Estimado consultor, no sé si a ti te pasa, supongo que si, pero, ¿no estás cansado de ver siempre los mismos argumentos de venta en los sitios webs? Argumentos que, dicho sea de paso, no se los cree nadie o casi nadie.
Son generalistas, poco contrastados, vende humos. Argumentos tipo: excelencia en la calidad, innovación y desarrollo, presencia en todo el mundo. Y un largo etcétera de exageraciones que ya nadie se toma en serio. Todos dicen lo mismo.
Este tipo de argumentos comerciales no cumplen las leyes fundamentales de la influencia y persuasión. Si este es tu caso, piensas en lo grande que eres sin haber pensado que tu cliente necesita pruebas para creerte. Pruebas contundentes y que realmente impacten en su mente con un: «guau … pues si que son buenos en X».
Y ahora sí, continuamos. Te hago una pregunta, ¿qué frase te impresiona más de las dos siguientes? …
Frase 1.- «Asesoramos a clientes en todo el mundo»
Frase 2.- «Asesoramos a clientes de 108 países»
La segunda, ¿verdad? «En todo el mundo» suena a una exageración, una mentira e incluso un poco arrogante. Internet está repleto de este tipo de frases. Ya nadie se las cree. No ejerce ningún efecto en tu mente como comprador. Pues esto mismo tenía en su sitio web uno de mis clientes en la página sobre la empresa
«ASESORAMOS CLIENTES EN TODO EL MUNDO»
Es cierto que asesoran a un gran número de países, y es una marca muy reconocida en su mercado, pero no es «todo el mundo».
Ese tipo de frases ya no impresionan a nadie. Tú y yo estamos habituados a verlas, están usadas de manera recurrente y tu cerebro simplemente las omite sin ningún efecto de deseo de comprar lo que esta empresa ofrece.
En el idioma español la frase «todo el mundo» es muy usada comúnmente de manera que ha acabado como coletilla y sinónimo de «mucho» pero como argumento de venta es poco poderoso.
Tras múltiples reuniones lo que hice fue sentarme con mi cliente y contar el número de países dónde tenían presencia. Contamos 108 países. Cambiamos el titular por: «ASESORAMOS CLIENTES EN 108 PAÍSES»
Eso sí que impresiona, ¿verdad? 108 son muchos países. La mente de su potencial comprador sí puede cuantificar esa cantidad. Es algo «tangible». Además lo percibe como real y contrastado muy al contrario que la afirmación «todo el mundo».
Con ello conseguimos que su potencial cliente viera que tienen datos, han sido concretos y específicos. Aumentamos la autoridad y credibilidad. Los datos específicos y analizados son creíbles, las generalidades no. Estas suenan a exageración llevando incluso al efecto contrario.
Cómo puedes crear mensajes específicos en Internet
Para crear mensajes específicos en Internet lo más importante es dar las razones por las que afirmas tal argumento. Te pongo una serie de ejemplos para que veas la diferencia entre un mensaje generalista y poco vendedor frente a un mensaje específico y contrastado.
✍ El mejor servicio del mercado (ERROR)
✍ Tenemos un 47% de cuota de mercado en el sector (EXCELENTE)
✍ Clientes 100% satisfechos (ERROR)
✍ Un 94% de clientes satisfechos (EXCELENTE)
✍ El mejor servicio técnico (ERROR)
✍ Nuestro servicio técnico le atenderá en menos de 12 horas, 24 horas en fines de semana (EXCELENTE)
✍ Somos expertos en SAP (REGULAR)
✍ Somos expertos en SAP. Desde 1998 implantando solo este sistema de gestión en más de 250 empresas medianas y grandes. (EXCELENTE)
Recuerda que tu cliente está cada día más informado, tu competencia es feroz y los mensajes más cuidados. Omito lo de mentir. Por supuesto espero que bajo ningún concepto comuniques algo que no es cierto. Ni que decir tiene.
Incluso no tengas miedo a decir algo negativo, eso sí, siempre acompañado de todo lo positivo. Siempre lo negativo al principio ya que de lo contrario se quedará con lo negativo. Cuando reconocemos algo en lo que no somos bueno nuestra credibilidad aumenta. Aunque es importante que esta argumentación la acompañes de aspectos positivos.
✍ Somos una consultora pequeña por lo que nuestra capacidad para cubrir todas sus necesidades IT está limitada, eso sí en temas de seguridad de datos somos expertos en el mercado español.
No tengas miedo a ser real y directo. Tus clientes cada vez están más informados. Por el hecho de que tu nivel de satisfacción no sea del 100% no debes omitirlo ya que las personas entendemos que nadie tiene el 100% de satisfacción, por lo que lo vemos normal. Ahora bien, si dices que es el 100% no te creerán. Así que mejor pon el real, eso sí, que sea alto, de lo contrario no lo pongas.
Volviendo al ejemplo de mi cliente otro argumento que le cambié fue el siguiente:
✍ Disponemos de personal altamente cualificado a la vanguardia del mercado.
¿Quién se va creer eso? ¡Ni que fuera la NASA! Pusimos …
✍ Invertimos casi 150.000 euros todos los años en la formación de nuestros consultores y profesionales con lo que conseguimos estar a la última en nuestro mercado.
¿Ves la diferencia? Detrás del segundo argumento hay una verdad analizada, contrastada, no una exageración. Lo segundo implica que está a la última sin caer en generalidades.
Haz que tu mensaje sea específico. Utiliza datos, porcentajes, estadísticas, … lo específico vende mil veces más que lo generalista. Conseguirás aumentar la credibilidad en tu cliente y destacarás sobre tu competencia rápidamente con pruebas.
El caso de la cerveza pura
Una de las personas que más me han inspirado en mi filosofía de marketing es Claude C. Hopkins, uno de los pioneros del marketing directo allá por los inicios del siglo XX. Pues bien, uno de sus clientes era un fabricante de cervezas. En aquella época el argumento de venta de todos esos fabricantes era que la cerveza era pura.
¡CERVEZA PURA!, ¡CERVEZA 100% PURA!, ¡CERVEZA TODA PUREZA!
Todos gritaban lo mismo. Al repetir todos el mismo mensaje éste acababa por no tener efecto en el consumidor por lo que el hecho de decir que era pura no repercutía en las ventas. Él hizo algo magistral.
Entendió que para destacar el beneficio de la pureza había que ser más específico por lo que durante meses estuvo estudiando todo el proceso de fabricación de la cerveza y las razones por las que ésta era pura. Todo este proceso de pureza lo plasmó en su comunicación dando una razón de peso en cada una de sus afirmaciones.
Esta empresa y gracias a la brillantez de Hopkins copó gran parte el mercado al tomar una comunicación específica como principal argumento de venta. Al contrario que sus competidores.
Mientras el resto no paraba de decir que su cerveza era pura ellos además de decirlo comunicaron el porqué de esa afirmación. Sin duda todas las cervezas de la época eran puras, ninguna mentía, pero solo ellos lo explicaron de manera que su cliente encontrara una razón poderosa para comprarles a ellos y no a los otros.
Plan de acción
Estimado consultor, hazte la siguiente pregunta: ¿tus mensajes de venta son específicos? ¿Ofreces datos contrastados o simplemente afirmaciones sin demostrar aquello que afirmas? Afirmaciones que fácilmente podrías encontrar en otro sitio web de un consultor que ofrece un servicio similar a ti.
Los fundamentos de la influencia y persuasión son claros: a menos que des razones de tales afirmaciones las personas no te creerán o, peor aún, puedes parecer un vende humos y al final que esa afirmación acabe afectando a tu reputación. No lo olvides.