Hoy en día, 8 de cada 10 empresas en Latinoamérica se encuentran avanzando en sus procesos de transformación digital –tal como indica un sondeo realizado a más de 600 cargos jerárquicos–. Esta tendencia se vincula con el hecho de que hace tiempo descubrieron los beneficios de gestionar datos para aplicar un mejor marketing.
Desde el área de sistemas, ¿se está sacando provecho de los datos que produce el área de Marketing?
¿En qué consiste la transformación digital?
Dada la pandemia y el confinamiento obligatorio al que nos vimos expuestos casi todos, pudismo observar procesos de digitalización de cientos de pequeñas tareas. En lo cotidiano, pedimos un delivery desde una app sin hablar con una persona o realizamos transacciones bancarias sin necesidad de largas esperas, todo atrás de una pantalla. Tras este abrupto salto, revisemos nuevamente qué significa que las empresas lleven adelante procesos de transformación digital, de lo cual mucho se viene hablando pero pocos encararon el camino. Hasta que llegó la pandemia.
En principio, se trata de que las organizaciones comiencen a integrar la tecnología digital en sus diversas áreas, lo que implica que se modificaque la forma en que estaban acostumbradas a hacer algo. Esto, necesariamente exige un cambio cultural en las compañías.
En muchos casos, hace tiempo que los departamentos de marketing empezaron a recorrer el camino de la transformación digital. Decididos a valerse del gran flujo de datos, buscan identificar a los prospectos que aún no están en las bases de contactos, atraerlos y convertirlos en clientes. Pero ¿qué pasa con el área de Sistemas, en cuanto a los datos que Marketing produce?
Como consecuencia de la transformación digital en las compañías, las áreas de Marketing se digitalizaron muy velozmente en los últimos 5 años y, con ello, generaron una gran cantidad de datos riquísimos para las organizaciones. Por ejemplo, ahora pueden saber con exactitud quiénes son los prospectos, qué tipo de información consumen, qué canales utilizan y mucho más sobre su comportamiento. Yendo mucho más en detalle, hay plataformas que permiten entender si el acceso a una determinada información ocurre a través de qué dispositivo y en qué ubicación. Este tipo de información puede ser muy útil para las estrategias de ventas, pero, para eso, resulta necesario que el área de Sistemas tenga la posibilidad de sacar provecho de cada uno de los datos.
¿Por qué resulta clave una alianza entre marketing y sistemas?
Sin dudas, trabajar de la mano del sector de sistemas puede resultar altamente beneficioso para sacar el máximo provecho del big data y la analítica y, así, terminar generando mejores estrategias de ventas basadas en datos. Esto depende, en gran medida, de las plataformas de automatización de marketing que la compañía elija, pero igual de importante será su integración dentro de la infraestructura de sistemas de toda la compañía.
En definitiva, integrando una plataforma de marketing digital integral con un sistema de facturación o un ERP, dará lugar a una fuente para detectar, comprender, organizar y utilizar los datos de una manera mucho más eficiente y enriquecida.
Los potenciales clientes están ahí, navegando en internet. La diferencia competitiva se dará entre quienes estén a la altura de lo que el mercado demanda.
Un camino hacia la transformación digital con el foco en los datos
Si tu empresa todavía no puso en marcha la transformación digital en Marketing, estos son algunos puntos por destacar, para tener presente una estrategia basada en datos y, al mismo tiempo, avanzar hacia la metodología del smarketing.
Trabajar con un equipo comprometido, motivado y colaborativo
Como la transformación digital está diseñada para hacer más eficientes las actividades normales de una empresa, los desafíos organizacionales son, a menudo, los mayores obstáculos. Sin embargo, si todo el personal está dispuesto a salir de “la zona de confort” los objetivos y cada una de las tareas se suele llevar adelante de forma más eficiente, esto es, lograr un menor resultado en menos tiempo. Y, en caso de que surjan resistencias, los cambios se pueden ir resolviendo progresivamente. La diferencia fundamental que llega de la mano de la digitalización es la colaboración: las plataformas hoy están diseñadas para que todos los miembros trabajen en un único documento desde cualquier lugar y a cualquier hora. Aunque un diseñador trabaje sólo, un redactor lo haga con head-sets y en soledad, el documento y en cuestión y el flujo del trabajo serán cada vez más colaborativos.
Tener siempre presente que los datos nos permiten mejorar
Hoy en día, gracias a la democratización del big data, contar con la oportunidad de llevar adelante mejores análisis de datos resulta un recurso invaluable. El conocimiento de las métricas claves (KPIs) abre paso a que las empresas entiendan a sus clientes y puedan satisfacer mejor sus intereses y necesidades. Verlos en línea es importante, como también convertirse, sin prisa pero sin pausa, en una organización basada en métricas. Para ello se recomiendan revisiones semanales de las métricas claves y mensuales o trimestrales de análisis más profundos que permitan no sólo entender los números sino los por-qués. Una organización data-driven será, a la larga, aquella que entendiendo sus datos pueda llevar a la práctica acciones efectivas antes que nadie y con el menor costo.
Contar con un equipo capacitado y las tecnologías adecuadas
El siguiente paso es que el departamento de marketing valore el conocimiento del negocio dentro del equipo y la experiencia ya adquirida. Partiendo de esa base, se puede diseñar un plan de formación específico y, en algunos casos, incorporar nuevos perfiles para acelerar la adquisición de competencias –centrándose en perfiles digitales versátiles–.
Con respecto a las tecnologías es clave pensar en la adopción de herramientas de marketing automation que te permitan agilizar tus acciones y sacarle todo el jugo a los datos de tus contactos para tener una mejor estrategia de marketing y ventas. El uso de un software que vaya más allá de un mero CRM y se ajuste a tus necesidades, por ejemplo, es algo que ya es indispensable en las empresas líderes de cada industria. Entre otras cosas, este tipo de plataformas te permitirán llevar adelante tu marketing digital, la analítica, automatizar tareas y procesos de marketing y mucho más con menos recursos.
El área de marketing tiene un gran desafío que, de la mano del sector de sistemas, podrá acercarles innumerables ventajas a las empresas. La digitalización permite llegar al público objetivo de una forma más efectiva, ganar en profesionalismo y evaluar de manera mucho más certera los resultados y el retorno de los esfuerzos.