¿Cómo conseguir que los demás escojan nuestra propuesta de valor y no la de otros? Ejemplos y Fases para crear una propuesta perfecta
¿Qué es una Propuesta de valor? ✅ ¿Cómo hacer una Propuesta de Valor Profesional de tu Marca Personal? ✅ 5 Ejemplos + Lienzo + 6 Fases para diseñar la tuya de manera perfecta, que sea atractiva y que venda.
En este post te hablo sobre lo que es una propuesta de valor y como crearla con algunos pasos y fases que deberías trabajar para para crear una propuesta diferente de tu competencia.
Este es uno de los temas que en mis clases de Personal Branding generan más dudas a los alumnos o en mis reuniones con clientes. Es fácil saber la teoría pero a la hora de pasar a la práctica cuesta mucho más. Y por eso he decidido escribir este post para que veáis cómo hacerlo y ejemplos de propuesta en cada fase del proceso que os ayude a crear o mejorar vuestra propuesta.
Además para complementar el post te animo que veas nuestro último vídeo donde mostramos cómo crear una propuesta de valor con ejemplos prácticos y reales.
Si has visto todo el vídeo ya tendrás una idea de lo que es esto de la propuesta diferencial y de su importancia para una Marca Personal de éxito. Además los ejemplos que damos creo que se entienden muy bien cada punto y eso puede ayudarte a diseñar tu propuesta.
Ahora paso a desarrollar cada punto de esta estrategia tan importante aportando algunos puntos más y otros que hemos hablado en el vídeo por si no has podido ver el vídeo entero.
⇒ ¿Qué es una Propuesta de Valor?
De manera resumida se puede decir que una propuesta de valor es aquella que consigue mostrar al potencial cliente aquello que tú podrás hacer por él. Es el valor que aportas a los demás resolviendo una necesidad.
Responde a una cuestión: ¿Qué problema resuelves?
Una definición que me gusta de Andrés Pérez Ortega es: “¿Y yo que narices gano contigo?”.
Si no tienes una respuesta clara a lo que puedes hacer por los demás, no tienes una propuesta de valor definida.
Y para tener una primera idea de tu propuesta única, deberías responder a estas preguntas:
¿Qué problema resuelves?
¿Qué oportunidad detectas?
¿Cuál es la necesidad que satisfaces?
¿Cuáles son los beneficios que aportas a los demás?
Con estas respuestas tendrás un primero esbozo de tu propuesta diferencial. Pero vamos profundizar un poco más en este concepto.
⇒ ¿Qué NO es una propuesta de valor?
Es importante que tengas claro qué No es una propuesta de valor y estos son algunos de los erros más comunes:
No es un eslogan o una consigna.
Esta propuesta diferencial No se centra en ti. Se centra en tu cliente.
No es una definición de mi actividad profesional.
No es posicionamiento.
No es el título del Curriculum Vitae
Por ejemplo, si digo que soy un Community Manager, esto no es mi propuesta de valor. Solo es una definición de mi profesión.
En este caso mi propuesta de valor sería: “consigo que mis clientes mejoren su posicionamiento en redes sociales gracias a mi trabajo y estrategias de social media”.
O podría ser: “Consigo que mis clientes inviertan menos tiempo y dinero en publicidad en Facebook, gracias a especialización en Facebook Ads”.
⇒ ¿Por qué necesitas una Propuesta diferencial?
La respuesta a esta pregunta es muy sencilla, si tú no tienes nada que ofrecer (tu propuesta diferencial) olvídate de crear una marca. Porque si tienes una marca visible y los demás buscan saber algo más de ti (qué puedes hacer por ellos) y no encuentran nada, pasarán de tu marca.
En otras palabras, una propuesta única es lo que te permite enfocar en las personas que realmente pueden estar interesadas en tus productos o servicios y así no caer en el error de querer vender a todo el mundo.
Te ayudará a crear algo concreto y no andar deambulando por tu sector sin saber qué quieres de verdad.
⇒ Ventajas y beneficios de una Propuesta de Valor
Existen muchos beneficios que nos puede aportar una propuesta profesional, y algunas de sus ventajas son:
Ayuda a definir el objetivo de nuestra marca
Ayuda a encontrar nuestro cliente ideal
Conocer mejor nuestro target (motivaciones, necesidades, problemas, etc)
Diseñar y crear productos o servicios que consiguen mejores resultados
Nos ayudan a focalizar nuestros esfuerzos (sabemos lo que tenemos que hacer)
Conocer mejor quién es tu competencia de verdad (y poder investigarlos)
Saber dónde buscar más o mejores clientes (maximizar nuestra estrategia)
Detectar oportunidades (que tú podrás satisfacer), etc.
⇒ Lienzo de propuesta de valor: 4 elementos clave
Responsable de tratamiento: “Clàudio Filipe Russo Inácio”. Finalidad: Gestión de las suscripciones generadas y descargas a través del sitio web https://claudioinacio.com el envío de publicaciones, recomendaciones y consejos sobre marketing y social media. Legitimación: tiene como base jurídica el consentimiento del interesado. No se cederán datos a terceros, salvo obligación legal. Tiene derecho a acceder, rectificar y suprimir los datos, así como otros derechos, escribiendo a cinacio06@gmail.com como se explica en la información adicional Si no facilitas los datos de carácter personal solicitados en el formulario como obligatorios, puede dar como resultado no poder cumplir con la finalidad para los que se solicitan. Los boletines electrónicos o newsletter están gestionados por MailChimp y lo datos que nos facilitas están ubicados en sus servidores cuya sede se encuentra dentro del territorio de la UE. Puede consultar la información adicional y detallada sobre Protección de Datos en este enlace.
En esta infografía de QuickSprout podemos ver bien los elementos esenciales de un lienzo de propuesta de valor:
1- Titular
Describe el beneficio que ofreces al potencial cliente.
2- Subtítulo
Explicación breve de lo que ofreces, a quién y por qué.
3- Beneficios
Aquí añade 2 a 3 beneficios o características de tu producto o servicio.
4- Elemento visual
Un elemento visual (imagen o vídeo) que refuerce el mensaje.
¿Cómo hacer una buena Propuesta de Valor profesional? 6 FASES DE LA PROPUESTA DIFERENCIAL
Existen 6 ejes o fases fundamentales para crear una propuesta de éxito divididos en:
1- Material: ¿Con qué trabajas?
En esta fase es importante saber con qué materias primas trabajas y cómo las trabajas.
Por ejemplo, como Community Manager trabajo manejando información, conocimientos, y contenidos.
2- Actividad: ¿Qué haces con eso?
En este punto debes definir qué haces con esas materias primas con las que trabajas.
Siguiendo con el ejemplo anterior, yo después de identificar qué información o contenidos interesan a mi audiencia, utilizo un blog o redes sociales para transmitir esa información.
3- Demanda: ¿Qué necesita tu público objetivo?
Aquí debes identificar a quién te diriges y qué necesita o quiere mejorar tu cliente objetivo.
Para ello debes:
Definir cliente ideal
Pasos para identificar tu cliente ideal:
Haz una lista con tus mejores seguidores o clientes (si ya los tienes).
Mira las características demográficas (edad, género, ocupación, capacidad adquisitiva, etc.
Qué les motiva, sus necesidades o que les impulsa a seguirte como marca.
Qué problema tiene o desea mejorar
Debes ser capaz de encontrar el principal problema de tu cliente o lo que desea mejorar (en otras palabras, aquello que si consigues resolver le hará más feliz).
Si descubres que es, será más fácil crear algo que te haga acercar a ese cliente ideal.
Ejemplo: Yo como Community Manager lo que hago es mejorar la presencia y visibilidad de mis clientes en Internet y redes sociales, debido a mi experiencia en estos canales. Consigo reducir su tiempo en Internet y a la vez les ayudo a mejorar los resultados.
4- Oferta: ¿Qué ofreces para solucionar sus necesidades?
Aquí tienes que analizar y ver qué es lo que puedes hacer para solucionar sus problemas y que sea diferente de lo que aporta tu competencia.
La oferta es el resultado de lo que tú afirmas que vas a conseguir y tiene que ser algo real que consigas de verdad. No va de prometer cosas que no sabes si puedes cumplir.
Para detectar esto puedes hacer:
Una lista de fortalezas o beneficios
Piensa en aspectos como:
Tu experiencia y conocimientos en el sector
Tus logros y resultados con otros clientes
Feedback de tus clientes de tus productos o servicios
Mirar qué debilidades tiene tu competencia
Para encontrar esas debilidades debes:
Saber quiénes son tus competidores
En qué fallan
Investigar en sus redes sociales, comentarios en blogs, eventos offline (escucha lo que dicen los demás de tu competencia)
Sabiendo cuáles son tus fortalezas o beneficios y las debilidades de tu competencia estarás más cerca de identificar el beneficio principal (tu valor diferencial) que podrás incluir en tu propuesta de valor.
Siguiendo con el ejemplo del Community Manager, se puede decir que un experto en Facebook Ads consigue que sus clientes inviertan menos dinero en publicidad para alcanzar los objetivos pues domina esa plataforma y sabe muy bien que tiene que hacer para llegar al público objetivo del cliente sin gastar mucho dinero.
5- Valor: ¿Qué beneficios ofreces a tu audiencia/potenciales clientes?
En este apartado tienes que identificar qué valor puedes aportar a tus clientes. Y ese valor se suele resumir a tres aspectos: tiempo, dinero o bien estar.
Ejemplo:
¿Van a ganar o ahorrar tiempo en conseguir resolver sus problemas si te contratan?
¿Van a ahorrar o ganar más dinero si te contratan?
O si se van a sentir mejor con ellos mismos, contratando tus servicios.
Ahora junta los cinco puntos anteriores, escribe 4-5 frases que integren todos los apartados. Al principio no tiene que tener sentido, no es necesario que sea perfecto. Quita lo que ves que sobra.
Luego intenta hacer una única frase que resuma esas 4-5 líneas anteriores.
⇒ Esa frase final será tu propuesta de valor única y profesional.
6- Formato: ¿Cómo lo vendes? Comunicando y diseñando la propuesta de valor
Ya tienes creada y definida tu propuesta valor es el momento de darla a conocer a los demás. Cómo venderla (empaquetarla) y cómo hacer que los demás la conozcan.
Aquí te dejo algunas ideas de cómo hacer visible tu propuesta diferencial:
Debe ser visible en tu blog, página web o redes sociales.
En tus newsletters o correos.
Mediante un libro, ebook o un curso (debe estar presente tu valor añadido).
Dar conferencias, talleres o clases (presenciales o en Internet), etc.
10 Consejos para diseñar una propuesta única y potente
Ahora que ya sabes cómo crear una propuesta diferencial y profesional te dejo algunos consejos que deberías tener en cuenta al crear tu propuesta:
Que se vea con claridad y sea fácil de entender
Que sea algo sencillo, sin necesidad de explicaciones extras
Promete lo que puedes cumplir, o el cliente se irá
Di abiertamente que ganará el potencial cliente contigo
Intenta diferenciarte de la competencia (puede ser solo un elemento)
Explica sin rodeos por qué tu propuesta es mejor o diferente
Prueba la propuesta de valor en varios medios (redes sociales, web, publicidad)
Que sea lea en 5 segundos
Crea propuestas diferentes y únicas para productos y servicios por separado
Investiga la competencia y saca conclusiones (ventajas y desventajas)
Intentar conseguir recomendaciones de clientes (transmite credibilidad a tu propuesta)
Si necesitas más consejos mira este post de Guillem Recolons.
Infografía: 8 Consejos + 5 Fases para una Propuesta de Valor
Imagen destacada e infografía gracias a Freekpik.
⇒ ¿Cómo comprobar si tu propuesta es efectiva?
Vale, ya has llegado hasta aquí. Ya tienes tu propuesta de valor diferenciada y profesional, pero y ¿cómo sabes si es efectiva?
Los pasos están bien definidos y son de gran ayuda para definir una propuesta única y real, pero esto no es matemático. A veces las cosas no funcionan aunque hayamos puesto todo nuestro esfuerzo y hayamos cumplido todos los pasos.
Y es por ello, que yo creo que es importante este punto de comprobar si es efectiva tu propuesta o no, para poder retocarla y conseguir los resultados que esperas de ella.
Para saber si es efectiva puedes hacer una serie de tests como:
⇒ Test A/B
Puedes probar en crear dos propuestas y lanzarlas durante un tiempo (semanas o mes) en tu página web y blog y ver cuál de las dos tiene mejores conversiones o clics.
⇒ Mediante Publicidad PPC
Crear campañas con diferentes anuncios dónde cada uno tenga una propuesta valor distinta en Facebook Ads, Linkedin Ads Google Ads y la que tenga un CTR más alto o la que tenga mejores conversiones será aquella que debería ser tu propuesta diferencial.
⇒ Prueba tu comunidad
Aunque yo no sea muy partidario de hacer este tipo de preguntas a la comunidad, pues pienso que la gente te contesta lo que quieres escuchar y no es realmente sincera, puedes probar lanzar dos propuestas de valor y preguntar con cuál te identifican. Por lo menos es una manera rápida y sin costo de tener una idea sobre tu propuesta.
⇒ Ejemplos de Propuesta de Valor de Marca Personal
Para terminar el post quiero dejarte un par de ejemplos más sobre la propuesta diferencial por si aún tienes dudas. No pondré los típicos ejemplos de marca comerciales que ya estarás harta de verlos. Prefiero ir a casos con los que puedas sentirte más cercano:
♦ Un profesional que define su propuesta diferencial como: Growth Hacker, no explica que problemas resuelve, solo informa su puesto profesional.
⇒ Su propuesta de valor podría ser: “establezco estrategias de GrowthHacking dirigidas a mejorar el posicionamiento y conversiones de las empresas en Instagram”. Con ello, estos clientes ahorran dinero.
⇒ Otro ejemplo: una propuesta diferencial de un Community Manager, podría ser: “ayudo marcas a ganar visibilidad en redes sociales y reduzco su tiempo en la gestión de redes sociales.” Con ello esas marcas ganan tiempo para poder invertir en otras tareas.
⇒ Un ejemplo más: una propuesta diferencial de un Fontanero, podría ser: “resuelvo problemas de humedades o fontanería 7 días a la semana”. Con este servicio, mejora el bien estar de muchas familias pues saben que este profesional les puede ayudar a cualquier día.
Y si has llegado hasta aquí sin ver el vídeo, aquí lo tienes porque creo que te aportará mucho valor para saber crear una propuesta de valor con ejemplos prácticos y reales.
Conclusión
Para terminar, recordarte que una propuesta de valor debe responder a tres preguntas básicas: qué problemas resolvemos, qué oportunidades detectamos y qué necesidades cubrimos.
Espero que esta guía te sea de gran utilidad, así como el vídeo que hemos creado. Y os aconsejo a dedicar un tiempo a trabajar vuestra propuesta diferencial pues es lo que hará diferenciaros de la competencia, algo tan necesario en los días actuales donde muchos hacemos las mismas cosas de la misma manera.
PD: Si aun así tienes alguna duda para crear tu propuesta o necesitas que te expliquemos en una charla o taller el proceso con ejemplos reales como hicimos en el vídeo no dudes en contactarme.
¿Qué te produce más dificultad al hacer la Propuesta de Valor de tu Marca Personal? ¿Qué otros puntos añadirías?
Me gustaría saber tu comentario sobre este tema y si el post te ha sido de utilidad.
Y si te parece un contenido de utilidad para tu comunidad te animo a compartirlo en redes sociales. Aquí tienes el tweet del post para que puedas hacer RT desde aquí.