dar mantenimiento, lo que representa una oportunidad muy grande que el canal tiene que tomar”, afirmó Cruz.
De acuerdo con el ejecutivo, Ricoh, Canon Mexicana y Xerox Mexicana son los jugadores más activos en brindar una oferta vasta para que sus socios de negocio la ofrezcan a sus clientes; mientras que otras marcas mantienen su oferta en la venta de caja, con lo que aprovechan la demanda del mercado de consumo que adquiere los equipos a través del retail.
¿Qué ha pasado con el canal de distribución y dónde está la oportunidad?
Si eres de los que aún está dudando en entrar a los servicios administrados, no lo pienses más, la oportunidad es clara y hoy fabricantes y mayoristas te brindan el soporte necesario para cumplir tus metas.
Existen más de cuatro millones de Pequeñas y medianas empresas en México y todas, o la mayor parte de ellas, imprimen facturas, recibos de nómina, órdenes de compra, recibos, entre otros documentos; lo que significa que se siguen requiriendo los servicios básicos de impresión.
Esta puede convertirse en el área de oportunidad que estabas esperando, ocúpate de elaborar un discurso comercial convincente en el que destaques los beneficios que representaría para la Pyme y enlista tus fortalezas como proveedor de servicios.
Siguiendo esta línea, te presentamos los modelos de negocio que marcas como: Canon Mexicana, Epson, HP Inc, Lexmark, OKI Data, Ricoh y Xerox Mexicana tienen para ti.
Canon Mexicana
Para Canon Mexicana, el concepto de servicios administrados de impresión consiste en que una organización contrate a un proveedor externo que le ayude a administrar sus ambientes de impresión.
Modelo de negocio. La compañía pone a tu alcance una oferta basada en una metodología de cinco pasos: Consultoría especializada —consiste en visitar a un posible cliente para revisar su ambiente de impresión y así determinar qué tipo de servicio requiere. En esta etapa también se revisan los procesos de seguridad, esto con el fin de detectar vulnerabilidades en la red—; presentación de la propuesta —con base en los resultados se presenta la solución adecuada para satisfacer la necesidad inicial—; implementación; soporte y revisiones periódicas con el cliente de manera trimestral para asegurarse de que el servicio esté funcionando conforme a lo establecido. Estas revisiones también sirven para analizar posibles mejoras que permitan la reducción de costos.
Karla Ortiz, gerente de Mercadotecnia para Soluciones de Oficina de la división Business Imaging Solutions Group, explicó que la compañía trabaja esta oferta desde hace algunos años a través de sus canales, los que cuentan con experiencia en el mercado.
¿Qué necesito para llevar la oferta a mis clientes? La compañía te capacita mediante un programa integral que corre desde el concepto básico de qué es un servicio administrado de impresión hasta cómo puedes ofrecer estos servicios. Fomenta el desarrollo de la habilidad de identificar áreas de oportunidad en mercados verticales interesados en implementar impresión segura y contar con reducción de costos.
Una vez que concluyas con la capacitación, Canon Mexicana te entregará todas las herramientas necesarias para cubrir cada uno de los pasos de la metodología, desde el inicio hasta la implementación del proyecto.
Además de ofrecer acompañamiento y beneficios adicionales, el fabricante imparte cursos presenciales en sus oficinas, con cinco temas principales: reducción de costos, gestión documental, movilidad, flujos de trabajo y administración de dispositivos. Estos son impartidos por ingenieros especializados que te enseñarán, entre otras cosas, a implementar, interpretar resultados, dar soporte y detectar problemas.