Conoce una serie de buenas prácticas que te permitirán aumentar la cantidad de Leads calificados y ventas a través de esta plataforma
Introducción
El avance de la tecnología ha cambiado profundament el hábito de hacer compras en los consumidores. Con pocos clics, pueden adquirir una infinidad de productos. Y gracias al amplio acceso a la información, llegan mejor preparados al momento que necesitan ir a una tienda.
Según una investigación de Gartner, un grupo de investigación y asesoría, el 85% de todas las transacciones serán hechas online para el 2020.
Las ventas en las redes sociales, también conocidas como social selling, ya son una realidad y exigen de los vendedores actitudes diferentes, herramientas de trabajo y capacidad de relacionarse de forma prolongada con los clientes.
En este nuevo contexto, LinkedIn se destaca. Esta plataforma dedicada a hacer conexiones profesionales, reúne un inmenso mercado consumidor: más de 562 millones en todo el mundo. Importante: ofrece información valiosa sobre el cliente potencial, un recurso muy útil para sorprenderlo a la hora de hacer el abordaje.
Analizando detalladamente esta red social, podrías descubrir clientes potenciales, influenciar decisiones y superar tus metas de ventas de forma constante a través de ella. En este eBook, te vamos a ayudar a lograrlo.
¡Aprovéchalo al máximo!
El nuevo proceso de compra y el recorrido del cliente
Hubo un tiempo donde los consumidores dependían totalmente de los profesionales de ventas para saber sobre productos, otras marcas, características y precios de los productos.
Con el celular en mano y conexión a internet, hoy tienen acceso a toda esa información y mucho más. Pueden verificar la evaluación de los consumidores, la reputación del fabricante, la calidad del servicio después de la venta, los valores y conceptos de la marca, quiénes son sus seguidores, etc.
Gracias al amplio acceso a la información, los consumidores cambian radicalmente la forma cómo hacen el Proceso de Compra. Si antes el vendedor actuaba directamente en la primera (conocimiento y descubrimiento) o segunda (reconocimiento del problema) etapa del Embudo de Ventas, hoy él se encuentra con un comprador un poco más preparado, en la tercera (consideración de la solución) o cuarta (decisión de la compra) fase del proceso.
Esto nos lleva a constatar que al menos la mitad del proceso mental recorrido por los consumidores actualmente, es hecho mediante búsquedas en internet sin ninguna intervención del equipo de ventas.
Empresas de todo tipo buscan adaptarse a este nuevo contexto y cuentan con el Inbound Marketing para atraer y educar clientes potenciales en internet. Sin embargo, para las empresas con ventas más complejas, todavía no hay un equipo comercial que cumpla con el papel de recibir y cerrar las oportunidades de negocio que el Inbound Marketing generó. Algunas de ellas también cuentan con un equipo de ventas Outbound, que es el responsable por la exploración directa de los clientes. En esta búsqueda, generar ventas a través de redes sociales se ha convertido en un camino prometedor.
Un cambio más: Marketing y ventas son socios en este trayecto. Se dividen responsabilidades, como también son los encargados de traer los ingresos para la empresa. El primer equipo comienza con el Proceso de Compra junto con los Leads y después entrega para el segundo equipo las oportunidades de negocio, que serán convertidas creando el famoso embudo de Marketing y Ventas.
Proceso de compra del cliente
El camino recorrido por el comprador hasta la adquisición de un producto o servicio es conocido como Proceso de Compra. Una de las misiones del equipo de Marketing es incentivar a compradores potenciales para continuar en las fases de este trayecto ¿Cómo? Mediante la producción de contenido, uno de los pilares del Inbound Marketing.
Muchos presentan el Proceso de Compra en tres fases: conocimiento, consideración y decisión. Sin embargo, en RD Station la estructuramos en cuatro etapas.
Aprendizaje y descubrimiento: en esta fase el consumidor no conoce (o no sabe muy bien) que tiene algún problema o necesidad. El objetivo de tu empresa es justamente captar la atención de él para que más adelante se dé cuenta de la oportunidad de negocio que tiene en sus manos.
Reconocimiento del problema: el consumidor va más allá e identifica que tiene un problema u oportunidad. El objetivo de tu empresa es “generar” esta necesidad, revelándole al consumidor que posee un cuello de botella que desconoce. A partir de ahí, él buscará soluciones.
Consideración de la solución: mapeados los recursos disponibles, es hora de que el consumidor los utilice. Tu producto o servicio debe ser identificado por el comprador potencial como una (buena) solución. En esta etapa, debes crear una sensación de urgencia para que él avance en el proceso, evitando la postergación de la solución.
Decisión de compra: es cuando el consumidor analiza las opciones y decide. Muestra en qué se diferencia tu empresa con relación a la competencia y convence al cliente potencial que tu producto es la mejor opción.
Define de forma rápida y fácil los pasos que tus clientes potenciales hacen hasta el momento que están listos para comprar tu producto o servicio, con nuestro Generador del Proceso de Compra
Producción de contenido y nutrición de Leads
Conocer las etapas del Proceso de Compra es de extrema importancia para determinar qué contenidos deben ser creados y qué clientes los recibirán. Cuando aplicas esto, estarías poniendo en práctica otro principio de Inbound Marketing: la nutrición de Leads. Se trata de mantener una relación a través del contenido con clientes potenciales, así no estén preparados para cerrar el negocio.
¿Cómo esta estrategia se cumple en la práctica? Se envía una secuencia de emails con contenidos relacionados a los intereses del usuario, que se identifican en su historial de conversiones. Este disparo se hace de forma automática y poco a poco.
En la estrategia de nutrición, explora contenidos y formatos variados para cada etapa del proceso de compra. Entre más cerca esté el potencial cliente a la fase de cierre del negocio, más especializado debe ser el material enviado.
La importancia de alinear Marketing con Ventas
La relación entre Marketing y Ventas necesita funcionar como un engranaje, en perfecta sincronía. Vale la pena resaltar que la función del Marketing es atraer y nutrir Leads con potencial de compra hasta determinado punto de madurez y entregarlos a Ventas con buenas condiciones para cerrar el negocio. Es tarea del equipo de Ventas recibir estas oportunidades e intentar que avancen en el proceso de compra. En esta relación, también contribuirían con el feedback para que el equipo de Marketing acerca de las características de los leads que muestran más condiciones para cerrar el negocio.
Ante callejones sin salida sobre el desempeño de la empresa, lo más normal sería buscar el culpable de ello. Y lo más probable es que la persona que tenga mayor nivel jerárquico en la empresa, salga “victoriosa” en la discusión.
Este tipo de discordancia es fatal para los resultados del negocio, ya que crea un abismo en la jornada de compra del consumidor y retrasa el aprendizaje de la empresa; la toma de decisiones se vuelve algo totalmente arbitrario y sin fundamentos, lo cual también traerá un mal clima entre los equipos.
¿Cómo podríamos resolver esto? El documento que formaliza los derechos y deberes de cada área con relación a lo mencionado, es llamado Service Level Agreement (SLA).
El SLA
El Service Level Agreement, o Acuerdo de Nivel de Servicio en español, determina los parámetros de entregas entre equipos, alineando los objetivos de la empresa a lo largo de todo el proceso, desde la adquisición hasta el acompañamiento de los clientes.
El documento es una forma rápida y simple de hacerle auditoría y orientar los procesos diseñados entre las áreas. Este direcciona y alinea a los equipos con los objetivos de la empresa, aumentando la confianza de los trabajos y entregas de cada uno.
Por ejemplo: un vendedor ha recibido una oportunidad del equipo de Marketing; el SLA garantizará que esa oportunidad sea válida y permitirá que no se pierda tiempo intentando abordar a alguien que no tiene compatibilidad con el producto vendido.
Ahora, ¿cómo debe ser elaborado un acuerdo de este tipo? ¿Qué debemos considerar? ¿Cuáles procesos y reglas él necesita tener en cuenta?
Discusión y experimentos
El primer paso para avanzar en este acuerdo es definir el principal objetivo de la empresa. A partir de esto, observa y relaciona los indicadores de desempeño de los equipos, creando reglas para conquistar dicho objetivo.
En este proceso, cada equipo deben reconocer los puntos principales que afectan su trabajo y desempeño respondiendo:
Cuáles son los criterios que evalúan la calidad de cada recurso que se entrega de un equipo a otro.
Cuáles son los valores mínimos o concordancia mínima para que se garantice la calidad de entrega de un equipo a otro.
Ya mapeadas la informaciones, los representantes de los equipos involucrados deben conversar sobre los temas llevados a cabo por el SLA, con simulaciones de funcionamiento aplicando las posibles reglas planteadas.
Tomar decisiones constructivas y consistentes
Este proceso debe hacerse con un acuerdo entre los equipos involucrados, a través de discusiones en donde se plantee el verdadero problema que necesita ser reglamentado.
Reproducir el aprendizaje y justificar decisiones
Es muy normal que el primer SLA no resuelva todos los problemas como se esperaba. Vale la pena tener en cuenta que este acuerdo es flexible y debe ser constantemente revisado para:
Actualizar los principales objetivos de la empresa.
Concordar con el mercado.
Ajustar criterios o reglas que no se proyectaron de la mejor manera en la última versión, y así promover el desarrollo de acuerdos entre equipos.
Cómo generar Leads en LinkedIn
Los contenidos son oportunidades dobles para los vendedores, ya que les permiten interactuar en las publicaciones de los clientes potenciales y divulgar contenidos propios para atraer posibles consumidores durante las primeras etapas del proceso de compra.
Vender haciendo un abordaje de Marketing de Contenido es probablemente la manera más eficiente para cumplir con las metas de ventas. Aprende cómo hacer esto.
Aprovecha el contenido de otras personas
En el pasado, intentar descubrir oportunidades potenciales (como un cambio de cargo) se limitaba básicamente al azar.
Plataformas como LinkedIn reúnen todos estos insights en un solo lugar: actualizaciones de estados y contenidos publicados por usuarios en sus perfiles. Esto hace que sea más fácil y rápido responder a los cambios cuando estos ocurren.
50% de todas las ventas van para el primer profesional que contacta el cliente potencial.
Atento a las señales de “lenguaje digital” en las redes sociales
Entre las más comunes podemos identificar:
Noticias de empresa: adquisiciones, deducción de costos, nuevos rumbos estratégicos y cualquier gran cambio organizacional significan nuevas oportunidades o demandas. Utiliza este contenido para iniciar conversaciones con nuevos clientes potenciales o con clientes establecidos.
Cambio de trabajo: cuando tu contacto cambia de empresa, tener un nuevo punto de apoyo puede ser necesario. Por otro lado, esto significa nuevas oportunidades.
Actualizaciones de status: éstas son muy importantes, porque revelan los intereses reales y las prioridades actuales de los clientes potenciales. Debes interactuar dándole me gusta, comentar o compartir las actualizaciones de tus Leads, siempre con enfoque en el interés de ellos y no en tu producto.
Publicación de blog: menciona un artículo detallado de LinkedIn o deja un comentario que le dé más valor. También puedes responder a las ideas de los clientes potenciales en sus publicaciones.
Discusiones en grupo: inicia conversaciones o contribuye en las existentes. Esto ayuda a establecer tu perfil como especialista en el sector. Todos los usuarios que respondan se volverán nuevos leads para ser acompañados.
Genera tu propio contenido
Los vendedores tienen un don natural para el Marketing de Contenido. Los desafíos y las historias de éxito que ves diariamente pueden generar un conocimiento bastante rico, capaz de beneficiar inmensamente a tus clientes potenciales.
¿Sabías que no todos los contenidos necesitan ser creados por ti? Sigue semanalmente la “receta 4:1:1”:
Acompaña cuatro contenidos.
Comenta un contenido publicado por otra persona.
Crea un contenido original.
Aquí tienes algunos consejos para generar un contenido original y de calidad:
Sé auténtico: Escribe sobre temas de tu interés. Esto incluye temas que no se relacionen directamente con tus negocios, pero tienen un impacto en la relación personal con tus clientes potenciales. Meditación puede ser un tema más atrayente que temas bancarios, por ejemplo.
Expone tu punto de vista: propón una nueva perspectiva sobre los hechos, usándolos como lema para comenzar y terminar tu publicación.
Prioriza el público: ¿Qué es lo que más te interesa para tus conexiones? Analiza lo que las personas están publicando, identifica posibles vacíos como insights con enfoque en el sector o estudios del respectivo tema e intenta llenarlo.
Escribe para el lector promedio: piense en los lectores que hacen una lectura dinámica del texto. Concéntrate en la redacción de párrafos cortos con dos o tres frases cada una.
Busca un colaborador: pídele a tus colegas que revisen tu texto antes de publicarlo.
Sé social: etiqueta o menciona a tus clientes potenciales y comenta con links en otras publicaciones. Esto ayuda a iniciar una conversación y a probar a tus clientes potenciales la calidad de tu conocimiento actual.
Aprovecha los grupos de LinkedIn
Puedes sacarle más provecho a los grupos si comienzas a usar la herramienta de búsqueda de LinkedIn a tu favor. Con ella puedes identificar fácilmente muchas oportunidades dentro de tu nicho. Por ejemplo: buscar profesionales de tu área o que tengan cargos específicos de tu público objetivo y ya teniendo estos perfiles, mapear los grupos en los cuales participan. Lo mismo vale para proveedores, socios y clientes.
Utiliza palabras clave relacionadas a oportunidades para tu negocio. También es bastante útil si eres un asesor, por ejemplo, intentar identificar grupos con los términos emprendedores, pequeños negocios, start-ups, etc.
Cómo escoger grupos para participar
Investiga: busca los grupos donde participan tus prospectos principales, yendo más allá de los que hay en tu sector. Ellos pueden ayudarte a crear oportunidades para tu negocio.
Evalúa: la frecuencia de las publicaciones, qué tan activos son estos miembros y si hay comentarios en los grupos. El nivel de interés de los participantes vale más que millones de miembros sin interacción. Cuidado con los grupos abiertos llenos de links y autopromociones. Generalmente, estas son indicaciones de un grupo mal administrado.
Selecciona: la plataforma te permite participar en 50 grupos como máximo, pero ¿crees que es posible dedicarle tiempo suficiente a cada uno de ellos? Difícil. Prioriza los grupos más comprometidos y con contenido de calidad. Está atento también si hay miembros de tu red en esos grupos. Eso te podría ayudar en la promoción de alguna publicación que vayas a hacer. Lo recomendable es comenzar escogiendo de 3 a 5 grupos para entrar.
Quédate adentro: visita tus grupos dos o tres veces por semana. Podrías facilitar este proceso configurando tu LinkedIn para recibir actualizaciones frecuentes de los grupos más importantes. Con esta simple medida, identificarás oportunidades rápidamente, ya que te permitirá estar más pendiente.
Cómo aprovechar discusiones populares
Discusiones bastante comentadas generalmente se tornan más visuales, siendo ubicadas en la parte superior de la página. Aportar en este tema es una buena forma de ser más visibles. Consejo: identifica en el historial de publicaciones las acciones que tuvieron más resultados, para que repliques algunos modelos de interacción.
El siguiente paso es intensificar tu participación en las discusiones, sean propias o de terceros: comenta, haz preguntas y dale me gusta a los aportes de otros participantes.
Aprovecha y comparte links de tu blog de forma contextualizada dentro de una conversación. Además de atraer tráfico calificado para tu contenido, si a los participantes les gusta, pueden compartirlo en otras redes sociales como Twitter y Facebook, aumentando tu alcance.
Al ofrecer contenido de calidad, tu empresa será reconocida al poco tiempo como una voz de liderazgo dentro del sector.
Sé influyente y no un vendedor
Ser influenciador en un grupo es el tipo de visibilidad que no puede ser comprada, aunque seas el creador de la discusión más popular.
Pero cuidado al comenzar una interacción. Aún es muy frecuente presencia de spam dentro de los grupos. Algunos solo publican links aleatorios y fuera del contexto con la intención de generar tráfico y leads. El resultado de este tipo de actitud en un grupo bien administrado y cerrado será ser bloqueado.
Otro error frecuente es publicar links vinculados con tu material esperando construir relaciones en el grupo. Ten disposición en ayudar al grupo, contribuyendo con aclaraciones, ejemplos prácticos y sugerencia de materiales.
Dentro de este principio colaborativo, podrías publicar tanto links de terceros como de tu propio blog. Al darse cuenta de tu disposición en compartir conocimiento, los participantes van a reconocerte mucho más que a un simple “vendedor de contenido”.
Las ventajas de tener tu propio grupo en LinkedIn
Esta práctica no es común entre las empresas. La creación de un grupo propio en LinkedIn ofrece muchas posibilidades: introducir el link de tu sitio web en el perfil, añadir un feed RSS del sitio web para la actualización de noticias y configurar el envío de un email semanal para todos los participantes, entre muchas otras. Podrías colocar links en el email de bienvenida al grupo y en nuevas discusiones que crees.
El desafío es hacer que el grupo se destaque. El mejor camino es encontrar un nicho de tu mercado que esté mal representado y trabajar por la autoridad en ese campo.
Ten en cuenta siempre los intereses del grupo
La llave del éxito es la publicación de contenido de calidad. Entre más textos, videos y otros medios produzcas, más te apoyará tu comunidad, convirtiéndote en autoridad sobre el tema. Esta es una excelente manera de generar oportunidades para tu negocio, de forma simple y de bajo costo.
Generar Leads trae resultados sólidos a largo plazo, pero si conquistas el interés de los miembros de los grupos, recibirás más visitas y por lo tanto, nuevos Leads potenciales.
En vez de enviar discursos de ventas de forma aleatoria, usa un abordaje más gradual. Sé paciente para la construcción de relaciones y conquista la confianza de los participantes.
Recuerda: para que seas influyente, enfócate en los intereses de los miembros de los grupos. Ocúpate en crear diálogos constructivos e interactúa.
Dedícate a la página de tu empresa
Como puedes hacerlo en Facebook, en LinkedIn también tienes la posibilidad de crear páginas para que las empresas se comuniquen directamente con el público. Estas son conocidas como Company Pages. Vale la pena recordar que está prohibido crear un perfil personal para hacerse pasar por la empresa.
Después de haber hablado sobre la audiencia calificada de LinkedIn y su aspecto profesional, otro punto positivo que podemos abordar es la competencia relativamente pequeña en esta red social, si la comparamos con Facebook, por ejemplo. Además: todas las publicaciones aparecen en el inicio de los usuarios que siguen la empresa.
Para crear familiaridad con el público, define con qué frecuencia vas a divulgar en la página nuevas publicaciones de tu blog, eBooks, materiales ricos y eventualmente contenido de terceros, que sean interesantes para tu público. Cuenta con RD Station Marketing para programar las publicaciones.
Cómo vender en LinkedIn
Cuando se trata de Social Selling o generar ventas en las redes sociales, LinkedIn es un buen terreno para los vendedores. Profesionales que utilizan la plataforma tienen 51% más de posibilidades para cumplir sus metas de ventas que aquellos que no lo hacen.
Aquí tenemos otros números que llaman la atención. La red social de negocios registra buenos números: 80% de los Leads B2B de las redes sociales vienen de LinkedIn, y uno de cada dos usuarios afirma que está más predispuesto a comprar en una empresa con la cual ya interactuó a través de la plataforma.
Es hora de aprender cómo atraer clientes potenciales y aumentar tus oportunidades de venta en esta red con más de 560 millones de usuarios inscritos.
Tu perfil en LinkedIn
Foto profesional: perfiles con foto tienen 21 veces más oportunidades de ser visualizados y la media de respuesta de InMail para ellos es de 40% mayor. Sonríe en la foto, mira para la cámara y utiliza ropa que demuestre profesionalismo.
Títulos atractivos: enmarcarse como la persona que resuelve el dolor del cliente. Los vendedores en LinkedIn, muchas veces utilizan un formato muy simple para sus títulos.
[tu función] ayudando [tus clientes] resolver [problemas de los clientes].
Resumen: este es tu “discurso de ventas en 30 segundos”: concéntrate en lo que haces, cómo ayudas a tus clientes y la mejor manera de que ustedes entren en contacto. Escribe en primera persona, evita hablar de otros asuntos, menciona competencias y experiencias que estén directamente conectadas con tu trabajo actual.
Contenido de medios: inserta vídeos, publicaciones de blogs, infográficos y SlideShares para aumentar el interés de los visitantes en tu perfil. Coloca más o menos 5 elementos de contenido de media para el resumen y dos para tu cargo más reciente, concentrándote en los productos y soluciones específicas que ofreces.
Prospección
En la etapa dedicada a la búsqueda de nuevos clientes. No es suficiente con solo encontrar el perfil del Lead indicado para tu empresa, es necesario generar volumen. Una ventaja para los vendedores es que pueden contar con LinkedIn Sales Navigator para evadir el desafío.
La plataforma genera recomendaciones de clientes potenciales e insights de ventas, además de ofrecer la posibilidad de que crees relaciones cercanas con el fin de generar ventas. Es posible solicitar una muestra gratis de la herramienta.
La versión completa ofrece:
Uso de más filtros en la búsqueda avanzada y tener acceso a los resultados de búsqueda (como función, años de experiencia, área de actuación y tamaño de la empresa).
Poder ver la lista de todas las personas que visitaron tu perfil.
Poder enviar InMails directamente para cualquier persona, incluso cuando no están conectados.
Recibir sugerencias personalizadas de nuevos Leads, de acuerdo con las preferencias de segmentación definidas por el usuario.
Account-Based Marketing (ABM)
La tendencia en el mercado B2B es crear estrategias personalizadas para comunicarse y relacionarse con Leads y prospectos. Es un abordaje que enfoca su atención en contactos definidos, en vez de mirar un segmento de mercado, por ejemplo.
Es allí donde actúa el LinkedIn Account Targeting, cuyo objetivo es involucrar las cuentas más importantes para tu negocio, enfocándose en influenciadores y entregando contenido relevante. La plataforma cruza los datos de tu lista de cuentas clave con más de 13 millones de Company Pages de LinkedIn, creando así un segmento de cuentas clave. ¿Genial, no?
Encuentra las personas indicadas con la búsqueda avanzada
Una última herramienta en LinkedIn es la búsqueda avanzada de usuarios. Para entrar, haz click en la caja de búsquedas que queda en la parte superior de la página y, en Buscar, haz click en Personas. Podrás filtrar los resultados según tu ubicación, conexiones o empresas actuales de los usuarios. Esta opción está disponible en la versión gratuita.
¿Cómo hacen los mejores vendedores de LinkedIn?
El secreto de los profesionales para cerrar negocios en esta red, comienza después del “primer contacto” con el cliente potencial. El mensaje es enfocado en los objetivos e intereses personales del prospecto. Mira cómo es el proceso:
Identificar al público de interés: hay que descubrir los tipos de personas más indicadas para beneficiarse con tu negocio. Aquí toca pensar en factores como el sector, función/departamento, ubicación y nivel de experiencia.
Crear un discurso propio: el tono y la estructura del “primer contacto” va a definir el resto de la relación con el cliente potencial. Esto es particularmente importante cuando es necesario abordarlo directamente sin ninguna indicación.
Con el InMail es posible enviar mensajes a usuarios de LinkedIn con quien todavía no se tiene conexión, pudiendo accesar ellos a través de tres canales: la caja de entrada de LinkedIn, la caja de entrada del email y por mensaje pop-up, que aparecerá en la aplicación de LinkedIn la próxima vez que el usuario lo abra.
Escribe el mensaje en tres párrafos:
1º párrafo: observa el perfil del cliente potencial y busca una conexión común o tema interesante para usarlo como punto de partida para tu conversación. Buenos temas para romper el hielo podrían ser actividades deportivas o comunitarias, formación académica y publicaciones del usuario en LinkedIn.
Tip 1: en Sales Navigator, es posible guardar los Leads y la cuentas de tu interés para acompañar de forma organizada todas las noticias y actualizaciones hechas por ellos. De esta forma, se facilita la comunicación entre ustedes.
Tip 2: sé auténtico en relación a tu interés. Es fácil detectar un falso entusiasmo en las redes sociales.
2º párrafo: sé breve. Manifiesta resumidamente el motivo de tu contacto y lo que tú o tu empresa pueden hacer para ayudar a aquella persona. Menciona los beneficios que puedes ofrecerle.
Tip: la atención de un lector online dura aproximadamente ocho segundos. Asegúrate que tus mensajes tengan como máximo 100 palabras.
3º párrafo: siempre finaliza el mensaje solicitado con una acción. Sugiere una reunión o hazle saber que quedas a su disposición para una conversación. Esta es la mejor manera de garantizar una respuesta y comenzar a construir una buena relación.
Conéctate con varios profesionales de la empresa cliente
Actualmente, los vendedores necesitan desarrollar estrategias para interactuar con todos los profesionales de la empresa cliente que puedan influenciar el proceso de la compra.
Se trata de una nueva manera de pensar y operar, donde es necesario establecer múltiples conexiones para cada interacción del vendedor. Este abordaje es fundamental para garantizar que el negocio avance, así sea que el contacto salga del cliente o cambie de función
Saber mantener una buena relación con los responsables por las compras es un excelente comienzo para ganar una venta.
LinkedIn se vuelve una herramienta valiosa para fortalecer las relaciones matriciales que apoyen tus metas de ventas. Acompaña el siguiente paso a paso de cómo hacerlo:
Etapa 1
Descubre quiénes son los responsables de tomar decisiones en una empresa
Si puedes utilizar una búsqueda avanzada en LinkedIn para encontrar personas con cargos específicos en la organización. El filtro avanzado de Sales Navigator permite la búsqueda por nivel de experiencia, función y relaciones con tus conexiones, entre otros.
Automatiza el proceso de resultados de conexiones relevantes
Una vez que la plataforma sabe qué tipos de conexiones buscas, Sales Navigator hará recomendaciones relevantes de clientes potenciales, mostrándote los decisores e influenciadores que pasaste por alto.
Incentiva a los venderores a que se conecten entre sí con otros colegas
El objetivo es expandir tu red. Después utiliza el recurso TeamLink de Sales Navigator para ver cómo los miembros del equipo en tu organización están conectados con la empresa del cliente y en qué áreas está su enfoque. Identifica colegas en tu organización que trabajaron con aquellos decisores que encontraste y pídeles que te cuenten sobre los intereses y necesidades que ellos tienen.
Etapa 2
Determina el mejor camino para la conexión
Después de encontrar las personas indicadas, establece la conexión de forma estratégica. De acuerdo con una investigación de LinkedIn, más de la mitad de los compradores rechazará inmediatamente una conexión informal inesperada. Si puedes utilizar tu red para hacer una presentación, el abordaje tendrá más oportunidades para tener éxito.
Comienza con tus conexiones de primer grado
Si tienes una conexión en común con la cuenta de tu cliente potencial, pídele a tu contacto para que te haga una presentación. De lo contrario, utiliza el recurso “Cómo están conectados” de LinkedIn para identificar quién más de tu red puede hacer este abordaje. Además del TeamLink, el widget de CRM de Sales Navigator es útil en esta tarea. Al integrarlo con tu sistema de CRM actual, podrás ser capaz de construir relaciones utilizando contactos anteriores.
Analiza el perfil del cliente potencial para descubrir intereses en común
Esta es una técnica para que fortalezcas una relación con un comprador potencial. Es posible descubrir intereses y experiencias compartidas entre ustedes utilizando el panel, en contactos en común de su perfil y revisando a quién sigue, grupos, trabajos voluntarios y causas.
Utiliza el Inmail para llamar la atención de tu cliente potencial
Cuando intentas conectarte con alguien que recibe centenas de de emails por día, el InMail puede ser una ventaja real. Recuerda enviar un mensaje personalizado para romper el hielo y no olvides mencionar un contacto, interés o experiencia en común que tengas con el posible cliente. De acuerdo con información de LinkedIn, los profesionales de ventas que tienen por lo menos un punto en común con el cliente potencial, conquistan un 46% más en las tasas de aceptación de emails, comparados con aquellos que no tienen puntos en común.
Etapa 3
Ten en cuenta necesidades y motivaciones individuales
Cada integrante del equipo ejecutivo posee sus propios intereses, objetivos y prioridades para atender. Tus oportunidades de probar la relevancia de la oferta aumentarán si puedes personalizar tu abordaje de acuerdo al cargo y a las responsabilidades de cada persona. LinkedIn puede ayudarte a atender grupos de compradores o decisores individuales.
Haz seguimiento a las actividades de tus clientes potenciales en las redes sociales
Presta atención a los contenidos que a tus contactos normalmente les atrae, comparte o crea, de la misma forma que en las interacciones en LinkedIn. Podrás obtener muchos insights sobre lo que piensan, sobre sus intereses y problemas.
Participa en las discusiones donde se encuentran tus conexiones
Establece confianza con tu nuevos contactos, envolviéndote periódicamente con sus noticias de LinkedIn. Dale me gusta, comparte y comenta sus contenidos. Es una forma de que se sientan reconocidos y como resultado, estas personas te recordarán.
Posiciónate como recurso de valor
Participa en grupos de LinkedIn en donde estén esos nuevos contactos, especialmente en aquellos que incluyen varias conexiones del cliente. Inicia conversaciones y ofrece respuestas bien elaboradas a las preguntas. Esto ayuda a establecer credibilidad entre las redes y los contactos.
Utiliza información relevante para hacer una propuesta valiosa para el cliente
Después de establecer una relación con tus nuevos contactos, comunicate con ellos ofreciendo información útil. De acuerdo con el 2016 B2B Buyer’s Survery Report (Informe de investigación de compradores B2B para el 2016) de Demand Gen Report, el 64% de los compradores de B2B dicen que “demostrar un amplio conocimiento de la empresa y de sus necesidades, es una razón importante a la hora de la selección de un proveedor”.
Inteligencia a favor de la negociación
Ya hecho el primer contacto, el vendedor tiene una misión más por concluir: cuidar para que la comunicación entre él y el cliente potencial se mantenga abierta y activa.
Pensando en esto, el equipo de LinkedIn desarrolló el PointDrive, un recurso de Sales Navigator que le permite al profesional de ventas entregar contenido personalizado y con un layout prolijo.
Y no solamente esto. El aspecto más importante de este recurso tal vez sean los insights ofrecidos acerca del comportamiento del cliente potencial. Entre la información disponible está: tasa de interés, número de visitas del contenido y cuáles páginas fueron abiertas. Una mina de oro para los vendedores que, a partir de estos datos, son capaces de actuar para solucionar las principales dudas y necesidades de los decisores.
¿Preparado para este proceso?
La empresa triplica lo que genera en Leads al mirar en los grupos indicados de LinkedIn
Desde el año 2002, la empresa Netprecision tenía un objetivo en la mira: invertir la lógica de ventas del negocio, enfocándose en ofrecer softwares de administración de documentos, dirigidos a proyectos de ingeniería.
Hasta entonces, la mayor parte de los contratos eran por recomendación, pero los ejecutivos querían actuar de forma más activa en la prospección de clientes.
¿Cómo atraer a un público tan segmentado?
El primer desafío era poder atraer administradores y profesionales con alto poder de decisión en un nicho formado principalmente por ingenieros del área eléctrica, civil y mecánica. Lo segundo era mostrarle a esos profesionales que era posible mejorar el proceso de gestión a través de un software.
¿Cómo? Mediante la producción de contenido, base del Inbound Marketing. Este fue difundido para profesionales que actúan en el sector de la gerencia, transmisión y distribución de energía eléctrica.
La empresa elaboró un material del tope del embudo para educar el público y con esto concientizar a los profesionales sobre los beneficios del uso del software para la administración de documentos en proyectos de ingeniería.
El contenido fue publicado en grupos de Facebook y principalmente en LinkedIn. Dos motivos justificaron la estrategia: las búsquedas de las palabras clave del sector eran muy pocas en Google y la empresa tenía pocos seguidores en las redes sociales.
De vuelta
Después de haber hecho publicaciones en grupos, la cantidad de Leads que se generaban era muy mínima y los contactos que se originaron no tenían el perfil para convertirse en futuros compradores. El gran cambio fue la forma de buscar los grupos y seleccionarlos. Se adoptaron las siguientes prácticas:
Uso de la herramienta de búsqueda de LinkedIn para encontrar administradores. En vez de grupos de ingeniería eléctrica, se comenzó a buscar ingenieros eléctricos.
Análisis del perfil de LinkedIn de las personas con cargos compatibles con la Persona.
Verificar en cuáles de los grupos ellos participaban para encontrar círculos más específicos.
El apoyo de la Consultoría de RD Station fue fundamental para la inserción de Netprecision dentro del Marketing Digital, especialmente por lo específico que es nuestro negocio. Aunque estamos iniciando nuestra jornada, ya es posible confirmar que el Inbound Marketing trae resultados independientemente del público y del servicio que se presta.
Sidara Camacho, asesora de nuevos negocios.
Resultados
Buscar grupos de LinkedIn consecuentes con el negocio de la empresa fue ineficiente, ya que lo más importante era conseguir decisores. Aprendida la lección, la estrategia se inclinó en buscar el perfil de la Persona ideal y, a partir de ello, buscar los grupos en los cuales nuestra Persona participaba. ¿Y adivinen que? ¡Funcionó!
Varios ingenieros que se desempeñan en el área de la gerencia estaban en el grupo Energy Brasil, mientras que los estudiantes de ingeniería estaban en el grupo Ingeniería Eléctrica.
Un cambio simple en la búsqueda triplicó el número de Leads generados por publicaciones en grupos de LinkedIn. Lo más impresionante fue que este crecimiento sucedió en 10 días. El perfil de los Leads también se asemeja más a los clientes actuales de Netprecision.
Muchas veces, un simple cambio de estrategia puede ser la diferencia entre alcanzar los resultados o continuar dando tiros con los ojos vendados.
LinkedIn: el comienzo de una jugada para los negocios
El equipo de baloncesto Sacramento Kings, peteneciente a la NBA, comenzó con pie derecho sus esfuerzos en redes sociales, ofreciendo entrenamiento en LinkedIn para un grupo clave de representantes.
A partir de ahí, el resto del equipo de ventas recibió entrenamiento inicial sobre los fundamentos de LinkedIn, por ejemplo, cómo crear un buen perfil. Con la lideranza proactiva del equipo de ventas y representantes entusiasmados, los profesionales de ventas de los Kings partieron rápidamente a la acción.
Desde la implementación de las ventas en redes sociales, el compromiso de los Kings con los fans y negocios locales generó un aumento superior al 20% en la asistencia del público. Además, aproximadamente el 6% del total de de cierre de nuevos negocios hechos por el equipo de ventas, fueron iniciados a través de LinkedIn.
Conclusión
Así como ha cambiado radicalmente el hábito de compra de los consumidores, la rutina de los profesionales de ventas también lo hizo. LinkedIn es uno de los nuevos sitios de trabajo del equipo comercial que necesita un abordaje bastante estratégico para atraer y conquistar clientes potenciales.
Más allá que hacer presencia en la red, las empresas deben ser activas para tornarse relevantes al público objetivo. Deben tener una página con publicaciones interesantes, participar en grupos donde están los principales prospectos y relacionarse con los usuarios que están jugando el rol de actividades de social selling.
Los resultados tienden a venir de forma natural, como consecuencia de un buen trabajo. Esperamos haberte ayudado en esta misión con los insights reunidos en este eBook.
¡Que tengas buenas ventas!