Suele pasar en países tercermundistas que subvaloramos nuestro trabajo y cobramos poco por él. Cobramos porque nos cuestan poco los materiales, pero no tenemos en cuenta el tiempo, el talento, o el valor que representa nuestro servicio para el cliente.
También pasa del otro lado, cuando el comprador siempre busca lo más barato, creyendo que si alguien me cobra más es porque “me está tumbando”, y no porque sea un mejor trabajo. Y se vuelve un ciclo sin fin de tacañería. Qué tristeza.
Una versión conocida de la frase que puse arriba es “Cobra por lo que sabes”, que me recuerda aquella historia de la persona que pasa una factura por cien mil pesos y le hacen el reclamo por el precio «si solo le dio la vuelta a un tornillo». Así que pasa una nueva factura:
Darle la vuelta al tornillo…. $5.000
Saber a qué tornillo darle la vuelta… $95.000
Debemos aprender a cobrar y a pagar mejor. Personalmente no me creo baratero porque, aunque estoy lejos de ser carero, considero que hago un trabajo muy profesional. Hace unas semanas compartía en mis redes sociales una imagen interesante, que hizo EDteam, para calcular el precio de una cotización y tiene elementos que todos deberíamos tener en cuenta. Acá encuentran el enlace al curso que ofrecen sobre eso.
Algo que suele dañar los mercados es cuando hay mucho freelance o empresa principiante ofreciendo (en teoría) el mismo servicio. Claramente la calidad será diferente por la experiencia y el respaldo que da el hecho de ser una empresa. Y esa falta de experiencia nos lleva también a cometer errores cuando cobramos. Me pasó a mí, que cometí muchos, y con este escrito espero evitarle ese camino a otros que los pueden estar cometiendo.
Cuando uno es empresa debe tener en cuenta un montón de factores a la hora de cotizar un servicio. Por eso pasa que, aunque uno siente que cobró “divinamente”, no ve las ganancias, no siente que la empresa crezca. El primer golpe es cuando te llega menos plata de la que pensabas porque te descuentan por retenciones (que son más o menos del 10 %). La desanimada que me pegué cuando me pasó no tiene nombre. Esa tajada que se lleva por derecha el gobierno (sin contar IVA y otros impuestos) hay que tenerla presente a la hora de hacer los cálculos de la rentabilidad de un negocio.
Igual con los gastos administrativos y los de operación que no consideramos. Si tienes una oficina debes pagar un arriendo. Y el internet no se paga solo, ni la luz o el agua. Los muebles que compraste para tus empleados, compañeros o para ti, cuestan, y esa plata no debería salir de tu bolsillo personal sino de la empresa. O si eres freelance, tu computador, el que usas para trabajar, también cuesta, también se desgasta.
Entonces, cuando uno empieza a hacer cálculos de todos esos gastos se da cuenta que no cobró tan bien como pensaba, que esa platica no le alcanza para todo lo que pensaba. Obviamente la empresa o el negocio tampoco crecen y por eso vemos tan poca innovación y desarrollo en empresas como las colombianas. Nos quedamos en la operación, el día a día, y nos sentimos afortunados si la empresa se mantiene a flote.
¡Pues no! Hay que crecer, hay que ser cada vez mejores, ofrecer mejor servicio que ayer, innovar los productos y un largo etcétera. Si queremos ser competitivos en un mercado global, ¡tenemos que hacerlo! Y eso empieza por cobrar bien, pero también por pagar bien, a nuestros proveedores y empleados. No seamos tacaños para cobrar y tampoco para pagar. No busquemos al más barato, ya sabemos que a la larga sale más caro.
Casualmente por estos días hubo una polémica en Twitter por unos mugs que vende un amigo, Triego, con una ilustración personalizada. Personalmente me parece un teso, pero a varias personas les pareció caro y empezó la discusión. Claro, si estás pagando por un pocillo, esos se consiguen a 5 mil pesos en el Quirigua, pero si estás pagando por la ilustración, por el arte, eso es invaluable. Uno puede mandar imprimir una copia de la Monalisa en el Restrepo, pero vaya compre el original. Igual, si algo te parece caro y no lo piensas comprar, ¿cuál es la necesidad de criticar?
Conozco al menos dos casos de artistas colombianos, hoy reconocidos internacionalmente, que hace unos años estaban en agencias de publicidad. Qué bacano que les esté yendo así de bien y ojalá estén haciendo mucha plata. Pero acá en lugar de desearle el bien al prójimo talentoso y poder decir “yo trabajé con ese man en la empresa”, pensamos “ese tipo era un pendejo en la agencia, no sé qué le ven. Ni talento tiene”. La envidia nos carcome.
No pagas un cuadro por lo que valen el lienzo y las pinturas. Pagas por el talento.
Yo soy de los que odia regatear. Creo que si alguien me da un precio es porque lo considera justo. Me parece ofensivo porque es como decirle a alguien en la cara “su trabajo no vale tanto”. No sé a ustedes, pero a mí me ofendería que alguien me diga eso. Claro, cuando no conozco su trabajo, también comparo calidad y precios entre tres o cuatro proveedores y tomo mi decisión basado en lo primero, teniendo en cuenta lo segundo. Pero usualmente, cuando me caso con un proveedor no importa lo que cobre si considero que es justo. Prefiero a alguien que ofrece un excelente servicio y me va a hacer quedar bien con mis clientes, que con alguien que sea muy barato pero me va a causar problemas.
Por otro lado, cuando un cliente pide rebaja es por una de dos razones: O es un tacaño o no le alcanza. Si es la segunda, es fácil arreglar, uno mira cómo ayudar. Pero si es la primera, suerte. No es el tipo de clientes que quiero tener. Y uno en el fondo sabe cuándo es por tacañería. Nunca hagas rebaja porque sí. Si vas a cobrar menos, que sea por entregables diferentes, que te requieren menos esfuerzo o tiempo (porque eso vale), o porque te beneficia de alguna manera, como un pago por adelantado, por ejemplo.
Antes de terminar, les comparto una tabla de precios y tarifas para la industria de la publicidad, que compartió Alejandro Camelo, de RP Latam, Me pareció un ejercicio interesantísimo. http://bit.ly/TarifarioRP-2020
Si no aprendemos a cobrar mejor, si nos sigue dando pena pedir lo que consideramos vale nuestro trabajo, jamás vamos a crecer, ni como empresas ni como industria. Y pues ser una industria mediocre es dañar nuestro propio mercado. Ser profesionales también implica cobrar como tal.
Esta semana tengo varias cosas para contarles. Pensando en cómo apoyar personas y empresas que están buscando definir sus estrategias digitales, lancé algo que llamo “Emprendimientos en parche”, que es un programa para grupos de máximo 6 emprendimientos y asesorarlos al tiempo. Así se reducen costos y tiempo. Ya empezamos con el primer grupo y estoy feliz.
Como algunos saben, todos los martes en la noche estoy haciendo un Instagram Live invitando expertos en emprendimiento, digital y creatividad. Esta semana estuvimos con Juan Carlos Salazar hablando de Propiedad Intelectual, un tema súper clave para los emprendedores. Hice una edición especial, anoche hablamos con Pablo de Profetas sobre el Racismo en las comunicaciones y las marcas, con todo este asunto de los Besos de Negra y Límpido.
Eso es todo por esta semana. Como siempre, muchas gracias a todos por leer y comentar. Nos leemos la semana que viene. ¡Chau!