Una parte muy importante del trabajo de un profesional del marketing consiste en comprender el comportamiento de sus prospectos. Para eso analizamos las palabras clave, desarollamos los buyer personas y monitorizamos las visitas a nuestras páginas web.
Sin embargo, esto no es todo. ¿Qué pasa con la psicologÃa que hay detrás del comportamiento de los prospectos? ¿Acaso no serÃa interesante si pudiéramos anticipar o informar sobre el comportamiento de las visitas para crear un marketing basado en esta información?
En esta publicación te explicaremos tres teorÃas de psicologÃa social que se pueden aplicar a tu estrategia de marketing para llegar de forma más efectiva a tu buyer persona.
Además, te puedes descargar la guÃa de introducción a la psicologÃa del marketing para aprender aún más sobre los principios más importantes del comportamiento humano.
Tres lecciones de psicologÃa social aplicadas al marketing
1) Reciprocidad
Cuando alguien recibe un regalo, lo normal es que se sienta feliz y agradecido a la persona que se lo haya dado y, posiblemente, también quiera hacerle un regalo a cambio. Este es el principio de la reciprocidad.
El equipo de UK Behavioural Insights descubrió que el 11% de las personas están dispuestas a donar la cantidad equivalente a un dÃa de salario si les hacen un regalo por hacer una donación. Sin embargo, únicamente el 5% está dispuesto si esa donación no va acompaña de obsequio alguno.
Implicaciones para los profesionales del marketing
Antes de pedir algo a tus prospectos, leads o consumidores, ofréceles algo gratis primero. No tiene por qué ser mucho, un ebook, una consulta gratis o hasta una nota escrita a mano. Con esto conseguirás que la gente esté dispuesta a darte lo que les pides además de conseguir su buen humor, cosa que ayudará a mejorar la lealtad de tu marca y conseguir consumidores satisfechos.
2) Comparación con compañeros
Cuando la empresa de software Opower quiso fomentar la reducción del consumo de energÃa en casa les dijo a la gente: "tu barrio está reduciendo el consumo de energÃa" y comparó los números del consumo de energÃa de diferentes barrios. Esta táctica consiguió una reducción del 4% del uso de energÃa en casas, mientras que el slogan "ahorra energÃa para ahorrar dinero" no consiguió ningún resultado.
La comparación entre compañeros está conectada a la teorÃa de social proof, que es la influencia positiva causada el hecho que la gente de tu alrededor hace una cierta acción. Esta influencia consigue que la persona crea que tiene que hacer la misma acción.
Lo que significa para los profesionales del marketing
En emails y páginas de destino, muestra a los prospectos cuántas personas de la misma profesión se han descargado el ebook o las plantillas. Por ejemplo, puedes añadir un botón informando el número de personas que han compartido un post en sus redes sociales. Esta comparación entre compañeros fomenta tanto que se descarguen la oferta como que la compartan.
3) Recompensa prevista vs. sorpresa
En un experimento, los niños que habÃan mostrado un interés en el dibujo se dividieron en tres grupos: recompensas esperadas o habituales, recompensas inesperadas o sorpresa y ninguna recompensa. Después de que el profesor se fuera del aula, los niños fueron observados para medir el porcentaje del tiempo dedicado al dibujo después de recibir las recompensas. Los niños que tuvieron la recompensa sorpresa dibujaron 18% de su tiempo solos, comparado con el 13% los que no recibieron ninguna recompensa y el 5% de los que recibieron la recompensa habitual.
El estudio concluyó que las recompensas esperadas reducen la motivación de una tarea en concreto, en cambio, las sorpresas inesperadas aumentan la motivación de la misma tarea. Las recompensas habituales disminuyen la motivación intrÃnseca y las recompensas sorpresa mantienen la motivación, además de aumentar el ánimo.
Lo que significa para los profesionales del marketing
Prueba de dar recompensas sorpresa o inesperadas a tus consumidores potenciales como cupones o ofertas más que una promoción recurrente de cada semana, estarán más motivados en utilizarla y les mejorará la sensación con tu empresa.